Кейсы компании Gravity

Для начала, меня зовут Сергей Сторожкин, я - основатель маркетингового интернет агентства Gravity. Моя цель - клиенты моим клиентам. Моя команда ставит такие же приоритеты и мы работаем именно по такой модели. Мы можем сделать многое. Например, продающий сайт, рекламные кампании в таргете, РСЯ, Google adwords, mytarget, упаковать ваши соц сети и повысить их эффективность, внедрить СРМ систему, сквозную аналитику и ip-телефонию. А можем сделать из этого систему, дающую вам клиентов на постоянной основе.
Предлагаю посмотреть кейсы моей компании и после этого мы сможем перейти к обсуждению ваших потребностей.

ПЕРЕХОДИМ К КЕЙСАМ

Цель: Дать больше 150 лидов по цене не более 80 рублей/лид на мастер класс по личностному росту в Москва-Сити. Цель мастер класса — продажа авторского курса по бизнесу и инвестициям.

Что сделали:

Подобрали 5 тестовых аудиторий, в каждой разместили по 8 рекламных объявлений.

За 7 дней выявили все сильные офферы (баннеры), оставил только их (5), еще через 2 дня отсекли самые мощные аудитории и оставили только 4 из них.

Плюс сделали мейл рассылку по подобранной базе из 7 тысяч человек.

Какие были аудитории?

Через детальный таргетинг в Facebook мы подобрали следующие аудитории:

1. Люди, с потенциально высокими доходами (т.е обладающие недвижимостью, автомобилями и бизнесом);

2. Предприниматели с дох��дом, предположительно, до 300 тысяч рублей в месяц;

3. Отдельно подобрали девушек, посещающих мероприятия по бизнесу;

4. Мужчины, посещающие мероприятия по бизнесу — широкая аудитория;

5. Мужчины и девушки в возрасте от 25 лет, путешествующие минимум 2—3 раза в год.

Это минимум аудиторий, используемых в рекламной кампании.

Что сделали дополнительно?

Важно было прогревать уже полученных лидов и записавшихся на мастер класс. Крутить рекламу начали за 3 недели до мероприятия и люди могли просто забыть о мастер классе.

Подключили смс-рассылку по номерам тех, кто записался на мастер класс и оповещали людей за неделю, за 3 дня и за 4 часа до мероприятия.

Итог: 236 лидов по цене 44 рубля за лид.

Well done.

Кейс — бухгалтерские услуги. ФБ таргет.

Цель: Привлечение клиентов на абонентское обслуживание. Компания работает уже больше 10 лет.

Что сделали:

1. Рекламные записи с целью клики и конверсия с проблема-решение.
2. А контент на страницу комбинированный: проблема-решение, положительные эмоции от решения.

Итог: 63 заявки по цене 5,98 рубля за заявку. Из них 2 закрытых лидов на сумму 188 рублей за лида. Продолжаем рекламу.

Well done.

КЕЙС "МЕБЕЛЬНАЯ КОМПАНИЯ"

Цель: Более 100 заявок на изготовление мебели за 2 недели

Выделенный рекламный бюджет: 10 000 руб.

Задачи:

● Подобрать аудитории в фейсбук и инстаграм, протестировать несколько
вариантов объявлений, выявить рабочие и оптимизировать действие
рекламы

● Получить 100 лидов по цене меньше 200 рублей

Что сделали:

Использовали свою привычную стратегию, подобрали несколько целевых аудиторий для мебельной компании, в каждую создали по несколько рекламных баннеров с разными текстами и вели трафик сразу на форму с заявкой.

Какие были аудитории?

С помощью детального таргетинга в Facebook мы смогли подобрать следующие аудитории:

1. семейные люди в возрасте от 30 до 50 лет, пары, у которых есть дети и люди, вступившие в брак более полугода назад;

2. люди, в возрасте от 30 до 50 лет, сменившие недавно жилье и друзья тех, кто недавно переехал в новое место;

3. люди, в возрасте от 30 до 50 лет, занимающиеся ремонтом в своем доме в данный момент и ищущие услуги мебельных компаний. Так же добавил людей, которые ищут и заказывают мебель в данный момент.

Что сделали дальше?

После открутки первых 5 тысяч рекламного бюджета провели анализ и оптимизацию рекламной кампании на его основе. Отсеяли все неработающие связки и в каждой аудитории оставили только те возрастные диапазоны, которые приносили наибольшее кол-во качественных заявок.

Таким образом лучший результат принесла аудитория №1 (семейные люди от 30 до 50 лет). Результаты ниже.

Результаты:

Рекламный бюджет: 10 700 рублей.

Результат: получено 122 заявки,

Цена за лид: 87 рублей, вместо 200. Well done.

Детский лагерь — 500 тысяч выручки за 16 000 бюджета

Продукт

Детский лагерь дневного пребывания в центре Ростова-на-Дону для детей 9-14 лет. Лагерь создан на базе антишколы «Гнездо».

Продавались трехнедельные смены за 14 900р

Цифры

Получено лидов: 159 + запросы в директ (не подсчитано)
Потрачено бюджета: 16 124р
Цена лида: 103 рубля
Продано абонементов: 35
Средний чек: 14900
Цена продажи: 460 рублей

Ход работы

1. Трафик

Опираясь на предыдущий опыт, решили использовать для лидогенерации лидформу инстаграма. По просьбе заказчика, запустили рекламу также на фейсбуке, но она не давала хороший результат, поэтому выключили ее спустя сутки.
По оценкам конверсия сайта была бы не очень высокой, а рекламные креативы отсеивали нецелевые клики, поэтому лиды с лид-формы были достаточно теплыми (о чем говорит конверсия в покупку 20%).

Креативы — в этом вся суть

По нашим сценариям были записаны несколько простых видео (на телефон прямо в лагере). Из них были сделаны креативы для ленты и историй в инстаграме.

Мы давно работаем с этим форматом видео-кративов, поэтому времени и бюджета на тесты не понадобилось. Все лиды пришли с нескольких видео, создания дополнительных не потребовалось.

*Идея креатива— наша авторская идея, поэтому мы не раскрываем ее в кейсах подробно

Аудитория — ничего необычного

Были собраны несколько узких аудиторий и одна широкая. По Геолокации — весь город Ростов, так как детский цент находится в географическом центре города и туда вполне возможно добраться с любого района.
Преимущество лагеря в том, что он не имеет узкой направленности и включает в себя основные популярные направления (программирование, робототехника, ораторство, творчество и т.д.), поэтому у нас был шанс продать любому родителю.
Узкие аудитории давали в моменте дешевых лидов. Например, за день по одной аудитории могло быть 11 лидов по 30 рублей. Но они быстро выгорали и цена лида стремительно росла. В такие моменты вы ставили их на паузу и работали по широким аудиториям. Они стабильно давали лидов по 60-70 рублей.

Сложности — с чем не смогли справиться

Часто заявку оставляли родители, чьи дети не подходят по возрасту в лагерь. Таких примерно 20%. Мы указали возраст на самом креативе, но это решило проблему только от части. В итоге мы все равно получаем процент нецелевых заявок и отсеиваем их только на этапе звонка.

Воронка продаж
Откуда такая конверсия??/

В этом кейсе процент продаж действительно очень высокий (промежуточно 20%). Единственный продажник на самом деле совсем не продажник, а администратор в детском лагере. Которая очень сильно любит детей.
И мы считаем, что в это — главная причина.
Кстати, на креативе приглашает родителей оставить заявку тоже она.

Как происходит продажа?

Мы прописали скрипты вместе с клиентом.
Целью звонка определили пригласить маму с ребенком на бесплатный день.
Маме и ребенку проводят экскурсию по лагерю.
Мол, вот тут у нас кухня, вот целый холодильник йогуртов для перекусов, здесь игрвая, здесь аудитория с компьютерами, здесь мы рисуем,.. и т.д.
После этого мама уходит, а ребенок остается на весь день в лагере.
И это реально очень круто продает.
В этом кейсе действительно очень крутой продукт, который хочется купить.

Спойлер: чуть ниже, в конце этой статьи будет призыв написать нам, если вам нужен трафик или продажи. Так вот, если ваш продукт ничем не отличается от соседнего, не нужно этого делать. Мы ничем не сможем вам помочь(

И сам этап продажи делал уже ребенок дома, рассказывая маме о своем дне в лагере. Наша задача — только пригласить их на день и потом озвучить стоимость.

Дизайн Интерьера и Ремонт в г. Москва

Цель:

Дать от 100 заявок в компанию по Дизайну Интерьера и Ремонту �� Воронеже.

Задачи:

1. Подобрать аудитории в фейсбук и инстаграм, запустить несколько вариантов объявлений, выявить рабочие и оптимизировать действие рекламы, чтобы получить нужное кол-во заявок за наиболее краткие сроки.
2. Получить от 100 лидов по цене не более 200 рублей/лид.

Что сделали:

использовали свою привычную стратегию, подобрали несколько целевых аудиторий для мебельной компании, в каждую создали по несколько рекламных баннеров с разными текстами и вели трафик сразу на форму с заявкой. Трафик запустили из лент Facebook и Instagram.

Какие были аудитории?

С помощью детального таргетинга в Facebook я смог подобрать следующие аудитории:

Аудитория 1: семейные люди в возрасте от 30 до 50 лет, пары, у которых есть дети и люди, вступившие в брак более полугода назад и взаимодействующие с компаниями конкурентов по региону - потенциально, это аудитория, среди которой более 95% людей живут в своих домах/квартирах и обустраивают свое жилище;

Аудитория 2: люди, в возрасте от 25 до 50 лет, сменившие недавно жилье на новое;

Аудитория 3: люди, в возрасте от 25 до 45 лет, купившие недавно жилье (спарсенная у конкурентов база целевой аудитории).

Результаты по  рекламе в Facebook / Instagram

Рекламный бюджет вышел: 10 847 рублей.

Результат: получено 124 заявки.

Итоговая цена: 84 рубля за заявку, вместо 300.

С какими трудностями сталкивались?

В первую неделю цена за заявка выходила по 338 рублей.

Проанализировав статистику рекламного кабинета выяснили, что в некоторых аудиториях оставляют заявки только мужчины, в каких-то только женщины, на основе этих данных оптимизировали рекламную кампанию и сразу снизили цену за заявку до 240 рублей.

В течение еще одно неделе сбили этот показатель до итоговых 84 рублей.

Показатели рекламного кабинета:

Школа танцев — перевыполнение плана на 250%

Или как мы сделали 350 лидов в школу танцев

Рекламный бюджет: 31 000 рублей.
Заявки: 350, средняя стоимость каждой = 88,5р.

Клиент :

Школа танцев в городе Пермь

Цель :

Дать больше 100 лидов в школу танцев за 1 месяц

Задачи:

1. Выстроить систему получения лидов из Вконтакте
2. Выстроить систему получения лидов из Instagram
3. Получить 100 лидов по цене 150< рублей
4. Создать систему утепления лидов через группу Вконтакте
5. Сопровождение отдела продаж / интеграция CRM системы в отдел продаж

За настройку Таргетированной Рекламы Вконтаке мы взяли 19 990 рублей/мес.

Ситуация клиента на момент начала работы:

— Клиент тестировал очень много подрядчиков на рекламу Вконтакте. Основная боль клиента — подрядчики не могли давать от 3 до 5 заявок в день не превышая цену в 150 рублей за заявку.

— Отсутствие тестирования других каналов трафика

— Отсутствие контроля над обработкой лидов (не было системы отслеживания какой лид был обработан, а какой нет).

Наши результаты к концу месяца:

• Рекламный бюджет Вконтакте : 13 000 рублей. Результат: получено ~210 заявок, т.е. 62 рубля за заявку, вместо 150. Бонус: получили целевую аудиторию в 1100 человек на которую можем делать рассылки.
• Рекламный бюджет Instagram: 18 000 рублей. Результат: получено ~140 заявок, т.е. 128 рублей за заявку, вместо 150
• Общий рекламный бюджет: 31 000 рублей. Общее количество заявок : 350, средняя стоимость каждой = 88,5р.

А теперь к фактам и доказательствам.
Как мы это сделали?
Что сработало, а что нет?

Подготовительная работа:

— Обновили оформление сообщества;
— Добавили приложение в сообщество для сбора заявок, настроили Utm-метки в приложении, чтобы понимать источники трафика;
— Добавили приложение для создания рассылок в личные сообщения участников, которые на нее подписались;
— Запустили конкурс с условием подписки на рассылку;
— Создали лид-форму для сбора заявок в инстаграме
— Настроили интеграцию лид-формы в Instagram с amocrm, подключили уведомления продажникам

Реклама ВК:

1. Таргетированная реклама

В академии есть более 15 различных направлений по танцам и фитнесу, мы определили самые популярные, одними из них были: растяжка, pole dance, танцевальный фитнесс, восточные танцы, тверк, латина и др.

Далее с помощью сервиса TargetHunter выполняем сбор целевой аудитории:

1. Сбор сообществ, где может находиться ЦА:
   — собрали абсолютно все сообщества по каждому направлению танцев;
   — отдельно собрали сообщества из Перми по каждому направлению;
   — собрали сообщества, не привязанные к конкретному направлению, но связанные с танцами.
2. Из каждой базы собрали всех участников, которые состоят минимум в двух сообществах. Тык мы получим только тех людей, которые действительно заинтересованы в конкретном направлении танцевальных тренировок.
3. Из каждой базы собрали активную аудиторию, т.е. тех людей, что ставили лайки, делали репосты и оставляли комментарии.
4. Загрузили аудитории в рекламный кабинет ВКонтакте.

Под каждую получившуюся аудиторию мы подготовили и запустили от 2 до 5 объявлений, используя разные форматы и оформление, которые вели человека на конкурсный пост.

2. Работа с рассылкой

Почему рассылки? Всё просто. Механика простая : мы от имени группы присылаем письмо в личные сообщения человека.

Процент открываемости личных сообщений Вконтакте доходят до 97%.
То есть из 1000 людей в базе письмо прочитают 970 человек.

Такой результат «донесения информации до конечного потребителя» не достичь ни одним известным способом. Хоть рекламируйте каждый пост в таргете на максимальной ставке. Результат будет даже не близким к тому.

Пост в ленте новостей видит только 5-15% в зависимости от качества контента.

+ письма мы можем рассылать бесконечно. Ни тратя ни копейки. Это актив. Мы получаем актив, который экономит нам до 70% бюджета на следующие рекламные компании.

Перейдем к стратегии

После того как человек переходит по нашему объявлению он попадает на конкурсный пост, условием которого является подписка на рассылку. После подписки, мы встречаем его таким сообщением:

В большей степени именно на этом строится получение заявок в течении всего срока проведения конкурса, но самый огонь мы получаем после подведения подведения результатов.

Т.к. в конкурсе мы используем призы в виде сертификатов в школе танцев — мы ��онимаем, что все участники заинтересованы в тренировках.

Конкурс заканчивается и мы делаем такую рассылку:

Почему мы используем чат-бота? Дело в том, что если сразу отправить рассылку с акционным прайсом, то он не будет сильно ценен для потенциальных клиентов + все люди проходят фильтрацию, каждый кто ответит нам — хочет придти, даже если не оставит заявку. Дальше менеджерам необходимо дожать всех таких людей.

Хочешь прайс? Держи! Мы высылаем людям реально крутое предложение:

3. Результаты по ВК

Рекламный бюджет: 13 000 рублей.
Результат: получено ~210 заявок, т.е. 62 рубля за заявку, вместо 150.
Бонус: получили целевую аудиторию в 1100 человек на которую можем делать рассылки.

Реклама в Instagram:

Как и в ВК мы настроили таргетированную под каждое направление тренировок отдельно. Т.к. инстаграм не позволяет работать с рассылками, там трафик сразу шел на форму с заявкой:

А так выглядели сами объявления:

Результаты по Instagram

Рекламный бюджет: 18 000 рублей.
Результат: получено ~140 заявок, т.е. 128 рублей за заявку, вместо 150.

Да, результаты хуже чем из ВК, но это связанно с тем, что тут не было органического прироста от конкурса, который люди репостили + при старте около 5000р было потрачено на различные тесты форматов и аудиторий. В любом случае, мы уложились лимиты.

Общие результаты:

Рекламный бюджет: 31 000 рублей.
Заявки: 350, средняя стоимость каждой = 88,5р.

С 40 тысяч руб. — до 40 млн. рублей. Реально? Онлайн-школа английского языка

С выхода прошлого кейса по данному проекту прошел почти год. За это время произошло много интересного, о чем будет ниже.

После 1 месяца работы с Гравити. 31.05.2018 г.

1037 продаж, 1 023 500 выручки

После 12 месяцев работы с Гравити. 18.05.2019 г.

26 425 продаж, 28 214 102 выручки

Что и как продавали?

Основным товаром остался все тот же курс стоимостью 990 рублей. Это онлайн-марафон длительностью 33 дня. Как и раньше, весь курс находился на платформе GetCourse. После того, как клиент его заканчивал, мы предлагали следующие, но уже более дорогие. На сегодняшний день процентное соотношение по выручке за 3 курса выглядит так:

• 60% выручки приходится на курс стоимостью 990 рублей (минимальный пакет) — 17,3 млн;
• 20% выручки приходится на курс стоимостью 1490 рублей (средний пакет) — 5,6 млн;
• 20% выручки на курс стоимостью 3990 рублей (максимальный пакет) — 5,4 млн.

Схема выглядит так :

1) Вход в воронку — запись на курс стоимостью 990 руб;

2) После завершения курса клиент получал череду прогревающих СМС и Email рассылок c напоминанием о более дорогих курсах. Какая-то часть закрывалась на покупку уже на этом этапе;

3) Открываемость и читаемость рассылок низкая. И, чтобы не потерять часть уже лояльной к нам аудитории, система считывала, когда человек заканчивал курс и через 10 минут клиенту приходил автозвонок от основателя с предложением пройти следующие курсы со скидкой.

Увеличение выручки в 2-3 раза

Если в первый месяц работы мы сделали 1 млн. выручки, а во второй 800 тыс., то в последующие месяцы последовало увеличение выручки в 2-3 раза. Ниже о том, что на это повлияло.

На увеличение прибыли, начиная с августа, повлияли две вещи:

• Во-первых, для себя мы выяснили, что в этой нише больше заходит таргетирование на конверсию, а не на трафик
• Во-вторых, мы наладили пиксель на сайте, что дало возможность таргетироваться на ещё большее количество аудиторий, где есть наша целевая аудитория.

Личный бренд

К моменту начала сотрудничества мы имели страницу в Instagram с 700 подписчиками, но без какого-либо оформления, четкого контент-плана и понимания, как выпускать актуальные истории.

Вот что мы сделали. Первым делом переоформили страницу под единый стиль, составили контент-план и поняли, какой формат сторис заходит для нашей целевой аудитории. Также каждые два дня выпускали полезные видео, чтобы понять, какой формат больше нравится подписчикам. При выборе смотрели на два показателя: на количество сохранений записи и комментарии.

По итогу: 70,3 тысяч подписчиков

Цифры

31.05.2018 — 18.05.2019

Потрачено за все время на рекламу: 6 808 965 рублей

Выручка: 28 214 102 рублей

___________________________________

Цена продажи: от 200 до 316 рублей;

Средняя стоимость продажи: 248 рублей

Хотите узнать, какой результат мы сможем сделать в вашем бизнесе?

___________________________________

(спустя пару месяцев)….

А сейчас будет рубрика «результаты по месяцам». Мы каждый месяц будем выкладывать скрины статистики по выручке. Сейчас это 21 июля 2019 (сегодня) — заработано в общей сложности уже 34 млн. выручки

Автошкола Джек — поднимаем продажи на 120%

Более 80 продаж для автошколы в Казани за 2 месяца.

Цена клиента 568 рублей
Средний чек 25 000 рублей

Клиент:

Казанский филиал сети автошкол Джек

Цель:

Обеспечить >30 продаж каждый месяц

Задачи:

● Трафик горячих лидов (хотят учиться в ближайшее время)
● Трафик теплых лидов (заинтересованы в получении прав, без срочности)
● Сбор >1000 теплых людей в подписную базу
● Создание цепочек писем под каждую аудиторию, формирование видео- и фото-контента для них.
● Сопровождение отдела продаж: написание скриптов для диалогов и звонков.

Ситуация клиента на момент начала работы:

Курсантов получали через обычные для автошкол каналы продаж:
сарафан, посевы в студенческих пабликах, листовки и расклейка.

В последние месяцы продажи с этих каналов упали до 12-16 в месяц.
Цена клиента составляла 1200-2400 рублей.

Наши результаты к концу второго месяца:

>240 лидов из Вконтакте стоимостью 141 рубль
54 лида из Инстаграма стоимостью 216 рублей
Потрачено 45 500 рублей

1600 человек в рассылке, 89% открытий писем
Итог: 81 курсант.
Цена клиента — 568 рублей.

Как это работает?

Процесс работы и решения

Большинство автошкол однотипны.
У Джека есть несколько преимуществ, которые мы использовали в рекламных объявлениях:
1. Современный комфортный класс.
2. Молодые преподаватели, обучающие на доступном языке.
3. Вежливые инструкторы по вождению.
4. Собственный автопарк с хорошими машинами.

В качестве лид-магнита использовали несколько предложений:

1. Сертификат номиналом 3000 р на обучение в автошколе.
   Сработало лучше всего. Люди хотели получить на руки сертификат, чтобы воспользоваться или подарить знакомым.
2. 10 дополнительных часов вождения.
   Боль многих курсантов — не хватает часов практики. Принесло лидов меньше, чем сертификат.
   Вывод: во время обучения 10 дополнительных часов являются ценностью для курсантов, но для клиентов, которые только начинают обучение, подобная боль не актуальна.
3. Бесплатная мед.комиссия без очередей. Не использовали в качестве основного ЛМ.

Горячие лиды.

Вконтакте.

Сделали объявление, ведущее на заполнение лид-формы и лид-виджет в группе.

Instagram

Объявление закрывало на заполнение лид-формы

Формирование подписной базы.

Использовали нашу проверенную конкурсную механику.

Суть: Условие участия в конкурсе — подписка на рассылку. Так как разыгрываем обучение в автошколе, процент нецелевых «призоловов» минимальный.

Получили 1400 подписчиков.

Работа с рассылками.

Опросили людей, которые уже отучились на права несколько месяцев назад.
Выяснили самые значимые страхи:

- непонимание, как проходит процесс обучения;

- страх выбрать "неправильную" автошколу;

- боязнь, что "мне не хватит часов вождения и придется переплачивать".

На основе этих страхов сделали цепочку писем.
Цель — прогреть и получить номер телефона.

Только четвертое письмо продавало само обучение.

Делились полезными статьями. Например, как подготовиться к теории с помощью нашего приложения и сдать экзамен, не выходя из дома.

Снимали классные видео.

С помощью такого прогрева получили 73 запроса стоимости обучения (эта цифра не включена в общее количество лидов).

Разработка скриптов для Отдела продаж.

Сделали скрипты для диалогов в ВК, прозвона и подогрева клиентов. Главная проблема, которую пришлось решить, - часто люди, узнав условия, сомневаются, учиться ли им именно сейчас.

Сделали скрипты для диалогов ВК, прозвона и подогрева клиентов. В этих ситуациях администраторы продавали идею, что сейчас - лучшее время. Например, потому что вождение нужно будет сдавать летом. А это самое подходящее время.

Результаты:

9 рублей — стоимость перехода на группу во время конкурса, часть людей оставляли заявки, часть просто участвовали в конкурсе и подписывались на рассылку.

Лиды:

P.S.

Эта механика будет работать не в каждом бизнесе. В зависимости от ниши, бизнес-модели и типа отдела продаж мы используем разные инструменты.