ЗЕРКАЛО ВРЕМЕНИ
Метод создания кейсов, влюбляющих с первого взгляда.
[объём статьи 6 000 символов ~ время чтения 4 минуты]
Хотите получить сильнейший инструмент, который поможет вам значительно усилить маркетинг и продажи и заработать много денег?
Он у меня есть для вас. Сохраняйте себе и, главное, отправляйте друзьям, не стесняйтесь.
«Спасайте сами себя и помогите спастись ближнему».
Человек смотрит на вашу рекламу и видит в ней себя, словно в зеркале, только из будущего, уже с удовлетворённой потребностью, с закрытой болью. Человек покупает не у вас, а у своего отражения в этом зеркале, которое рекомендует ему пойти по пути работы с вами, не совершать ошибок и прекратить поиски, ведь решение уже найдено.
Человек не испытывает сопротивления, он одновременно видит, что продукт решает проблему, закрывает возражения и уже представляет себя на месте человека с решённой проблемой, ведь он узнаёт себя в этом зеркале. Он счастлив, он нашёл то, что так долго искал.
Человек может даже не уметь словами описать, чего точно он хочет, но у него в голове есть картинка. Наша задача – предвосхитить эту картинку во всех деталях и использовать её при создании зеркала.
Такое всем хочется. Но что за зеркало такое и где его взять?
Всё очень просто, но нужно постараться.
Добытая и сложенная в правильном порядке информация превращается в «зеркало времени».
Зеркало времени – ни что иное, как качественный кейс, собранный особым образом.
Кейс – это структурированный и оформленный отчёт о решении проблемы клиента, который публикуется с целью привлечь новых клиентов с подобной проблемой и показать свой уровень компетенций.
Отзывы подделываются на раз-два. Особенного смысла их читать нет. Требуется глубокая экспертиза в тематике, чтобы распознать реальный экспертный отзыв и принять его во внимание.
Поэтому все эти 4,8 звёзд – в большинстве случаев просто накрутка. К сожалению, это необходимость сегодня: нельзя выбиваться из ожиданий потребителя в худшую сторону.
Отзыв редко даёт комплексное представление о ситуации и способе её решения; к тому же пишется он в слишком вольном стиле.
Однако, прошу обратить внимание: сами отзывы могут служить бесконечным источником для исследований и вдохновения для доработки и упаковки ваших продуктов, при условии, что вы отличите реальные, источающие закрытую боль, от фейковых.
Хорошие отзывы в маркетплейсах уже сейчас немного похожи на кейсы, обратите внимание, у них есть структура. Из такого отзыва уже понятно, что человек купил, его достоинства, недостатки и комментарий.
- Описываем первичный запрос клиента. С какой проблемой к вам обратились? Пару предложений.
- Описываем варианты решения, которые вы предложили, на чём остановились и почему. Здесь вы должны продемонстрировать гибкость и экспертизу. В описании решений мы включаем типичные драйверы и барьеры клиента, описываем несколько способов решения проблемы.
- Каким образом вы решали эту проблему? При помощи каких инструментов? За какой срок? Каких специалистов привлекали? Какие методы использовали? В 2-4 предложениях описываем. Укажите свои уникальные преимущества. Мы делаем быстрее, лучше, сильнее и т.д.
- Что получилось в результате? Если этот результат можно описать, сфотографировать, снять на видео – это необходимо сделать и также поместить в кейс. Используйте язык выгод: скорость, деньги, ценности.
- Подсветить внутреннюю кухню. Возможно, возникли проблемы или нюансы при реализации, опишите их. Будьте честны, покажите, что вы не боитесь проблем, что это часть практики, что вы умеете решать любые задачи и проблем для вас не существует.
- Добавьте отзыв от клиента в текстовом или видео формате, если размещаете его на сайте.
- ЗАПРОС/ПРОБЛЕМА КЛИЕНТА
- ПРЕДЛОЖЕННЫЕ ВАМИ РЕШЕНИЯ
- ПРОЦЕСС РЕШЕНИЯ
- РЕЗУЛЬТАТ + ВИЗУАЛ
- НЮАНСЫ ПРОЦЕССА
- ОТЗЫВ КЛИЕНТА
Кейс должен быть устроен определённым образом, показывать типичного представителя своей целевой аудитории, содержать определённые ключевые слова, которые заблаговременно будут закрывать боли, потребности, возражения, рушить стены в голове клиента и влюблять его сразу, в процессе ознакомления.
Тогда задачей рекламы будет лишь познакомить нужных людей с вашим кейсом. Когда они увидят ваш кейс решения их проблем, у них не останется другого выбора, кроме как купить.
Три совета, как ещё усилить кейс:
Используйте визуал, соответствующий потребности вашего клиента. Это может быть фото, видео, инфографика. Где-то уместны профессиональные фотографии, а где-то они только напугают, и лучше снять на телефон.
Семантика. Текст в кейсе пишется под типовую потребность. Должны использоваться ключевые слова, отражающие суть проблемы, потребностей, возражений. Слова нужно использовать не в литературном виде, а на языке потребителя.
Важно. Он должен не продавать ваш продукт напрямую, а показывать, что ваш продукт закрывает глубокую, часто неосознаваемую потребность человека. Прежде чем запускать кейс в работу, покажите его хотя бы вашим текущим клиентам или тем, кто приходит к вам. Изучите реакцию, попросите совета, узнайте, чего не хватает. Кейс должен быть и полноценным, и ёмким; перегружать его и делать на 4 листа А4 тоже не следует. В идеале уместите всю информацию в 1-3 тысячи символов.
Разумеется, упаковать крутой кейс и положить его в стол – это не сработает. Ваш кейс – это квинтэссенция вашей экспертности, продукта, опыта, доверия клиентов. Всё, что вам нужно сделать дальше – это рассказать всем, кому только сможете, о своём кейсе или нескольких. Не создавайте сотни кейсов. 3-5 таких зеркал, показанных нужным людям в нужное время, могут принести вам прибыль, о которой вы и не мечтали.
Поверьте, если вы скрупулёзно соберёте кейсы по моему методу, то у вас получится такое зеркало, в котором будут отражаться даже вампиры. Даже они не смогут отказать себе в удовольствии стать вашим клиентом. Я верю в вас.
Данный метод в течение следующих пяти лет будет одним из основных. Как в 2010-е стали популярны лендинги, а в 2015 – страницы в Инстаграме, так теперь настало время «зеркала времени». Вы узнали о нём одними из первых, пользуйтесь, собирайте сливки.
Попробуйте попрактиковаться в сборке кейса для себя, пришлите мне результат, я дам обратную связь.
Отправьте ссылку на эту статью вашим знакомым предпринимателям, маркетологам и всем, кто ведёт активную деятельность. Давайте вместе делать мир лучше.
Подпишитесь на мой TG канал : https://t.me/marketoslav