🔥 Прогревы в МЛМ и формула высокой конверсии
Как нам всем известно, продажа – это когда человеку предлагают продукт или делают предложение, которое может закрыть его потребность
Продажа состоит из двух этапов:
💰4 обязательных компонента для эффективной продажи
Если хотя бы одного из этих компонентов у вас не будет, то большинство потенциальных клиентов и партнеров пройдут мимо.
1-й компонент — предлагать людям то, что им и так необходимо. Например, товар, который поможет похудеть, получить инструкцию или освоить что - то онлайн. И мы предлагаем ему эту потребность закрыть.
2-й компонент — срочность, то есть необходимость купить здесь и сейчас. С помощью прогрева мы добиваемся у людей осознания, что им нужно купить наш продукт или принять наше предложение немедленно, иначе их жизнь не будет такой радостной, какой она могла бы быть. Также мы создаем срочность с помощью ограничений по времени — «продажи» будут идти всего несколько дней, и у кандидата нет шанса отложить решение о покупке или присоединения к нам на потом.
3-й компонент — доверие к вам, как к человеку, который разбирается в том, о чем вещает, доверие к вашему продукту, системе, команде и тд., а также лояльность к личности.
4-й компонент — деньги. У кандидата в целом должна быть возможность активироваться. Если мы продаем тому, у кого просто нет денег, то он не сможет купить. Даже если очень хочет. Поэтому что мы делаем? Ни в коем случае не удешевляем свою ценность, не удешевляем вход в команду! А добавляем ценные БОНУСЫ за быстрое принятие решения, от которых сложно отказаться.
Теперь переходим к стадиям продаж, которые нам необходимо будет проработать для увеличения конверсий.
Четыре основные стадии продаж.
Первая стадия — информированность.
На этой стадии кандидат должен узнать, что есть такая система, что возможен такой результат и такая точка Б. На этой стадии у кандидата появляется мысль: «Наверное, мне это нужно». Он готов оставить заявку на предварительную консультацию, готов изучать информацию о вашем предложении, он — на низком старте.
Кандидат начинает сравнивать вас с конкурентами, интересоваться ценой входа в команду у вас и у них, качеством и подробностями системы запуска и инструментами
Третья стадия — устранение сомнений и работа с возражениями.
На этом этапе кандидат должен точно понять, что он доверяет именно вам, хочет именно эту систему, именно у вас, и готов активироваться именно здесь и сейчас.
Активация в проекте (покупка продукта) — это всегда риск и акт доверия. А продажа — такой же социальный танец, как и любая коммуникация, выступление или романтические отношения.
А теперь давайте перейдем к понятию слова “прогрев”.
Прогрев — это серия контента (пост, видео, сторис, клипы), которая подводит человека к успешному прохождению через все эти стадии и к желанию активироваться именно у вас в команде.
Основная цель прогрева — чтобы у человека в голове загорелась лампочка: «Хочу! Хочу и все! Хочу здесь и сейчас!». Наверняка, вы и сами не раз испытывали такое чувство, когда хотели что-то купить или к кому - то присоединиться.
Цель правильного прогрева — зажигать у людей лампочку «хочу» по отношению к нашему предложению.
У прогрева нет одной цели. Мы часто думаем, что прогрев может быть только подготовкой к покупке инфопродукта. На самом деле у прогрева есть как минимум 8 типов целей:
2. Сетевой (привлечение в команду самых классных людей) — лампочка «хочу к тебе в команду».
3. Формирование в блоге образа для дальнейших продаж. Например, эксперт продает заработок, но пока не ассоциируется в своем блоге с тем, кто продает заработок. Тогда нужно создать в блоге контекст, чтобы образ эксперта твердо ассоциировался с заработком.
4. Продажа любой идеи. Например, идеи «Как перестать лениться».
5. Продажа записи на бесплатный марафон или вебинар.
6. Продажа идеи записаться на стратегическую консультацию
7. Формировать у читателей и наблюдателей какую-то привычку
8. Создание сообщества, внедрение ритуалов, объединяющих людей в одну сплоченную команду
Какие бывают типы контента, направленного на достижение этих целей?
Чтобы понравиться: делимся инсайтами и «я- сообщениями», ведем сторителлинг, транслируем настроение и состояние, показываем ценности, раскрываем “боли”.
Помимо всего этого, отвечаем на личные сообщения, на комментарии, просим советы и обсуждаем трендовые темы. Делаем прогрев через ошибки. Рассказываем о твердом подтверждении своей экспертности — только цифры и факты.
Помните, что людям абсолютно наплевать, где и у кого мы учились, сколько денег потратили на свое обучение, наши рейтинги, ТОП сервисов, любимые книги и прочее.
Чтобы хотелось к вам присоединиться, публикуем:
Структура и линии прогрева к вступлению в вашу команду.
Линии прогрева бывают следующих типов:
- Закулисье — как вы работаете с командой, как вы разрабатываете какие - то материалы, как общаетесь с партнерами, чтобы создать крутую и продуктивную атмосферу в команде.
- Интервью с партнером. Нужно, чтобы в кадре был и наставник и партнер, и они общались на интересную аудитории тему.
- Кейсы до/после. Важно менять форматы: чтобы это не было только 10 постов или 10 сторис с лицом клиента, где он что-то рассказывает
- Кому я не продаю. С кем я не работаю ни за какие деньги
- Работа с возражениями (нативная или прямая).
- Кому нельзя ко мне в команду категорически.
Вот примерные идеи постов, сторис и тд. для контент-плана, который увеличивает конверсию и приводит к росту продаж в МЛМ.
Переходим к заключительному этапу, в этом блоке поделюсь фишками, которым необходимо придерживаться для удержания и увеличения конверсий.
Первый легкий (низкострессовый) шаг — когда мы не сразу говорим: «Приходи ко мне в команду», а говорим «Запишитесь на стратегическую сессию» или «Запишитесь на бесплатный вебинар или марафон».
Призываем к целевым действиям. Нужно давать людям конкретные инструкции: напишите слово «хочу» в ответ на этот пост, эту сторис, и я вам пришлю ссылку на анкету.
Быстро реагируем на заявки и сообщения.
Делаем предложения с дедлайном, то есть «Такого-то числа запись на сессию будет закрыта».
Всегда держим в голове то, что наше предложение должно решать наболевшие проблемы людей и удовлетворять те потребности, которые они давно мечтают «закрыть».
При этом у нас есть определенные стоп-действия. По минимуму пытаемся допускать следующие действия.
Поучительная позиция «сверху».
Например, когда вы говорите «Никогда так не делайте», «Всегда так делайте», «Обязательно делайте так». Мы никогда не учим тех, кто нам за это не заплатил.
Не поучаем людей в постах, сторис, видео. Все транслируем через «Я-сообщения», делясь собственными инсайтами
Не даем огромного количества бесплатного полезного контента, который грузит людей. В таком случае подписчики становятся потребителями, которые постоянно ждут, что им бесплатно будут что-то давать.
Обязательно используем триггеры. Это продающие крючки, которые цепляют человека. Благодаря этим крючкам у него возникает в итоге желание попасть именно к вам в команду.
Согласно исследованиям, у человека в голове даже не подсвечиваются те зоны, которые отвечают за принятие решений, когда ему советует авторитет.
В прогревах есть 2 варианта использования триггеров:
1. Быть авторитетом, которому уже доверяют и к которому прислушиваются;
2. Использовать перенос авторитета, когда мы берем экспертное мнение людей, которым уже доверяют, и говорим: «Они говорят, что это круто! И они тоже этим пользуются». Если у нас есть и триггер доверия, и триггер авторитет, получается продающее комбо.
А если бы вам предложили быстро включиться и получить Х5 от вложений с триггером срочности: «Слушай, есть только 3 дня. Дальше будет нельзя!». Триггер срочности нужно обязательно включать в свои продажи.
Если бы вам рассказали историю такого же человека, как и вы, который уже вложил деньги и приумножил их, — сработал бы триггер истории, вам было бы гораздо легче прислушаться к мнению этого человека и принять правильное решение.
А если бы вам показали, как реальные люди уже окупают свои вложения? Сработал триггер социального доказательства.
Если бы написали: «Есть интересное предложение, но расскажу подробности только завтра, и эта возможность будет действовать только в течение 24 часов», — включился бы триггер ожидания.
Когда мы готовим какое - то мероприятие или материалы, мы обязательно показываем триггер ожидания: как тает на глазах количество дней до старта продаж или запуска, как много людей ждут.
Если бы человек сначала помог бы в решении вашей проблемы, а потом предложил встретиться и обсудить бизнес с окупаемостью Х5, сработал бы триггер взаимности. Потому что, когда человек нам что-либо отдает (например, пользу, позитивные эмоции), всегда хочется ответить взаимностью.
Если бы это предложение было бы доступно не для всех, а только для избранного и ограниченного круга лиц, сработал бы триггер эксклюзивности.
Если бы мне сказали, что 90% наших партнеров окупают свои вложения за 14 дней, да еще и получают прибыль Х5 от стартовой суммы, сработал бы триггер гарантии.
Если бы человек, который предлагает строить бизнес, рассказал бы, что у него тоже случались ошибки, а также поделился бы тем, как он эти ошибки исправил и сделал так, что партнеры получили даже больше обещанного им — сработал бы триггер вредного допущения. «Я не идеален, и у меня тоже есть ошибки».
Если нам не показывают этот «битый пиксель», не говорят напрямую о том, что могут быть неудачи и ошибки, мы все равно об этом думаем. И лучше показать, что не все бывает идеально.
Зачастую контент, который выкладывают некоторые сетевики, абсолютно непонятен для простого обывателя. А нужно объяснить все буквально на пальцах: что ты получил, сколько, за счет чего, как это работает. Этот триггер называется простота.
Если человек использует весь набор триггеров — это взрывное продающее комбо!
Используйте эти триггеры везде — во время прогрева, во время продаж, во время продающих вебинаров и марафонов. Да прибудет с вами сила продаж!!!