70 000 рублей, 4000 минут и ни одной сделки: как не сработал колл-центр в нише недвижимости

Привет, работяги! Пока кто-то греется на солнце, я снова полез в дебри b2b-продаж и решил проверить: можно ли в 2025 продавать сложный продукт через аутсорс-колл-центр?

Продукт — онлайн-проверка недвижимости для агентств. Всё по уму: выписки, история переходов, проверки перед сделками.
ЦА — риелторы и руководители агентств.
Выглядит как нормальная история, правда?

Но в итоге — 70к, 20 дней работы, около 4000 минут звонков… и продаж на 10 000 рублей.
И вот почему 👇

📞 Схема была простой

Я дал базу.
Я заполнил бриф.
Они выдали скрипт, подключили звонаря и начали прозвон.
На бумаге — конфетка. В реальности — не та база, не та готовность, не тот канал.

И я третий раз вижу, как эта схема не срабатывает. Не у меня лично — у бизнеса. Просто первые два раза были до меня, и никто толком не разобрался почему.

🤷 Почему не зашло?

1. Нет доверия к новому
Риелтор — это человек, который 90% инфы получает от других риелторов. Они не гуглят, они не исследуют, они спрашивают “А ты пользуешься этим?”
А когда звонит незнакомый оператор и предлагает “новый сервис” — у большинства в голове всплывает “Очередной инфоцыганский софт”.
Решение? Только через личный контакт, кейсы, комьюнити, где они уже варятся.

2. Рынок — не digital-first
Большинство агентств в регионах — это 2–3 человека, у которых даже CRM нет. У кого-то нет сайта. Кто-то вообще находит клиентов в чате “Купля-продажа” в WhatsApp.
И тут мы такие: “Подключите наш сервис, он сам всё проверит, сэкономит
время...”
А человек и не тратит времени. Он вообще не проверяет — кидает на сделку как есть.

3. Аутсорс-звонарь ≠ эксперт по продукту
Каким бы вежливым и скриптованным ни был оператор, он не может импровизировать. Он не знает боли клиента на глубоком уровне.
В b2b это критично. Ты звонишь не бабушке, чтобы продать фильтр для воды. Ты должен говорить на одном языке с бизнесом.
Маркетинг здесь — не про “узнаваемость”, а про влияние на решения. А у оператора для этого нет ни контекста, ни авторитета.

4. Вся нагрузка — на заказчика
Ты не отдаёшь канал. Ты берёшь ещё один проект на шею.
Я сидел, слушал звонки, правил скрипты, объяснял “как правильно говорить про арест на квартире”.
Это как отдать машину в такси и самому учить водителя, как ехать по району.

5. База не прогрета и не отфильтрована
Это прям ошибка. Мы взяли всю базу, без сегментации. Там были агентства с выручкой 10 тысяч в месяц, где один агент на подработке.
Именно из-за этого у нас не было “ядра” — тех, кто реально мог купить.
С точки зрения маркетинга — это как запускать таргет на “всех мужчин от 25 до 65”. Вроде бы ЦА, а по факту — сливаешь бюджет на воздух.

📊 Что показали цифры?

• Лидов было 15–20 в день. Вроде неплохо. Примерно 240 лидов за все время...
• Но почти никто не прошёл тест продукта. Тестов было 9...
• Причины типовые: “Объектов нет”, “Забыл”, “Нам сейчас не до этого”, “Не знаю, куда нажимать”, "Продукт очень классный, я обязательно воспользуюсь"
• Продаж на 10 000 рублей. С учётом затрат — в минус.

🧠 Что понял?

1. Холодные звонки — не волшебство. Это просто касание, и его нужно обвязывать прогретыми воронками, ретаргетингом, соцдоказательством. Без этого это просто “один звонок в пустоту”.
2. В b2b-продуктах важно доверие и погружение. Аутсорс не даст тебе ни того, ни другого. По крайней мере, в сложных нишах.
3. Аудитория важнее канала. Если в базе 90% людей, которым не нужен твой продукт — не поможет никакой скрипт.
4. Слишком быстрые тесты — почти всегда в никуда. Надо 3–6 месяцев, чтобы вообще что-то понять. За 20 дней ты получаешь не результат, а фрустрацию.

🎯 Где звонки могут работать?

• С сетевыми агентствами, у которых есть процессы и хотя бы один человек в маркетинге.
• С прогрессивными риелторами, которые уже пользуются нейросетями, сами таргет запускают и понимают, что такое воронка.
• Там, где есть бизнес-логика, а не просто “мне бы быстрее закрыть эту квартиру и забыть”.

🚀 Что дальше?

Переключился на рекламу ВКонтакте — и удивлён: всё живо, заявки идут, конверсия норм.
Почему работает? Потому что собрал ЦА сам, выстроил оффер под неё, веду в воронку, грею. Всё, что и должно быть в нормальном маркетинге.

Но я теперь чётко понимаю: звонки — не мёртвый канал, просто у него нет права на ошибку.
Либо ты всё выстроил чётко — сегмент, скрипт, ожидания, оффер, — либо ты просто оплачиваешь звонки в пустоту.

Если делаешь b2b и думаешь подключать колл-центр — прочитай это дважды.
А если уже пробовал — пиши, поныть вместе всегда полезно 😅

Следующий пост будет про нейросети — расскажу, как они реально помогают в продажах и автоматизации. До связи, трудяги! 💼📞

t.me/bogmarketinga - Подпишись