Шаблон продающей консультации
Меня зовут Павел Проценко и я помогаю экспертам раскрыть свой талант, благодаря современным инструментам маркетинга.
Личные консультации – это один из важнейших элементов продаж, он позволит кратно увеличить ваши доходы. При помощи консультаций, Вы можете продавать как коучинговую программу так и личную работу.
Средняя конверсия таких созвонов у меня и моих клиентов – 30-35% оплат с холодного трафика. Каждый четвёртый-пятый незнакомый человек покупает у вас после проведённой консультации.
Первое, с чего нужно начать - это настроить клиента на общение с Вами.
Этап знакомства, Вы должны представиться и обозначить вашу основную экспертность, чем вы можете быть полезны. Можете сделать искренний комплимент или перекинуться парой слов о чем-то несущественном, например спросите как у него/нее дела.
Этот этап служит для налаживания контакта, но его не стоит затягивать.
Проговорите в начале разговора короткий сценарий того, что будет происходить. Это поможет клиенту снять первоначальный стресс.
Важный момент! Он касается всего стиля консультации. Клиент должен говорить больше Вас! По сути, Ваша задача, чтобы клиент сам себе продал, вы его должны тонко подвести к этому своими вопросами. Если клиент не настроен говорить, попытайтесь расположить его к себе и только потом подходить к основным вопросам.
1. Выясните у клиента точку А. Что сейчас происходит в его жизни, чтобы он хотел поменять? Ваша задача задавать наводящие вопросы и немного копнуть глубже проблемы которая его беспокоит.
2. После того, как он описал свою основную проблему, стоит узнать, каких результатов он хотел бы достичь. Точка Б. То, куда клиент хочет прийти.
Далее, если уместно, спросите, что мешает клиенту для достижения результатов. Это нужно для усиления эмоций, плюс дополнительная информация, которая понадобится для работы.
ВАЖНО! Не предлагаем свои услуги и решение проблемы до тех пор, пока клиент не осознал свои боли.
Когда клиент сам поведает о собственных проблемах, ваша задача – донести до клиента цену его бездействия:
=> насколько долго вы готовы терпеть эту ситуацию?
3. Следующий шаг: Бросаем мостик из А в Б.
Вы должны задать вопрос, о том, что получит клиент достигнув таких результатов.
Ваша задача, спровоцировать человека на самокопание и погружение в ситуацию при которой он все болячки вылечил.
4.Следующий шаг, вы должны дать клиенту понять, что именно вы сможете решить его проблемы. Вы можете описать свою стратегию работы, то как вы обычно решаете похожие задачи. Будет идеально если на чужом примере. Так вы сможете убедить его в том, что достижение результатов в его случае реально.
Далее, переходим непосредственно к продаже.
Обязательно предлагайте 2 или 3 варианта решения проблемы с разной стоимостью.
Начинайте с самого дорогого и опускаетесь ниже.
«У меня есть коучинг-группа, в ней есть 2 пакета:ВИП – 100 тыс руб – мы работаем с вами один на один,и Стандарт – 60 тыс руб – мы работаем с вами в формате коучинг-группы.Какой вам более интересен?»
Дальше, мы описываем каждую из программ, и как они решают проблемы клиента.
Цена на пакеты должна быть четко обоснована. Не забудьте рассказать, в чем разница между предлагаемыми вариантами.
После этого, делаете небольшую паузу, в ожидании реакции человека, и предлагаете приобрести выбранный клиентом пакет с большой скидкой:
– Если вы готовы принять решение прямо сейчас, или в течение 24 часов, то стоимость будет ВСЕГО Х рублей на программу А, ХХ руб на программу Б и ХХХ руб на программу В.
Если вы говорите, что ваши программы стоят 100 тыс руб и 60 тыс руб, то, если человек принимает решение прямо сейчас, то для него это будет стоить 80 тыс. руб и 50 тыс. руб.
Надо донести до человека ту мысль, что если он принимает решение прямо сейчас, в рамках Zoom-разговора, то для него это будет дешевле.
Плюс, если человек говорит, что не готов заплатить все сразу, вы можете предложить рассрочку. Но, первую часть суммы клиент должен внести сейчас или в ближайшие 24 часа.
То есть, нам нужно заручиться согласием человека, что он будет инвестировать в программу сегодня.
Не забываем, что это и есть конечная цель консультации.
А чтобы он принял решение, нам нужно получить от него один вариант ответа: либо ДА, либо НЕТ.
>>> Если человек говорит «подумаю», подстегните его сказать либо ДА, либо НЕТ, задав ему вопрос: Все ли понятно я объяснил? есть ли еще вопросы?
Таким образом мы можем "выковырять" нужные для вас ответы, которые мешают человеку начать с вами работать.