Как продавать ДОРОГО?
О том, что нужно создавать и продавать дорогие продукты говорят многие эксперты. Но КАК это делать, если аудитория привыкла покупать дешево, да и сами вы еще не особо уверены в том, что способны продавать за высокий чек?
Я подготовила несколько мощных инструментов, которые усилят продажи ваших высокочековых продуктов ⬇️
1.Продавать людям то, что им на самом деле нужно!
Понимать разницу между тем, что люди покупают, а что не покупают - супер важно для любого эксперта.
Давайте разберемся, что люди не покупают:
Все это не продукты первой необходимости, людям это не особо нужно. Не бывает такого, что человек ходит с места на место и думает: “Хм, что-то давно я не покупал каких-либо услуг…”
Давайте представим нашего клиента: он находится в точке А, где у него есть проблема. Но хочет оказаться в точке В, где проблемы нет.
Ваш продукт - это мост из точки А в В. Именно мост является тем, за что клиенты готовы вам платить.
Что люди покупают с удовольствием и за что готовы платить большие деньги:
Вспомните, когда вы сами покупали какой-либо продукт, что вы покупали на самом деле? Возможно, вы хотели получить знания, которые приведут к высокому заработку? Или хотели сэкономить время на задачах, в которых не разбираетесь?
2. Научиться продавать через бесплатную консультацию (БК)
Уже многие о ней слышали, но так и не научились правильно использовать. Конверсия с бесплатной консультации может доходить до 70%, если на ней не “лечить”, а продавать.
Если у вас не покупают с БК, причин может быть несколько:
✖️ Вы сами не понимаете, что продаете
✖️ Приглашая на консультацию, обещаете золотые горы
✖️ Даете клиенту готовые решения, от чего ему уже нет смысла что-либо у вас покупать
✖️ Или наоборот не даете ничего, а сразу продаете
✖️ Не умеете слушать и говорите клиенту то, что его не цепляет
✖️ Не возвращаете клиенту его же слова
✖️ Сдуваетесь на этапе продаж (голос дрожит, про продукт не рассказали, стоимость пробубнили, уверенностью не зарядили, возражения не закрыли)
✖️ Или наоборот, навязываете продукт, который ему не нужен и не поможет
Бесплатная консультация - это не про благотворительность. Не нужно пытаться решить все проблемы потенциального клиента - так он не превратится в реального, а вы будете чувствовать себя использованными.
Мы продаем только в том случае, если человек сам заинтересовался продуктом. И под “продаем” я имею в виду “рассказываем на языке клиента, как можем ему помочь”. Нет никаких уловок и манипуляций, есть вежливое общение, после которого клиент покупает и благодарит вас за такую возможность.
Чтобы отточить навык проведения бесплатных консультаций, вам отлично поможет уже опытный в этом деле специалист. Например, я всегда слушаю в записи тренировочные БК моих учеников на наставничестве и даю подробную обратную связь по каждому сказанному слову.
Это значительно ускоряет развитие навыка продавать на БК и экономит их время. Вместо того, чтобы проводить 50-100 бк и делать одни и те же ошибки, они сразу их исправляют.
3. Доносить ценность продукта через контент в соцсетях
Если ваша аудитория привыкла покупать дешево, действуем следующим образом:
- Привлекаем новую, более платежеспособную аудиторию - это нужно делать всегда (как именно - расскажу позже, следите за контентом)
- Доносим ценность работы с вами через контент
У большинства нашей аудитории уже выстроен ценовой якорь на определенные продукты и услуги: это их собственное представление о том, сколько должна стоить та или иная услуга и сколько они готовы за нее платить. Этот якорь нужно сбивать.
Сделать это можно через контент:
- Раскрыть подробно, какой результат они получат и почему его ценность выше цены (например, посчитать количество заработанных или сэкономленных денег);
- Показать, сколько денег вы потратили на обучения, сколько часов консультаций за плечами, сколько довольных клиентов, кейсов, отзывов;
- Через желание быть уникальным и давать себе самое лучшее (например, рассказать, что вы сами всегда покупаете дорогое обучение с индивидуальной работой, чтобы иметь самые высокие результаты);
- Сравнить результаты после дешевых продуктов и после дорогих программ с индивидуальной работой;
- Посчитать, сколько на самом деле должна стоить ваша консультация и сравнить с текущей ценой (например, ее ценность на 25000 руб, но вы продаете за 9000 - расскажите об этом);
- Через ценности (беру меньше людей, потому что глубоко погружаюсь в ситуацию каждого).
4. Продай самому себе
Часто продажам мешает именно неуверенность в себе и в своем продукте. Первое, что нужно сделать перед тем, как продавать другим людям - продать самому себе.
Если эксперт сам не верит в свой продукт, как в него поверят другие?
Чтобы укрепить уверенность в себе, как в эксперте, и начать гореть своим продуктом, можно делать регулярно следующие вещи:
- Перечитывать свой список достижений (если у вас нет такого списка - составьте. Выпишите в него все свои заслуги и успехи, даже самые мелкие и не только на тему экспертности, а вообще за всю жизнь во всех сферах. Минимум 100 шт);
- Тренироваться перед зеркалом произносить стоимость продукта, пока не привыкнете и не почувствуете уверенность в голосе;
- А пользуетесь ли вы сами своим продуктом? Если да, то вы не понаслышке знаете, какой он крутой! А если нет - почему?
- Продайте продукт себе: сядьте и выпишите по пунктам, почему ваш продукт невероятно крутой? Что в нем такого, что клиент должен захотеть купить его даже в кредит?
- Подумайте, почему вам не стыдно продать свой продукт даже маме? Представим, что у нее (или другого близкого человека) та самая проблема, которую решает ваш продукт. Вы бы продавали его с воодушевлением? Или вам было бы неловко? Если первое, то почему? Если второе, то как можно улучшить продукт?
Если вам интересно узнать, как в вашем случае можно увеличить конверсию в продажу продуктов и услуг, запишитесь на бесплатную стратегическую сессию.