ПОБЕДОНОСЕЦ
История: как я из парня с улицы стал лучшим продавцом интернета в России.
[объём статьи 28 000 символов ~ время чтения 22 минуты]
Прежде чем прочитаете эту статью, прочитайте первую часть по ссылке: ГЕОПАТОГЕННАЯ ЗОНА. В противном случае вы многое упустите из виду.
Грузовые статьи по маркетингу и бизнесу разбавлю воспоминаниями моей юности 12-13 летней давности. Как показывает жизнь, я интуитивно делал очень много правильных действий и избегал очень многих ошибок, хотя и не всех. Вероятно, это и есть тот самый талант маркетолога, который привёл меня туда, где я есть.
Я хочу поделиться искренне всем, что было со мной в тот период. Поведаю, как я в 21 год стал лучшим продавцом интернета, обойдя более тысячи коллег в 15 городах и задал новые стандарты для отдела продаж. Одни меня любили и уважали, другие мне не верили, угрожали, боялись, пытались задушить. Уверен, вам будет интересно и инсайтно.
Статья предполагает не только автобиографию, но и ряд ценных выводов для вас, которые вы можете применить в любом своём деле. Полезно и предпринимателям, и сотрудникам на найме, и фрилансерам. Предприниматели увидят, какие самонаводящиеся сотрудники существуют, могут пустить слюну и выработать план по привлечению таких в свой бизнес. А наёмники могут почерпнуть паттерн успешной работы. Всякий открытый ум может почерпнуть непоправимую пользу из моего опыта. Ещё мы отправимся в прошлое и затопчем бабочку. Осторожно, очень длинно и приятного впитывания!
- Как я в 20 лет один наклонил рынок на себя
- Как я достиг феноменального успеха
- Как остальные стали неудачниками
- Какие советы я в 33 года дал себе 20 летнему
- С какими проблемами столкнулся
- Курьёзные ситуации, в которых я оказался
Повествование предыдущей истории окончилось тем, что я вышел с победой из геопатогенной зоны и мне выдали эксклюзивное право работать в Батайске. Туда я и направился в октябре 2011 года, окрылённый своими первыми небольшими победами и укреплённый верой в меня моего руководителя. Я жил на другом конце города, примерно в 8 километрах от остановки, от которой автобус за 30 минут возил в Батайск. Буквально каждый день приходилось тратить по 1.5 часа на дорогу туда и обратно, но меня это не останавливало, я уже предвкушал свой триумф.
В Батайске я никогда доселе не был. Смартфоны с картой и навигацией были роскошью, я обходился кнопочным телефоном с бесконечной батарейкой, по имени Philips Xenium, эта зараза держала заряд по 2-4 недели. Шеф уже понимал, что я самонаводящийся, поэтому всё, что я получил на старте, — это список подключенных домов и список людей с адресами в этих домах, которые потенциально были заинтересованы в подключении, когда дома ещё не были подключены к нашему провайдеру. Мне сказали, что нашего пришествия там благоговейно ждут. У меня не было ни малейшего сомнения. Я был словно миссионер, несущий свет и слово Божье. Я нес людям 3-мегабитный интернет за 350 рублей в месяц по акционному тарифу.
По прибытию в Батайск было необходимо заниматься нетворкингом с аборигенами, чтобы определить мои чертоги, заранее я накидал в блокнотик схему главных улиц. У местных я узнал, как пройти до первого дома, в котором по плану висели несколько потенциальных заявок. Далее по пути следования отрисовывал, какие из подключённых домов находятся в каком порядке, где какой переулок. Нескучно было жить до появления смартфонов. Общение с прохожими, рисование в блокноте ручкой.
Уже наученный опытом в геопатогенной зоне, я знал, что каждый дом необходимо проходить несколько раз в разное время, потому что люди не сидят дома и не ждут меня, да и если сидят, то могут быть в разном агрегатном состоянии — от сна до только что вышедшего голым из душа или «не хочу никого сегодня видеть». Большое количество касаний с каждым домом гарантировало сбор всего возможного урожая.
Моя стартовая локация состояла из 10 домов, в декабре обещали подключить ещё 10, в самом центре города. Вряд ли Батайск можно назвать самым живописным городом, но даже в 2011 году вечером он показался мне весьма безопасным, несмотря на то, что в то время я был тощим длинноволосым юношей. Однако мне отчётливо запомнился длинный парк в сердце города, каждый раз я проходил по нему, мне нравилось. Можно сказать, что неотъемлемой и обязательной частью моей работы стала прогулка по парку.
Описывать работу с каждым конкретным домом я не буду. Я начал планомерно обходить дом за домом каждый день. Сначала стучал в двери, которые ранее оставляли заявку. Кто-то встречал меня с праздничным настроением, кто-то уже удовлетворил свою потребность с другим провайдером. Однако в Батайске тогда были лишь Ростелеком и Билайн, которые работали чудовищно плохо, что лишь играло мне на руку. Работа в Батайске шла несложно и приятно. Я уже знал, чего ожидать, и приходил к людям с настроением спасителя от плохого интернета. Тариф был весьма неплох и давал людям возможность опробовать наш продукт и отказаться в любое время. Вход был легкий.
Конверсия из стука в дверь в продажу всё равно была не велика, и у меня подгорало, что я трачу слишком много времени, оно должно лучше окупаться. Тогда я вспомнил про свои навыки мастера по компьютерам. В каждую дверь отныне я предлагал интернет, а после спрашивал, нет ли у человека проблем с компьютером, потому что, если есть — я могу помочь буквально за 300 рублей. Чаще всего у людей не хватало какого-то драйвера или два антивируса воевали против друг друга. Устранение такой ошибки могло занять 10-20 минут, а 300 рублей по тем временам, это даже больше, чем сейчас 1000.
Так я стал настраивать и чистить компьютеры, роутеры, устанавливать программы. Работу свою делал честно, не как принято у большинства «мастеров». Это было хобби и небольшая, но ощутимая подработка. Как правило, за день мне удавалось помочь ещё 1-2 людям и заработать 300-600 рублей, которые окупали поездку и питание, к тому же это были быстрые деньги, а не зарплата, которую нужно было ждать целый месяц.
Если я видел, что люди прям очень небогато живут или это пожилые люди, то я порой вовсе помогал бесплатно, особенно если они подключали мой интернет. Тогда я ощутил на себе в полной мере бенефиты порядочности, мгновенную карму.
Я повстречал очень много приятных и интересных людей. Одни ребята звали меня отмечать с ними Новый Год, но я отказался, потому что работал. Были и люди, которые заказывали у меня комплексную чистку и настройку компьютеров в офисах за весьма солидный чек. Был сотрудник полиции, которому я хорошо настроил комп, и он взял меня в оборот, делать подобную процедуру для других сотрудников и их родственников. Были и милые барышни, которые желали от меня не только интернет, однако моя деловая этика не позволила ответить им взаимностью. Были и встречи с прекрасными котами, собаками и прочей фауной, как в квартирах, так и на улицах. Работа была сплошным удовольствием, усталости я не замечал.
В один прекрасный день меня продул ветер перемен. Я оказался в офисе компании, привёз, как и в очередной раз, договоры, и мне выдали пачку штук 50 объявлений в фирменном стиле: красивых, ярких. Сказали: «Наклей около двери домов, в которых ты работаешь, может, кто-нибудь позвонит». Этот момент можно считать точкой бифуркации.
Как обычно, я приехал в Батайск, обошёл пару домов, сделал пару продаж, а после поклеил объявления на досках около дверей. Объявления были самоклеящиеся. Тут я подумал, что дело ещё не позднее, а в городе уже подключено около 20 домов, и город микроскопический. Прошёлся по всем домам и наклеил около каждого подъезда свои объявления.
На следующее утро я начал получать звонки. Пять заявок на подключение в первый же день. Дальше — больше. Буквально весь декабрь я отработал на заявках с объявлений, расклеенных в тот вечер, без обходов домов, а остальное время занимался компьютерами «по сарафану». Меня знатно пригрузили. Так как дома больше не требовалось обходить, вернее, обходил лишь пару раз новые дома, а далее клеил объявление и всё. Так я додумался, что сделать больше охват эффективнее, чем ломиться в каждую квартиру.
Под конец декабря 2011 года мной был собран урожай с Батайска в размере 80 договоров. Что сделало меня впервые лучшим продавцом месяца из всей компании. Я не ожидал. Когда меня награждали грамотой, и коллеги аплодировали на общем собрании, я слезоточил. Я — победитель. Я — первый. Непривычно, приятно.
Есть время работать, и есть время переосмыслять результаты своей работы. Тогда я впервые столкнулся с пониманием ёмкости рынка. Собственно, в Батайске она была практически исчерпана. Новые дома к подключению не планировались, а в старых все, кто хотел, уже стали нашими клиентами. К тому же, тратить по 3 часа в день на дорогу меня измотало, при всей энергичности.
Объявления работают. Реклама работает. Оповестить большое количество людей в нужное время в нужном месте о своём продукте — эффективнее, чем стучаться к каждому лично. Эта точка бифуркации определила мой интерес к маркетингу.
В тот момент я жил в районе Чкаловский, у нас его, приколу, называют Чикаго. Это самый неблагополучный, злачный, дешёвый и бандитский район города. Я, разумеется, снял там комнату, потому что было дешёво. Я не знал, что есть неблагополучные районы в прекрасном Ростове. Это чеховское ружьё, которое ещё ни разу не выстрелило по ходу пьесы. Но ружьё двухствольное: стреляло оно и добрыми, и злыми пулями одновременно.
Там я только жил, а на работу ездил в Батайск. К слову, однажды я гулял в центре и наклеил объявления на домах, в которых работал ранее, в геопатогенной зоне и близлежащих. Что вы думаете? Мне оттуда тоже упали несколько заявок, и я сделал продажи.
Небольшой ручеек заказов из Батайска все ещё поступал, но в большей мере по компьютерной помощи. Я смекнул и вовремя сделал визитки, раздавая их всем, с кем встречался. Даже прохожим на улице, если удавалось перекинуться парой слов.
Тогда я поразмыслил: живу я в каком-то районе из кучи многоэтажек, может, тут тоже есть мои клиенты? Я попал в точку! 90% домов в округе были подключены к нашему провайдеру, и ни один специалист из нашей компании давно не работал там. Район из сотни домов буквально покрылся пылью, которую мне предстояло сдуть и посмотреть, что таится под ней.
Я решил не заниматься обходами. Я расклеил объявления на 20-30 ближайших домов и продолжал кататься по привычным делам. Чем ближе дело было к новому 2012 году, тем больше заявок начало поступать с ближайших домов. Буквально выходил из квартиры, и в соседних домах заключал договоры. Эта удача вскружила мне голову и определила дальнейшую стратегию работы и мою судьбу.
Через несколько лет, будучи маркетологом, я узнал, что сделал MVP-тест трафиком, и у меня случился product market fit.
Отдаляясь из этой точки, сразу скажу, что Чкаловский оказался золотой жилой.
1. Это был злачный и опасный район, там просто боялись работать — отсутствие внутренней конкуренции.
2. Огромная плотность населения, потому что большинство квартир — однушки, студии и гостинки по 12-17 м².
3. Очень дешёвое жильё в аренду, поэтому очень часто менялись жильцы, и в одной к вартире иной раз я мог подключать по несколько разных людей в течение года.
4. Высокий спрос на качественный интернет — у бедного человека главные развлечения — цифровые.
Конечно, первая причина сулила некоторые риски и мне. Но судьба была ко мне благосклонна и наделила меня даром дипломатии, который выручил меня несколько раз. В результате я обрёл репутацию и связи, которые оберегали меня от прочих попыток посягательства на сохранность организма и немногочисленное имущество.
Как выглядел мой типичный день:
- 9-10 — проснулся, позанимался самообразованием;
- 11-12 — иду на расклейку, попутно слушаю аудиокниги;
- 14-16 — после расклейки обед;
- после 17:00 — иду заключать договоры и починять компьютеры;
Праздники я не отмечаю, в особенности новый год, для меня он ничего не значит. Поэтому решил, что буду работать и 31-го, и 1-го, если будут заявки. Ещё 30-го я обходил дома, раскидывал свои промоматериалы по ящикам, расклеивал объявления. 31-го мой последний клиент был в 20:00, и только потом я поехал отдыхать. 1-го вечером у меня уже была парочка клиентов. Я продолжал каждый день ходить по клиентам и распространять свои материалы. При этом заказов было нормальное количество, однако не скажу, что я упахивался: время на себя я находил, работал от 4 до 8 часов в день и успевал погулять с друзьями.
Офис начинал свою работу лишь с 10-го числа, договоры нужно было сдавать раз в несколько дней руководителю группы.
10-го числа все продавцы собрались в офисе. Меня поздравили с званием «лучший продавец декабря 2011». Затем шеф попросил сдать договоры, сделанные за новогодние каникулы. Большинство ребят посмеялись, мол, откуда бы им взяться, кто-то сдал 3-5 договоров.
Настала моя очередь. Я положил на стол около 80 договоров. В прошлом месяце это был рекорд месяца, в этом же мне удалось сделать за 9 дней.
Минута молчания. Затем реакция была неоднозначной. Кто-то отказывался верить, кто-то думал, что я работаю с кем-то на моё имя, кто-то предлагал проверить меня на мошенничество. Это нормальная реакция, мудрые друзья предупредили меня, что так будет. Я сказал, мол, кто на что учился. Вы 9 дней отдыхали — наверное, хорошо отдохнули, я 9 дней работал — хорошо заработал. Мне требовалось одобрение только одного человека — моего руководителя.
Если перевести на деньги в руки, тогда за 1 договор платили чистыми 435 рублей. В сумме выходит 34 800 рублей. В 2011 году честно заработал 20-летний парень без образования, который просто очень сильно хотел и прикладывал для этого все усилия. Курс доллара тогда был 30 рублей. 1000 долларов за 9 дней труда. Это даже сейчас, с опытом и образованием, очень недурно.
По итогам января я заключил 180 договоров и поставил абсолютный рекорд компании, который сам же и не смог более побить. Я получил 78 тысяч на руки за месяц работы. Можно умножить смело на 3,5 и получить современный эквивалент в покупательной способности.
Помню, как по результатам удачного января получил солидную денежку и купил себе первым в жизни ноутбук. Это был Sony VAIO VGN-NW11ZR — практически макбук того времени. Он поменял мой стиль жизни и работы. Я почти перестал играть в игры и мог брать компьютер везде с собой, чтобы работать и писать.
Помню, как купив тот ноутбук, я представлял, как стану писателем, осуществлю свою детскую мечту. Я представлял себя с красивым серебристым ноутбуком, в наушниках музыка, а я пишу свои крутые тексты. Той мечте не было суждено воплотиться тогда, но прямо сейчас я пишу этот текст на серебристом макбуке, с музыкой в ушах и получаю неизмеримое удовольствие от исполнения своей детской мечты.
Я понял, что рекламные объявления работают хорошо. Но ещё я заметил, что на них слишком много информации и лишних визуальных образов. А ещё они яркие и цветные — и это не играет им на руку, потому что все объявления были такие, мои не выделялись. Тогда я разработал свой макет объявления. В нём я написал лишь большими буквами интернет + цену тарифа + огромный логотип компании + номер телефона для связи с маской 8 (ХХХ) ХХХ-ХХ-ХХ. В маске, разумеется, был заранее купленный серебряный номер.
Если вы не используете маску, вы заставляете клиента напрягаться при наборе номера, сокращайте напряжение. Этот совет я тогда узнал из какого-то видео, пользуюсь до сих пор.
Свои новые A4 объявления я напечатал в офисе в количестве 500 штук и подумал, что надо бы уже нанять расклейщика. Нашёл по рекомендациям крутую тётку, отдал ей объявления и отправил её в район Днепровский, в котором я никогда ещё не был, но там было очень много домов, судя по карте.
На следующий день мой телефон разорвало от входящих звонков. Я собрал около 40 заявок за 1 день. Это было чудо, мой план сработал. Но бывают и чёрные полосы. Тогда я ещё не был так предусмотрителен и записывал клиентов только в телефоне по адресу. Успев посетить лишь одного человека, поднимаясь ко второму — телефон выпал из руки и разбился о лестницу. В нём было почти 40 контактов людей, которые сегодня ждали меня, а я мог заработать с этого 17 400 рублей, при том, что крутая месячная зарплата в Ростове в 2012 году считалась 20-25 тысяч рублей. Так я понял, что важно дублировать базу или хотя бы выписывать из телефона. После этого я стал вести блокнот.
Я не стал унывать. Пережил этот вечер, на следующее утро отправился в офис и взял там казённый телефон, а после посетил салон связи оператора, где в течение 30 минут восстановил входящие звонки на мой номер за прошлый день. Не покидая салон, я выделил незнакомые номера и позвонил им всем, объяснив ситуацию и договорившись на новое время. Однако почти половина людей уже нашли альтернативу или передумали. В любом случае, вечером того дня я поставил рекорд по договорам, заключив около 25 сделок. Это было круто, но не триумф, как если бы сделал 40.
Поняв, что объявления работают суперкруто, я попросил коллег из офиса печатать мне 1-2 тысячи в неделю. На что был послан нафиг. Окей, не хотите помогать, главное — не мешайте. На следующий день я купил лазерный принтер и банку тонера к нему для самостоятельной заправки. Теперь я могу печатать тысячи объявлений дома, когда понадобятся.
Учёный читатель спросит, а чего же я не делегировал расклейку и не освободил себе пол дня, неужели у меня в 21 год делегирование не выросло? Выросло. Но делегировать расклейку не получилось. Я пытался несколько раз, нанимал разных расклейщиков. Проблема — дорого и некачественно. Уровень вовлечения и моё видение правильной расклейки нельзя было передать. Я смотрел глазами клиента. Расклеивал не только на досках, но и в других местах, где объявления не портили стены, главная задача — если взгляд клиента будет скользить здесь, объявление должно быть. Я не ограничивался одним объявлением на подъезд, я клеил столько, сколько позволяла площадь. Иногда я клеил объявления буквально как обои.
К тому же, объявления клеил не только я, но и ребята из других провайдеров. Чтобы не оставлять клиенту иных шансов кроме как обратиться ко мне — объявления конкурентов уничтожались полностью. Я срывал их и складывал в пакетик с мусором, который всегда висел на моей руке, чтобы не мусорить. Насколько я был порядочным и хорошим сотрудником и исполнителем, настолько же беспощадным я был для моих врагов. Спустя пару месяцев моей работы объявления других провайдеров практически перестали появляться в моём районе, я переиграл противников, они устали и сдались — я победил.
Для уличной расклейки использовался клей ПВА, в зимнее время смешивал его с антифризом, а то замерзал очень быстро. Чтобы разместить объявления внутри подъездов вежливо — использовал кусочки малярного скотча, он не ограничивал мою фантазию по размещению. Иногда я залазил повыше, чтобы объявление провисело подольше. Да, с моими объявлениями тоже боролись. Конкуренты, дворники и местные жители. Большинство объявлений не жили даже до конца дня, поэтому обновлять приходилось регулярно. Самые крутые потоки заявок были, когда дворники отдыхали, то есть на все праздники.
На расклейку я тратил 2-4 часа ежедневно, но бывало и больше. Пока гулял, слушал аудиокниги на плеере, время даром не терял. Ещё частенько поступали звонки и прямо во время расклейки мог заключить договор.
Существенный вклад в мое развитие тогда сделал наш тренер по продажам, Сергей, мудрый и энергичный мужчина средних лет. Его никто не слушал, и продажи были из рук вон плохи. Как учился, таким и получился. Он увидел огонь в моих глазах и результаты на голом таланте и взялся обучать. Всякие книги, лекции, проводил мне индивидуальные тренировки по переговорам.
Крутой был мужик, не знаю что с ним сейчас. Но забегая вперед на 3 года, когда нашего провайдера купил федеральный гигант и его сократили с должности, он пошел работать простым продавцом, таким же, как был я. И что вы думаете? Он стал номером один. Батя вышел в поле и показал, как тренер играет. Респект Сергею.
Большую часть продаж, конечно же, я делал по телефону по входящим звонкам с моих объявлений. Главная задача была - исчерпывающе ответить на вопросы человека, не мешать ему купить, а затем вовремя прибыть на заключение договора. Ключевые моменты - сверх-вежливость и брать трубку с первых 2х гудков по возможности. Это удивляло людей и позволяло собирать "сливки".
Несмотря на нескончаемый поток заявок с объявлений, я обходил дома, мне часто давали эксклюзивом свежеподключенный дом. За время работы я пообщался с тысячами людей, понимал все их проблемы и возражения. Я уже прочитал несколько книг по маркетингу и продажам, на основе чего я собрал свой метод продаж.
Я брал с собой несколько испорченных или пустых договоров на "миссию". С такой пачкой я поднимался на верхний этаж дома и, когда встречался с человеком, говорил, что лучший в городе интернет от нашего провайдера теперь доступен в их доме, вот пачка договоров, которые я уже заключил. Будете подключаться или я пойду к другим? Эта техника работала офигенно. Некоторые соглашались сразу, кто-то говорил "дайте подумаю", "можете зайти через 10 минут" или "оставьте свой номер".
Иногда, под настроение, я мог постучать сразу в 4 двери и провести небольшую презентацию сразу нескольким людям. Это был мой первый опыт публичных выступлений, я делал это скорее для веселья, чем для продаж, хотя метод работал неплохо.
Я был единственным продавцом компании, кто носил большую фирменную оранжевую сумку с логотипом компании и шарфик, а летом оранжевые футболки с логотипом. Остальные сотрудники считали это клоунадой. Тем временем, благодаря мерчу и айдентике я стал ходячим рекламным щитом и получал заявки от прохожих на улице. Точно больше 20 договоров я заключил именно так. Подходили люди, просили подключить и всё. А потом и гопники узнавали меня по внешнему виду, издали кричали, здоровались. Понимали, что я ровный пацан, у меня крутые кенты и что взять с меня нечего.
Аналогично, никто не заморачивался и не дарил клиентам айдентику. Я дарил. Брелоки, ручки, магнитики. Их стояли непочатые ящики в офисе, никому не нужные. Я пустил их в дело. Помню, что я и все мои родные еще писали фирменными ручками после лет 5-7. У моей мамки наверняка до сих пор лежат несколько штук в письменном столе.
Спустя пару месяцев работы я немного исчерпал рынок Чкаловского и решил расширить свое влияние на два близлежащих района: Сельмаш - небольшой район, но до него было близко ехать на маршрутке, и Северный жилой массив - огромный монструозный район на 150-200 тысяч жителей. Я его побаивался и понимал, что при всем желании не смогу его охватить.
При расширении я столкнулся с рядом проблем:
- Проседала моя работа в "домашнем" районе. Если не клеить объявления регулярно - заявки падали почти в ноль.
- Дорога на Северный и Сельмаш занимала время + расклейки + подключения. Это выматывало, а эффект был не такой уж крутой.
- На Северном был значительно лучше уровень жизни и благоустройство. Мои объявления в лучшем случае жили несколько часов, поэтому нужно было искать другие подходы к рекламе.
Тогда я впервые столкнулся со стратегией в реальной жизни. Почувствовал себя Юлием Цезарем, который расширяет свои владения и захватывает новые регионы, тогда как в отдалённых вспыхивает бунт. Тогда для меня стала чуть понятней геополитика, потому что я ощутил её на себе. Диванным аналитикам и не снилось. Если вы сами не пробовали захватывать территории и бороться за внимание аудитории, то вашим размышлениям грош цена.
Ближе к весне я посчитал, что Чкаловский исчерпывает свой потенциал для меня, да и Северный был куда приятнее по уровню жизни, поэтому мной было принято стратегическое решение переехать жить туда.
На Северном было и гораздо больше домов, и больше площади, и плотность населения тоже выше, потому что дома тоже были больше. Я пробовал охватывать объявлениями разные части Северного, некоторые давали весьма неплохой выхлоп. Далее я тестировал в большей мере листовки формата A6 по ящикам, они тоже работали неплохо. В очередной раз пробовал заказывать расклейки - не окупились. Уже тогда я начал считать затраты на расклейку и количество заключенных договоров. Я считал свою цену сделки и конверсию, когда никто ещё и в помине не слышал о таком.
Одной из точек масштабирования, как я полагал, может стать дублирование моей компетенции. Я поделился с энергичными коллегами полной методологией моей работы, мы договорились, что они будут давать мне 10% от своего дохода. По итогу они не заработали и половину от моих денег, при этом клеили объявления людям на окна, на двери, испоганили кучу имущества. Разумеется, никаких процентов я не получил, только потратил ценное время и вызвал бурю негатива в свою сторону. Потому что я сделал ребятам свой макет объявления, но с их номерами. Надо ли говорить, что не разбирались, чей номер - ругать пришли меня. Эта история сильно аукнулась мне в конце года.
Ещё одним из методов на весну стала работа на стойке в людном месте. Я позвал поработать друга с собой, 50 на 50 договорились делить прибыль. В целом работали стойки неплохо, но не было понимания, где и когда нужно поставить стойку, чтобы "выстрелить". Одни наши коллеги поставили стойку около церкви в церковный праздник и собрали 60 договоров за день. Для меня это было какой-то кринжатиной, лезть к верующим людям в праздник со своим промо.
«Только дохлую собаку никто не пинает» (с) Дейл Карнеги
В этой статье я не буду рассказывать о внешних проблемах, с которыми я столкнулся, живя в Чикаго. Опасные улицы, полные озлобленных и бедных людей, действительно были страшны. Меня около 30 раз пытались ограбить, но иногда мне удавалось убежать, а иногда приходилось договариваться. Об искусстве дипломатии, которое мне пришлось освоить, будучи тощим парнем с длинными волосами в таком месте и в такое время, я расскажу в другой статье.
Основные проблемы, с которыми я столкнулся, пришли оттуда, откуда я их совсем не ждал.
Первая проблема. Из-за меня руководство в Москве повысило планы продаж. Увидев, что есть такой "герой", они решили, что остальные должны подтянуться. Менеджерам и супервайзерам, ответственным за продавцов, платили небольшой оклад, а остальная часть была премией за выполнение плана. Так или иначе, каждый менеджер выполнял свой план, чтобы получить полную зарплату, а план, как правило, выполнялся силами 10-15 продавцов. Я же иногда перевыполнял план отдела в одиночку.
Сначала было легкое недовольство и рекомендации немного снизить темпы работы. Дошло до угроз. В очередной раз, когда я был в офисе, ко мне стал грубо обращаться один из менеджеров, почти с угрозами. На что я ему ответил: «Научитесь работать, а не пытайтесь остановить меня, потому что это невозможно». После моих слов этот товарищ кинулся на меня и схватил за грудки. Крупнее меня тогда был почти каждый, ведь я был тощим веганом, но спортивное прошлое и некоторая сила в руках дали быстро понять этому человеку, что я легко не сдамся. Я предложил выйти на улицу и там пусть покажет свое геройство, только пусть клянется перед остальными, что не будет потом писать на меня жалобы. Потому что если он дерётся так же, как работает, то его ждет большое разочарование. Парня отпустило. Спустя пару дней он даже извинился за свое поведение, а вскоре покинул компанию.
Вторая проблема. Возвращаясь к тому, что я беспощадно уничтожал всю расклейку конкурентов, это привело меня к двум встречам в темном переулке с группой продавцов конкурентов. Они, конечно же, мне угрожали, тоже брали за грудки, припирали к стене. Я понял, в чем мой козырь. Я им объяснил, что парни, делайте что хотите - я знаю ваши лица, у меня есть ваши объявления и номера, а у меня есть связи в полиции. Хоть пальцем тронете - 15 суток сегодня же получите, так что идите. Если не выдерживаете конкуренции - меняйте вид деятельности. Было 2 практически одинаковых встречи с 3 и 5 людьми. Закончились они одинаково: недовольно бурчавшие и ушедшие восвояси люди, о которых я больше не слышал и не видел. Выживает сильнейший, а сильнейший в современном мире - умнейший. Но страшно было, не отрицаю.
Объединяя первую и вторую проблемы, надо сказать, это был полный абсурд. Меня встретили свои же, вернее сотрудники одного из менеджеров, в попытке провести со мной воспитательную беседу, чтобы я, внимание, "меньше продавал". Я лишь громко рассмеялся им в лицо, повторил то, что повторял ранее конкурентам и ребятам в офисе. Вы меня не сломаете, я буду делать как считаю нужным, не мешайте. Не выдерживаете темпы - сходите с дистанции и идите нафиг. Собственно, они не выдержали и ушли.
Следующая проблема вылилась в целый комплекс. Один из менеджеров затаил на меня обиду, ведь он из-за меня существенно терял деньги. Поэтому он использовал любые подковёрные игры против меня. Мне угрожали полицией за то, чего я не делал, да и встреча в темном переулке была его заслугой. Результатом его действий стало то, что я не получил обещанную премию за лучшего продавца года в размере дорогого игрового ноутбука. Меня отменили, даже грамоту не дали хотя по продажам я поставил абсолютный рекорд компании за год. Обосновали это объявлениями и якобы какими-то инцидентами с клиентами, которые были выдуманы, дабы опорочить мое доброе имя. Рассказывали сказки, что я работаю с кем-то в тандеме, что делаю левые договоры, что порочу честь компании. Всеми способами меня пытались вытеснить, чтобы я не завышал планы. В итоге я устал бороться против этого змеиного клубка и уже весной 2013 года успешно занялся подобной деятельностью в другой компании, где у меня было очень много свободы и ноль ограничений. Там я тоже быстро стал лучшим продавцом.
Самая частая претензия была, мол, я мошенник или работаю не один. На это у меня был один простой ответ:
Любой желающий может приехать ко мне в любой день и провести со мной на ногах 12-14 часов. Если выдержите - велком. Узнаете, что такое настоящий труд и в чем мой секрет. Но вы должны будете публично признать свою неправоту и компенсировать мне потраченное на вас время.
Конечно же, никто не приехал. Потому что кишка тонка даже погулять 12 часов рядом со мной, а еще работать нужно и не только ногами и руками, но и головой.
У меня есть в планах написать цикл статей или, может быть, одну большую, развлекательного характера по мотивам этих курьёзов в подробностях.
Здесь тезисно расскажу, какие курьёзные ситуации случались со мной за 2012 год:
- Расклеивал листовки, на меня напал сумасшедший мужик, начал душить, пришлось дать ему в печень пару разков и убежать.
- Пьяный мужик, клиент, который посчитал меня мошенником из-за отсутствия удостоверения, грозился вызвать ментов, а я сказал, что уже едет СБ нашей компании и его сдадут в дурку, жена дала ему по башке, извинялась и просила отменить приезд СБ.
- Подключил интернет дагестанцу-барыге. Он жил в гостинке 17 м2 и ездил на чёрном тонированном X5 без номеров. Он сказал, что если будут проблемы, говори, что ты мой друг. Я ему много компов чинил и родных подключал.
- Взяли на гопстоп внезапно за углом толпой. Просили показать всё, что есть. Я показал договоры и диски с программами. (Деньги прятал под стельку обуви). В итоге потом одному из этих гопников подключил интернет и чинил комп. Он оказался главным гопником района. Потом я всем его пацанам помогал с компами. И мне платили!
- Подключил интернет дядьке-качку. Он оказался главой ОВД Темерника. Потом делал компы в ОВД и ментам. А местные гопники сразу же отставали, когда я говорил, что айтишник в отделении полиции.
- Собрал 3 контакта, на которые ссылался при гопстопе: крутой барыга, супер-гопник, начальник полиции. С тех пор у меня был супер-иммунитет от гопстопа. Я просто говорил, что их знаю, и они меня и шёл дальше, предварительно раздав пацанам свои визитки.
- Молодая пара с Сельмаша предлагала остаться у них и провести ночь вместе, ну вы поняли.
- Молодые азербайджанцы предлагали принять ислам.
Все же любят циферки. Хвастаюсь циферками:
- Подключений за 2012 год ~ 1400
- Рекордный месяц - 180
- Объявлений расклеено ~ 40 тысяч
- Квартир посещено > 3000
- Помог с компьютером ~ 500 раз
- Отказался от интима ~ 15 раз
- Согласился на интим ~ 0 раз
- Взять меня на гопстоп ~ 30 попыток
Мой рекорд по продажам за месяц был побит лишь спустя год, после моего ухода из компании. Девочкой, которая не скрывала, что работала с двумя братьями на один договор. К тому же она стояла целыми днями на стойке в "Горизонте", самом популярном ТЦ города, а братья обходили дома и занимались расклейкой. В сумме "в прыжке" они сделали 215 договоров. При том имея перед собой пример меня и мои наработки в виде объявлений и методов.
Почему провалились остальные продавцы?
- Нет дальновидной стратегии, по принципу "То, что я делаю каждую секунду сейчас формирует меня будущего".
- Фокус ответственности снаружи - внешний локус контроля.
- "Это невозможно!" а не, "Как я могу это сделать?".
- Нет энергии, нет желания, нет концентрации.
- Ориентировались на окружающих, на большинство и друг на друга.
- Оправдывали мой успех тем, что я мошенник и обманщик.
Как бы я объяснил этот успех сегодня?
Я работал внутри компании, продавал готовый чужой продукт, фанатом которого являлся, но действовал как предприниматель, а не как простой наёмный сотрудник. У меня был внутренний локус контроля. Каждый день я анализировал и думал, что я могу сделать лучше, как я могу сделать больше продаж. Я не ориентировался на коллег, потому что они были слабы.
Ориентироваться на слабых = множить посредственность.
Путь силы, путь побед всегда не прост, на нём мало соратников и союзников, большую часть пути необходимо пройти в одиночку. Но награда может окупить все старания сторицей. Да, я не стал миллионером. У меня были страшные пробелы в финансовой грамотности и ещё ряд проблем, поэтому мне не удалось ничего скопить и мудро распорядиться капиталом. Главная награда того периода моей жизни - опыт, которым я сейчас делюсь с вами, от всего сердца.
Главное, что определило мой успех в тот год - я действительно этого хотел. Я поставил всё, что у меня было, на эту работу, не имел плана Б, не развлекался, не тусил с девчонками. Я жил и дышал работой. Я свои простые будни делал то, что другие не готовы были делать даже на пике возможностей. Я был готов платить эту цену, другие нет.
Я понимал, что главное, что я получаю - не деньги, а опыт и умение так работать, которое я пронесу с собой через всю жизнь. Если сегодня я буду халявить или делать кое-как, то спустя годы, когда мне представятся крутые возможности - я буду к ним не готов.
«Свой совет сам себе посоветуй» (с)
Даже у лучших есть что улучшить, особенно если смотреть глазами одного из лучших маркетологов вселенной.
Многим кажется, что у них неплохо идут дела. Но если тот порш во дворе не ваш, значит есть куда расти. В 100% случаев есть такие точки роста, которые можно без особых напрягов активировать и значительно вырасти.
Я изучил все активы и возможности, что у меня тогда были, и представил, что провожу консультацию себе тогдашнему, чтобы работать эффективнее и зарабатывать больше. Думаю, это вам будет максимально полезно.
«Усы, лапы и хвост - мои документы!» (с) Матроскин
- Огромная физическая энергия и энтузиазм
- Постоянное состояние продажи: «я не продаю, я несу пользу»
- Умения: нетворкинг, стратегия, смысл и суть
- Десятки контактов с людьми в день, сотни в месяц, тысячи в год
- Умение выделять суть и создавать продающие объявления
- Контакт с сотнями досок объявлений в день, расклейка сотен объявлений
- Мои знакомства - связи, полученные в результате работы
- Много времени на расклейку
- Много времени на заключение договоров
- Небольшой выхлоп время/деньги
- Отсутствие свободного времени и отдыха
Цель: высвободить время, чтобы заниматься стратегией, смыслами, маркетингом и продажами. Если бы я освободил свое время от рутины, то мог бы зарабатывать в разы или даже десятки раз больше.
2 направления расхода времени:
- Расклейка объявлений. 1/3 моего времени съедалось расклейкой, которую нельзя было делегировать с сохранением эффекта.
- Заключение договоров. 2/3 времени я тратил на заключение договоров и компьютерную помощь.
Вопросы, которые нужно задать:
- Почему мне приходилось регулярно делать расклейку? - Потому что мои объявления срывали.
- Как сделать, чтобы договор не требовалось заключать физически?
- Нужно сделать такую рекламу, которая будет попадать к целевым людям и не уничтожаться. Варианты: массовая реклама в ящиках, платная реклама в лифтах, вешалки на дверях, визитки в каждую дверь, трафареты на асфальте (тогда еще не были запрещены).
- Договориться внутри своего провайдера на эксклюзивные условия или найти другой провайдер, соответствующий моим условиям.
Я верил, что моя компания самая лучшая, а остальные полный хлам. Мое убеждение было для меня невыгодным. Когда меня начали ограничивать и буллить внутри компании, даже руководитель отдела продаж начал саботировать мою работу, я должен был найти тот провайдер, что позволял бы закидывать заявки в личный кабинет, вместо заполнения физических договоров.
Как потом оказалось, то в провайдерах-конкурентах была такая возможность. Мой провайдер был классным по качеству связей, но отставал по бизнес-процессам и имел массу внутренних противоречий и напряжений. Мое убеждение было невыгодным, из-за него я не смог реализовать свой потенциал на полную. Я продолжал уважать то, что перестало уважать меня - была ошибка, которая стоила мне целого состояния.
Дополнительные точки усиления:
- Мультипровайдер. Такая идея была у меня, но не дошел до реализации. Сейчас бы я подписался во всех провайдерах одновременно и продавал сразу их все.
- Больше допродаж. Я мог бы продавать какие-то товары и услуги, не только компьютерную помощь, но и роутеры, к примеру, со своей наценкой рублей в 500 и настройкой за 500 рублей.
- Ведение базы и работа с ней. У меня не было базы, хотя я мог бы вести ее в эксельке и периодически обзванивать людей и предлагать им посоветовать меня друзьям или допродать еще какие-то услуги свои или партнёрские.
- Найти человека, который хочет распространять объявления по моей территории и размещать своё и его объявление на одном листе. Брать с него повышенный чек за расклейку, потому что я показал и доказал бы ему свою уникальность.
Элементарно, потратить время, договориться с дворниками, чтобы не срывали мои объявления, а может даже, чтобы они обновляли их, если сорвёт кто-то другой.
Реклама на весь город. В случае нахождения рекламного канала, который не пришлось бы обновлять ежедневно - мог бы расширить географию влияния на весь город.
Опросить аудиторию на предмет болей, подумать, как закрыть самому или с помощью партнёров.
Примерно так я и консультирую тех, кто ко мне обращается. Выделяю силы и слабости, выделяю суть и смысл, далее строю стратегию усиления через полученные точки.
"Хочешь иметь то, что не имеет никто, делай то, что не делает никто." (с) Уоррен Баффет
Благодарю за прочтение. Пусть мой опыт и навыки послужат вам во благо.
Подпишитесь на мой TG канал : https://t.me/marketoslav