+470% на Wildberries за кризисный год: кейс ювелирной компании

🔖По материалам vc.ru Евгения Зыскинда, автора и основателя бренда THING JEWELRY.

История компании берёт своё начало в 2016-м, когда ювелир с 20-летним опытом размышлял о нише. В период экономического кризиса и перенасыщения рынка нужно было создать что-то кардинально новое – отличающееся от конкурентов и, в то же время, доступное среднестатистическому покупателю.

Выбор пал на серебряные украшения, но бизнес-модель их реализации действительно отличалась от того, что было на тот момент в сегменте ювелирных изделий:

✔️Продукт – с характерной нетривиальной внешностью, легко тиражируемый в большие объёмы, но в то же время похожий на хэндмейд. Отличительная особенность – матовая отделка. Шагрень позволила не только подчеркнуть скульптурность и объёмность изделий, но и выгодно отличиться от полированного серебра, которым ниша была заполонёна.

✔️Качество: выше, чем на российском рынке, стабильно фабричное.

✔️Цена: доступна среднестатистическому жителю СПБ или столицы. Продукт должен быть максимально доступным (без ущерба качеству), но в то же время – высоко маржинальным.

Развитие в пандемию💪🏾

В отличие от других ювелирных брендов, которые, в своём большинстве, «просели» в продажах во время карантина, JEWELRY очень хорошо себя показал. Основной проблемой компании на тот момент было не продать изделия, а сделать их, поскольку мощности производства работали в полсилы из-за пандемийных ограничений.

И в основном, уровень прибыли компании остался на том же уровне, что и до карантина, а к концу 2020-го вырос – только благодаря Wildberries.

Секрет продаж на МП💰

Преимущества продаж для таких брендов, как JEWELRY, на маркетплейсах очевидны:

✅Высокая маржинальность;

✅Большие потоки людей;

✅Система продвижения и ранжирования товаров, которая позволяет экономить значительные средства на самостоятельных рекламных кампаниях.

Ещё в конце прошлого года Wildberries снизил комиссию для продавцов с 20% до 10%, а Ozon ответил снижением с 23% до 5%👍

Даже если отминусовать сопутствующие расходы и скидки в 5-10%, то в общем на долю комиссии уходит 13-20%, что в целом выгоднее, чем продавать собственными усилиями.

💼Кроме того, компания создала кейс seo на Wildberries – на примере кольца CONSTANCY OF TIME.

Механизмы маркетплейса устроены таким образом, что если товар имеет высокий % выкупа (соотношение купленного к заказанному), то он автоматически выводится системой наверх и предлагается покупателям. Поэтому кольцо попало в очень интересный конкурентный ряд – где продукция стоит в разы дешевле и поэтому покупается чаще. Но уникальный дизайн изделия, высокое качество, упаковка, правильно презентованные на площадке, сделали своё дело – кольцо попало в ТОП выдачи и принесло хорошую прибыль.

Также бренд использует в своей деятельности на МП «правило Парето», или принцип суперхитов. Это украшения, которые пользуются наибольшим спросом, обходя «популярное» и основную массу украшений. Если подметить ключевые качества таких «суперхитов» и расширить их модельный ряд, то появляются те 20% ассортимента, которые генерируют 80% общей выручки. В реальных цифрах это, без преувеличения, миллионы прибыли.

Конкретика в цифрах📊

За последние месяцы выручка JEWELRY, согласно их данным, возрастает на 10-30% к предыдущим.

💰В 2018 году прибыль составила 915 000 руб., поскольку компания находилась на старте и ещё не нашла «своего» клиента;

💰В 2019-м - 1 938 000 руб., во многом благодаря продажам через Instagram;

💰И 2020-й увенчался выручкой в 9 160 000 руб. (только в декабре было продано ювелирных изделий на 2 120 000 руб.).

Итог очевиден: по сравнению с другими каналами продаж, маркетплейсы открывают новые горизонты для брендов – любых масштабов и в любых нишах.