Введение в Growing Sales Formula
В данной статье речь пойдёт про коммуникации для специалистов компаний, ориентированных на экспорт товаров и услуг. Будь то классические производственные, торговые, фармацевтические компании, либо IT-компании. Всех их объединяет одно — они продают туда, где привычные методы продаж не работают, в силу различий менталитета.
👉ПОПАСТЬ НА GROWING SALES WORKSHOP👈
Автор статьи: Алёна Мартьянова — практикующий Business Development Manager / преподаватель международных бизнес-коммуникаций.
Предыстория
Самый большой вопрос, который возникает у любого специалиста: «Почему назубок выученная теория продаж и тонны практики на нашем рынке, дают 0% КПД при продажах на англоговорящий рынок?»
Все подходы, стратегии и уловки — всё приводит к epic failure.
Причина очевидна: мы лезем в чужой монастырь со своим уставом, не принимая во внимание особенности культуры, ментальности и общения нашего собеседника. Что делать? Всё просто — действовать последовательно.
Качественные переговоры и продажа должны проходить через 5 этапов:
- Установление первого контакта.
- Вовлечение в диалог для установления доверия.
- Префрейм или, по-нашему, предпродажа.
- Питч (презентация вашего продукта).
- Конструктивное обсуждение условий.
Да, в классических продажах принята другая модель. Но не спешите спорить со мной. На рисунке ниже слева представлены классические этапы продаж, а справа, этапы описанные мной.
Почувствовали ли вы разницу? В лучшем случае, заметили схожесть. Рассказываю.
Первая модель очень даже рабочая, но есть два нюанса:
Почему? Так получается, что их ментальность устроена иначе. На пространстве СНГ к продажам относятся привычно и вполне нормально. Европейцы более педантичны и не станут покупать у кого попало. Американцы вообще другой сорт, для этих ребят продажи настоящий ритуал и им нужен ваш sexy offer!
Но никто из них не любит, когда к ним относятся как к walking wallet. Это и есть главная причина того, почему первая модель не работает. Модель, которую предлагаю я, лишь дополняет классический вариант.
Как работает GSF?
Как романтические отношения. Я серьёзно, это настоящий dating!
Продажа в лоб не работает так же, как предложить переспать на первом свидании. Запаситесь терпением.
Первый этап — Установление контакта
Этот этап ничем не отличается от классической модели продаж. Однако многие специалисты пропускают важный элемент — наличие информации.
Неважно где мы устанавливаем контакт, в сети или при личной встрече, информация — это ваше главное оружие. Пытаться ввязываться в переговоры, не зная с кем имеете дело чревато провалом (это как идти на войну с букетом ромашек вместо винтовки — романтично, но глупо).
Всегда изучайте компанию, её ведущих лиц, их интересы и слабости. Всё это вам пригодится. Не забывайте, что спецслужбы одной лишь информацией могут влиять на самых несговорчивых людей.
Второй этап — Вовлечение
Люди покупают у людей. Поэтому мы в первую очередь должны показать им, что мы видим в них людей, а не walking wallet. Для иностранцев это принципиально, ведь их стереотипы относительно нас очень суровые и негибкие. Разбить их и убедить в том, что мы не медведи с балалайками – это настоящее искусство.
Этот этап предполагает то, что отсутствует в классической модели — small talk. Что это? Основное отличие нас от них. Это разговор в любой плоскости, кроме деловой.Для этого вы собирали информацию и изучали человека.
Весь business talk выходит из small talk, ведь вы его можете смоделировать под то, что вам нужно продать. Помним, что мы проявляем интерес к человеку, а не его кошельку.
Задача этапа — завоевать доверие и запомниться. Только так вы сможете продвинуться дальше и шансы на закрытие сделки станут намного выше. Вам даже не придётся выявлять потребности, ведь они сами всё расскажут, если вы им понравитесь😉
Третий этап — Префрейм
«Talking is not selling, asking the right questions is selling!» — вдумайтесь в эту фразу.
Самое распространенное заблуждение – это то, что если человек болтлив, он продаст что угодно, кому угодно. Этот стереотип уже давно канул в лету и превратился архаизм.
Хороший продавец знает, что закинув один правильный вопрос, он услышит монолог, в котором обнажатся все болячки и проблемы клиента. И вот здесь, сопутствующие вопросы помогут нам вызвать интерес клиента к нам, как к потенциальному спасителю.
В первую очередь, не общие, не открытые, это special questions: what, why, how, when, etc.
Пример:
- как у вас это работает;
- что вы предпринимаете;
- а какие методы ...;
и так далее.
Далее, когда мы привлекли внимание к проблемам и клиент уже готов выслушать, чем мы можем помочь, наступает этап презентации решения.
Четвёртый этап — Презентация
На этом этапе мы всегда делаем самую большую ошибку, начиная презентацию нашего бизнеса с того, что мы продаем. Это очень обычно и не цепляет. Запомните, конкурентов у вас много, и вам нужно быть исключительным, чтобы сразу в лоб сказать, что вы продаете и тут же получить заказ. Вы не исключительны.
Секретная формула, которая сделает любой питч идеальным — WHW (WHY, HOW, WHAT).
Эта формула позволяет вам выстроить верную структуру презентации. Не следует сразу бростать карты на стол: мы делаем крутые компьютеры — apple вы все равно не переплюнете.
WHY? — Зачем мы делаем то, что мы делаем? Что нас вдохновляет вставать каждый день из постели и идти на работу?
HOW? — Как мы это делаем? Каковы механизмы работы и взаимодействия?
WHAT? — Что мы делаем? Какой продукт или какую услугу предоставляем?Вдохновите примерами, покажите самые успешные кейсы.
Пятый этап — Обсуждение условий
Помните, что модель продаж Growing Sales Formula не заменяет, а дополняет классическую модель продаж? Так вот, данный этап подразумевает лишь, так называемую, отработку возражений, путём корректировки условий так, чтобы две стороны остались довольны. Я уверена, что многие из вас проходили через данный этап десятки раз. Но тут тоже есть свои нюансы. Важно понимать психологию иностранцев и их подход к ведению дел. Я об это много знаю и расскажу вам😇
Питчить меня научили американские маркетологи. Бизнес-коммуникации слишком ценная штука, чтобы разбрасываться ею в бесплатных материалах.
И не забывайте, что продажа — это настоящий date, здесь самое главное сделать вас, вашу компанию, ваш бизнес максимально привлекательным. Как говорят они — make it sexy!
👉ПОПАСТЬ НА GROWING SALES WORKSHOP👈
Добро пожаловать на «Growing Sales Workshop»
Что это такое?
Секретный практический воркшоп, рассчитаный на 3 часа интенсивной практики коммуникационных навыков для ведения переговоров и продаж. Место, где соберутся специалисты, чтобы познать секретные техники общения с иностранными клиентами.
— Хочешь научиться продуктивно общаться с англоговорящими клиентами?
— Выстраивать долгосрочные доверительные отношения?
— Закрывать сделки на большие чеки и продолжать успешное сотрудничество?
Тогда я приглашаю тебя на свой мастер-класс!
Переходи по ссылке, там все подробности