Что значит «местный опыт»?

Андреа Боливар Морита, CTC –

Колумбийское путешествие

В последние годы мы много слышали о «местном опыте» в индустрии туризма. Первое впечатление или чувство, связанное с этим выражением, может означать значимое и глубокое различие; Однако у нас нет полного представления о том, какие характеристики, функции и назначение необходимо отнести к этой категории, и иногда ею можно злоупотреблять или перегружать.

Местный опыт может иметь два разных значения:

1. Опыт, которым местные жители наслаждаются в своих повседневных привычках, это часть их культуры и ее традиций.

2. Опыт, который положительно влияет на сообщество, с помощью этого вида деятельности вы поддерживаете их бизнес и устойчивый рост.

Следовательно, оба принципа использовались, когда эти типы переживаний предлагались без правильного разъяснения намерений называться таким образом.

Цель состоит в том, чтобы определить и проанализировать философию и правильную реализацию такого рода опыта в индустрии туризма, ища точное использование с подлинным предложением на благо местных сообществ.

ОТВЕТСТВЕННЫЙ ТУРИЗМ

Центр ответственного путешествия (CREST) описывает ответственный туризм как «Ответственный туризм направлен на минимизацию негативного воздействия туризма на окружающую среду и максимизацию положительного вклада, который туризм может внести в местные сообщества. Если не остановить, крупномасштабное развитие туризма может нанести ущерб экосистемам, загрязнить окружающую среду и эксплуатировать местные сообщества. Но ответственное путешествие — это не остановка развития или пребывание дома. Речь идет об управлении путешествиями и направлениями экологически и культурно ответственным образом, а также о тщательной разработке туристических программ и индивидуальных поездок, чтобы предоставить путешественникам опыт, который они ищут, оставляя положительный след в пункте назначения.

Мы можем проанализировать, что ответственный туризм включает в себя двух разных игроков и требует действий обоих участников:

1. Ответственное управление поездками, внесение положительного вклада в местные сообщества.

2. Выбирайте ответственные и осторожные программы, которые окажут положительное влияние на пункт назначения.

Ответственный туризм требует ответственных решений всех игровых ролей. Туризм может влиять на культурные изменения, экономические и социальные последствия, которые в зависимости от типа решений, которые мы приняли, могут быть как положительными, так и отрицательными. Если и есть отрасль экономики, которая оказывает огромное влияние на жизнь принимающей страны, то это туризм. Поэтому, когда мы говорим об ответственных решениях, мы должны понимать, что эти решения настолько важны, что могут повлиять на все сообщество.

ЕШЬТЕ КАК МЕСТНЫЕ ЖИТЕЛИ

За последние несколько лет гастрономический опыт значительно вырос, так называемые «гурманы» стремятся исследовать различные вкусы, открывать новые рецепты и испытывать новые способы наслаждения мировой кухней.

По словам Condé Nast Traveler, этот тип опыта оказывает очень значительное влияние на местные сообщества: люди не хотят просто отдыхать в городе; Они хотят чувствовать, что живут в этом городе, и отличный способ сделать это - еда. Такие впечатления, как посещение фермерских рынков, кофейных ферм, рисовых полей, чаат валла в переулке, превосходный киоск с лапшой в море продавцов еды и многие другие скрытые, уникальные, аутентичные и местные места для гурманов.

Кроме того, мы также можем включить в эту категорию местное сельское хозяйство, Impact Travel Alliance, относится к этому типу путешествий как к движущей экономической силе... Предложите посетителям возможность потратить свои деньги в уверенности, что их доллары приносят пользу местному направлению. Например, когда вы покупаете напрямую у источника, владелец зарабатывает на 30-40 процентов больше, чем если бы вы купили тот же продукт у внешнего дистрибьютора.

С ростом популярности кухни «от фермы к столу» положительные преимущества становятся все более очевидными. Модель прямого доступа к потребителю предлагает гурманам более свежие и высококачественные продукты, а также опирается на более экономически выгодную модель для фермеров. Кроме того, эта методология фокусируется на сезонных продуктах, что означает меньшее негативное воздействие на окружающую среду, а также более разнообразное меню в течение года.

Поездка может стать прекрасной возможностью помочь поддержать местных фермеров и предпринимателей.

ОБЕСПЕЧЕНИЕ СОБЛЮДЕНИЯ МЕСТНОГО ОПЫТА

Путешественники, сознательно реализующие свою покупательную способность, могут эффективно перераспределять деньги, улучшая жизнь в принимающих странах. И в то время как туризм в целом распределяет деньги, именно туризм на местном уровне оказывает такое глубокое влияние на борьбу с бедностью и экономический рост. Есть много возможностей для улучшения как в отрасли, так и в привычках путешественников тратить деньги на дорогу.

Вот список для обеспечения местного опыта в индустрии путешествий:

– Продвижение новых туристических впечатлений в сельской местности

- Рассмотрите места, где путешественники могут насладиться местной едой с местными поварами.

— Научить путешественников путешествовать осознанно и ответственно

- Вовлекайте сообщество в качестве местных гидов и объединяйтесь со специализированными гидами (историками, археологами, биологами и т. Д.)

— Выучить основные слова на языке страны, которую мы посещаем

— Начните думать о последствиях маленького выбора: что мы покупаем, едим и носим. Откуда взялись эти вещи? Нанесли ли они вред окружающей среде? Привело ли это к жестокому обращению с животными? Это дешево из-за того, что люди получают зарплату, которая едва позволяет им жить?

УСТОЙЧИВЫЙ ТУРИЗМ

Устойчивость – это способность существовать постоянно. Это процесс поддержания сбалансированной окружающей среды. Проще говоря, устойчивый туризм - это путешествия, которые оказывают положительное влияние на окружающую среду и экономику - как на краткосрочной, так и на долгосрочной основе.

Устойчивые путешествия не должны быть типом путешествий (например, местный опыт). Он должен быть включен в каждый аспект отрасли. Устойчивое путешествие должно применяться к любому стилю путешествия или бюджету и может быть включено во все части путешествия путешественника, от исследования до процесса бронирования и приобретенных сувениров.

Путешественники могут воспользоваться преимуществами устойчивого туризма, когда результат будет взаимовыгодным. Мы можем видеть, как этот аспект отражается, когда вы видите отзывы путешественников, и они обычно упоминают, что их любимой частью поездки было то, что им нравилось делиться с сообществом и они чувствовали, что их визит был полезным и обогащающим.

Существует фактор «хорошего самочувствия», связанный с более этичным выбором путешествий. Это может заставить всех нас чувствовать себя немного лучше в наших путешествиях.

ТУРИЗМ В СТРАНАХ ТРЕТЬЕГО МИРА

Не секрет, что страны с наибольшим природным, археологическим и культурным наследием – это страны третьего мира.

Страны, которые имеют массовый туризм, такие как Таиланд, Камбоджа, Вьетнам, Бразилия, Перу, Сенегал, Марокко, Египет, Мексика (и это лишь некоторые из них), не продемонстрировали, что доходы от туристического сектора положительно повлияли на их общество и экономику.

Как написал Майкл Карузо, главный редактор Смитсоновского института, в выпуске журнала о путешествиях за 2013 год: «Туризм стал одной из самых мощных, самых влиятельных и наименее изученных сил в мире».

На многие направления негативно влияет безответственный туризм и отсутствие государственной политики, которая направляет эти ресурсы во все сообщество.

Кроме того, чрезмерный туризм становится проблемой, поскольку отрасль фокусируется только на росте числа туристов, а не на росте качества путешественников. Чрезмерный туризм плохо влияет на местную жизненную ситуацию и негативно влияет как на тех, кто там живет, так и на посетителей. Растущая арендная плата, перенаселенная инфраструктура, потеря культурного наследия, ухудшение состояния природных ресурсов — вот лишь некоторые из множества примеров того, что слишком большое количество туристов может плохо сказаться на посещаемом месте.

ПРИСУТСТВУЮЩИЙ

Существует негативная тенденция взимать высокие цены, чтобы насладиться так называемым «местным опытом», и это оказывает негативное влияние на туристов, которые предпочитают пользоваться более рациональными и доступными ценами.

Кроме того, промоутеры «местных впечатлений» не должны путать эти типы планов с культурными поездками. Мы должны с уважением относиться к поездкам, совершаемым историками, археологами и специализированными гидами, например, в Египет (где они должны учиться более 5 лет, чтобы стать туристическим гидом) или к поездкам на природу, где нас направляют биологи, специалисты по птицам или тому подобное.

Хотя местный опыт оказывает положительное влияние на местные общины, его не следует путать с перерасходом средств в связи с предполагаемыми пожертвованиями или финансовой поддержкой местных проектов.

Среднесрочная цель должна заключаться в том, чтобы все виды туристической деятельности приносили пользу сообществу, а не заставляли одного путешественника приносить пользу всему сообществу.

БУДУЩЕЕ ТУРИЗМА

По мере того, как мировой туризм начинает восстанавливаться после кризиса, вызванного коронавирусом, будущее туризма считает, что восстановление после кризиса COVID-19 предоставило возможность выбрать более устойчивое будущее, и требуется настоятельная приверженность во всем мире.

Будущее туризма верит в устойчивый туризм, но он может стать реальностью только в том случае, если мы все внесем свой вклад:

– Местные сообщества: Развитие туризма должно основываться на приоритетах и потребностях сообщества. Вовлечение местных жителей в планирование туризма, повышение осведомленности об устойчивом развитии на местном уровне и расширение прав и возможностей сообществ для защиты своих экосистем является хорошим началом для закладки основ государственной политики туризма

- Лидеры направлений: Когда направления сосредоточены исключительно на привлечении большего количества посетителей и пренебрегают долгосрочной устойчивостью, это может привести к их окончательному ухудшению и упадку. Защита направлений требует стратегического и сознательного планирования, а не расстановки приоритетов в экспоненциальном росте посетителей.

- Туристический бизнес: Они способны стимулировать трансформационные изменения для людей во всем мире и играть жизненно важную роль в защите окружающей среды. Поддержка принимающих сообществ путем найма местных гидов и партнерства с ресторанами, использующими местные ингредиенты, установки водосберегающих устройств и отказа от одноразового пластика; Это всего лишь несколько примеров того, как туристические компании могут интегрировать устойчивое развитие в свою деятельность и продукты.

- Путешественники: Мы должны быть сознательными и преднамеренными в том, как мы путешествуем. Когда мы путешествуем без заботы и заботы, мы можем нанести непоправимый ущерб окружающей среде и сообществам, которые мы посещаем. Но если мы будем использовать наши исследования как силу добра и примем устойчивые методы, мы сможем бороться с некоторыми из самых насущных мировых проблем и защитить направления и сообщества, которые являются сердцем путешествий.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Индустрия туризма способна улучшить наш мир, и это должно быть главной причиной и целью этого.

Тем не менее, туризм также приносит потребление, загрязнение и нехватку ресурсов, поэтому туризм не должен приносить пользу только сектору или людям, работающим в нем, вместо этого он должен приносить пользу всему сообществу.

Туристический опыт и местный опыт должны быть частью интеграции эффективной государственной политики, которая приносит пользу регионам благодаря социальному, справедливому и ответственному туризму. Местный опыт требует лидерства со стороны местных и центральных органов власти, он должен придерживаться социальных, равноправных и справедливых программ для всего региона.

Всемирный совет по туристическому туризму сообщил, что Китай объявил, что выведет 12 миллионов человек из бедности с помощью программ развития туризма, которые обеспечат рабочие места большему количеству людей в сельских районах.

Такого рода заявления показывают глубокое влияние индустрии туризма на общество. Он также включает в себя надлежащее использование ресурсов, от налогов до туризма, сборов за въезд в определенный регион, гостиничных налогов, взносов и дополнительных сборов, которые некоторые страны взимают для своего туристического сектора. Поэтому, когда мы говорим о местном опыте, он должен включать в себя всеобъемлющую государственную политику в отношении доходов от туризма.

Местный опыт - это не только типология туров, он должен стать новым сознательным проявлением равенства не только для туристов, но и для руководителей правительств в регионах. Всемирный совет по туристическому туризму имеет четкое представление об этом влиянии: ... «В то время как туризм в целом распределяет деньги, именно туризм на местном уровне оказывает такое глубокое влияние на борьбу с бедностью - и именно здесь путешественники и отрасль должны полностью посвятить себя использованию туризма во благо таким образом, чтобы приносить пользу и поддерживать местные сообщества.

ССЫЛКИ

Всемирный совет по туристическому туризму. 5 способов, которыми туризм может поддержать местную экономику. 21 июля 2017 г.

Влияние Туристический Альянс. Путеводитель для гурманов по экологичному путешествию в северной части штата Нью-Йорк. 29 сентября 2020 г.

Организация по уходу за туризмом: www.tourismcares.org

Документальный фильм National Geographic, Джейн; Надежда

Condé Nas Traveler. Гудолл считает, что мы можем быть лучшими путешественниками — ради всего мира. 22 апреля 2020 г.

Condé Nas Traveler. Как изменится путешествие. 29 мая 2020 г.

Condé Nas Traveler. Для гидов по еде запросы «питаться как местные» сложны

Центр ответственного путешествия (CREST): www.responsibletravel.org

Глобальный совет по устойчивому туризму (GSTC): www.gstcouncil.org

Какова наилучшая маркетинговая стратегия для нового агента, который зарекомендовал себя как независимый подрядчик?

Мария Каролина Рохас, CTC

Маркетинговые стратегии являются «ключевой частью» вашего бизнес-плана, где вы создаете схему поиска клиентов и клиентов для вашего бизнеса.

Для того, чтобы осуществлять высококачественный маркетинг в качестве Независимого подрядчика, будет чрезвычайно важно понимать понятие определения «Независимый подрядчик»:

Независимый подрядчик - это физическое лицо, предприятие или корпорация, которые предоставляют товары или услуги другому лицу на условиях, указанных в договоре или в устном соглашении». Для получения более подробной информации вы можете перейти по следующей ссылке: https://www.investopedia.com/terms/i/independent-contractor.asp

В секторе туристических агентств и туризма в последнее десятилетие произошел необычайный бум в привлечении независимых подрядчиков в рамках их бизнеса. Став независимым подрядчиком, вы получаете возможность работать в своем собственном темпе, иметь более прямые отношения с поставщиками и получать больший доход по сравнению с работой в качестве сотрудника в туристическом агентстве.

Проблема, когда кто-то начинает работать в качестве независимого подрядчика, заключается в том, как заниматься маркетингом, как привлекать клиентов. Вот где наличие хорошей маркетинговой стратегии является большой частью уравнения.

Маркетинг вашего бизнеса для ваших клиентов является важной частью работы турагента и независимого подрядчика.

Для начала вам нужно будет создать план, это будет ваш проект, как проект вам нужно будет добавить свои цели, а затем задачи, которые помогут вам достичь этих целей. Не забывайте всегда быть очень конкретным в своей задаче и добавлять временные рамки для каждой из них. Затем добавьте временные рамки для вашей конечной цели.

После того, как вы закончите создание своего проекта, вам нужно будет начать свою стратегию для достижения ваших целей. Я постараюсь бомбардировать вас идеями, которые, возможно, помогут вам достичь вашей цели:

• Создайте свой 30-секундный рекламный ролик, который вы будете использовать все время, когда увидите или поговорите со своими друзьями, семьей, людьми, которых вы будете встречать каждый день. Это личный способ, которым вы можете рассказать им о своих планах, о том, что вы делаете, о том, что им нужно позвонить вам, когда они планируют свой следующий отпуск.
• Начните создавать список адресов электронной почты семьи и друзей, расскажите им о том, чтобы дать им возможность организовать свой следующий отпуск, найти фантастическое место, отель или направление, которое сделает их отпуск уникальным. Попросите их порекомендовать вас своим друзьям. Вот где ваш 30-секундный рекламный ролик, который вы готовили, будет работать фантастическим образом! Теперь, когда вы отправляете электронное письмо, вам нужно будет сделать это творчески. Очень важно, чтобы в теме вы написали что-то уникальное, личное, что вызовет у человека желание открыть письмо. Затем в нескольких словах расскажите им о своем проекте. Имейте в виду, что это письмо поможет вам проверить, как вы будете делать будущие электронные письма, когда будете искать клиентов или предлагать что-то особенное тем, кто у вас будет.
• Создайте ежемесячный информационный бюллетень с помощью такой платформы, как Mailchimp, куда вы можете отправить короткое электронное письмо с рекламными акциями, информацией о поездках, круизах, чем-то новым на рынке и т. д. Это должно быть привлекательное электронное письмо, которое заставит вашего клиента заинтересоваться направлениями или ценными советами для его следующей поездки. Имейте в виду, что вам нужно быть креативным, поэтому, когда клиент получает рассылку, он хотел бы открыть ее, а не выбросить. Итак, сделайте сообщение представительным, чтобы клиент видел, что вы отправляете электронное письмо, а не робот!
• Запустите реферальную программу, скажите своим клиентам и друзьям, чтобы они помнили о вас, когда кто-то говорит о поездках или отпуске, вы даже можете предложить им подарочную карту за каждого реферала, если считаете, что это поможет, или когда ваш клиент, который направил вас, отправится в следующий отпуск, подарите им WOW-подарок в качестве благодарности, Например, кредит на спа-салон, бутылка вина и сыра, бронирование ужина в специальном месте и т. Д.
• Сделайте красивый, недорогой подарок своим клиентам с вашей информацией, чтобы ваш бизнес был разоблачен каждый раз, когда они используют ваш подарок.
• Обратитесь в местную ассоциацию туристических агентств и присоединитесь к ним. Там вы узнаете о других предложениях по всему миру и у вас будет возможность встретиться с поставщиками, узнать о том, что они предлагают, и т. Д.
• Используйте прямую почтовую рассылку для отправки своим клиентам, новейшие исследования показали, что людям нравится получать рукописные заметки, поэтому вы можете использовать их дни рождения, юбилеи или особые события, чтобы поделиться особой запиской от вас.
• Поговорите с местным отелем, туроператором, поставщиком и предложите ужин со своими клиентами, вино и сыр, чай и фрукты или что-нибудь еще, чтобы собраться вместе, чтобы клиент мог приятно провести время с вашими поставщиками, узнать о направлениях и помнить о вас для своей следующей поездки.
• Создайте блог, используйте свои знания о своих поездках, о том, что вы прочитали, что вы узнали, и напишите это! Используйте понравившуюся картинку, сделайте ее короткой, интересной и неповторимой. Это позволит вам иметь более сильных подписчиков, сильное сообщество, а если вы смешаете его с социальными сетями, вы получите фантастический результат! Вы можете поделиться им по электронной почте, опубликовать в своем Instagram, Facebook или любой другой учетной записи в социальных сетях. Помните, что вы эксперт, поэтому делитесь своими знаниями.
• Создайте свою визитную карточку и всегда носите ее с собой.
• Если вы создаете название для своей компании вместо того, чтобы иметь свое личное имя, начните продвигать свой собственный бренд, вам нужно будет искать имя, которое могло бы иметь вашу индивидуальность, поэтому оно будет свежим, динамичным и уникальным, имя, которое поможет людям запомнить вас. У Эмили Матрас в Bonvivantcopy.com есть викторина, которую вы можете пройти с 5 вопросами, которые помогут вам определить свой собственный бренд. Вы можете взять его в bonvivantcopy.com/personality-quiz.

Говоря о социальных сетях, важно открыть учетную запись в социальных сетях. Просто сосредоточьтесь на одном или двух из них, поэтому попробуйте все из них, и те, которые вы чувствуете себя более комфортно, - это те, которые вы будете использовать. Постарайтесь разместить уникальную информацию, что-то, что привлечет ваших подписчиков, посмотрите фотографии, которые у вас есть из предыдущих поездок, людям нравится видеть места, в которых вы были. Им нравится тебя видеть!

«Если вы не разместите его в Интернете, то его действительно не существует» (Дерек Сиверс)

«Социальные сети сегодня оказывают огромное влияние на планирование поездок и принятие решений» (Сара Лантто, менеджер по цифровому маркетингу в Travel Leaders Network)

Вот краткое объяснение некоторых сайтов социальных сетей, которые люди используют чаще всего, постарайтесь найти, с каким из них вы себя отождествляете, а какой считается лучшим вариантом в качестве маркетинговой стратегии, вот небольшая информация о каждом из них:

• Instagram: это бесплатное онлайн-приложение для обмена фотографиями и видео и платформа социальных сетей. Это приложение для социальных сетей, которое позволит пользователям делиться фотографиями и видео из своей жизни, добавлять подписи, редактировать фильтры, взаимодействовать с другими людьми и т. д. Стал одним из восходящих стартов социальных сетей. С каждым разом все больше людей используют Instagram. Вы можете сотрудничать с влиятельными лицами. Использование хэштегов (#) может повысить вашу видимость. Вы можете охватить больше людей, знать, что им нравится. Когда вы создаете свою учетную запись, помните, что люди хотят видеть вас, можно ли размещать красивые фотографии, но также люди хотят видеть места, где вы были, а также фотографии ваших клиентов, фотографию, на которой вы идете на семинар или конгресс, чтобы они увидели, что вы относитесь к своему бизнесу очень серьезно, и вы учитесь с каждым днем все больше и больше. В исследовании, проведенном Statista по состоянию на май 2019 года, 33,8% пользователей Instagram были в возрасте от 25 до 34 лет, а вторая по величине группа 24,2% была в возрасте от 18 до 24 лет.
• Facebook: бесплатная платформа. Его миссия состоит в том, чтобы «дать людям возможность строить сообщество и сближать мир». (Информация о компании Facebook.) Преимущества заключаются в том, что вы можете увеличить охват потенциальных клиентов, собрать больше потенциальных клиентов, снизить расходы на маркетинг, охватить целевую аудиторию. Повышайте свой авторитет и продвигайте свой бизнес, выстраивая долгосрочные отношения с другими пользователями. Здесь, как и в Instagram, здорово быть личным, поэтому это не будет выглядеть как роботизированный Facebook, просто показывающий красивые картинки, потому что, если люди хотят искать красивые и профессиональные фотографии, они пойдут в National Geographic. С помощью Facebook, помимо публикации фотографий, видео и т. Д., Вы можете узнать о своих друзьях, их бизнесе и т. Д. В исследовании, проведенном Statista в 2018 году, возрастной диапазон, который больше всего использует Facebook, составлял от 25 до 35 лет.
• Linkedin: это бесплатная платформа, которая позволит вам подключиться к вашей профессиональной сети. Он был построен с идеей общения с другими профессионалами в качестве социальной сети. Вы также можете иметь членство за ежемесячную плату. Здесь вы создадите свой профессиональный профиль и найдете друзей и людей, связанных с вашей сетью. Вы можете публиковать и делиться блогами, информацией, связанной с вашей компанией, исследовательскими компаниями, интервьюерами и рекрутерами. Вы также можете присоединиться к группе LinkedIn, где вы можете поделиться своими знаниями с другими. Это важный инструмент для вашего нетворкинга.

"... демографическая информация показывает, что около четверти пользователей Linkedin находятся в возрасте от 18 до 29 лет, а недавние исследования показывают, что 61% пользователей находятся в возрасте от 30 до 64 лет...»

«LinkedIn — это американский сервис, ориентированный на бизнес и трудоустройство, который работает через веб-сайты и мобильные приложения» (Википедия)

• Snapchat: это очень интимное приложение для обмена сообщениями, поэтому вы поделитесь своими фотографиями или видео с кем-то, и как только они их увидят, они будут удалены.

"... две большие группы, которые используют приложение: 78% в Соединенных Штатах находятся в возрасте от 18 до 24 лет, 60% - в возрасте от 25 до 35 лет...» (исследование, проведенное для Statista)

"... Snapchat — популярное приложение для обмена сообщениями, которое позволяет пользователям обмениваться фотографиями и видео (так называемыми снимками), которые должны исчезнуть после просмотра. Он рекламируется как «новый тип камеры», потому что основная функция состоит в том, чтобы делать снимки или видео, добавлять фильтры, объективы или другие эффекты и делиться ими с друзьями...» (Phys.org)

• YouTube: это самый популярный сайт для обмена видео на данный момент. Вы можете создать видео и поделиться им практически во всех учетных записях социальных сетей, которые у вас могут быть. Любой может видеть их, если вы не пометили их как частные. Он используется для просмотра музыкальных клипов, шоу, того, как что-то делать и т. Д. Таким образом, для вашего бизнеса идеально подойдет создание видеоролика о вашей поездке или продвижение места, которое вы порекомендуете, и т. Д. Это также бесплатно, но если вы хотите получить больше, вы можете платить ежемесячную плату. Почти вся статистика показывает, что это платформа, которую используют все возрасты.
• Pinterest: это социальная сеть, которая будет вслух пользователям визуально обмениваться изображениями или видео. Это больше внимания к образу жизни человека, что позволяет вам делиться своим вкусом и интересами с другими. Люди, которые чаще всего используют это приложение, находятся в возрасте от 18 до 49 лет.
• Twitter: Twitter — это американская онлайн-служба микроблогов и социальных сетей, в которой пользователи публикуют и взаимодействуют с сообщениями, известными как «твиты». Вы можете использовать свою учетную запись Twitter для продвижения своего бизнеса, видео на YouTube, рекламных акций, веб-сайта и т. Д. Малый бизнес использует Twitter для развития своего бизнеса.

"... Первоначально твиты были ограничены 140 символами, но 7 ноября 2017 года это ограничение было удвоено до 280 для всех языков, кроме китайского, японского и корейского. (Википедия)

"... 37% пользователей Twitter находятся в возрасте от 18 до 29 лет и 25% от 30 до 49 лет...» (По данным Statista)

Будет плюсом, если вы спросите своих клиентов, могут ли они поделиться с вами фотографиями или видео своей поездки, чтобы вы могли добавить их в свои социальные сети.

Теперь, когда мы поговорили о наиболее часто используемых платформах социальных сетей, нам нужно поговорить о ваших клиентах. Вам нужно изучить своих клиентов, их возрастную группу, куда они любят путешествовать, сколько они тратят в каждой поездке, путешествуют ли они в одиночку или всей семьей? Любят ли они спа-салоны, спортивные мероприятия, концерты, какими отелями они пользуются?

Обладая этими знаниями, вы сможете поделиться в своих социальных сетях, по электронной почте или любым другим способом информацией, которую они действительно будут рассматривать и которую захотят использовать для своей следующей поездки.

Далее вам нужно посмотреть на своих подписчиков, которых вы не знаете, как они вас нашли? , Что заставило их обратиться к вам за услугами?

Миллениалы разные, они обычно смотрят в последнюю минуту, чтобы забронировать свои поездки, поэтому, возможно, для ваших миллениалов лучшей рыночной стратегией будет отправить им любую выгодную сделку в последнюю минуту на выходные или перелет.

И последнее, но не менее важное, чтобы вы готовились, обучались, специализировались на чем-то. Помните, что вам нужно, чтобы ваши клиенты знали, что вы не просто предлагаете лучшее предложение, но вместо этого вы тот, кто знает, что вы предлагаете. Именно поэтому создание своей ниши является большим плюсом. В наши дни клиентам нужен кто-то, кто будет экспертом, который даст им то, что они не могут найти в Интернете. Им нравится индивидуальный маршрут, что-то уникальное только для них. Помните, что они должны знать ценность использования вас!

На кого работает агент, на клиента или поставщика?

На кого работает агент, на клиента или поставщика?

Алан Э. Розен, CTC

Знакомство

Индустрия туристических агентств зависит от своей репутации как предоставляющей профессиональные, образованные, объективные советы клиентам, чтобы оставаться жизнеспособными. Потребители обращаются к агентам, чтобы просмотреть множество вариантов, доступных на курортах, в отелях, турах и круизах, чтобы найти идеальную поездку, отвечающую их индивидуальным потребностям. Однако для большинства агентов от поставщиков предусмотрена компенсация в виде комиссии за сделанные заказы. А поскольку поставщики предлагают множество различных компенсационных программ, уровень дохода агента напрямую зависит от того, какого поставщика он регистрирует. Поставщики не только предлагают различные базовые комиссии, но также могут предлагать стимулы, такие как внутренние комиссии, переопределения или соглашения с предпочтительными поставщиками для обеспечения бронирования через агентов. Итак, в конечном счете, на кого работает агент, на поставщика или клиента?

История взаимоотношений с поставщиками и этические вопросы

Индустрия туристических агентств развивалась на протяжении многих лет до того уровня, на котором она находится сегодня. С этой эволюцией возникли проблемы баланса между потребностями клиента и поставщика. В 1996 году Томас Данфи, профессор социальной ответственности в Уортонской школе при Пенсильванском университете, и Брюс Блэк, основатель и президент McCord Travel Management, написали статью под названием «Этические проблемы, с которыми сталкиваются турагенты». В той статье они писали:

«В течение 1980-х годов турагенты превратились из авторов билетов в специалистов по информации. Как коммерческие, так и развлекательные клиенты стали полагаться на то, что турагенты получат информацию, которая была бы слишком дорогостоящей и трудной для них. Из-за растущей зависимости от турагентов поставщики считают, что наиболее эффективный и наименее затратный путь на рынок — через агентов». «Как ключевое пересечение в канале дистрибуции, интересы турагентов стали в значительной степени взаимосвязаны с интересами поставщиков и клиентов. Этот феномен взаимозависимости является ключевым фактором, влияющим на этические вопросы в отрасли». [1]

Следующий отрывок взят из той же статьи:

«Агент кого? Кто первичный, поставщик или клиент. Как это нередко бывает в агентском бизнесе, турагенты занимают спорную золотую середину между поставщиками туристических услуг и потребителями. Когда потребителем является крупная корпорация, турагент может оказаться в положении Давида между двумя голиафами. Каждый Голиаф хочет, чтобы агент отдал приоритет его интересам. Более того, каждый из них имеет значительные рычаги влияния на поведение агента.

Поставщики могут фактически потребовать, чтобы туристическое агентство подписало соглашение, содержащее юридические формулировки, характеризующие агентство как законного агента поставщика. Например, турагенты, представляющие авиакомпании, подпишут стандартизированное соглашение с Корпорацией отчетности авиакомпаний, в котором говорится о «Агенте по настоящему соглашению», который в дальнейшем именуется «Агент». Содержание документа создает впечатление, что турагент явно является агентом поставщика и, следовательно, несет основное обязательство перед поставщиком. С другой стороны, агентство может иметь очень тесные отношения с корпоративным клиентом. Агентство может иметь своих людей в помещении клиента, и оно может обрабатывать конфиденциальную информацию о бизнесе клиента. Таким образом, туристическое агентство может иметь очень тесный повседневный контакт с ключевыми менеджерами корпоративного клиента, в то время как его контакты с поставщиками ограничиваются информационными системами и механическим взаимодействием с сотрудниками более низкого уровня. Туристическое агентство в этой среде вполне может почувствовать более тесное согласование своих интересов с корпоративными клиентами, чем с поставщиком». [2]

Вопрос о том, кто в конечном итоге несет ответственность за агента, уходит корнями в далекое прошлое.

Отраслевые этические стандарты

В индустрии туристических агентств есть профессиональные ассоциации, которые руководят работой агентов. Две крупнейшие организации, Ассоциация розничных турагентов («ARTA») и Американское общество туристических агентов («ASTA»), имеют собственный этический кодекс, который члены должны поддерживать. Обе организации специально занимаются необходимостью предоставления объективных консультаций клиентам. Этический кодекс АРТА начинается с того, что «члены АРТА предоставляют потребителю профессиональные, объективные советы и информацию фактическим и достоверным образом о туристических продуктах и услугах, доступных от поставщиков туристических услуг». [3] В Кодексе этики ASTA под номером 8 указано: «Члены ASTA не допустят, чтобы какие-либо предпочтительные отношения с поставщиком вмешивались в интересы их клиентов». [4] Ожидается, что члены этих организаций будут придерживаться своих стандартов и жить в соответствии с соответствующим Кодексом этики. Таким образом, очевидно, независимо от того, соблюдаются они или нет, отраслевые руководящие принципы устанавливают ожидание того, что агент не будет предвзято относиться к финансовым или другим стимулам (таким как поездки FAM) при консультировании клиентов при бронировании поездок.

Взгляды лидеров отрасли

Агенты находятся под постоянным давлением, чтобы бронировать у поставщиков, с которыми они работают. Как обсуждалось ранее, поставщики предлагают финансовые и другие стимулы для бронирования у них. Между тем, консорциумы и агентские группы также активно продвигают и продвигают своих «предпочтительных поставщиков». Влияет ли это давление на агента при консультировании клиентов по бронированию поездок?

Я подготовил набор вопросов, которые разослал 16 руководителям крупных туристических агентств, консорциумов и поставщиков. Я получил ответы от 5 руководителей поставщиков и одного руководителя консорциума. Я не получил никаких ответов от выбранных руководителей туристических агентств.

Руководители, которые ответили на эти вопросы, были:

Исаак Симрот (Isaac Cymrot), вице-президент по связям с отраслью Travel Insured International (поставщик) Паула Хейс, вице-президент по продажам, Globus Family of Brands (поставщик) Дондра Ритценталер, старший вице-президент по продажам, поддержке торговли и обслуживанию, Celebrity Cruises (поставщик) Вики Фрид, старший вице-президент по продажам, поддержке и обслуживанию торговли, Royal Caribbean (поставщик) Джон Чернески, вице-президент по продажам, Северная Америка, Princess Cruises (поставщик)

Джон Ловелл, президент Travel Leaders Network, Leisure Group & Hotel Division (консорциум)

Вот краткое изложение полученных вопросов и ответов:

Считаете ли вы, что турагенты должны ставить интересы клиента или поставщика на первое место?

Среди руководителей было единодушие в том, что агент должен ставить интересы клиента на первое место. Фактически, Джон Ловелл заявил, что агенты «несут фидуциарную ответственность за интересы клиента, а не наоборот». Он также сказал, что, по его мнению, «подавляющее большинство каналов распространения туристических агентств делает именно это». И Дондра Ритценталер, и Паула Хейс указали, что, хотя агент всегда должен ставить потребности клиента на первое место, агент также несет ответственность за то, чтобы квалифицировать их, чтобы гарантировать, что они бронируют поездку клиента, которая соответствует их потребностям.

Какова цель «предпочтительных поставщиков» для турагентов, и не вступают ли они в конфликт с агентом, действующим в интересах своего клиента?

На этот вопрос я получил более широкий спектр ответов:

Джон Чернески: Ярлык «предпочтительный поставщик» был создан для обозначения тех поставщиков, которые либо производят значительный объем для туристического агентства, либо тех, кто создает выгодные (премиальные) коммерческие условия. Некоторые агентства очень строго относятся к тому, как они направляют бизнес для своих клиентов к предпочтительным поставщикам, в то время как другие, кажется, более расслаблены. На первый взгляд, существует неотъемлемый конфликт между интересами клиента и принуждением бизнеса к списку предпочтительных поставщиков, но на самом деле я подозреваю, что это мало повлияет. Количество предпочтительных поставщиков очень велико (особенно в круизной индустрии). Кажется, что большинство круизных линий считаются предпочтительными, поэтому интересы большинства клиентов будут покрыты предпочтительной группой. Я также надеюсь, что любой турагент с клиентом, который заинтересован в бронировании непредпочтительного партнера, сделает это. Невыполнение этого требования в некоторых случаях может привести к потере клиента, так что это никому не поможет. Лучше всего сделать клиента счастливым.

o Исаак Симрот: Мой опыт показывает, что каждое агентство смотрит на это по-разному в зависимости от того, как они пытаются себя заклеймить. Например, притяжением для потребителя к одному агентству могут быть отношения, которые агентство/агент имеет с поставщиком. Агент установил этого поставщика в качестве «предпочтительного поставщика», тем самым направляя весь бизнес в этом канале этому поставщику и зарабатывая себе дополнительные рычаги для доставки своим клиентам, когда что-то идет не так, или возможность предоставить удобства, которые клиент не смог бы получить в противном случае. В этом примере доход от поставщика не является движущей силой номер один в отношениях с предпочтительным поставщиком, но это не означает, что это не критично для мышления агента. Доход получен за счет их способности взимать более высокую плату за обслуживание или продавать клиента более роскошному поставщику, который платит им более высокую комиссию. Дело, однако, в том, что целью предпочтительного поставщика является не доход, а отношения.

Второй пример, когда предпочтительный поставщик может вступить в конфликт с интересами клиента, - это если агентство пытается достичь определенных целей по доходам. Агент может знать, что у клиента будет лучший опыт работы с поставщиком А или что он может получить более выгодную сделку с поставщиком Б, но он заказывает его у поставщика С просто потому, что он пытается помочь своим консорциумам достичь целей по доходам с поставщиком С.

o Вики Фрид: Наличие предпочтительных отношений с поставщиками имеет смысл, если вы еще раз выбрали небольшое количество поставщиков в каждой категории (современные, премиальные, роскошные, роскошные и / или бюджетные). Причина, по которой турагенты должны хотеть иметь предпочтительные отношения с поставщиками, заключается в том, что это дает им «влияние» и ценность, когда поднимается вопрос или особая услуга. Чем больше продуктивность турагента с поставщиком, тем больше помогает при возникновении проблем / особых запросов / обновлений.

o Дондра Ритценталер: Предпочтительные поставщики для меня разорвут галстук. Если клиент открыт для предложений, и вы квалифицируете его, и пара вариантов работает, то предпочтительный и лучший партнер должен победить!

o Паула Хейс: Целью «предпочтительного поставщика» является обеспечение наличия договорных обязательств между указанным поставщиком и агентом, чтобы:

 Своевременно выплачивать конкурентоспособные комиссионные  Финансировать маркетинговые усилия
 Обеспечить финансовую безопасность
 Решать любые вопросы справедливо и своевременно

 Обеспечьте поддержку продаж

Джон Ловелл: Предпочтительные отношения на самом деле действуют в интересах ваших клиентов. Если есть проблема, лучшие предложения, более сильные рекламные акции или что-то еще, это позволяет вам, как агенту, в конечном итоге заключить с вашим клиентом наилучшую возможную сделку или решить любой конфликт. Предпочтительные отношения с поставщиками фактически повышают вашу способность удовлетворять потребности ваших клиентов.

Подводя итог ответам на этот вопрос, можно сказать, что существует множество причин для предпочтительных отношений с поставщиками. Большинство руководителей рассматривают это как способ для агента быть в более сильной позиции для работы с поставщиком, чтобы предоставлять дополнительные услуги для потребителя, а также получать более выгодные предложения, чем многие в противном случае. Однако, как видно из ответа Айзека, эти соглашения могут привести к тому, что определенные агенты будут направлять клиента к бронированию у поставщика для получения финансовой выгоды агента, что не обязательно в интересах потребителя.

Если клиент хочет купить у непредпочтительного поставщика, должен ли агент совершить продажу?

Большинство руководителей сказали, что агент должен совершить продажу. Джон Ловелл и Джон Чернески были наиболее категоричны в этом вопросе. Джон Ловелл заявил: «Абсолютно. Это означает, что клиент провел свое исследование и чувствует себя уверенно в продукте, который он хочет, чтобы вы забронировали. Хотя мы хотели бы, чтобы все продажи продолжались нашим предпочтительным поставщикам, в конечном итоге решение принимает клиент». Ответ Джона Чернески был: «Абсолютно. Как было сказано ранее, потребности клиента должны быть приоритетом любого турагента. Поскольку подавляющее большинство мест в круизной индустрии находятся на круизных линиях, которые уже считаются предпочтительными, объем непредпочтительных бронирований должен быть минимальным, поэтому риск для этих бронирований ограничен. Тот факт, что я говорю это, может показаться странным, поскольку я работаю на предпочтительного поставщика, но я искренне верю, что счастье клиента должно быть главным приоритетом любого турагента. В то время как агент должен делать все возможное, чтобы дать рекомендации (основанные на личном опыте агента или знаниях, полученных в результате углубленного обучения), никогда не должно быть принудительной продажи, которая идет вразрез с желаниями клиента».

Дондра и Паула ответили, что агент должен совершить продажу, но только после того, как спросит, почему, квалифицирует клиента и потратит время на то, чтобы дифференцировать, что может предложить предпочтительный поставщик. Вики также заняла эту позицию, но пошла дальше, сказав, что агент должен объяснить, почему конкретный поставщик не является предпочтительным, включая возможность того, что «возможно, поставщик не этичен, или его репутация сомнительна и т. д.».

Исаак придерживался более решительного взгляда на продажу непредпочтительного поставщика. Его ответ включал следующее:

«Поскольку я считаю, что агент выступает в качестве брокера клиента, да, он должен выбирать поставщика, который лучше всего соответствует их потребностям. Тем не менее, я не считаю, что это означает, что агентство, которое предпочитает не продавать за пределами своей предпочтительной сети поставщиков, ошибается. В большинстве случаев они смогут удовлетворить потребности клиента в предпочтительном поставщике.

Когда клиент настаивает на конкретном поставщике, который не входит в его предпочтительную сеть, и он не может убедить его приобрести поездку у предпочтительного поставщика, когда доступен сопоставимый вариант, я бы сказал, что клиент не соответствует его бизнесу и только создаст проблемы для него в будущем. Не все клиенты подходят для вашего агентства, и агентствам важно отказываться от бизнеса, когда он не соответствует их модели. Это справедливо как для ваших агентов, так и для ваших клиентов. Если вы решите строго относиться к продаже только предпочтительных поставщиков, это бизнес-решение, которое вы принимаете, и должны понимать, что это также означает, что вы решили отказаться от некоторого бизнеса».

Соответствует ли нынешняя норма большинства вознаграждений турагентов поставщикам интересам потребителя?

Все, казалось бы, согласились с тем, что система работает, но были высказаны некоторые опасения.

Джон Ловелл: Это проверенная временем модель, и я не вижу, чтобы она изменилась в ближайшей перспективе. То, как устроена нынешняя система, обеспечивает очень равные условия для всей системы распределения. Я бы не хотел этого видеть, если бы все было наоборот. Такие проблемы, как взвинчивание цен, плохое обслуживание и завышенные сборы за обслуживание, станут нормой и фактически подорвут доверие путешествующей публики к каналу распространения.

o Дондра Ритценталер: Конечно! Вы усердно работаете за свои деньги, и в большинстве случаев клиент вам не платит.

o Паула Хейс: Если агент усердно продвигает и продает только тех поставщиков, которые:

 Иметь стабильный, высокий уровень удовлетворенности
клиентов  Иметь послужной список надежности с точки зрения решения
проблем  Иметь прочную финансовую базу
 Иметь инфраструктуру, которая может реагировать в случае чрезвычайной ситуации, события и т. Д.
 Выплачивает агенту справедливую и прибыльную компенсацию (чтобы агент / агентство мог укомплектовать персонал для обеспечения отличного обслуживания клиентов)

Клиент, скорее всего, не подвержен риску, и его «наилучшие интересы» будут удовлетворены.

Джон Чернески: Если завтра вы начнете эту индустрию с нуля, будет ли модель компенсации точно такой же? Вероятно, нет, но в целом я думаю, что это работает, и это справедливо. Агентство несет бремя ведения своего бизнеса (заработная плата, страховка, офисные помещения и т. Д.), Поэтому участие в игре сопряжено с затратами. Поставщики занимаются доставкой своих продуктов и услуг, а не обязательно их продажей. Да, вы всегда можете купить продавца, но с этим связаны расходы. Если бы круизная компания продавала только напрямую (избавьтесь от этой мысли), она ограничила бы доступ к большому сегменту населения, который любит работать с турагентом, плюс затраты на маркетинг для такой широкой аудитории выросли бы (поскольку вы теряете выгоду от маркетинга, который исходит от каждого агентства). Относительные затраты, связанные с вознаграждением разнообразного и разрозненного торгового персонала турагентов посредством комиссионных и других платежей, справедливы по сравнению с полученной стоимостью. До тех пор, пока турагент следует золотому правилу уважения потребностей своего клиента, текущая модель компенсации работает.

o Айзек: Это сложный вопрос, потому что вы должны учитывать, как развивалась компенсация от консорциумов за последние несколько лет и канал поставщиков. Например, мы знаем, что многие агентства не могут выжить исключительно за счет компенсации, предоставляемой круизными линиями, поэтому им необходимо получать доход другими способами, не привязанными к поставщику (например, плата за услуги). Моя первоначальная реакция, основанная на отзывах, заключается в том, чтобы сказать, что нет, это больше не имеет такого большого веса при принятии решений. Однако даже этот момент усложняет аргументацию, потому что изменение компенсации с 1-2% пунктов может оказать существенное влияние на решение одного агентства продать одну круизную линию другой. На мой взгляд, ключевым фактором, на который следует обратить внимание, является то, как вознаграждение предпочтительных поставщиков от консорциумов повлияло на принятие решений на уровне агентства. Я считаю, что это оказывает большее влияние на определение «наилучших интересов потребителя», чем компенсация непосредственно между агентством и поставщиком. Многие агентства полагаются на участие в прибылях в конце года / внутренние выплаты, которые поступают от объема продаж предпочтительного поставщика, наряду с элитным статусом и / или более высокими индивидуальными комиссиями от поставщика на основе согласованной структуры с этим консорциумом. В то время как потребительская пресса фокусируется на предварительных
комиссиях, они редко, если вообще когда-либо, затрагивают этот момент, и я считаю, что это оказывает гораздо большее влияние на решение агентств о том, каких поставщиков «подталкивать», чем индивидуальная комиссия за бронирование в зависимости от типа поездки.

Таким образом, Айзек обеспокоен не столько прямой комиссией, сколько «внутренними» платежами, которые поступают от поставщиков или консорциумов, которые могут повлиять на объективность агента. Если агент знает, что ему нужно еще несколько долларов дохода для достижения целей, этот агент может склонить клиента к этому поставщику.

Личный опыт и наблюдения

Владея агентством более 20 лет, я имел свой собственный опыт и наблюдал за ситуациями в отрасли, когда в игру вступала предвзятость. На общеотраслевом уровне я помню, когда пожар Carnival Triumph произошел примерно в то же время, что и пожар на Royal Caribbean Grandeur of the Seas. Ситуация с Carnival произошла в то время, когда агенты были встревожены стремлением Carnival к прямому бизнесу, в то время как Royal Caribbean активно занималась маркетингом, чтобы бронировать через агентов. И агентское сообщество, казалось, оказывало гораздо большую поддержку Royal Caribbean в то время. Как было заявлено в Huffington Post в то время: «Имея прочные отношения с системой дистрибуции, Royal Caribbean установила отношения для решения этих проблем с потребителями (как потенциальными, так и существующими клиентами)». [5] Привели ли эти отношения к тому, что агенты несправедливо склоняли потребителей к Royal Caribbean, или это действительно было в интересах потребителей из-за того, как компания справилась с ситуацией?

Я присутствовал на различных конференциях, мероприятиях поставщиков и консорциумов, где был сильный толчок к продаже продукта конкретного поставщика, с акцентом на достижение целей для внутренних комиссий. Хотя я понимаю, что цель состоит в том, чтобы работать с этими поставщиками и вместе продавать их продукт для дополнительных продаж, я также видел, как некоторые агенты (особенно крупные агентства) выведут это на другой уровень, предлагая скидки или удобства на таком высоком уровне, что они несут убытки от продажи. Они считают, что с финансовой точки зрения имеет смысл помочь достичь целей и обеспечить внутренний бонус. Отвечает ли этот мощный толчок интересам потребителя? Очевидно, что этот клиент получил отличную сделку, но возникает вопрос о том, настойчиво ли этот агент подталкивал этого конкретного поставщика, даже если он не подходил для клиента, чтобы достичь своей цели.

В моем агентстве наша философия заключается в том, чтобы всегда ставить клиента на первое место. У нас было много заказов на непредпочтительных поставщиков, если это то, что они хотели. Тем не менее, подавляющее большинство наших бронирований приходится на наши предпочтения. Более того, я считаю, что существует естественная предвзятость для тех поставщиков, с которыми вы регулярно работаете и с которыми у вас есть отношения. Но хотя у нас может быть такая предвзятость, мы всегда прислушиваемся к клиенту и работаем над удовлетворением его потребностей. Мы можем рекомендовать наши предпочтения, когда нас попросят, но в конечном итоге хотим, чтобы клиент был доволен. Только когда они обращаются к нам за советом, мы даем наши рекомендации, и если это между предпочтительным поставщиком и непредпочтительным, мы, естественно, будем рекомендовать предпочтительного, потому что у нас есть опыт работы с этим поставщиком, чтобы знать, что они дадут нашему клиенту тот опыт, который мы ожидаем. Как указала Дондра в своем ответе на второй вопрос выше, при прочих равных условиях предпочтительные отношения разрывают связь.

Заключение

Естественно, мы все в отрасли хотим верить, что агенты в конечном итоге работают на клиентов, а не на поставщиков. Однако это сложно. Эта отрасль развивалась в течение последних 30-50 лет, и система дистрибуции в настоящее время укоренилась. Эта проблема возникла давно, и если бы мы могли начать все сначала, она, вероятно, в конечном итоге выглядела бы совсем иначе, чем сегодня.

Отрасль рассматривает соглашения с предпочтительными поставщиками как методы развития отношений между поставщиками и агентствами, что в конечном итоге позволяет лучше вести переговоры для клиента. Цель состоит не в том, чтобы направить клиентов на покупку продуктов, которые им не нужны, а в том, чтобы предложить продукт, который является правильным, и иметь внутреннюю связь с этим поставщиком и получить от них максимальную отдачу за свои деньги.

С точки зрения потребителя, то, что поставщик платит комиссию агенту, заставляет агента быть более лояльным к поставщикам. Некоторые агенты теперь взимают плату с клиентов, что смягчает эту проблему. Но поскольку большинство агентов по-прежнему зависят от комиссионных от поставщиков в качестве основного источника дохода, потребитель получает выгоду от услуг агента без каких-либо дополнительных затрат. Экономическая выгода для потребителя, вероятно, перевешивает любое влияние, которое поставщик получил на агента.

В конечном счете, агент / агентство решает, как они будут вести свой бизнес и кому они проявляют свою преданность. Агенты имеют фидуциарную обязанность действовать в интересах своих клиентов, и ожидается, что те, кто принадлежит к отраслевым ассоциациям, будут действовать таким образом в соответствии с соответствующим кодексом этики. Основываясь на своем опыте и ответах руководителей отрасли, которые ответили на мои вопросы, я считаю, что большинство агентов ставят клиента на первое место и действуют в его интересах, а не в личных интересах компенсации. Эти агенты могут продавать конкретного поставщика для увеличения продаж и достижения целей, но это не помешает рекомендовать другого поставщика, который лучше подходит для конкретного клиента. Тем не менее, я также считаю, что есть агенты и владельцы агентств, особенно с крупными агентствами, которые могут получить существенную дополнительную компенсацию за превышение целей поставщиков, что будет склонять клиентов к продукту, который они хотят продать, не обязательно в их интересах. Это исключения, поскольку, как и в любой другой отрасли, всегда найдется несколько плохих парней, которые ставят себя выше благополучия своих клиентов. В долгосрочной перспективе эти агенты не выживут. Я искренне верю, что единственный способ добиться успеха в любом бизнесе, включая турагентский бизнес, - это ставить потребности клиента на первое место.

Таким образом, я считаю, что агенты работают на поставщика и клиента. Поставщик влияет на предпочтения агента, поскольку он контролирует компенсацию. Но именно клиент совершает окончательную покупку через агента, а клиент выбирает агента для использования. Таким образом, агент должен сделать клиента счастливым.

Благодарности

Спасибо Вики Фрид, Дондре Ритценталер, Джону Чернески, Исааку Цимроту, Пауле Хейс и Джону Ловеллу за ценные ответы на мои вопросы. Этот документ в значительной степени зависел от их вклада.

Ссылки

[1] Данфи, Томас и Блэк, Брюс, Этические проблемы, с которыми сталкиваются турагенты, Журнал деловой этики, Департамент юридических исследований Уортонской школы, 1996, стр. 208.

[2] Данфи, Томас и Блэк, Брюс, Этические проблемы, с которыми сталкиваются турагенты, Журнал деловой этики, Департамент юридических исследований Уортонской школы, 1996, стр. 209.

[3] Этический кодекс ARTA, Этический кодекс ARTA Heaquarters, www.arta.travel/code.

[4] Руководство ASTA по этике для консультантов по путешествиям, ASTA, 2017, стр. 12.

[5] Хамфри, Лин, Royal Caribbean, Инвестирование в долгосрочные отношения, The Huff Post, 3 июня 2013 г., https://www.huffingtonpost.com/lin-humphrey/post_4868_b_3363099.html.

Кто такой Travel Professional?

Валери Сакрекофф-Дельцер, CTC

Что определяет профессионализм?

Согласно словарю Merriam-Webster, определение слова «профессионал» таково:

Определение профессионала (существительное):
тот, который является профессиональным, особенно : тот, кто профессионально занимается делом или деятельностью

Термин «профессионал» составляет тот, кто демонстрирует определенные характеристики, связанные с поведением, образованием и этикой, поскольку они относятся к конкретной работе.

Мы знаем, что врачи и юристы (как два популярных примера из многих) требуют обширной образовательной подготовки, а также вступления в ассоциации, характерные для их сферы деятельности. Мы знаем, что лицензирование является обязательным для многих профессий, чтобы заниматься своей профессиональной профессией.

Даже если человек выполнил требования к образованию и обучению и вступил в соответствующие торговые ассоциации, согласившись соблюдать стандарты, установленные для этой отрасли, что будет дальше?

ПРОФЕССИОНАЛЬНОЕ ПОВЕДЕНИЕ

Поведение, связанное с повседневной трудовой жизнью, - это то, что демонстрирует все знания, обучение и соблюдение этики, которые определяют профессионала и непрофессионала. Независимо от того, участвует ли человек в работе с общественностью или потребителями в целом (также известный как B2C) или с другими предприятиями (также известный как B2B), профессионал становится известным по своему поведению другим. Когда другие хорошо отзываются о ком-то, с кем они работали, мы часто слышим слова «Он/она был профессионалом» — то есть в их поведении и внешности.

Поскольку слово «профессионал» теперь полностью определено, следующий вопрос исследует контекст профессионала именно в индустрии туризма.

ПОСТАВЩИКИ ТУРИСТИЧЕСКИХ УСЛУГ И ПРОДУКТОВ

В индустрии туризма есть сегменты, известные как поставщики, в том числе авиакомпании, отели, туроператоры, компании по аренде автомобилей, железнодорожные компании и круизные линии. Индустрия туризма не существовала бы без этих поставщиков, потому что, проще говоря, именно они позволяют людям добираться из одной части мира в другую.

В этих сегментах у нас есть профессионалы, такие как пилоты и бортпроводники, которые следуют определенным протоколам и этике своей отрасли в своей повседневной трудовой жизни. Другим примером являются отельеры, которые должны обеспечивать отличное обслуживание клиентов со всеми, с кем они взаимодействуют на своей работе, а также со всеми, кто работает на стороне предложения в индустрии туризма.

Другим сегментом индустрии туризма является человек, который работает между поставщиком и потребителем, также известный традиционно как турагент, а в последнее время как консультант по путешествиям или консультант. Первое американское туристическое агентство было основано в 1887 году с Brownell Travel, а еще раньше в Англии в 1758 году, когда Cox & Kings, Ltd. в конечном итоге стало туристическим агентством Thomas Cook около 1970 года. Brownell Travel все еще существует в США 130 лет спустя, развиваясь вместе с изменениями в индустрии туризма.

С появлением Интернета в начале 1980-х годов появился еще один новый способ продажи путешествий. В то время профессионал в области путешествий был известен как человек, который работал на стороне поставщиков в индустрии туризма.

Только в 1990-х годах появилось онлайн-туристическое агентство, или OTA. Сегодня мы знаем их как новый розничный магазин с такими торговыми марками, как Expedia, Travelocity, TripAdvisor и т. Д.

Интернет также проложил путь для поставщиков туристических услуг, чтобы создать свое собственное присутствие на веб-сайте и / или систему онлайн-бронирования. Это облегчило потребителю покупку путешествий на досуге. Некоторые говорят, что это помогло вытеснить традиционное туристическое агентство с рынка из-за того, что оно устарело из-за простоты технологий, тем самым уменьшив потребность в турагентах в целом.

НЕЗАВИСИМЫЙ ТУРАГЕНТ

Индустрия туризма снова изменилась в начале 2000-х годов, когда с появлением независимого турагента появился еще один новый элемент. Это означало, что человек, который либо ранее работал в розничном туристическом агентстве, либо, возможно, кто-то, кто хотел работать независимо от дома, мог стать турагентом. Для этого не требовалось лицензирование; Вместо этого все, что было нужно, - это небольшая плата за присоединение к принимающему агентству (агентству, которое согласилось создавать независимые рабочие места для подрядчиков) и возможность использовать компьютер и продавать продукты поставщиков туристических услуг.

КАЧЕСТВЕННЫЙ СЕРВИС ДЛЯ ПОКУПАТЕЛЯ

Индустрия туризма является частью гораздо более крупной индустрии услуг в мировой экономике. Это означает, что существует услуга, предоставляемая населению или потребителю. Сервис является ключевым во многих отраслях. В конкурентной индустрии туризма это может создать или разрушить компанию.

С этой услугой приходит репутация либо через отношения, построенные туристическим агентством, либо независимым турагентом. Потребитель может получить большую выгоду, воспользовавшись услугами профессионального турагента или агентства. Но как потребителю отличить, кто настоящий профессионал в сфере путешествий?

Один из способов - через рефералов или из уст в уста. Другой - через свидетельства, опубликованные в Интернете.

Поскольку использование компьютера или смартфона сегодня повсеместно распространено в мире, сейчас, как никогда, прикосновением мобильного телефона можно выполнить поиск, чтобы найти, кто соответствует их представлению о том, что представляет собой профессионал в области путешествий. Тем не менее, среднестатистический потребитель не знает точно, что нужно для того, чтобы стать турагентом, и может также чувствовать, что не имеет значения, когда он может забронировать что-то онлайн самостоятельно.

ТРЕВЕЛ-БЛОГЕРЫ

В Интернете так много информации, связанной с путешествиями, что категория «сделай сам» (сделай сам) была разработана как еще один сегмент в индустрии туризма. Это известно как блоггер о путешествиях. Когда люди поняли, что они могут найти способы путешествовать дешево с ограниченным бюджетом, посещая многие страны и написав о своих путешествиях на своем собственном веб-сайте, родилась новая кустарная промышленность.

Веб-сайт с личной информацией стал известен как блог, а человек, пишущий его, стал известен как блоггер. Тревел-блогеры поделились своими конкретными маршрутами, показав, что они сделали, как они это сделали и сколько это стоило. Это вдохновило потребителей попробовать и смоделировать это самостоятельно. Проблема в том, что то, что сработало для Мэри, может не сработать для Сью.

С уходом бэби-бумеров с рабочих мест и приходом миллениалов на демографическую основу, в эпоху путешествий «сделай сам» возникла новая подотрасль. Горстка молодых миллениалов стала «экспертами» в том, чем они занимаются, зарабатывая на жизнь, путешествуя по миру и работая удаленно. Вскоре все захотели это сделать, и спрос на турагентов / консультантов уменьшился.

Всемирные конференции Travel Blog собрались вместе, чтобы обсудить, научить и узнать о способах путешествовать и работать удаленно, будучи при этом своим собственным боссом. Где-то на этом пути блоггеры-путешественники стали известны как «профессионалы в области путешествий» просто из-за всех их личных путешествий и наличия блога, которым они могут поделиться со всем миром. Это было далеко от первых дней, когда турагенты были созданы как профессионалы в области путешествий, которые работали в розничных магазинах. Таким образом, блоггеры-путешественники позиционировали себя как людей, к которым можно обратиться за советом по путешествиям.

Однако у тревел-блогеров нет всех контактов, контрактов, обучения или знаний, которые есть у турагентов. Это связано с тем, что ассоциации туристической индустрии, такие как ASTA, CLIA, IATA, ARC и т. д., установили правила поведения и поведения профессионализма задолго до того, как появились тревел-блогеры. Это то, что помогает держать турагентов подотчетными как профессионалам в области туризма.

Чтобы выжить, индустрия туризма должна была развиваться, создавая новые правила поведения и поведения для независимого турагента. Контракты, заключенные между принимающим агентством и независимым туристическим агентом, предусматривают, что турагент должен придерживаться авторитетного поведения при использовании отношений с принимающим агентством или поставщиками консорциумов, что требует использования профессиональных учетных данных, таких как номер IATA, ARC или CLIA. Эти цифры имеют первостепенное значение для профессионалов в области путешествий, которые активно продают путешествия. Это то, что учитывает объем продаж и модели роста отрасли, а также другую соответствующую информацию для отслеживания индустрии туризма в целом.

Тревел-блогеры не используют такие учетные данные о путешествиях. Некоторые блоггеры находят способы сотрудничать с DMO (Destination Marketing Organization) или CVB (Convention Visitors Bureau), чтобы писать и публиковать спонсируемые посты, но это не требует от них работы в реальной индустрии туризма. Им просто нужно быть подкованными в том, как пост может занять более высокое место во всемирной паутине.

Лучшее, что блоги о путешествиях делают для потребителя, — это вдохновляют «страсть к путешествиям» или идеи путешествий. Это, в свою очередь, может привести к тому, что потребитель найдет турагента, если ему нужна помощь с фактическим планированием поездки и расходами. Поиск знающего турагента, который специализируется на конкретных нишевых областях путешествий, таких как направления или типы путешествий, еще больше поможет потребителю заблокировать отпуск или отпуск своей мечты.

Несмотря на то, что сегодня в мире существуют миллионы турагентов и блоггеров о путешествиях, различия между ними объясняют, что представляет собой настоящий профессионал в области путешествий. Турагенты постоянно обновляют свои знания о поездках поставщиков, проводя вебинары и личные встречи. Они также создают отношения со своим BDM (менеджером по развитию бизнеса) конкретного поставщика. Это дает турагенту преимущество в предоставлении ценности и услуг потребителю. Углубление знаний турагентов через руководящие органы в индустрии туризма устраняет людей, которые работают в индустрии туризма только как хобби, а не как настоящий профессионал, который серьезно относится к обеспечению наилучших впечатлений от путешествий для своих клиентов.

Чтобы сделать это еще более ясным, профессионала в области путешествий можно определить как того, кто продает путешествия населению, будь то авиабилеты, туры, поезда, отели, прокат автомобилей и т. Д. Это сужает его в первую очередь до турагента, который имеет доступ к отрасли для предоставления различных туристических продуктов потребителю и оказания всей помощи, необходимой для поездки.

ЛИЦЕНЗИРОВАНИЕ

Турагентам не требуется получение торговой лицензии как таковой, как это делают некоторые другие отрасли. Однако, когда дело доходит до продажи путешествий, есть шесть штатов, в которых требуется продавец туристической лицензии. Это не то же самое, что требовать прохождения теста для получения лицензии профессионального турагента, которая в некоторых провинциях Канады требуется. Продавец туристической лицензии обязан продавать путешествия только в определенных штатах, как это предусмотрено их законодательством.

ОБРАЗОВАНИЕ

Есть несколько способов, которыми человек, заинтересованный в том, чтобы стать турагентом, может получить образование в сфере путешествий:

1. Через программу путешествий в местный колледж или университет.
2. Через принимающее агентство, предоставляющее бесплатное и/или платное обучение.
3. Через аккредитованный орган, такой как Институт путешествий, который предоставляет три уровня сертификации, известный:

CTA - Сертифицированный специалист по путешествиям.
CTC – Сертифицированный консультант по путешествиям.
CTIE – Сертифицированный руководитель туристической индустрии.

Все эти методы могут стать хорошим началом того, что значит быть профессионалом в области путешествий в качестве турагента, но только Институт путешествий требует постоянного обучения в форме CEU или подразделений непрерывного образования для поддержания своего дипломированного статуса. Эти CEU можно получить у различных поставщиков туристических услуг, которые предлагают бесплатные курсы, чтобы быть в курсе не только предлагаемых продуктов, но и направлений и методов профессиональной продажи путешествий.

Именно это непрерывное образование способствует развитию чувства профессионализма у турагента, который может засвидетельствовать, что постоянно добавляет и наращивает свою базу знаний, а не остается на месте. Это может даже отделить одного турагента от другого с точки зрения того, кто может быть более квалифицирован для продажи конкретного продукта на основе знаний и / или навыков. Поскольку не существует единого набора стандартов, которые в равной степени применялись бы ко всем людям, желающим стать профессионалом в области путешествий, человеку следует исследовать и изучить лучший путь карьеры в сфере путешествий, который поможет выделить его как настоящего профессионала в области путешествий.

Образование может варьироваться от одного человека к другому, подобно личному опыту путешествий. Для потребителя это важно с точки зрения поиска профессионала в области путешествий, который специализируется на том, какой тип путешествия он ищет. Часто потребитель имеет смутные представления о том, чего он хочет, поэтому для профессионального турагента это вопрос сначала квалификации потенциального клиента, чтобы узнать, какой тип путешествия клиент уже совершил, а также все детали того, кто, что, когда, куда клиент хочет поехать. Онлайн-туристические агентства не квалифицируют своих клиентов автоматически, и, как правило, блоггеры о путешествиях тоже.

Для профессионально подготовленного и знающего турагента это то, что может иметь решающее значение для потребителя, который хочет забронировать путешествие своей мечты. Еще один аспект того, что может предложить профессионал в области путешествий, - это индивидуальное обслуживание и внимание к деталям, а также 24-часовое общение через сторонние приложения или тексты. Потребитель почувствует чувство доверия и надежности, если что-то пойдет не так, и у него нет времени или он просто не хочет иметь дело с хлопотами.

Со временем таким образом строятся отличные отношения B2C. Потребитель начинает полагаться на общую полезность и руководство профессионала в области путешествий. Это похоже на то, как если бы у вас был надежный лучший друг, который поможет вам управлять вашим путешествием, удерживая вас в рамках бюджета, информируя вас о лучших предложениях, предлагая новые вещи, о существовании которых вы, возможно, никогда не подозревали, или просто вспоминая свой день рождения. Другими словами, это становится действительно персонализированным сервисом, а не безличным.

Это не только может отличать непрофессионалов от профессионалов, но и помогает потребителю принимать лучшие, более обоснованные решения. С этой целью потребителю очень выгодно полагаться на настоящего профессионала в области путешествий, а не оставлять его на волю случая или «окрылять», как гласит сленговая поговорка!

ЭТИКА

Поведение и образование были полностью определены и проработаны, но есть еще один фактор, который может помочь определить истинного профессионала в дальнейшем: этика. Человек, который связан твердым этическим суждением, дополнит положительный опыт для своих клиентов, а также будет соответствовать полному чувству профессионала в области путешествий. Не все люди согласны с тем, что представляет собой хорошая этика, но основы можно определить как то, когда человек не обманывает другого человека или ситуацию, чтобы получить преимущество. Это очень просто.

В индустрии туризма этика учитывает, кто получает возмещение, когда что-то происходит, и это не их вина, и они могут потерять выплаченные деньги. Профессиональные люди в отрасли позаботятся о том, чтобы потребитель получил адекватную компенсацию или компенсацию за какой-то несчастный случай, который он не вызвал.

СТРАХОВАЯ ЗАЩИТА

Профессиональный консультант по путешествиям, который предлагает экспертные советы и продает туристические продукты, может защитить свои услуги с помощью так называемого страхования ответственности E & O (ошибки и упущения). В случае, если потребитель не удовлетворен тем, какие туристические продукты предоставил консультант, и решит подать в суд на консультанта, страховой полис покроет некоторые, но не все расходы, поскольку он относится к каждому инциденту в отдельности. Даже в том случае, если необоснованный иск подан недовольным потребителем, если это произошло не по вине турагента, E&O может покрыть судебные издержки, понесенные турагентом.

USTOA (Туроператоры Соединенных Штатов Америки) требует, чтобы их члены несли залог в размере не менее 1 миллиона долларов США в случае катастрофического провала бизнеса. Это защищает не только потребителя, но и бизнес туристических агентств, где финансовые потери могут быть возмещены. Не все туроператоры имеют такую страховку или имеют право быть членом USTOA. Поэтому мудрый турагент позаботится о том, чтобы при продаже туров туроператор имел хорошую репутацию и зарекомендовал себя в отрасли с соответствующей страховкой.

ASTA (Американское общество туристических агентов) имеет профессиональный кодекс этического поведения для своих членов. Порядочность и честность турагента могут быть измерены этим кодексом этических стандартов поведения.
CLIA (Международная ассоциация круизных линий) проводит курсы повышения квалификации для турагентов, специализирующихся на продаже круизных путешествий.
IATA (Международная ассоциация воздушного транспорта) представляет авиакомпании мира. Их доход сообщается с использованием кодового номера IATA, который присваивается утвержденным турагентам и туристическим агентствам. Использование кодов IATA обязывает агентов/агентства соблюдать профессиональный кодекс этического поведения, иначе они рискуют потерять продажу авиабилетов.
ARC (Airlines Reporting Corporation) ARC имеет строгую проверку биографических данных, которую туристическое агентство должно пройти, чтобы считаться получившим привилегию номера ARC, используемого при продаже путешествий. Существует также программа, которую они предлагают, называемая ARC-VTC или проверенный консультант по путешествиям, которая демонстрирует общественности, что турагенты были проверены как законный источник для продажи путешествий.

Эти руководящие органы могут привлечь Travel Professional к ответственности, установив стандарты поведения и этического поведения, которые, если они не будут соблюдаться должным образом, могут лишить турагентов возможности продавать путешествия. Таким образом, это защищает потребителя от мошеннических, непрофессиональных турагентов.

РЕЗЮМЕ
Мы узнали следующее о том, что представляет собой то, кто определяется как профессионал в области путешествий.

1. Знания и образование
2. Поведение
3. Этика

Наличие знаний и образования не просто делает человека профессионалом. Это произойдет только после того, как знания будут конструктивно и надлежащим образом применены к деловым и потребительским отношениям, демонстрируя целостность. Наконец, эти знания должны использоваться надлежащим образом в соответствии с правовыми нормами и положениями, регулирующими индустрию туризма, что демонстрирует потребителю, кто является настоящим профессионалом в области путешествий, а не тем, кто не соблюдает стандарты индустрии туризма.

Почему нишевые рынки и специализация важнее для успеха консультанта по путешествиям в постпандемическом мире

Кэти Скотт, CTIE -

Niche Travel, Inc. и Departures Travel

В постпандемическом мире путешествия неизбежно станут более сложными. Информация о правительстве, авиакомпании, поставщике и пункте назначения, а также условия, положения и политики для каждого из них будут меняться и постоянно и часто обновляться. Потребителю «сделай сам» будет все труднее идти в ногу с этими текущими изменениями с помощью вариантов самопомощи, таких как онлайн-туристические агентства. Положительным моментом этой новой реальности является то, что путешественники будут обращаться к профессиональным консультантам по путешествиям чаще, чем когда-либо, чтобы ориентироваться в этом новом сложном туристическом ландшафте. Это создаст невероятную возможность для консультантов по путешествиям, которые готовы к бизнесу.

Covid-19 также усилил потребность и желание потребителей в безопасности, связи и подлинности в их путешествиях. Будучи разлученными в течение длительного времени с семьей и друзьями из-за пандемии, потребители стремятся вернуться к изучению мира, но они будут искать более практический опыт путешествий в небольших группах. Они также захотят путешествовать со своими расширенными семейными «пузырями», чтобы воссоединиться. Кроме того, путешественники будут искать аутентичные впечатления вдали от проторенных дорог и захотят более интерактивно общаться с местными жителями в местах, которые они посещают.

Путешественники захотят узнать, что существуют протоколы безопасности во время пандемии, чтобы они могли расслабиться и насладиться долгожданными путешествиями с семьей и друзьями.

Для Travel Advisors этот новый туристический ландшафт, хотя и является прекрасной возможностью, также означает изменение способа ведения бизнеса. Для того, чтобы не отставать от возросших требований нового потребителя, потребуется постоянное и повышение квалификации. Консультанты по путешествиям должны будут идти в ногу с государственной политикой в отношении поездок как на местном, так и на международном уровне, а также идти в ногу с меняющейся политикой поставщиков в отношении поездок после пандемии. Кроме того, им необходимо будет быть в курсе любых изменений, происходящих со страхованием путешествий, знать о любых новых правилах отелей и курортов, изменениях в правилах авиакомпаний и поставщиков туристических услуг и так далее. Путешественники будут искать уверенность в том, что Travel Advisor очень хорошо разбирается в новом туристическом ландшафте.

В этой статье я покажу, как специализация на нишевом туристическом рынке поможет Travel Advisor ориентироваться и уменьшить объем работы, создаваемой этими новыми политиками. Кроме того, я покажу, как консультанты по путешествиям могут определить и создать собственную туристическую специализацию или нишевый туристический рынок.

Как специализация поможет консультанту по путешествиям?

Учитывая сложность постпандемических путешествий, специализация на определенном направлении или нишевом рынке значительно сократит объем информации, в которой вам нужно будет быть экспертом.

Например, гораздо проще узнать актуальные предложения поставщиков, а также правительственные и отраслевые правила и нормы для экспедиционных круизов на малых судах в Антарктике, чем знать все, что необходимо для всех видов круизов по всему миру. Итальянскому специалисту по малым группам гораздо проще обладать глубокими знаниями, которые ему понадобятся, чтобы продавать путешествия в Италию, а не сосредотачиваться на продаже всей Европы. Гораздо проще узнать все, что нужно знать об африканских сафари, чем все путешествия по миру и так далее. Таким образом, специализация на выбранной нише рынка значительно сократит количество времени, которое консультант по путешествиям должен будет потратить на то, чтобы идти в ногу с текущими изменениями поставщиков туристических услуг.

Кроме того, когда вы станете известны как специалист, вы с большей вероятностью будете генерировать рефералов от своих клиентов, поэтому ваше время, потраченное на маркетинг, может быть значительно сокращено.

Еще одно преимущество сосредоточения внимания на нишевом рынке заключается в том, что клиенты будут больше доверять вам как знающему свою специальность, чем если бы вы были универсалом. Подумайте о своем бухгалтере, юристе или специалисте по недвижимости. Они специализируются в своих областях знаний, что вызывает доверие. Вы идете к семейному адвокату для завещаний и наследства, но бизнес-юристу для создания вашего нового бизнеса. Как доверенный консультант, у вас, скорее всего, будут довольные клиенты, которые будут возвращаться к вам и направлять вас к своим друзьям и семье.

Специализация сократит время и энергию для консультанта по путешествиям, а также повысит ваш уровень профессионализма в глазах потребителя.

Как определиться и создать нишевый туристический рынок, на котором можно специализироваться.

Создание нишевого туристического рынка требует некоторых размышлений, исследований и личных размышлений. Вы должны четко понимать, что рынок, в котором вы заинтересованы, подходит лично вам. Вы должны быть уверены, что есть достаточно людей, заинтересованных в этом стиле путешествий и готовых платить за него, чтобы сделать его жизнеспособным вариантом. Ниже вы найдете четкие шаги по определению того, что такое жизнеспособная ниша и как ее создать.

1. СТРАСТЬ: Вы должны быть увлечены, чтобы добиться успеха!

Задайте себе следующие вопросы:
а) Что я люблю делать? Это не обязательно должно быть ориентировано на путешествия.
б) Есть ли другие, которым нравится то же самое? Тратят ли они на это деньги?
в) Существуют ли ассоциации, клубы и организации, построенные вокруг этой специальности?
г) Почему я считаю, что подхожу для такого рынка?

Это важно. Если вы собираетесь специализироваться на определенном жанре путешествий, вам либо нужно глубокое знание этого рынка, либо быть живо заинтересованным и желающим узнать о нем. В идеале вы должны сами активно участвовать в этом, или вам нужен доступ к лидеру или «крысолову» на этом рынке.

Например: Вам будет трудно восприниматься всерьез как специалист по подводному плаванию, если вы никогда не занимались подводным плаванием с аквалангом и не имели знаний или интереса к этому виду спорта. Тем не менее, это могло бы хорошо сработать, если бы у вас были отношения с местным дайв-центром, который хотел бы совершать дайв-поездки и который был бы специалистом в этом виде спорта, в то время как вы являетесь специалистом по организации путешествий.

Или, если бы вы хотели организовать круизы по вязанию, но не были вязальщицей, или сами сотрудничали в клубе вязания, вам было бы очень трудно это продать. Однако, если у вас были связи в местных трикотажных магазинах, у которых была большая клиентура, это может быть легким рынком для вас. И кто знает, может быть, вы даже займетесь вязанием в процессе!

Поэтому, чтобы выбрать нишевую специальность в сфере путешествий, вам нужно быть увлеченным этой специальностью, или вам нужен доступ к кому-то еще, кто есть. Важно отметить, что очень сложно стать хорошо разбираться в чем-то, что вас мало интересует. Обширное обучение является постоянным компонентом для того, чтобы стать специалистом, и очень трудно тратить время на изучение того, что вас мало интересует.

После того, как вы определили, в чем вы хотели бы создать нишу, вам нужно будет найти клиентов.

2. ЛЮДИ: Вам нужны клиенты!

Задайте себе следующие вопросы:
а) Принадлежите ли вы или кто-либо из ваших близких к группам и организациям, которые занимаются вашей областью специализации или нишей путешествий? Например: если вы определили йога-туры как область интересов, состоите ли вы в каких-либо студиях йоги, онлайн-сообществах или знаете ли вы учителей йоги, к которым вы могли бы обратиться.

б) Есть ли достаточный интерес на местном уровне или у вас есть связи в других местах в этой области, чтобы получать доход, необходимый для создания возможностей для бизнеса? Если вы находитесь в небольшом сообществе, в котором есть только одна студия йоги (например), этого может быть недостаточно для создания бизнеса. Но если они или вы принадлежите к более крупной ассоциации, которой вы также могли бы продать, то вы все равно сможете создать экономическое обоснование для этой ниши.

c) После того, как вы определились с областью интересов для создания своей ниши путешествий и определили, что у вас есть связи, необходимые в этом жанре, вам нужно будет провести некоторое исследование, чтобы определить, где найти своих целевых клиентов и как монетизировать свою нишу.

Задайте себе следующие вопросы:
• Кто мой идеальный клиент? Какова их демография; возраст, пол, семейное положение и уровень дохода?
• Каков их уровень образования?
• Где они живут, на чем ездят, где едят и играют?
• Где мои идеальные клиенты предпочитают проводить свое время? Принадлежат ли они к каким-либо клубам или организациям?

После того, как вы ответили на приведенные выше вопросы, спросите себя: есть ли у меня доступ к этим людям? Это важный шаг:

Создать нишу в роскошных круизах сложно, если вы и ваш круг друзей предпочитаете путешествовать в качестве туристов и никогда не были в круизе, поскольку у вас может не быть легкого доступа к клиентам, которых вы хотите достичь. Однако, если вы являетесь членом частного клуба или ассоциации, у вас будет гораздо более легкий доступ к этой клиентуре. Будьте реалистами, когда думаете об этом вопросе. Тот факт, что вам нравится идея стать специалистом по роскошным круизам, не означает, что он лучше всего подходит для вас, если у вас нет доступа к этим клиентам. Однако, как турист, у вас может быть встроенная клиентура под рукой, если вы решите специализироваться на приключенческих путешествиях!

Поздравляю! Вы определили специальность, которой хотите заниматься. Вы подтвердили, что у вас есть доступ к нужным клиентам для этой ниши и что вы хорошо подходите для этой специальности. Следующим и, возможно, самым важным шагом на этом этапе должной осмотрительности принятия решения о жизнеспособности нишевого туристического рынка является определение того, есть ли хорошее экономическое обоснование для этой специальности. Другими словами, можете ли вы заработать на этом деньги?

3. ФИНАНСЫ: Вам нужно зарабатывать деньги!

Ответы на четыре вопроса ниже - это простой способ определить денежную жизнеспособность:
1. Сколько на человека или пассажира за поездку вы ожидаете получить на этом рынке?
Вы можете определить это число, выполнив поиск в Интернете ценовых диапазонов для вашей специальности или работая с поставщиками, которые предоставляют такой опыт путешествий, и спросив их о реалистичном ценовом диапазоне.

2. Сколько людей в год вы ожидаете, что они забронируют такую поездку с вами?
Используйте приведенный ниже пример для вязания круизов. Будьте реалистами!

3. Сколько комиссионных или дохода вы будете получать в год от этих поездок?
Вы можете определить это, спросив поставщиков, какой будет комиссия, ожидаемая для этого типа продукта, или, если вы работаете с чистыми продуктами, вам нужно решить, какой процент вы можете встроить в комиссию. Пример см. ниже.

4. Сколько мне нужно или сколько я хочу зарабатывать?

НАПРИМЕР: Давайте представим, что вы прошли описанные выше шаги и решили, что хотели бы специализироваться на круизах по вязанию. Вы определили, что в вашем районе есть большая база вязальщиц, и, хотя вы еще не знаете, как вязать самостоятельно, вы встретились с 3 местными магазинами вязания (Knitters R US, Spools и Needles), которые очень заинтересованы в организации круизов по вязанию с вами. Каждый из владельцев трикотажных цехов уверен, что сможет заполнить минимум 3 группы по 25 пассажиров в группе в год из баз данных своих вязальщиц следующим образом:

• Knitters R US - это магазин шерсти более низкого класса, поэтому они ожидают, что максимальная сумма, которую вязальщица из их магазина захочет заплатить, составит 2,000 долларов.
• Spools - это магазин среднего класса, и они ожидают, что 3,000 долларов на человека будет хорошей цифрой для их базы данных.
• Элитный магазин Needles ожидает, что их клиенты будут готовы платить 5,000 долларов на человека за роскошный опыт.

Вы поговорили с различными круизными линиями, которые подошли бы каждой клиентуре трикотажных магазинов, и вы договорились с каждой круизной линией о кредитах тур-гидов, чтобы покрыть расходы тур-лидеров. В этом примере затраты на маркетинг будут минимальными, так как трикотажные магазины будут заниматься маркетингом.

Цель этого упражнения — определить, достаточно ли дохода, полученного от этих типов групп, для создания успешного бизнеса. Ниже приведен простой пример того, как это рассчитать на основе упомянутых выше круизов по вязанию. Этот пример не включает в себя какие-либо дополнительные надстройки, такие как авиаперевозки, страховые продажи и дополнительные товары, которые клиенты могут приобрести. Основываясь на этом примере, вы можете видеть, что специализация в круизах по вязанию, сосредоточенная на интересах 3 трикотажных цехов, скорее всего, будет успешной специальностью.

После того, как вы проследили описанному выше процессу и определили финансовую жизнеспособность интересующего вас нишевого рынка, у вас будет уверенность и данные, необходимые для перехода к следующему шагу в создании успешной нишевой туристической специальности.

4. ОБУЧЕНИЕ: Следующим шагом к тому, чтобы стать нишевым специалистом по путешествиям, является начало обучения. Вам нужно будет узнать все, что вы можете о выбранном вами рынке. Существует множество возможностей онлайн-обучения через поставщиков, ваш консорциум, головной офис вашего туристического агентства, а также через отраслевые ассоциации, такие как IATA, CLIA, The Travel Institute, ACTA, ASTA и так далее. Если вы специализируетесь на каком-либо направлении, вы часто обнаружите, что советы по туризму являются прекрасным источником информации и инструментов обучения. Во многих туристических советах также есть специализированные программы, по которым можно стать сертифицированным специалистом. Кроме того, многие круизные компании и туроператоры имеют специализированные программы сертификации. Я предлагаю вам начать с поиска и регистрации на те программы, в которых вы получите сертификат или аккредитацию.

После того, как вы пройдете этот процесс, вы уже на пути к тому, чтобы стать нишевым специалистом по путешествиям!