Особенности запусков в блогах-миллионниках
Особенностями масштабных запусков в блогах-миллионниках с нами поделилась Анастасия Зайчикова www.instagram.com/nastya.pixy/.
— более 5 лет работает с блогерами-миллионниками в инстаграме;
— за 2020 год сделала запуски более чем на $3.5 млн.;
— на один из потоков, который она запускала, пришло 47 тысяч учеников;
— продающий вебинар блогера Насти Валерии Чекалиной www.instagram.com/ler_chek/ смотрели одновременно 114 тысяч человек.
Ключевые особенности крупных запусков, которые важно учитывать для получения крутых результатов.
Аудитория
При работе с крупными блогерами важно учитывать как, набрана аудитория. Как правило, это:
15% — органика (интересное, рекомендации).
5% — реклама и отметки других блогеров.
У органического прироста есть свои пределы. И это точно не миллионы подписчиков!
Ни один блогер-миллионник не развивался без конкурсов. В гивах нет ничего плохого, если блогер умеет:
- поддерживать интерес аудитории.
У Леры @ler_chek — блогера Насти — аудитория набрана с гивов, они это не скрывают.
Основные критерии аудитории миллионника по отношению к продукту:
— Легкость и предельная ясность. Сложные экспертные термины не должны использоваться. Все должно быть очень просто и понятно для понимания.
— Доступная цена (от 3 до 7 тыс.). Итоговые цифры будут гораздо выше, если продукт стоит недорого. Особенно это относится к первому запуску в блоге.
— Единый тариф. Настя проанализировала время нахождения пользователя на продающем сайте и выяснила, что оно минимально — буквально несколько секунд. Никто даже не читал программу продукта, все были настолько разогреты, что сразу нажимали «Купить». Несколько вариантов тарифов усложнили бы выбор клиента.
— Подарки (если аудитория набрана на гивах, то история с подарками будет очень органична).
Аудитория очень любит подарки, и итоговые суммы запусков с подарком или без ощутимо различаются. Плюс подарки повышают доходимость, т.к. являются дополнительной мотивацией («похудеешь — выиграешь автомобиль»).
В каждом чате марафона (500 человек) — один куратор. Он выбирает 10 лучших кейсов, и из них уже сами участники выбирают победителя. Чатов может быть 80. Голосование длится 3-5 дней. Но нельзя давать полную свободу выбора, поэтому сначала выбирают кураторы, потом люди.
В миллионниках настолько разношерстная аудитория, что:
— кто-то просто хочет вписаться в «движуху».
Тарифы и форматы «бесплатников»:
Продукты с тарифами лучше запускать через вебинар или марафон т.к. в сториз сложно объяснить разницу пакетов.
На денежном марафоне Леры хорошо продается пакет с гос. сертификатом. 90% людей выбирают его.
Продукт без тарифов можно продавать сразу через сториз. Так Настя сделала на первом запуске Леры. Аудитория была максимально нагрета, и проводить их через дополнительный вебинар или марафон не было смысла, люди уже «кипели».
То же относится к тарифам. Продукт ждали и хотели — разные пакеты только запутали бы покупателя.
Максимальная монетизация личного бренда блогера
Настя это называет «модель блэкстар», когда продажи в блоге идут постоянно и по разным продуктам.
Большой блог — это тот самый случай, когда недостаточно:
— основного главного продукта;
— запуска 1 раз в полгода. Потому что аудитория слишком большая и слишком разная.
Монетизируя личный бренд Леры @ler_ chek в блоге продается:
6 продуктов, которые необходимо рекламировать постоянно. При работе в таком формате, в блоге бывает по 3 запуска в месяц.
Прогрев
Как правило, у крупных блогеров несколько проектов. Поэтому нельзя прогревать ТОЛЬКО к одному продукту все время, «забывая» о других.
Блог миллионника — это площадка, где постоянно идут продажи.
Супер! — скажете вы — Но какую линию прогрева выбрать в таком случае?
Основные линии прогрева в блоге:
Прогрев всегда идет, независимо от того, есть запуск или нет.
— показывать точку А для сближения с аудиторией (блогер рассказывает, как было раньше, что думал, что чувствовал);
— визуализация желаемой жизни аудитории (есть время на свидания, есть свобода выбора, финансовая независимость).
Есть миллионники, которые показывают только точку Б, все зависит от стратегии.
2. Ажиотаж — эта линия относится ко всем продуктам, которые продаются в блоге Леры.
— сообщения о том, как все ждут декоративную косметику;
— сториз о том, как подписчики стремятся попасть в денежный марафон;
— как ждут спортивный марафон и т.д.
На первом запуске Леры люди вообще не понимали, что будет за продукт, но ажиотаж был создан так, что все хотели его купить.
3. Триггер ограничения по времени/количеству:
— Упс, у нас на сайте солдаут, закончились кремы!
— Места на денежный марафон разлетелись за 1 день продаж, больше купить нельзя!
После закрытия первого окна продаж Настя продолжили греть в блоге Леры ко второму окну продаж, хотя было объявлено о точном закрытии. Провели опрос в блоге на эту тему, и 85% сказали: «Да! Открывайте!». Если бы второе окно было открыто, то они заработали бы почти как в первом окне. Но… они не сделали его. В результате получили бешеную лояльность!
Каждая из линий прогрева формирует у аудитории четкое понимание: Что бы ни предложил любимый блогер — нужно покупать!
Рассказывать минимально про сам продукт.
Рассказывать активно и часто про результаты этого продукта.
Настя всегда активно использует отзывы на другие продукты, продолжая формировать впечатление аудитории:«Что бы они ни делали — это будет САМОЕ-САМОЕ!».
Что может быть лучше для лайф-блогера, чем показать вживую несколько кейсов?
Настя с Лерой летали к выпускницам в Ижевск и Тольятти, показывали их квартиры, семьи, рассказывали их истории.
Для лайф-блогера нет ничего эффективнее такого прогрева на данный момент. Зрители соотносят свою жизнь с жизнью персонажа. Люди смотрят сториз блогеров как сериал, вовлекаются так же, как в жизнь персонажа.
Важно делать такой формат прогрева по-настоящему, без игры и актеров, без фальшивых кейсов.
6. Прогрев на разных площадках
Аккаунт в инстаграме с отзывами (мощное социальное доказательство).
У Насти есть сотрудник, который ежедневно постит в такой аккаунт по 10 постов с отзывами. И аккаунт уже настолько раскрутился, что там можно делать самостоятельные запуски. Хорошо отражается на лояльности.
Эмоциональные события, выступления на сцене.
Если блогер проводит мероприятия/выступает на них, то это хороший оффлайн-метод прогрева.
Телеграм-каналы, которые остались после бесплатных вебинаров.
В каналах «бесплатников» остаются люди, которые заинтересованы, но им чего-то не хватило. Самое время их догреть, даже без участия блогера.
— видеокейсы (наибольшая просматриваемость);
Спустя пару недель такого прогрева можно начинать собирать заявки на следующий поток в анкету предзаписи.
Каналы на всех «бесплатниках» новые. В каналах открываются первые продажи, примерно 30% продаж оттуда. Потом уже открываются продажи в инстаграме. Это позволяет распределить нагрузку на сервера.
Ботов убрали, потому что они не выдерживали такого количества участников.
Спонтанный прогрев на Первом канале — ученицу Леры пригласили рассказать свою историю преображения, это было за день до старта марафона по телу. Все сложилось чудесным образом.
Посты почти не используют, максимум — эмоциональный пост о том, что Лера — мотиватор.
Вопрос-ответ от Насти www.instagram.com/nastya.pixy/
1. Не выгорает ли аудитория, не появляется негатив?
Негатива нет. Ни у блогера, ни у аудитории. Потому что прогрев не наигранный, а нативный. Показываем жизнь.
2. Все продукты запускаются параллельно?
Нет, по очереди. Неделя — один запуск, потом несколько дней перерыв, потом снова неделя запуска.
3. Работает ли на запусках отдел продаж?
Нет, ОП не используется, потому что маленький чек. Также аудитория не любит звонки, лучше мессенджеры.
4. Бывают ли конфликты с экспертами?
Не бывает. Продюсер понимает что и как делать.
На вебинаре работает около пятидесяти человек. Курируют все два проджекта. Настя надиктовывает в чат голосовыми сообщениями задачи, а проджекты уже расставляют задачи в Trello.