Конспект приватного эфира
Вчера прошел мой первый эфир в телеграм канале, где мы разобрали огромное количество вопросов. Ваша энергия — это нечто! Ощущения были такие, как когда я впервые выступал вживую в Москве.
Мы обсудили:
— Почему мы сделали воронку из 4-х самостоятельных вебинаров
— Как обходим баны, вопросы с трафиком
— Презентация и ее структура
Обо всем по порядку. Поехали!
Почему мы сделали воронку из 4-х самостоятельных вебинаров
▪️ Почему используете систему из 4-х вебинаров, а не PLF-марафон?
Основной фактор — это фейсбук, который в любой момент может свернуть РК, а это рискованно. Для занятых врачей одну тематику на 4 вебинара растягивать неудобно: процесс затягивается, и падает интерес. Поэтому вебинары на разные темы «по воскресеньям» цепляют различные сегменты аудитории и хорошо продают.
▪️ Почему не продаете через 1 вебинар?
В первых 3-х вебинарах мы конвертируем аудиторию не на продажу курса, а на предзапись. Также до этого делали продающую часть только в конце вебинара, а сейчас тестируем закрытие на предзапись во время всего эфира.
Когда человек заполняет анкету предзаписи, он попадает в ранний список с оффером выгодных условий для покупки курса, а также попадает в закрытый телеграм канал. В телеграме мы догреваем аудиторию через симбиоз полезности и интриги, чтобы повысить интерес и, в последующем, конверсию.
Также стоит помнить, что с контентом в рассылках нельзя перегибать. Идеальный вариант для рассылок — это давать пользу без конечного результата, чтобы сохранялся интерес дойти на вебинар или купить курс.
«Сейчас тестируем вариант, когда аудиторию в телеграме из предзаписи мы уже называем участниками курса, еще не продав его. Результаты отследить сложно, но мы пытаемся».
Также вкладывать большие бюджеты в таргет на 1 вебинар сейчас рискованное дело из-за постоянных банов по абсолютно непонятным причинам.
«Фейсбук сейчас банит не потому что серая тема, а, например, потому, что у фб бывает такое, что идут «месячные» и обострения с обновлениями. Если у вас большой бизнес, и вы хотите вложить 60-70к за день, то фб воспринимает это как «чернуху». В фб блокируют боты, и если тратить меньше 1 млн дол/мес — фб не боится банить таких клиентов».
▪️ Почему не используете автовебинары?
Тестировали гипотезу автовебинаров — полноценного вовлечения нет. В нише узкая аудитория, и она попросту выжигается. С медициной такое не работает — здесь жесткая специфика. Хотя в других сферах всё проходит довольно-таки успешно.
▪️ Первый раз по такой воронке работаете?
Раньше успешно работали с двумя вебинарами, сейчас делаем из четырёх.
▪️ Как вы ведете всю аудиторию в один телеграм, если на разных вебинарах разный контент?
На вебинаре мы максимально закрываем тему с конкретной пользой и результатом. В чате эксперт коротко отвечает на небольшие вопросы, либо не отвечает совсем.
«Чем больше человек думает перед принятием решения — тем меньше продажи».
▪️ Что самое важное в системе из 4-х вебинаров?
Самое важное — это не говорить, что проходят 4 вебинара, не говорить и когда. Во время вебинара мы ссылаемся на тему, которая будет на следующем вебинаре. Призываем оставаться на связи и следить за обновлениями в канале тг/ на почте.
▪️ Как льется трафик на вебинары?
На каждый вебинар мы делаем отдельный РК, сегментируем аудиторию и под них тестируем креативы. Делается это так, чтобы лучше понять — в какие боли бить и через что эффективнее закрывать зрителей в клиентов.
Как обходим баны, работа с трафиком
А вот и та самая часть про насущные вопросы о вебинарах. За свои 2 года в инфобизнесе я точно провёл с экспертами уже больше 30-40 вебинаров, поэтому опыта, как хорошего, так и негативного, — у меня хватает. Сфокусируйтесь и впитывайте.
▪️ Тестировали ли время продажных окон, 1-2 окна, как это отражается на конверсии?
Как делаю я: в вебинаре отвожу 1-1,5 часа на контентную часть, и потом 1-3 часа у нас продажи. Мы открываем только одно окно продаж в конце последнего вебинара, но в начале-середине вебинара мы плавно намекаем на возможность записи на курс.
▪️ Есть ли у вас возвраты и как вы их обрабатываете?
Возвраты были, есть и будут, хотя не хотелось бы. Раньше мы работали по схеме:
«Если по прохождению курса вы останетесь недовольны — мы вернем вам деньги».
Но получалась такая ситуация, что эта возможность давала клиентам просто отыгрываться на нас. Случалось, когда после прохождения курса на белоснежную рубашку клиента случайно капнул кетчуп и он, разъяренный и недовольный всем вокруг, звонил нам и на эмоциях рассказывал какой ужасный курс прошел. Но что сказано, то сделано — мы возвращали деньги, исполняя наши обязательства.
И в какой-то момент мы решили, что дальше дело так не пойдёт. И сейчас работаем по модели того, что если вдруг клиента что-то не устроит, мы можем вернуть ему деньги в первые 2 недели после начала курса и закрыть доступ к материалам.
В отличии от первого варианта, во втором мы не выделяем это как гарантию, функция возврата платежа у нас сохраняется, но не выносится с громкими словами.
▪️ У эксперта сложно идёт продающая часть на вебинарах, что делать?
Я сталкивался с такой же ситуацией. На первых вебинарах мой эксперт настолько нервничал, что судорожно водил по штанам вытирая пот ладошек. То, что ему некомфортно, выдавало абсолютно всё в кадре: от вечно выступающей испарины на лбу, до нервных подергиваний.
Выход из этого только один — практика, практика и ещё раз практика. Набивая опыт, эксперт будет делать это лучше от вебинара к вебинару, и только так это лечится.
Но могу дать ещё один важный совет. За день до вебинара дайте эксперту почитать контент план и сфокусироваться на продающей части. Пускай потренируется. Если надо, то даже у зеркала. Пускай он всё это прочувствует до кульминационного момента, чтобы быть более расположенным к этому уже на самом вебинаре.
Главное — убедить эксперта в том, что мы не занимаемся «втюхиванием», а доносим до людей измеримую пользу, которую им можем дать. А они могут успешно применять ее после прохождения нашего продукта, над созданием которого мы трудились и продолжим трудиться.
▪️ Топ моих факапов на вебинарах:
1. Не проверить оборудование. Случается, конечно, у многих, поэтому это ещё +10 к ответственности за порядок. У меня это случилось с микрофоном, прямо по середине эфира он перестал работать наотрез. Поэтому нам пришлось приостановить трансляцию на целых 15 минут, чтобы найти подходящие проводные наушники с микрофоном и вернуться в эфир.
2. Не проверить интернет. Как-то раз я махнул рукой на интернет и мы запустили эфир по wi-fi. Что-то более нестабильное, чем был тот эфир, в мире вряд ли существует. Действительно, волновая передача и регулярные зависания меня конкретно убедили в том, что интернет должен идти по LAN-кабелю и быть не ниже 250 Мбит/с — самое комфортное для бизона.
3. Запускать с макбука 13 дюймов. И эта история будет самой самой интересной. Как-то раз, научившись на вай-фае, я подключал интернет в макбук по проводу через переходник, и через него же вставил зарядку. По итогу, зарядка через переходник подавала максимально низкое напряжение из-за чего макбук банально перегрелся и выключился посреди вебинара. Нашему шоку не было предела. И с широко открытыми глазами мы начали закругляться с наповал убитым эфиром.
▪️ Какие ключевые факторы влияют на доходимость?
Самих факторов много — от погоды до цвета фона рабочего стола зрителя. Но из основных я могу выделить:
Вовлечение. Насколько сильно вовлечен в процесс пользователь уже в вашей воронке, будь то это рассылка в тг или по почте. Не будет вовлечения на этом уровне — вряд ли будет интересен вебинар.
Техническая часть. Подключены ли у вас оповещения в рассылках, смс-оповещения, автодозвоны и всё-всё-всё прочее, что может аккуратно и ненавязчиво напомнить человеку о том, что сегодня у вас обязательно нужный ему вебинар.
Тема вебинара. Очень важная вещь, которая в основном и цепляет. Для того, чтобы грамотно отработать тут, нужно было грамотно отработать ещё на прошлых этапах до вебинара. Тут мы выделяем одну/несколько конкретных, пульсирующих болей пользователя, не закрыть которые вот прямо сейчас он просто не может.
Для количественной доходимости мы используем множество методов. И даже таргет, посевы в группах вк и рекомендации друзей эксперта в своих сторис — лишними никогда не будут.
▪️ Плохая доходимость, конверсия 20%, что делать?
Во-первых, вряд ли вы делаете что-то незаконное, поэтому все трудности с доходимостью возникают из того, что вы не делаете.
Камнем преткновения в этом случае часто становиться неупакованная/ плохо упакованная ЦА. Вы не докопались до истинных болей и запросов вашей аудитории. Вы не прочувствовали их действительные желания и мотиваторы приходить на вебинар.
Потом, естественно, это тема вебинара. Закроет ли она какой-то острый запрос/проблему вашей ЦА, но при этом сумеет вовлечь в ваш продаваемый продукт? Трогает ли она глубинные стороны аудитории, откликается ли она звоном у них в головах? Углубившись и ответив на всё это честно, вы сможете найти правильную тему для вебинара, на которую люди действительно захотят прийти.
Потом важной частью проверяем используются ли все возможные технические моменты? Как отрабатывает рассылка в соцсетях, мессенджерах, по почте, приходят ли смс и подключены ли автодозвоны. Проверяйте, тестируйте, улучшайте!
Учитывайте промежуток между рекламой, попаданием пользователя в воронку, и временем, когда вы проводите вебинар. Часто я наблюдал, что пользователь, попадая в воронку с промежутком до вебинара в 3 дня, получает только 1 пост в рассылке, и то, перед самим вебинаром. Так делать нельзя. В этот промежуток обязательно прогревать аудиторию через все инструменты: рассылки, e-mail маркетинг. В них мы льём воду, но и гранит науки не сваливаем на пользователя. Даём дозированный полезный контент, но самое главное — интригующий. Тут мы не закрываем запросы пользователей, тут мы даём им пользу без конечного результата, чтобы постоянно сохранялась и даже повышалась мотивация прийти на вебинар.
Презентация и ее структура
В основе моего подхода лежит одно понятие: сделать хороший вебинар = снять полноценный фильм.
Нужно проработать всё до мелочей. Смыслы должны быть бомбическими, чтобы люди пришли на те самые смыслы, которые мы нашли у них и раскроем для них. Упаковка аудитории и понимание их смыслов — ключ, в таргете не забываем закладывать мотивацию того, зачем они должны прийти на вебинар. Контент план в презентации на вебинар выстраиваем таким образом, чтобы человек понимал — зачем уже пришёл именно на ваш вебинар, и какой конкретный конечный результат получит после просмотра.
Чтобы это было максимально рабочим, нужно сформулировать в 1 предложение ту суть, тот результат, который человек действительно получит на вебинаре. Без этого — результат людей не будет понятен не только им, но и вам. Именно поэтому человек задумается над тем, что вебинар неинтересен и не поймет, зачем его досматривать до конца.
Сюжетные линии, кейсы, конечная мысль, основный смысл (вектор). Перед вебинаром рисуется цепь точек касаний и выводится всё в основную понятную мысль. Самое главное, чтобы в итоге был сценарий который вовлекает и человек сам ждал бы того, что будет в конце.
Цеплять внимание круче всего правдивыми и/или необычными историями, потому что люди, так или иначе, приходят получить эмоции и живые истории — это то, чем запоминается вебинар.
«У нас была история, как врач взял 100 тыс.р. у своего клиента в долг, чтобы пройти обучения по работе с имплантами. По итогу он вставил импланты своему клиенту и вернул деньги за обучение. В чате был просто бум. Все писали только: "Чё-оо, а так можно было что ли?". Реакция была безумная, и главное, людям откликнулась эта история».
Не стоит забывать о том, что правильно работает только комплекс: полезность + эмоции. Только польза вероятно наскучит зрителю, или просто не даст нужных эмоций для того самого эмоционального действия, будь это продажа или заполнение анкеты. Только эмоции будут катать зрителя на американских горках с одной горкой, быстро выстроится понимание вектора вебинара и помимо того, что это не даст пользу, это тоже наскучит.
«Некоторые продюсеры строят вебинар по эмоциональному шаблону, постоянно качая на эмоции: представьте, что вы пришли в кинотеатр на фильм, и каждые 5 минут там только скримеры. И вы смотрите 15 минут, полчаса, час, и понимаете, что скорее всего в конце будет тоже скример. Вряд ли вы останетесь сидеть на месте до конца этого скучно-странного содома, или, как у нас, совершите ли целевое действие?»
Уделяйте особое внимание трем важным переменным: эмоции + закрытие возражений + удары по болям (только важно бить в четкую и сильную боль, а точнее, на неё стоит аккуратно давить на протяжении всего веба) = ТОПЧИК.
«Продаём мы на протяжении всего эфира в точках касания аудитории».