7 работающих способов увеличения количества клиентов в бизнесе

Глоссарий:

СПОСОБ – это совокупность и порядок действий, используемых для решения какой-либо задачи.

Задача:

В действующем бизнесе(1) увеличить число клиентов(2).

(1) – Бизнес – это решение проблем(3) людей за их деньги(4) способом лучше, чем им доступен и известен.

(2) – Клиент – человек – передавший деньги, обещающему решить или решившему его проблему человеку или компании людей (фирме).

(3) – Проблема – это эмоционально озвученное человеком описание ситуации в его жизни, в которой он хочет избежать каких-либо событий, либо хочет и не может достичь определенного события, за избегания или достижения которых, он готов платить.

(4) – Деньги – условный счет, «Игровые очки» позволяющие оценить (присвоить цену) ценность результата способа достижения цели.

Способ №1 Ведите учёт потенциальных клиентов

Возможно, вы вспомните, что кто – то, ранее, обращался к Вам за чем-то, но Вы упустили этот момент?

Это важно фиксировать, потому что здесь кроется возможность заметить новое направление заработка денег.

Вести реестр всех людей, обратившихся к Вам или Вашу фирму, за решением какой-либо проблемы, внося в него дословную формулировку обращений.

Создайте формуляр ( Учётный документ) , или файл в который вносятся все без исключения обращения людей и их проблемы, контакты, дату обращения, кто принял в работу его подпись.

В итоге у вас будет нескончаемый список потенциальных клиентов, которых вы можете сделать реальными.

А подпись принявшего в работу позволит акцентировать ваше внимание на том, что нужно людям, и насколько хорошо вы умеете им в этом помогать.

Заведите формуляр!

Способ № 2 Развивать навык акцентирования внимания на целях людей и их проблемах.

Выяснять у каждого с кем вы общаетесь, чем бы Вы могли быть ему полезны, какую проблему помочь решить и каких целей хочет достичь.

Уверен! Вы замечали, когда Вам предлагали что-либо не нужное. Это значит, что сделанное продавцом предложение не помогало Вам достичь желаемого.

Способ №2 позволит развить в себе навык перевода фокуса внимания с «товара» на «цели и задачи» других людей.

Прямо сейчас напишите на бумаге 3 гипотезы, за что Ваш лучший друг или подруга готов заплатить деньги. После, позвоните или напишите, сказав:

Здравствуй.

У меня социальный эксперимент, поможешь мне ответом на один вопрос?

Только прошу быть откровенным)

За что уже платишь, и за что ты готов в ближайшем будущем заплатить деньги, за решение каких задач, за достижения каких целей?

Делайте тоже самое со всеми, с кем только сможете, выявляя задачи и цели людей, помогая им Вы сможете сделать их своими Клиентами.

Тем самым Вы внедрите Клиентоориентированность в своё мышление, и зная истинное значение этого слова, поймете за что же готовы платить люди.

Способ № 3 Повышайте доверие людей!

 Вы знаете про уровень доверия?

 Может быть, Вы слышали, про шкалу от – 10 до +10 где «минус десять» - это уровень недоверия, где вы ни при каких гарантиях не сделаете то, что Вам говорит другой человек, а «плюс десять» это уровень полного доверия, нескончаемой веры.

 Оцените свой уровень доверия к продавцу, на улице предлагающему купить двери, скорее всего это будет 0 или -2, мы, скорее всего, недовериям таким людям.

Но как быть с теми, которых вы хотите сделать клиентами впервые? Они тоже Вам не доверяют, ЕСЛИ вы уже смогли с ними обменяться деньги на результат, они Вам уже доверяют на +4 при условии, что всё прошло удачно.

Теперь вы можете выяснить, в чем вы ещё можете быть им полезны, а они за это готовы оплатить вашу пользу.

Начинайте с любого величины обмена результатов на деньги, любая полезная мелочь, проданная по себестоимости, позволяет из «холодного» незнающего Вас человека, сделать его Вашим клиентом, знающего Вас как поставщика определенного решения. Далее развивайте ваше общение, используйте способ №2

Итог: Задача в маркетинге заполучить внимание и сформировать доверие потенциального клиента к Вашей компании, которая в свою очередь решает определённые проблемы таких людей как этот потенциальный клиент, и лучшее что можно сделать это начать взаимодействие с клиентом. Для этого и сделали модели двухшаговых продаж, где на первом шаге Вы «топите лёд недоверия» делая его по себестоимости или в минус, а на втором и последующем Вы начинаете зарабатывать.

Сделайте в Вашей линейке работ, товаров улсуг, такой набор:

- первым шагом – что-то очень хорошее по себестоимости или даже бесплатно (топим лёд недоверия) этап ЛИД-МАГНИТ

- вторым шагом – следующий этап призван сформировать у клиента опыт оплаты Вам и работы с Вами по решению его проблем. Этап ТРИПВАЕР

- далее идет Ваш основной продукт, который вы уже предлагаете клиенту. Этап ОСНОВНОЙ ПРОДУКТ

- четвертый – максимизируете прибыль, внедряя услугу «Под ключ» либо предоставление большего результата по дорогой цене. Этап АПСЕЛ.

- пятый - допродаете сопутствующие товары работы услуги. Этап ДОПРОДАЖИ

- на шестом шаге – Ваша задача предложить клиенту абонентское обслуживание с ежемесячной оплатой. Этап АБОНЕМЕНТ

Внедрите у себя подобную многошаговую систему!

Способ № 4 Создайте связку линеек работ, товаров, услуг.

Сталкивались ли Вы с исполнителями, которые делают только одно, и больше ничего не предлагают.

Сейчас Вы узнаете способ, о котором ходят легенды!

Это усовершенствованный способ № 3

Элегантность способа № 4, создавать связки из линеек предложений, по которым из решения одной задачи вытекает другая.

Хочу повторить, что бы Вы это запомнили: Элегантность способа №5, создавать связки из линеек предложений, по которым из решения одной задачи вытекает другая, которую вы тоже можете решить, а из неё следующая и следующая. 

Пример реализации:

Бесплатная подготовка документов на регистрацию ООО и ИП => изготовление печати (платно) => бесплатная консультация по банковским продуктам (оплата банка) => Бесплатный первый квартал бухгалтерского обслуживания => платное бух обслуживание (основной) => Юридические консультации => По итогу бизнес был сконцентрирован на предоставление юридических услуг на действующей базе и Бух услуг по абонементу.

Наглядный пример со строительством дома, попробуйте представить, что можно предложить человеку, который купил участок под строительство дома.

Если интересно поупражняется в более глобальном масштабе, представьте компанию, предоставляющую услуги от рождения ребёнка до возраста на который Вы сможете представить цепочку линеек предложений.  

Найдите в вашем бизнесе то, что ещё становится нужно клиенту после закрытия одной потребности, и так дальше.

Способ № 5 Разделяйте Маркетинг и Продажи

Заставлять менеджера по продажам звонить в холодную – то же самое, что ехать на пассажирском самолете по шоссе на дачу.

Эта работа убивает в нем запал продавца, или формирует раздвоение личности, потому, что совмещает в себе работу функции Маркетинга (звонки для выявления заинтересованности) и функцию Продажи (переговоры о том какую ценность получит клиент за какие деньги).

Это две редко совместимые специальности при этом требующие от сотрудника несовместимых характеристик психики:

- быть кропотливым человеком цифр, разбираться в настройке рекламных каналов, мерить охваты конверсии, делать тесты рекламного контента, выстраивать логику рекламы, разбираться в смыслах цветов, его интерес увидеть высокие конверсии из охвату в заявки.

- или же быть человеком продавцом – волком, который любит общение, его заводит когда ему говорят нет, это вызов, это игра, в которой победа, заключенный договор и достигнутый план продаж, похвала Руководителя отдела продаж, Переходящий приз лучшего продавца, команда, у него коллекция контрответа на любое возражение, он знает техники переговоров.

Если сотрудник должен звонить и искать себе работу кому бы ему продать, это несвойственное психике поведение, загружать себя работой – насилие над собой.

Разделение Маркетинга и продаж позволит увеличить количество заявок и процент заключения договоров! Маркетолог – создает поток обращений, продавец продаёт.

Способ № 6. Постоянная ориентация на проблемы людей, и систематизация бизнеса.

Вы помните значение слова Бизнес?

Повторим: Бизнес – это решение проблем людей за их деньги способом лучше, чем им доступен и известен.

Бизнес создается как машина по решению проблем людей, это система, в которой её части выполняя свою функцию. Чем слаженней работают части системы, тем качественней клиент получает работы, товары услуги.

Обеспечьте в своём бизнесе, выполнение всего функционала.

Определите какая ситуация в вашем бизнесе сейчас:

Оцените от 1 до 10 уровень качества выполнения функций в бизнесе и отметьте ответственного за её реализацию:

1. Маркетинг

Охват рекламы↗; Кол-во Заявок↗; Стоимость заявки ↘

2. Первая продажа

Процент клиентов из заявок ↗; Объем продаж ↗

3. Продажа 2 3 4 N

Объемы продаж по базе действующих клиентов

4. Выполнение (работ, товаров, услуг)

Предоставление заказчику работ, товаров, услуг в срок и заданного качества

5. Планирование

Есть план развития (достижения показателей) деятельности компании на 5, 3, 1 год, ежедневно компания ему следует

6. Контроль

Есть алгоритмы и регламенты выполнения функционала, и они выполняются.

7. Управление персоналом

Функции реализуют подходящие по психотипу, обученные люди, развивающиеся по плану развития персонала в соответствии с генеральным планом развития компании.

8. Передача информации

Вся рабочая информация учтена и точно передается от отправителя получателю

9. Обеспечение бесперебойной работы

Простой выполнения функционала из-за = 0 (станок сломался, либо бумага в принтере закончилась, материалы не подвезли)

10. Финансы

Учёт движения денежных средств, фондирование, кредитование, планирование доходов и расходов.

11. Бухгалтерия

Отсутствие проблем с государством, ведение учета хозяйственной деятельности

12. Юриспруденция

Юридическая безопасность работы.

13. Стратегический менеджмент

Изучение трендов решение проблем людей, Поиск способов решений нового уровня.

14. Инвестиции

Вложения в новые проекты, ↗% доходности

15. Связи

PR и необходимые рабочие связи

16. Развитие бизнеса

Развитие новых направлений бизнеса, построение всех 15 функций на новом спросе.

Маркетинг стоит в самом начале бизнеса, потому как, от этой функции зависит наличие заявок на обработку, а весь остальной функционал включается после.

Маркетолог (Market-англ. Рынок; logos – учение) изучающий рынок, если представить рынок, как обычный продуктовый рынок то в этом случае маркетолог будет тем человеком, который будет изучать, зачем приходят покупатели и давать эту информацию хозяину, что бы он купил и привез в лавку тот товар который нужен покупателю, изучает как привлечь их внимание и привести покупателя к прилавку, увеличивает доверие предоставляя возможность попробовать продукцию, а далее вступает в работу продавец, выясняя зачем именно покупателю этот продукт, и с какой целью он им интересуется, что бы на основании этого объяснить насколько продукт идеален для покупателя.

Выстраивайте стройную бизнес систему-решающую проблемы людей!

Способ № 7 Изучите «путешествие своего клиента»

Это тот путь, который проходит клиент, начиная от непонимания, что у него есть проблема, осознанием и заканчивая получением её решения в вашем бизнесе.

Учитывайте в работе на каком этапе находится ваш потенциальный клиент.

Уделяйте так же особое внимания точкам касания клиента и бизнеса, именно по ним клиент составляет впечатление о вашем бизнесе.

Наймите Маркетолога, который поможет вам воспользоваться годами опыта, для построения системы привлечения клиентов в Ваш бизнес.

Создайте Алгоритмизированную систему привлечения клиентов, используя все 7 способов увеличения количества клиентов в вашем бизнесе:

1)      Ведите учет потенциальных клиентов – заметите новые ниши

2)      Развивать навык акцентирования внимания на целях людей и их проблемах, так вы поймете, за что люди готовы платить.

3)      Повышайте доверие людей, внедряя двухшаговые продажи – проще продавать действующему клиенту, чем тому, кто пришёл впервые.

4)      Создавайте связки линеек работ, товаров, услуг – это даст Вам нескончаемый доход

5)      Разделяйте Маркетинг и Продажи – даст увеличение заявок и клиентов

6)      Постоянная ориентация на проблемы людей, и систематизация бизнеса – стройная система бизнеса, отточенное исполнение, скажется на вашем имидже, что привлечёт еще больше клиентов

7)      Изучите «путешествие своего клиента»

Подводя итог сказанному, бизнес внедряющий «7 способов увеличения количества клиентов в бизнесе» не нуждается в большом бюджете на маркетинг, так как у него есть нечто более эффективное: стройная продуманная система работы с клиентом, и автоматизированные туннели по которым вновь и вновь приходят клиенты.

У бизнеса бывают не простые времена, но всегда и в любую «Погоду» его спасает клиентоориентированность и четкая система функций, начиная с первой – маркетинга.

Успехов нам!

Успех - достижение цели в задуманном деле.

Запишитесь на консультацию к Владимиру Веренинову, по построению архитектуры продаж в Вашем бизнесе, и получите алгоритм ускоренного создания канала продаж «Сарафанное радио» в вашем бизнесе, и пусть ваши клиенты станут вашими лучшими продавцами!

Получить Алгоритм "Сарафанное радио"

Записаться на в ранний список на консультацию: https://bit.ly/3bI6tIG