САРАФАНОВИРУС 2011
Полезные воспоминания: Часть 1. Компьютерная помощь.
[объём статьи 6 000 символов ~ время чтения 4 минуты]
Учимся готовить "летучую мышь" по моему авторскому методу.
Используем мою любимую машину времени и переносимся в 2011 год, в мои 20 лет, когда я ещё не был маркетологом.
Основная моя деятельность - менеджер по продажам в интернет-провайдере, но я быстро сообразил, что можно предлагать всем клиентам помощь с компьютером: чистку системного блока от пыли, замену термопасты, переустановку Windows, установку программ. Даже если у меня не купили интернет, то можно оказать услуги мастера или хотя бы оставить визитку.
Есть расхожее мнение, что все мастера по компьютерам - мошенники, и, в основном, это правда. Такие ребята берут за каждый драйвер по 200 рублей и вытаскивают из бабушек по 15-25 тысяч за выезд. Их задача - выдумать работу и "продать" за большой чек, самим получая лишь процент от выручки. Заботы о проблемах клиента там нет - just a business. Такие люди всегда были мне отвратительны.
Позже, когда я поехал покорять Москву, я хотел найти честную контору по ремонту компьютеров для подработок, но, сходив на несколько собеседований, был разочарован. Их просто не существовало.
В 2011 году я переехал из уездного города Н. в Ростов-на-Дону. Денег у меня не было. Географию города я не знал, поселился там, где подешевле. Это оказался район Чкаловский, улица Штахановского. Время было очень интересное и опасное. За 2 года жизни в тех краях гоп-стоп мне пытались устроить по меньшей мере 30 раз. В своё время расскажу и про эти курьезные и развивающие ситуации.
Я расклеивал объявления около подъездов и обходил квартиры в поисках клиентов для провайдера. При обходах я предлагал свои услуги мастера и раздавал визитки каждому встречному, сообразив, что услуга популярна. Стал делать двойные объявления, на которых сверху размещалась информация о подключении интернета, а снизу - о компьютерной помощи. Работал в то время я, надо сказать, без выходных и по 12-14 часов в сутки, но был счастлив и наполнен энергией. Ежедневный пробег составлял более 25 км пешком.
Всего за год такой работы мне удалось построить себе плотный "сарафан". Клиенты встречали сразу с чашечкой чая и вкусняшками, говорили, что наслышаны обо мне от родных и принимали, как доброго друга. Заявки продолжали поступать еще 5 лет спустя, когда я уже не занимался компьютерами и даже не жил в Ростове.
Хотите так же? Запоминайте и применяйте!
Я работал по совести, представляя, будто мои клиенты - это родные люди, и выполнял работу соответственно. Тогда я не думал, что на этом можно хорошо заработать. Я брал от 300 до 1200 рублей за разные услуги и делал, пока не завершу. Мне по молодости было комфортно, ведь за большими деньгами я не гнался, а ещё чаем поили, рассказывали истории.
Средний компьютерный мастер экономит силы и бережет время, он думает так: "Мне не платят так, чтобы я тут упахивался". Суть в искажении причинно-следственной связи. Сначала ты учишься работать на совесть, будто тебе платят миллионы, и ты словно ювелир выполняешь свою драгоценную работу, а только потом тебя начинают ценить и оценивать по достоинству.
Начинал я, как и прочие мастера: носил с собой пару отверток, папку с дисками с программами и пару флешек. Работал в низком ценовом сегменте в бедном районе города, поэтому надеяться на повышение чека не мог. Единственный способ зарабатывать больше - влиять на рекомендации!
Я понимал, что необходимо совершенствовать не только свои знания и качество исполнения работы, но и качество сервиса и взаимоотношений. Люди, развившие лишь хард-скиллы, зарабатывают меньше, чем могли бы при соизмеримом развитии софт-скиллов, в то время, как артисты и менеджеры по продажам выезжают к успеху на красную дорожку только на софт-скиллах.
На этапе звонка я выяснял проблему и называл фиксированную цену, в случае если была нужна диагностика, я называл "вилку".
После проделанной работы над собой мой набор был таков: носил с собой красивую папку с дисками, хороший набор отверток, набор термопасты, набор красивых разноцветных флешек, перчатки, кисточку для чистки компьютерных внутренностей от пыли, фартучек, тряпочку, на которую я красиво выкладывал инструменты, чтобы не поцарапать стол.
Клиенты видя, как я раскладываю инструмент, надеваю перчатки и фартучек, говорили: "братишка, ты так красиво делаешь, дай я чай налью и буду смотреть, подожди, не начинай без меня". И сидели, смотрели, задавали вопросы. Они придавали ценность моей работе, им было интересно, они были вовлечены в процесс, а я с интересом рассказывал, какой этап за что отвечает и какой цели служит.
Затем, устанавливая новую Windows, я переносил все файлы клиента на отдельную большую флешку, а после установки обратно на компьютер. Windows у меня считалась установленной только "под ключ" со всеми драйверами, основными рабочими программами, включая браузер, офис и прочие.
По просьбе мог установить и профессиональный софт, доплату не брал. Я старался сделать из работы не просто результат и решение проблемы, а своеобразную интересную игру, шоу, занимательный процесс. Надо ли говорить, что так больше никто не работал? Вот вам и дифференциация.
Важна каждая мельчайшая деталь, каждое действие, каждое впечатление!
Клиенты сопоставляли 3 момента. Я сделал свою работу качественно, взял честную плату и делал красиво, впечатляюще и с удовольствием, как для себя. Последний пункт - УТП и ключ к сердцам. Именно так вас запомнят, будут рассказывать и делиться контактами по сарафану. Многие клиенты звонили мне 5-7 лет спустя и просили помочь их друзьям и родственникам, а я уже жил в Москве к тому времени.
Делать клиентам как себе - ключ к сердцам!
"Летучая мышь" - ускользающее внимание и любовь клиентов. Вся индустрия борется за них, а выигрывает тот, кто умеет строить отношения, а не тот, кто вламывает миллиард в рекламу.
Сарафановирус - малоизвестная болезнь. Заразиться ей трудно, а заразить ещё сложнее, но это то, к чему необходимо стремиться. Ты заражаешь клиента штаммом нового уровня качества, он начинает болеть им, видеть несовершенства в работе других, в сравнении с тобой, пока болеет - делится рекомендациями, оставляет отзывы, а на пике болезни доходит до обожания и становится адвокатом вашего личного бренда.
От всей души желаю вам стать нулевыми пациентами сарафановируса в своих нишах и сегментах!
Подпишитесь на мой TG канал : https://t.me/marketoslav