МАРКЕТИНГ БЕЗ РЕКЛАМЫ
"А что, так можно было?" - главный вопрос у всех, кто прочитал эту статью.
[объём статьи 16 000 символов ~ время чтения 9 минут]
Думал ещё назвать эту статью "бизнес без рекламы" – оба названия хороши. Главное – суть и смысл, а не название.
Представьте, что мы живем в мире, где нет платной рекламы, вообще. Честно говоря, если у вас нет хотя бы миллиона на тесты рекламных каналов, то вы именно в таком мире и живете. Как бы вы действовали? Заплатить может тот, у кого есть деньги, а хороший маркетинг делается не деньгами, а интеллектом. Поразмыслите, а я расскажу, как бы я вел бизнес, не имея возможности платить за рекламу совсем!
Что в своей сущности есть реклама? Реклама – это когда те, кто обладает большим вниманием людей, делятся им за деньги. То есть реклама – это покупка внимания за деньги в тех точках, где люди уже присутствуют. Эффективность рекламы зависит от многих переменных: креатив (картинка и речь), настройки аудитории или выбор места (какая категория людей рекламу увидит) и, конечно же, от бюджета – он влияет на длительность и интенсивность показов рекламы. Это касается и онлайн, и офлайн рекламы.
Небольшое отступление. Многие люди наивно полагают, что миром правят деньги. Вот вам тайное знание из подвалов библиотеки Ватикана: «миром правит внимание». Конечно, не оно само, а тот, кто умеет привлекать и управлять им. Деньги – это время, переведённое в твёрдый эквивалент. Люди получают по-разному лишь по одной причине: те, кто получают больше, отказываются уделять своё внимание за меньшее, и плательщики готовы оплачивать их внимание в необходимой денежной величине.
Я предлагаю представить, что купить рекламу невозможно. А продавать продукт нужно. Что делать? Думать! Думать, как получить внимание подходящих людей, похожих на ваших потребителей, без помощи посторонних точек концентрации внимания или без помощи денег, или хотя бы с отложенной оплатой. Только там, где проявляется интеллект и творчество, возможно создать настоящую рабочую маркетинговую стратегию.
Как бы ни так. Реклама без маркетинга не представляет собой серьёзный инструмент. Маркетинг без рекламы может прекрасно обходиться, а если к грамотному маркетингу добавить, словно глазурь и вишенку, хорошую рекламу, то ваш бизнес расцветёт новыми красками.
Так, стоп! Реклама и маркетинг не одно и тоже?
Да, дорогие мои. Маркетинг – научная дисциплина о всей широте и глубине рыночных отношений между потребителями и бизнесом. Котлер, человек, описавший основы маркетинга, сказал: «это вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена». Я говорю: «это научная дисциплина, цель которой – выстроить отношения между потребителями, решающими свои проблемы, и предпринимателями, готовыми эти проблемы решать».
Реклама является одной из составляющих маркетинга. Вот все основные составляющие «старого» маркетинга:
- Знание: рынка, конкурентов, потребителей
- Продукт: качество, функциональность, опыт
- Экономика: юнит, ёмкость рынка, ценовая политика
- Продвижение: реклама, отношения
Это лишь основные составляющие маркетинга. В зависимости от бизнеса их может быть от 8 до нескольких десятков аспектов, которым следует уделить пристальное внимание при формировании маркетинговой стратегии.
Про новый маркетинг я расскажу вам в скором времени. Он прекрасен и великолепен. Хватит скакать на дохлой лошади, пора пересаживаться на живых.
Как жить в мире, где нет рекламы?
Как продвигать свой товар, продукт, услугу, бизнес? "Невозможно!" – воскликнут многие. Я скажу, что только так и возможно. Если не построить свою стратегию по уму, то вам конец. Любые колебания и изменения правил в рекламных каналах – до свидания, бизнес.
Я лично знаю более 10 успешных бизнесов, которые не используют таргет, контекстную рекламу и SEO, при этом приносят своим владельцам миллионы рублей ежемесячно. Это только опыт людей, кого я хорошо знаю лично. Конечно, если они добавят рекламу, то дело может пойти ещё бодрее.
Многие предприниматели смотрят на рекламу, как учили в БМ 10 лет назад, как на волшебную таблетку. Стрелочка, кружочек, квадратик. Стрелочка – лиды, кружочек – продажи, квадратик – отгрузка продукта.
Не только мы стали старше на 10 лет с тех пор, изменилось не только наше тело, должно было измениться и мышление, однако из-за возрастного снижения нейропластичности и инерции мышления, которым подвержены 99% людей, большинство не перестроились. До сих пор люди полагают, что можно просто закупить таргет или директ, налить сколько хочешь лидов, продать им и пойти радостно тратить деньги. Это не так. Потому что время неумолимо, оно диктует свои правила, о которых многие не в курсе. Благо у вас есть я, который в курсе всего, что необходимо для достижения феноменального успеха в бизнесе. Реклама уже не та, что была даже 2 года назад, маркетинг тоже сильно изменился под влиянием 6-го техуклада и будет продолжать свою трансформацию.
Я придумал максимально релевантный пример, описывающий устаревание рекламы и маркетинга.
Возьмём отрезок в 30 лет. В 90-е рынок был совершенно иным, не насыщенным. Чтобы разбогатеть, можно было открыть один ларёк, продавать газировку, чипсы, табачные изделия и пиво. Этого было достаточно, чтобы стать довольно обеспеченным человеком. Если вы открыли полноценный крупный магазин, а уж если два или три, то можно было стать местным олигархом. Некоторые из тех местных олигархов затем открыли сети, которые мы сейчас знаем как крупные федеральные.
Представьте сейчас попытку разбогатеть, построив ларёк. Представили? У вас не будет никаких покупателей. Ноль, zero! Более того, возникнут проблемы даже на этапе установки ларька: найти место, согласовать, получить разрешения и так далее. Весь мир будет крутить пальцем у виска. Этот метод заработка денег уже не актуален. Возможно, где-то в далёкой Африке или Азии он работает. Но не здесь и сейчас.
Если мы говорим о рекламе, то, например, 10 лет назад, чтобы озолотиться где-нибудь в регионах или в Москве, достаточно было оказывать любую услугу. Для её продвижения создать лендинг, где вы напишете, что оказываете эту услугу, прикрепите подтверждения того, что вы не мошенник и у вас реальная контора. Лиды польются рекой, вы разбогатеете. Яндекс.Директ в то время был бизнес-образующим каналом для многих, он помог подняться с нуля тысячам предпринимателей, когда о нём ещё мало кто знал. А когда о нём узнали все, то рынок разделился на всех.
Представьте, вы купили 3 большие пиццы на 6 человек - отлично, все наедятся. Потом к вам внезапно в гости приходят ещё 10 голодных друзей и угощаются вашими запасами, в итоге все будут сидеть голодные. Это то, что случилось с рынком рекламы после 2015 года, а уж что случилось в 2022 году - вы должны понимать, ситуация усложнилась в разы.
Сегодня невозможно поставить ларёк и разбогатеть. Сегодня невозможно запустить лендинг + Яндекс.Директ и разбогатеть. И даже более сложные стратегии, основанные лишь на рекламе, не приводят ни к чему, кроме бесконечных поисков гениального подрядчика и вечной борьбы за цену лида. Цена лида всегда победит вас, потому что вы никак на неё не влияете. Цену за рекламу устанавливает тот, кто её продаёт. А там, где нет рекламы и цен, вы вольны действовать в самых широких рамках, соблюдая лишь УК РФ.
Как мне сделать маркетинг, без рекламы? - спросите вы. А я вам подробнейшим образом отвечу.
Люди и связи - ваша база. Люди - ваше богатство. Те, с кем у вас уже есть коннект и доверие, могут стать вашими клиентами или их знакомые и друзья. Постарайтесь подобрать ключики к сердцам своих друзей и знакомых так, чтобы они стали вашими амбассадорами. Нет большей силы в маркетинге, чем искренняя дружеская рекомендация. Главный ключ - понимание, кто ваши клиенты - целевая аудитория. Затем нужно подумать, у кого из ваших друзей и знакомых есть доступ к вашей потенциальной аудитории. Дальше всё дело за вами, творчески подойдите к тому, чтобы вам дали доступ к этим людям или чтобы их просто привели к вам.
Партнёрская программа. Вытекающая из прошлого пункта, всё ещё о людях. Да, маркетинг - люди, а не лиды. Поэтому работаем с людьми, делаем людогенерацию! Я часто в качестве бонуса предлагаю изящную рабочую схему развития партнёрской программы. Был у меня случай, подряд пришли 3 клиента на стратегию: ландшафтный дизайн, интегратор умного дома, лидер рынка в области напольных покрытий. Знаете, что у них общего? У них общий потребитель, отличается лишь фаза заказа. А что ещё у них общего? У них может быть общий доверенный человек, к которому обращается уже сейчас огромный поток клиентов. Теперь представьте, все 3 эти компании подписались с архитектором или дизайнером, и тот уже в процессе советует обратиться к нашему клиенту. Маркетинг без рекламы в действии. Посредник получает своё вознаграждение после заключения сделки.
Следующий уровень, эти компании могут партнёриться не только с дизайнером или архитектором, а ещё друг с другом. Теперь представьте, что одна из этих компаний сосредоточилась на том, чтобы создать базу из сотен таких партнёров и наладить с ними работу, не просто отдать презентацию, а оказывать поддержку, обучать, помогать себя продавать. Так становятся лидерами индустрий. Именно так, на минуточку, Майкрософт стал тем, кем мы его знаем.
Есть ещё более виртуозный уровень, которым пользуются единицы, а зря.
Двухуровневая партнёрка. Давайте представим, что есть какой-то клуб или сообщество, в котором уже есть сотни дизайнеров или архитекторов. К примеру, это может быть даже институт или иное профессиональное сообщество. Да, институт идеален. Нужно выращивать клиентов и партнёров иногда даже не годами, а десятилетиями.
Поискать, как Японию приучали к кофе, это заняло 50 лет, но теперь это одна из самых кофепотребляющих стран мира.
Бизнес - не тема, это долго и сложно. Но невероятно интересно и прибыльно. Так вот - заходите вы в сообщество, где есть ваши партнёры с доступом к вашим клиентам, выстраиваете отношения таким образом: когда партнёр привёл вам клиента, отчисляете ему вознаграждение и отчисляете ещё одно небольшое вознаграждение владельцу сообщества за каждого партнёра, приведшего сделку. Как думаете, это сработает? Да, вас будут боготворить в любом сообществе, если вы будете так работать. Вы обречены на успех.
Нетворкинг всему голова. Выходите из кокона, идите общайтесь. Не просто за жизнь. А подготовьте впечатляющие материалы о своём продукте. Сделайте красивый маркетинг-кит во плоти, напечатайте его и показывайте людям. Все уже устали от цифровых презентаций, выделяйтесь. Просто покажите людям, как вы решаете типовые проблемы таких же, как они. Это можно делать везде. Я знаю тату-мастера, который носит с собой бумажное портфолио в рюкзаке всегда и везде. Когда его спрашивают, где посмотреть работы - он достаёт роскошный альбом, где есть и эскизы, и фотографии на клиентах. Нельзяграм рядом не валялся, люди сразу записываются. Это не визитка и не QR-код плешивый. Люди покупают у людей. Покажите себя настоящим, живым, интересным человеком и крутым профессионалом, умеющим решать проблемы. Затем поместите себя в любые обстоятельства, в которых вас будут окружать люди, чьи проблемы вы можете решить. На этом всё. Никаких других правил у нетворкинга нет и быть не может.
Как ещё можно делать без рекламы? Правильно, самому стать рекламой.
Контент-маркетинг — это база, основа маркетинга нового времени. Социальные сети, блоги, видео разных форматов. Кому что подходит. Контент нужно делать, не потому что нужно, а исходя из персональной аутентичности автора. Производство контента должно быть приятным и заряжающим делом, не говорю, что лёгким. Хорошая статья пишется много за 2-4 часа, а я пишу больше 10 лет, практически каждый день. Если ваша батарейка садится от написания текстов, но вам нравится записывать кружочки - делайте это. Я преисполнился в текстах, но потихоньку тренируюсь быть в кадре и говорить, однажды я почувствую, что мне записывать видео не менее легко, чем писать огромные тексты, тогда размножусь ещё и в видео формат. Лучше делать что-то одно, чем не делать ничего.
Мир огромен и людей великое множество разных. Не бойтесь хейта и негатива, это лишь обратная сторона успеха. Иной раз я напишу колкий комментарий в каком-то чате, 2-3 человека выскажутся негативно в мой адрес, а 20-30 человек подпишутся на мой канал. Почему так? Потому что хейтеров триггернуло, а те люди оценили, может они тоже хотели бы сказать то, что сказал я, но не нашли в себе смелости, поэтому примыкают ко мне. В общем, не буду подробнее рассказывать про то, как проявляться автору и эксперту, как стать блогером. На эту тему будут отдельные материалы в некотором будущем, ожидайте смиренно.
Создайте инфовирус. Создайте что-то уникальное, оставляющее неизгладимые отпечатки в мозгах людей. Люди в жизни делают, по сути, только 3 вещи, пока бодрствуют: выживают, конкурируют, развлекаются. Так как развлечение наиболее приятно, то у большинства людей оно словно газ, заполняет всё пространство в жизни. Для того чтобы развлекаться, не нужно тратить витальную энергию, они наполняют человека, веселят. Исключительные люди развлекаются тем, что конкурируют, и это наполняет их, но таких крайне мало. Зная это, можно выделить правило. Создайте для людей то, что будет их развлекать на 80% и на 20% давать им пользу в выживании и конкуренции. Если у вас получится, то вы создадите вирус. Масса авторов коротких видео несут 100% развлечение, именно поэтому они собирают миллионы просмотров. А самые крутые из них научились делать креативную рекламу из развлекательных видео. У вас живой творческий ум? Попробуйте себя в этом направлении.
Про партизанский маркетинг не буду подробно рассказывать в этой статье, это супер-творческая история. Почитайте кейсы партизанского маркетинга в интернете и подумайте, что из этого можно применить в вашем деле, почти никто так не делает, все слепо копируют друг друга, будто им за это платят.
Самое главное! Необходимо вложиться в качество продукта и опыт от взаимодействия с ним и с вашим бизнесом так, будто если вы не выжмете все возможное - вас убьют. Ставьте себе морковку сзади, если спереди не работает. Как сделать продукт самопродаваемым и сарафанным - почитаете в статьях про сарафановирус, ссылки в конце статьи. Маркетинговый бюджет распределите на улучшение продукта. Как это сделать? Самому жить в продукте, привлечь консультантов, вкачивать в продукт детали из продуктов из других сфер, делать сверхчеловеческий сервис.
Контролируемый сарафан. Я очень подробно описал, как я создавал контролируемый сарафан в статьях про сарафановирус, ссылки будут в конце. Запаситесь временем, вторая часть огромная, но впитав этот опыт, вы можете достичь феноменального успеха в своём деле.
Идеальная маркетинговая стратегия составляется без учёта рекламы, а потом к ней добавляется реклама.
Бизнес - решение проблем людей. Маркетинг - построение отношений с людьми.
Генерировать нужно не лиды, а крепкие долгосрочные отношения с людьми!
Если ваш маркетинговый бюджет 100-500 тысяч рублей в месяц - улучшайте продукт, делайте креативную коммуникацию, стройте отношения с сообществами, нетворкайте. Не лезьте в рекламу, вам там пока делать нечего. Ваш бизнес не доказал свою пригодность, если не вырос без рекламы до хорошей самоокупаемости.
Воспринимайте рекламу как стероиды. Если дохлого пацана наколоть тестостероном - будет только вред, наберёт несколько килограммов, покроется прыщами, а после отмены препарата сольёт всё и останется с разбитым корытом. А если он сам наберёт 10-20 кг мяса натурально, то когда подключит стероиды - станет культуристом. Нельзя воткнуть в тощего шприц и получить культуриста. Посмотрите через эту призму на свой бизнес.
Если у вас мало повторных продаж, если к вам клиенты не приводят друзей и родственников, если сами не фонтанируют положительными отзывами, если вы не окупаетесь - ваш бизнес ещё тощий.
У 70% бизнесов нет ничего из того, что я описал, только платная реклама. У остальных есть 1 или 2 направления, чаще всего работающих не на полную мощность, а по божьей воле. Теперь представьте, если постепенно запустить все направления, отточить их до совершенства и уже сверху подключить платную рекламу. Представили, какой феноменальный успех ждёт такой бизнес? Применяйте. Это то, что лежит у вас под ногами, нужно только наклониться и взять.
Я не призываю отказаться от рекламы. Рекомендую строить свою стратегию маркетинга так, будто платную рекламу запретили, а затем к уже обкатанной такой стратегии потихоньку подключать платную рекламу в качестве дополнения, а не замены стратегии. Побеждает умный. Побеждает тот, кто берёт 100% персональную ответственность за всё происходящее. Будьте умными и ответственными. Впитывайте и применяйте то, чему я учу, и будете процветать!
Подпишитесь на мой TG канал : https://t.me/marketoslav