Таргетированная реклама для юридического бизнеса

Данный кейс в юридической сфере для нас был экспериментом.

Рекламу настраивали для компании ВАЮР по работе с призывниками.

Очевидно, что призывники есть в соц.сетях и их много, осталось только их найти и показать им нужное предложение.

Рекламу настраивали в 3 захода:

1. Оформление паблика для рекламы
2. Трафик, который вел на лендинг
3. Трафик, который вел на Квиз

Паблик в социальных сетях — это упаковка и такая же посадочная страница, как лендинг или сайт, поэтому важно соблюсти все правила продающего дизайна для паблика или группы. А значит, сообщество должно содержать УТП, кейсы, отзывы. Посетитель должен за 10 секунд понять, что он может решить свою проблему, а кейсы и отзывы должны эту убежденность подтвердить.

Как оформили сообщество?

Результаты работы компании поместили в закрепленном посте.

Настроили виджет, где предлагали скачать книгу "как получить военный билет за 2 месяца" в обмен на подписку в группу вк.

Зачем нужна книга и лид-магнит? Так как в социальных сетях аудитория всегда холоднее, чем с контекстной рекламы, у нас должна быть возможность «касаться» и строить отношения с аудиторией. Идеально это делать через автоворонку, а первый шаг к автоворонке — это именно лид-магнит.

Сегментация для рекламы

Призывников поделили на несколько аудиторий:

• Студенты разных ВУЗов
• Программисты, потому что есть вероятность, что именно они являются основными потребителями услуги
• Предприниматели, как активная молодежь
• Участники групп конкурентов
• База ретаргетинга с контекстной рекламы

Сегментация необходима для персонализации, мы можем на порядок улучшить показатели рекламы, если будем персонализированно обращаться, например, для программистов можно показать объявление с заголовком «Вы программист? Мы пожем решить вопрос с армией» В этом случае вероятность, что наше объявление будет замечено вырастает в разы.

Вторая причина сегментации — это управляемость рекламы, как и в случае с контекстной рекламой, когда мы знаем примерную стоимость заявки с сегмента, нам выгодно для бюджета поднять, либо опустить, ставки для показа рекламы.

Сам лендинг, куда шел трафик в первом случае.

Какие были результаты трафика, который вел на лендинг?

Результаты по стоимости заявки были такими же, как и в контекстной рекламе, минус состоит в том, что люди не могли дойти до консультации, что существенно понижало привлекательность этого канала рекламы.

Работа с трафиком на Квиз

Далее мы сделали сайт квиз на основании теста по здоровья.

Разные креативы необходимы для а/б теста, чтобы определить, какой креатив больше привлекает внимание и показатель CTR соответственно выше, а затраты на рекламу меньше.

Когда аудитория слишком часто видит один и тот же баннер, она перестает на него реагировать, в этом случае можно перестать показывать данный креатив на аудиторию, либо заменить другим креативом. Поэтому так важно иметь в наличии много вариантов креативов.

​Креативы которые мы использовали

Лицо призывника знали все, кто ранее интересовался призывом, поэтому с баз ретаргетинга и конкурентов второе фото имело лучшую конверсию, для холодной аудитории лучше сработало ЧБ изображение.

Кроме показа аудитории по сегментам, был выделен в отдельный сегмент показ рекламы по ГЕО.

Реклама была настроена на адреса военкоматов, с расчетом на то, что призывник, который в военкомате будет.

Какие результаты трафика на Квиз?

• Было вложено 22 т.р.
• Было получено 67 заявок, цена заявки 328 рублей, что существенно ниже цены заявки по контекстной рекламе.
• Из них дошли на консультацию только 4 человека, т.е цена консультации 5.5 т.р., что существенно выше цены консультации по контекстной рекламе.

Какие выводы?

Конечно, цена заявки с таргета намного меньше, чем цена заявки с seo или с контекста, но доходимость с таких заявок намного меньше, было всего 6 консультаций.

На мой взгляд, такая ситуация является общей для всего юридического бизнеса, люди готовы активно, когда у них есть только горящая проблема, а с социальных сетей такую аудиторию найти очень сложно.

Но выход есть, холодную аудиторию можно прогревать с помощью автоворонки.

Вывод: в социальных сетях люди готовы покупать сразу что-то простое и понятное для себя, либо прогрев аудиторию, именно поэтому так и процветает арбитраж и инфобизнес в социальных сетях. Сложная услуга, особенно по решению проблем через таргетированную рекламу, на предложение не работает.

Еще очень сложно выявить у них паттерн поведения, по которому можно сказать, что они сейчас хотят воспользоваться услугой.

Люди могут заинтересоваться предложением, но чтобы они купили - это уже нужно их прогревать и давать им пользу.

Поэтому гипотеза для юридических услуг - привлекать клиентов в социальных сетях через инфомаркетинг, т.е. проводить вебинары, консультации, разборы в прямом эфире.