Как продавать свои услуги в 2-3 раза дороже, без потери клиентов?
Между нами фрилансерами, предпринимателями и экспертами, скажу вам честно.
Объективно, сколько бы я не проводил консультаций, вебов или просто не болтал с ребятами в рынке электронной коммерции и услуг, все мучаются +- от одного и того же.
Да, есть такое и у тебя, при чем не важно на каких масштабах ты работаешь.
В этом блоге меня читают как блогеры-эксперты, которые в год по 2-3 ляма делают на своих знаниях, так и ребята которые только начали свой путь заработка своих кровных.
И да, у всех одна и та же проблема.
Так что давайте об этом и поговорим, как же вам бабки-то зарабатывать больше на своих услугах?
"ЦЕННОСТЬ"
Ваша ценность, ценность вашего продукта/услуги, ценность вашего времени и потраченных сил.
Начнем с простого, что такое "покупка" для человека, для вас например?
Отведите взгляд от монитора и подумайте, я подожду.
Человек стрессует почти при каждой покупку, особенно если он ее НЕ планировал.
Но вот вопрос, тогда почему люди в итоге покупают, раз это такой стресс для них?
Ответ - потому что есть ЦЕННОСТЬ.
Продажа - это весы, на которых с одной стороны СТРЕСС, а с другой ЦЕННОСТЬ.
Когда ценность перевешивает стресс, покупка совершается.
Шаг 1.
И давайте сразу от теории, к практике. Для начала садимся, берем листочек и ручку и начинаем описывать нашего идеального клиента.
То, с кем бы мы реально хотели работать, не бойтесь фантазировать в рамках разумного.
Для начала, нам нужно прописать эти данные:
- Пол;
- Возраст;
- Интерес к вашей теме;
- Прогресс в вашей теме;
- Боли (не путайте с желаниями, это дальше, боли должны кричать и прям доставлять дискомфорт), которые человек испытывает по вашей теме;
- Желания (то чтобы было не плохо, если бы было, а если нету, то как бы и ладно);
- Страхи, которые могут у него возникнуть при решении заняться своими болями и желаниями;
Делайте как умеете, не пытайтесь сделать идеально, все равно не получится с первого раза.
Поздравляю, теперь вы базово понимаете что такое Customer Development (на рабоче-крестьянском "Анализ ЦА").
Шаг 2.
На основе прописанного анализа ЦА, возьмите свой существующий продукт или тот продукт, который вы только собираетесь продавать и пропишите его максимально подробно, добавьте туда ВСЕ плюшки, которые только в голову вам придут.
Сделайте так, чтобы вы за ту цену, за которую сейчас продаете свой товар/услугу, давали покупателю больше в 10 раз.
Чтобы он чувствовал, будто он сорвал джекпот.
Шаг 3.
Спускаемся с небес на землю и начинает "отрезать" от нашего продукта то, что мы точно сделать не можем или то, что сильно повлияет на цену за счет увеличения временной или материальной себестоимости.
Продукт: выгул собак;
Наполнение:
- Покромить собаку;
- Выгулять;
- Потренировать собаку;
- Вычесать собаку;
- Убрать говно за собакой;
- Привести домой;
- Помыть лапы;
- Помазать лапы их кремом;
- Посидеть с собакой 2 часа, чтобы она чувствовала себя спокойно и не лаяла;
- Уйти так тихо, чтобы собака даже не заметила.
Цена: 250 рублей/день или почти 5.500 в месяц.
Это реально крутое предложение для собачника!
Но вот вопрос, а вам оно надо выполнять такую работу за 200 рублей?
Поэтому мы чуть-чуть меняем список.
- Покромить собаку;
- Выгулять;
- Потренировать собаку;
Вычесать собаку;- Убрать говно за собакой;
- Привести домой;
Помыть лапы;Помазать лапы их кремом;Посидеть с собакой 2 часа, чтобы она чувствовала себя спокойно и не лаяла;Уйти так тихо, чтобы собака даже не заметила.
4-5 таких клиентов и 2-3 часа в день + второй выгул за 100 рублей = около 30.000 рублей, а если еще сотрудников нанять и доп. услуги сделать? Уфффф... Можно и все 60.000 делать спокойно (и это ниша, которая не требует офиса, вложений, команды).
Да, предложение стало чуть менее привлекательным, но при этом (я ЦА, я знаю), я бы все равно платил!
Потому что это очень ценно для меня, что собаку и выгуляют, а еще и потренируют, а еще и покормят, пока я спокойно решаю свои повседневные дела в городе.
Так формируются продукты с высокой ценностью.
Шаг 4.
Продукт пробник или на языке маркетинг "TripWaer".
Продукт пробник - это такой тест для покупателя, чтобы он сразу не расчехлял всю котлету, а сначала убедился в качестве вашего продукта (это важно, чтобы у вас реально был КАЧЕСТВЕННЫЙ продукт).
Продукт пробник должен быть по цене как жвачка на кассе магазина, но то есть почти не заметен для кошелька.
Если продукт стоит 2990 рублей, то пробник от 59 до 149 рублей, если продукт стоит 29.990 рублей, то пробник стоит 1490 рублей.
Думаю логика ясна.
Шаг 5.
Но и последние в списке, но не по значению, это ваши отзывы, сертификаты, сайт и тд...
Вам нужно место, куда человек зайдет и поймет что вы не дурак или шорлотан.
Это может быть все что угодно, сайт/страница в соц. сети/карточка на авито/карточка на картах/блог и тд...
Сделайте и ведите, это сильно упрощает процесс продажи.
Вот и все, поздравляю, вы создали продукт, который ваша ЦА будет хотеть, а значит за него можно брать хороший прайс!
Но вот вопрос, а что делать с теми кто уже платит, но платит мало?
Тут совет из практики, предлагайте им перейти на новые условия, но постепенно.
Сначала найдите новых клиентов на более высокий прайс, а потом отключайте тех, кто не готов платить больше.
Все надо делать постепенно, а не сразу и наскоком.
Примечание:
Каждый из вас знает свою нишу и продукт как никто другой, поэтому вы в силах сами провернуть то, что я описал выше.
Но если вам нужна помощь или консультация, то велком в личку, помогу чем смогу: https://t.me/Lewmasc