Кейс. Классические брюки. Как сделать 5 млн рублей чистыми в самой сложной нише?
Привет! Мы — Катя и Максим — основатели агентства по ведению честного и прибыльного бизнеса на маркетплейсах "Понятно".
Предыстория
Сегодня мы приготовили для вас кейс, который доказывает, что отличных результатов можно добиться даже в одной из сложнейших ниш на WB.
Герой нашей статьи — обычные классические женские брюки.
В этой статье мы поделимся стратегией, которая позволила собственнику магазина заработать 5 миллионов рублей чистыми 🍋🍋🍋🍋🍋
Точка А
Ещё до работы с Максимом самостоятельно проанализировал ниши и принял решение заходить хоть и в денежную, но очень конкурентную категорию.
Заказал пошив классических брюк в Киргизии, материалы и модель были подобраны шикарно.
Идеального качества и модели получилось достичь благодаря методологии, которую и мы используем в агентстве:
1. Первичный анализ карточек конкурентов
2. Заказ образцов у конкурентов
3. Выделение сильных и слабых сторон
4. Формирование ТЗ производству ИЛИ поиск готовых изделий под ТЗ
5. Закупка
6. Реализация
Но оказалось, что сам шикарный товар отменного качества не является гарантом большой прибыли.
За 2 месяца селлер что только не делал, но за все время выручка держалась на уровне около 1 млн рублей, а из-за постоянно включенной внутренней рекламы, маржинальность барахталась в районе 10-12%, что не особо устраивало клиента.
Ситуацию осложнял ещё и тот факт, что себестоимость, а вследствие и итоговая цена на маркетплейсе, были выше чем у большинства конкурентов на рынке, так как брюки были из хорошего материала.
В оперативном порядке была создана стратегия по продвижению, включающая множество различных гипотез и действий.
Не откладывая дела в долгий ящик, мы принялись работать!
Ход работы
В очень конкурентной нише архиважно ВЫДЕЛЯТЬСЯ. То есть сделать так, чтобы клиент нас заметил среди общей массы аналогичных товаров.
Первым делом мы решили провести анализ конкурентов более чем 400 артикулов и составить таблицу с фишками, сильными и слабыми сторонами.
В процессе мы заметили (а потом успешно использовали у себя), что информация про производство брюк в Турции добавляет лояльности (наши брюки хоть и были родом из Киргизии, но в пошиве использовались турецкие материалы).
Вторым шагом мы оперативно внесли изменения в инфографику. Конечно же, на ней появился турецкий флаг, а еще мы добавили другие точечные тезисы для улучшения конверсий контентной воронки.
Вторым шагом мы дополнили SEO, так как по некоторым низко- и среднечастотным запросам и категориям мы не ранжировались, а значит не собирали по ним драгоценный трафик.
Третим шагом настроили внутреннюю рекламу, предварительно рассчитав оптимальную ставку под Unit-экономику (что делают единицы, а кто не делает, обречены на продажи в минус).
Для этого мы создали авторскую таблицу, она является уникальной разработкой и используется только нами, внутри нашего агентства. Цену не спрашивайте, она бесценна!
Дополнительно мы запустили баннерную рекламу, которая отлично показала себя в предновогодний период.
Параллельно с этим мы подобрали огромный список из блогеров в Телеграм и Нельзяграм, которые подходили по тематике, стоимости рекламы, статистике.
Подбирая блогеров, мы тщательно анализируем каждого из них. Несколько дней можем следить за контентом, обязательно запрашиваем статистику, узнаем возможные даты размещения, варианты рекламы и ее стоимость. Мы часто слышим: "Блогеры не работают". Они не работают, если не анализировать профили и не выделять на это должное время и внимание.
Одним из важных действий было решение распределить действующую партию по нескольким региональным складам.
Отгрузка небольших партий на Краснодар, Казань и Екатеринбург дала резкий рост по запросам и категориям, а следовательно и в динамике заказов. А все потому, что большинство селлеров не уделяет нужного внимания распределению своего товара. Что ж, тогда мы займем ваше место, это мы любим)
Точка Б
- 4,8 млн рублей в выкупах за 2,5 месяца
- Маржинальность товара выросла до 27%
- Получение такой чистой прибыли позволило селлеру реинвестировать средства на закупку других товаров для создания полного образа
Выводы
- Как и всегда — какой бы ни была ситуация, решает стратегия. Тыкание и большое обилие действий вовсе не гарант большого заработка. Сначала стратегия, потом точечные, целевые действия. Наш опыт позволяет тратить на стратегию не недели, а всего пару дней.
- Позаботьтесь о своем контенте. Например, мы уверены, что в нашем случае турецкий флаг на главном фото нам точно принес денег.
- Продавайте качественный товар
- Позаботьтесь о быстрой логистике
И, конечно же, доверяйте свой бизнес профессионалам, которые сами сделают все за вас!
Приходите к нам в "Понятно" на бесплатную консультацию и получите пошаговый план развития вашего бизнеса на маркетплейсах конкретно под вашу ситуацию.
Пишите "БРЮКИ" в Телеграм https://t.me/maksshtepa, чтобы записаться на консультацию.