ЭТАПЫ ПРОДАЖ
Доброго времени суток, на связи Марьям 🔥
Я являюсь Руководителем Отдела Продаж и за год сделала своим клиентам более 7🍋 выручки
Как и каким способом, рассказываю тут 👇
https://t.me/+9lr9r4Q9EyNkZjky
и тут 👇https://www.instagram.com/rop.maryam?igsh=MTViNTF0am1sb3JjdA=
А сейчас, хочу раскрыть ЭТАПЫ ПРОДАЖ, которые я применяю в работе, и о которых вы как эксперт, специалист, бизнесмен просто обязаны знать 😉
5 ЭТАПОВ , через которые мы проводим своего клиента:
- УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА
- ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ
- ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРЕИМУЩЕСТВ ПРОДУКТА
- ОТРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ
- ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ
давайте разбирать каждый из этапов подробнее 🔥
УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА
Установить контакт с клиентом нужно правильно не зависимо от того, говорите ли вы по телефону, переписываетесь по электронной почте или проводите живую встречу
Я буду брать все варианты касания с потенциальными покупателями
Ваша цель на этом этапе — представить себя и свою компанию в максимально открытой, дружественной манере.
На этапе установления контакта важно представиться, указав свое имя, должность и компанию.
Вы можете попытаться найти точки соприкосновения с клиентом, например, упомянув общие интересы или опыт. От того, как именно вы это сделаете, зависит то, захочет ли клиент иметь с вами дело или нет.
ПОЭТОМУ
- Будьте доброжелательны и вежливы! Улыбка в голосе поможет получить симпатию клиента.
- Чтобы у клиента не возникало мысли “опять хотят что-то продать”, с самого начала надо показать открытые и честные намерения.
- Даже если вы используйте готовые скрипты, старайтесь быть максимально “человечным”. Нет ничего хуже менеджера по продажам, который вываливает на клиента заготовленный ранее текст.
Соблюдая эти простые правила, вы предотвратите отказ и сможете перейти на следующую ступень, ведущую к закрытию сделки
ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ
Этот этап можно отнести к самому важному этапу продаж
Понимание того, что именно нужно клиенту, позволит менеджеру по продажам адаптировать торговое предложение под конкретное решение для него. А это именно то, что стимулирует продажу.
Чтобы выявить потребности клиента, задавайте открытые вопросы
Лучше подготовить их заранее, потому как правильно заданные вопросы на этом этапе определяют ход всего разговора. Ваша цель на этом этапе — сделать так, чтобы покупатель рассказал о своих конкретных болевых точках и о том, чего он хочет достичь.
Вот только, это может не быть просто:
Этот этап ВАЖЕН, потому что он закладывает основу для остальной части презентации.
Если вы не сможет правильно определить потребности клиента, остальная часть презентации будет неэффективной
Но как только вы поймет потребности и цели клиента, вы можете приступить к индивидуальной адаптации торгового предложения. Об этом следующий 3 этап 😉
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
Именно благодаря ей вы сможете подобрать для клиента наилучшее решение его проблем с помощью вашего продукта/услуги. Тут важно делать акцент не столько на свойства продукта, сколько на выгоду от его приобретения.
какую боль клиента вы сможете решить?
И затем конкретно опишите, какие преимущества он получит после покупки
ОБРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ
На этом этапе важно определить для себя: это конструктивное возражение или субъективное
КОНСТРУКТИВНОЕ
можно обрабатывать посредством правильных аргументов: обоснуйте или снизьте цену, если возможно, создайте потребность
СУБЪЕКТИВНОЕ
редко удается обработать. Например, если у клиента плохое настроение или желание самоутвердиться, лучше не входить в противостояние.
Действуйте в зависимости от ситуации
Правильная обработка возражений позволит вам перейти к заключительному этапу — закрытию сделки
ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ
ЗАВЕРШАЮЩИМ ЭТАПОМ ПРОЦЕССА ПРОДАЖИ, ЯВЛЯЕТСЯ САМА ПРОДАЖА
Здесь вы заключаете сделку на покупку вашего продукта или услуги. Выбор способа завершения будет зависеть от ситуации — готовности или неготовности клиента это сделать
Просто спросите клиента, готов ли они купить то, что вы предлагаете.
Предложить скидку, чтобы стимулировать неуверенного клиента
Старайтесь избегать уточняющих вопросов
Скорее всего они заставят клиента задуматься о правильности принятого решения, или даже сомневаться в нем
Закрывать сделку лучше подведением итогов:
“Мы с вами договорились, что вам подходит услуга потому, что..”.
Чтобы закрыть сделку успешно, будьте увереныв том, что вы продаете
если вы не верите в свой продукт, покупатель тоже не поверит
А еще будьте настойчивы (но не напористы): если клиент говорит «нет», не сдавайтесь. Спросите, уверен ли он, и можете ли вы что-нибудь сделать, чтобы изменить его мнение.
Правильное проведение сделки позволяет делать нам продажи.
Если продаж нет, ПРОАНАЛИЗИРУЙТЕ процесс, часто в нем встречаются ошибки.
А бывает так, что вы стесняетесь продавать, плохо знаете продукт, не уверенны и это тоже влияете на продажи…
СОВЕТ
В работе советую не обесценивать этапы продаж и не менять их местами
А более ПОДРОБНУЮ и УГЛУБЛЕННУЮ информацию о
воронках, этапах продаж, составлении скриптов, работой с базой,
совсем скоро я буду говорить на обучении, которое всецело будет направление на освоение профессии МЕНЕДЖЕРА ОТДЕЛА ПРОДАЖ, благодаря которому вы сможете работать как менеджером, руководителем менеджеров, руководителем отдела продаж 🔥