Как привлекать клиентов в 2024 году?

Пошаговый план создания УТП и оффера.

В этой статье ты узнаешь все что нужно для создания мощного оффера или УТП.

Но сначала я дам немного базовых знаний по маркетингу.

Что нужно уяснить ДО создания оффера и УТП

Самый главный момент: многие думают, что задача УТП или оффера быть уникальным. И вроде бы это так. Ведь не просто же так в слове УТП есть буква У.

Но это ловушка.

Если вдруг я не прав и тебя заинтересовало предложение выше — пиши. Пока что ценник такой, но будет дороже после первой же продажи.

Итак, одной уникальности недостаточно. Нужно что-то еще.

Например, польза для клиента. Должен же человек получить эмоцию какую-то, или нечто ощутимое-физическое (если мы говорим про товары).

Вывод, к которому я тебя пытался подвести (надеюсь, у меня получилось): уникальность предложения не так важна, как его соответствие тому, что хочет клиент. И уникальность должна опираться на то, за что люди готовы тебе заплатить.

Какие вообще бывают клиенты?

Я не знаю, какой у тебя бизнес, поэтому буду объяснять на котиках.

Предположим, у тебя ветеринарная клиника.

И к тебе обращается клиент. Назовем его Иван. У него проблема — "кот дома какой-то грустный ходит".

Помимо Ивана приходит еще сосед. Пусть будет Вася. Его беспокоит то, что его собака прихрамывает, когда наступает на лапу.

А также тебе в Вацап пишет давняя подруга Ольга, которая интересуется, как вылечить наследственное заболевание черепашки (у бедняжки глаукома), и что ты можешь посоветовать.

Да-да, какой-то очень богатый на заболевания зверюшек день выдался.

Но это еще не все.

Также в социальные сети твоей ветеринарной клиники пишет еще один клиент — Владимир. Он интересуется, есть ли у вас УЗИ-аппарат и можете ли вы провести операцию на его домашнем крокодиле? Если да — то хочет узнать подробнее про врача.

Ну и на добивку — вчера ты был в гостях у друга Кости, у которого дома ходила здоровая морская свинка. То, что она здоровая — это мнение Кости. Как выяснилось после осмотра животинки (ты же ветврач, у тебя это на автомате уже происходит) — у свинки страшное заболевание, которое приведет к смерти через 13 дней, если не удалить ей опухоль.

А теперь вопрос.

Если ты владелец ветеринарной клиники (или врач в ней), то кто из этих 4 людей твой клиент?

1. Иван. "Грустный кот дома ходит".
2. Ольга. "Как вылечить наследственное заболевание черепашки".
3. Владимир. "Есть ли у вас УЗИ для крокодила и делаете ли операции?"
4. Костя. "Якобы здоровая морская свинка".

Тут нет подвоха.

И как-то так неожиданно совпало, что они находятся на разных ступенях Лестницы Ханта. Но давай я сначала объясню, чо это за лестница, и на кой она тебе нужна.

Что за лестница?

Лестница Ханта — это такая штука, которая объясняет, как мы принимаем решение о покупке чего-либо. Ну а раз единственный способ получить деньги в бизнесе — продать что-то клиентам, то имеет смысл чуть углубиться в этого самого Ханта.

У Лестницы есть несколько уровней или ступеней.

1. Проблема неочевидна. Например, у Кости морская свинка на грани смерти и уже готова отправиться к праотцам, а он и не в курсе об этом.
2. Проблема очевидна. Пример будет чуть дальше.
3. Выбор решения. Например, у Ивана кот дома грустный ходит, но он не понимает, в чем дело и нужен ли врач вообще или можно просто корм поменять. При этом если бы у Ивана не было желания лечить кота — он был бы на второй ступени, т.к. проблему он вроде как осознает (видит же грусть в глазах кота), но решать ее не хочет.
4. Выбор продукта. Например, Ольга и ее черепашка с наследственной глаукомой. Она уже решила обратиться в ветеринарную клинику, но еще не понимает, за что конкретно отдаст денег ветврачу (операция, витамины, консультация или что-то другое)
5. Выбор поставщика. Например, Владимир с крокодилом. Он уже знает, какая у него проблема, понимает, какое ему нужно решение, и его задача сейчас — просто выбрать адекватного врача/клинику.
6. Покупка. Сюда попадут все 4 потенциальных клиента, если ты (как ветврач) хорошо продашь свои услуги. На этом этапе происходит техническая передача денег, подписание договоров и т.д.

Деление по этим ступеням довольно условно, но оно нужно нам для понимания того, как устроен путь клиента из исходной точки в состояние "возьмите мои деньги пожалуйста и окажите мне услугу".

Лестницу Ханта можно использовать по-разному. Но в рамках создания УТП нам нужны лишь несколько ее особенностей

Ну и сейчас мы по всем ним пройдемся.

1. На каждом следующем уровне находится меньше людей, чем на предыдущем.

Если у 1000 человек кот дома ходит грустный и они хотят его лечить (ступень 2, проблема очевидна), то 100 человек будет раздумывать над тем, обращаться ли в ветеринарную клинику (ступень 3, выбор решения).

Вместо клиники такие люди могут, например, позвонить знакомому ветеринару или погуглить симптомы болезни кота в интернете, самостоятельно поставить диагноз и на этом успокоиться.

2. Чем выше люди на ступенях лестницы — тем проще до них дотянуться рекламой (и тем больше ваших конкурентов это уже сделали).

Но большинство твоих конкурентов (честно, повальное большинство) сделали свою рекламу так плохо, что тебе будет несложно их обойти.

3. На каждой из ступеней лестницы Ханта клиенты задают свои вопросы.

Например, если Владимир (у него крокодил хочет на УЗИ) четко понимает, что ему нужно от ветеринарной клиники — такому клиенту достаточно показать сертификаты/дипломы персонала, и он заплатит за операцию.

Но чтобы Иван (грустный кот дома ходит) заплатил денег врачам, нужно сначала объяснить ему, что кота нужно вылечить. После этого поставит диагноз, сдать анализы, подготовиться к операции и только тогда он заплатит денег в кассу.

Ну и что делать? Как создать УТП и оффер в 2024 году?

Смотри, после прочтения этой статьи ты уже много всего знаешь.

Ну, правда:

1. Ты понимаешь, что уникальность ради уникальности в оффере — говно идея и нужно исходить из выгод клиента. (если не понимаешь — то пойми, пожалуйста, это последний шанс)
2. Ты знаешь, что клиенты бывают разных уровней теплоты по лестнице Ханта. И даже +- понимаешь, как работать с людьми на разных ступенях.
3. Ты в курсе, что есть определенные клиенты, которые тебе наиболее интересны. Часто лучше привлечь 2 Владимиров с крокодилами и заработать 200 тысяч, чем пытаться продать 10 Иванам, у которых грустные коты и по итогу заработать у тебя получится лишь головную боль.

Осталось лишь собрать все воедино.

А может ну его нафиг, все эти офферы и УТП?

Давай посчитаем на примере. Цифры я беру с опорой на те, что встречались мне в реальных бизнесах моих клиентов.

Предположим, ты продаешь услуги.

У тебя в подчинении есть несколько сотрудников и маржа составляет около 50%. Т.е. ты продал услуг на 100.000 рублей. Вычел оттуда деньги на зарплаты, аренду, нужные сервисы, рекламу, печеньки в офис и т.д. По итогу у тебя из 100к осталось 50к. Вполне неплохой результат, у многих бизнесов из 100к остается 10-20к.

Разве что есть еще сценарий, когда предприниматель неправильно считает цифры и думает, что у него маржа 50%, когда она по факту (в лучшем случае) составляет около 15. Ну да это уже не наша тема.

Чтобы получить 100 тысяч рублей оборотки — тебе нужно 20 раз продать по 5 тысяч рублей.

Предположим, ты получаешь клиентов с рекламы. Пусть 1 заявка (лид, контакт) потенциального клиента обходятся тебе 300 рублей. Потратил 6000 рублей = получил 20 заявок.

Из 10 заявок у тебя покупает каждый третий. В куче ниш это вполне стандартная конверсия, с которой можно жить или выживать на рынке.

Итого у нас получается:

1. Потратили на рекламу 6000 рублей.
2. Получили 20 заявок по 300 рублей.
3. Продали 7 раз (там 6.6 получается, но я округлил)
4. Заработали 7*5=35 тысяч рублей.

Вполне неплохо. Вложил 6 тысяч рублей, заработал 35 обороткой. Разве что половину вычел на расходы, но 17к чистой прибыли все равно осталось. Жить можно.

Но что если внедрить то, что ты узнал в этой статье?

Предположим, что получится чу-чуть снизить цену заявки. Чтобы она стоила не 300 рублей, а 250. Сбить 16% у цены лида не так уж сложно за счет хорошего оффера. Часто получается и в 2-3 раза уменьшить стоимость контакта с клиентом.

Тогда потратив 6000 рублей мы получим не 20 заявок, как раньше. А уже 24. 4 дополнительных потенциальных клиента.

Ну и конверсия с 33% пусть поднимется хотя-бы до 50%. В куче ниш это реальный показатель, который можно поддерживать из года в год даже при большой текучке персонала. Да и справедливости ради — подтянуть конверсию на 17% тоже не архи сложно за счет хорошего оффера.

Тогда из 24 заявок у нас купит 12 клиентов. Каждый заплатит в кассу 5 тысяч рублей. 5*12=60.

Итого мы заработали 60 тысяч рублей обороткой, пусть половину также спишем на расходы (по факту там и доля расходов чуть уменьшится, ведь бюджет на аренду, фикс зп, оплату сервисов и маркетинг у нас остался прежним).

Думаю, ты сам сможешь адаптировать эти подсчеты под свой бизнес и понять, что оно того стоит. Ведь если у тебя маржа больше, конверсии ниже и т.д. — все становится еще вкуснее.

Ну а теперь, перейдем к тому, что конкретно тебе нужно сделать, чтобы добиться такого результата.

Что конкретно нужно сделать?

Ну и чтобы тебе было проще все это сделать — я подготовил пошаговую инструкцию по созданию УТП с видеоуроками по каждому шагу. Вот в ней прямо подробно описано, что, как и зачем надо сделать. Ну и все вспомогательные инструменты я также показываю.

Я создал такую инструкцию для предпринимателей, которые хотят немного освоить маркетинг и выделиться среди конкурентов. Ну и денег заработать за счет всей этой активности, ибо выделяться среди конкурентов (если цель не в заработке денег) — можно и более простыми способами.