ТОП-6 ПОПУЛЯРНЫХ ОШИБОК НАЧИНАЮЩИХ

Есть классический набор ошибок, на которые натыкаются практически все.

Очень важно, чтобы вы их взяли на заметку и каждый раз, когда попадали в ситуации, о которых мы здесь с вами будем говорить, вы вспоминали о них и делали все правильно.

Эти ошибки иногда могут стоить вам клиента или даже вашей дальнейшей деятельности. Потому что из-за одной ошибки, многие бросают свою практику, т.к. психологически боятся повторения ситуации.

Если вы эти ошибки обойдете, то ваш путь будет в разы легче.

Ошибка №1: Маленький ценник на услугу

Поймите одну простую истину, взять деньги за услуги - не составляет труда
Основной труд начинается уже после того, как вы подписали договор и получили деньги. Вам придется работать.

Воронка продаж - это не волшебная пилюля. Вы берете на себя ответственность за действия, которые вы будете рекомендовать делать своему клиенту. И за эту ответственность вам и платят.

Если вы берете небольшую сумму, то через пару недель, у вас отпадет все желание работать с клиентом. Маленькая сумма означает 10-30 тысяч рублей за воронку продаж. Если вы готовы подставить свою голову за 10 000 рублей в месяц, это большая ошибка, которая может стоить вам дорого.

Так же существует тот факт, что за небольшую сумму ваш клиент просто не будет работать. И конечно, виноваты будете вы, а не клиент.

О вас постепенно будут вытирать ноги, пока вы не превратитесь в половую тряпку, даже для сотрудников вашего клиента. И это все действительно из-за маленького ценника, который вы назначите.

Заключительная моя сделка, была заключена на 3 месяца по 200,000 рублей в месяц. При этом встречи с клиентом происходят один раз в две недели. ОДИН РАЗ В ДВЕ НЕДЕЛИ ЗА 200,000 рублей в месяц.

В нашей коучинговой программе по подготовке маркетологов, мы очень серьезно работаем над ценообразованием и созданием правильного настроя и отношения к самому себе и своим ценам.

Запомните: те технологии, которыми вы обладаете или будете обладать - стоят огромных денег. Грош и цена тому маркетологу, который будет строить воронки продаж за бесценок.

Придите в салон Porsche, и купите себе там автомобиль за 100 000 рублей. Вас вышвырнут и запретят даже близко подходить к салону. Максимум что вы сможете купить там, это мини версию для своего ребенка.

Ваши услуги стоят так же дорого. И если вы их оказываете за шапку сухарей, это означает, что вы позволили своему клиенту купить Porsche, ценой в 10 000 000 рублей, за 100 000 рублей. Не бойтесь прибавить ноль к своей сумме, или поставить первую цифру в счете побольше.

Если для вашего клиента дорого, это не означает, что у него нет денег, это означает, что вы неверно провели консультацию с этим клиентом, вот и все, а мы вам будем помогать их проводить правильно.

На услуги консультанта по маркетингу всегда есть деньги, потому что это самая точная инвестиция и возврат на эту инвестицию очень большой. Умные клиенты это понимают.

Если клиент все-таки не согласен на ваши условия, попрощайтесь с ним, посмотрите в его удивленное лицо и сообщите что у вас дела, и торговаться вы не намерены. Уверяю вас, он позвонит вам через пару дней.

Поймите, что владельцу бизнеса, заплатить вам 50 или 100 тысяч рублей, особой разницы нет, он все равно их будет платить. Либо просто, потому что он их не дозаработает, либо он их заплатит вам, чтобы вы помогли принести еще больше денег.

Наши услуги не похожи на шампунь на полках, который можно выбрать на основе цены. Мы особые. Нас мало.

И ваши клиенты будут платить вам за решение проблемы, которая у них есть.

И если вы найдете его самую страшную проблему, он готов будет заплатить вам любые деньги, лишь бы вы эту проблему помогли решить. А если ценник будет маленький, то клиент еще будет подозрительно к вам относится, потому что вы дешево стоите. Профи стоят дорого.

Ошибка №2: Беру проблемных клиентов, нужны деньги

Если у вас в голове есть сомнение: работать с клиентом или не работать, то выбирайте в сторону отказа от этого клиента. Не рискуйте.

Если вы будете брать клиента, только потому что вам нужны деньги, будьте уверены, вы проблему не решите, вы ее только усилите.

Потому что возникнут с этим клиентом загвоздки, и вы решите с ним не работать, а деньги вернуть вы ему не сможете, и будете пахать на него по договору, ущемляя свои интересы.

Вы будете уже готовы отдать любые деньги, чтобы с этого клиента слезть.

Вы должны выбрать себе идеального клиента, который подходит вам. Более того, для вашего клиента вы должны быть идеальным консультантом. У вас должно быть понимание друг друга. Если вы не понимаете клиента, или клиент не понимает вас, то готовьтесь к провалу проекта.

У вас будет возможность выбирать себе клиента. В зависимости от количества трафика, который вы будете пригонять в систему продаж, у вас эта возможность будет увеличиваться или уменьшаться. Но если она есть, то грешно ей не воспользоваться.

Вы в этот проект пришли не для того, чтобы работать за еду. Поэтому, будьте добры, оставьте клиентов, с которыми у вас нет понимания тем консультантам, которые это понимание найдут.

Ошибка №3: Прогибаться по цене

Вы не рыночный торгаш картофелем. Вы не торгуетесь с клиентом. Мы уже говорили о том, что если вы прогнетесь под клиентом один раз, то это будет происходить постоянно.

Вас должен устроить любой ответ: либо да, либо нет.

Решение - ваш клиент должен принять прямо на консультации. Ни каких: «я подумаю» или «можно подешевле?».

Вы не торгуетесь с клиентом, и даже не вступаете в эту перепалку. Не улыбаетесь ему и не подшучиваете в тот момент, когда разговор зашел о деньгах.

Ваш клиент будет чувствовать, что торговаться с вами бессмысленно, и вы либо сейчас уйдете, или надо соглашаться.

Ответ «Да» не означает, что вы прямо сейчас должны потребовать деньги с клиента. Ответ «Да» означает принятое решение клиентом работать.

И если он согласен, то следующий ваш шаг - обсудить все условия, договор и составить план работ.

Но никогда не торгуйтесь с клиентом.

Ошибка №4: Не брать деньги за доп работу

Иногда ваш клиент заплатит вам ту сумму, которую сам получает за месяц. Только он ее получает, работая по 12 часов в сутки, а вы ее будете получать за 12 часов работы в месяц. Конечно, он будет требовать от вас выполнения работы, если заранее вы с ним не согласуете все рабочие моменты.

Если вы заранее обсудите, как будет происходить ваша работа, то ваш клиент будет знать, что дополнительная ваша работа стоит денег. Обязательно договаривайтесь об этом заранее.

Если вашему клиенту необходимо будет сделать какой-то дизайн рекламы, то не надо бесплатно делать это вместо него, даже если вы умеете это делать. Пусть он оплачивает дополнительно эту работу или обращается к услугам специалистов.

Ошибка №5: Много времени проводить с клиентами

Вы должны быть недоступны. Некоторые клиенты будут готовы сидеть с вами хоть ночами, проситься с вами пообедать или поужинать, но вы должны уделять клиенту времени столько, сколько должны это делать.

Вы не развлекательная передача, которую клиент любит смотреть. Не надо заваливать клиента кучей полезной и не полезной информацией.

Вы должны только сделать так, чтобы у клиента был результат. На консультации выдаете ровно столько, сколько необходимо, без лишних отвлечений в сторону. Клиент должен ценить ваше время и время, проведенное вместе с вами, иначе вы превратите все это в цирк.

Относиться к вам будут, как к клоуну, который должен что-то интересное сейчас показать, и если вы ничего не покажете, то вас заклюют. Соблюдайте субординацию и не позволяйте клиенту доминировать в ваших отношениях. Вы диктуете правила игры. Только таким образом, мы можем обеспечить своих клиентов результатами.

Ошибка №6: Нет контроля

Если вы думаете, что вы просто дадите клиенту чек-лист, или шаблон и он будет его выполнять, то ошибаетесь. Вам необходимо сделать так, чтобы выполнение ваших заданий у клиента встроилось в привычку. Если вы этого не сделаете, то клиент просто перестанет брать трубку, просто потому что он слился и решил забить на вас.

Контроль задач по проекту должен быть еженедельный, чтобы клиент понимал, что вы с живого с него не слезете, и намерены добиться результата. Клиент должен понять, что ему проще сделать, чем постоянно отвечать на ваши письма и звонки.

После того, как вы добьетесь от клиента выполнения первых заданий, можете потихоньку сбавлять обороты по контролю.

Вот так выглядит план проекта, который пишут наши маркетологи с клиентами

Важно чтобы вы понимали, что ваш клиент очень умный человек, иначе он не создал бы свой бизнес, и он прекрасно знает, что ему необходимо делать. У него есть пробелы и ему нужна уверенность и человек, который ему напомнит о важности его задач.

Ваша задача - его допинать, всеми способами. Вы пинатор, который добивается исполнения. Вы руководитель своего клиента и вы, как руководитель, должны получить готовый результат от него.

Если вы не встроите своему клиенту навык выполнения ваших заданий, и он
почувствует что может расслабиться с вами, то вы его потеряете. Будьте жестким в этом отношении. Они вам за это и платят.

Но при этом в любом проекте у вас есть ваша часть задач, которые необходимо выполнять, а для этого необходимо обладать ключевыми навыками маркетолога, которые стоят больших денег.