Метод ХПВ - с помощью него вы в разы увеличите свои продажи.

ХПВ (или СПВ) - это техника продаж, которая расшифровывается как характеристика, преимущества, выгода. Она помогает продавцу преподнести товар так, чтобы клиент заинтересовался, захотел его приобрести.

Используется во время презентации продукта, в рекламе, в прямых продажах и т.п.

Техника классно подходит и для маркетинга, поэтому дочитываем статью до конца, делюсь с вами полезностями.

Чтобы понять смысл ХПВ разберем её по структуре:

Первое - характеристики.

И тут важно увидеть чёткое отличие характеристик от преимуществ.

Характеристика - это описание предмета, описание тех качеств продукта, которые можно проверить.

Чисто факты, никаких оценок - т.е. вместо "оригинальный дизайн" вы пишите "дизайн Иванова Ивана - дизайнера со стажем 15 лет".

Делятся на:

• универсальные - размер, цвет, материал, цена и т.п.
• специальные - связаны со способом использования товара.

Второе - преимущества.

Это те особенности, которые отличают товар от его конкурентов. Для того, чтобы легче найти преимущества, можно сравнить товар с аналогичным и выделить ту техническую характеристику, по которой товар выигрывает на фоне других.

Третье - выгоды.

Чтобы клиент захотел приобрести товар, нужно показать ему позитивный сценарий после того, как он приобретёт ваш продукт. Как изменится его жизнь? Что крутого он привнесет в его жизнь?

Важно обрисовывать только ту выгоду, которая логически вытекает из характеристик и преимуществ.

Выгоды могут быть:

• возможными – это то, что может получить от продукта любой пользователь, если захочет.
• желаемыми – это то, что хочет получить от этого продукта данный конкретный пользователь.

Ещё один важный момент - у каждой выгоды есть своя выгода. Да, звучит странно, сейчас объясню о чем я. Например, ваш товар - это классные холодильники с функцией no frost, плюс таких холодильников в том, что тогда не будет инея внутри, соответственно, не нужно будет чистить, освободятся время и силы, которые можно будет потратить на действительно приятные вещи. И вот в своих рекламных материалах обязательно нужно использовать эту вторичную выгоду.

Как применить - несколько правил.

1. Не стоит пытаться свалить на клиента массу информации, 3-5 характеристик, преимуществ и выгод (действительно классных и сочных, емких) будет вполне достаточно.
2. Расставляйте акценты. Всю информацию делим на главную и второстепенную. Кстати, обычно более важной информацией являются выгоды и преимущества, а второстепенной – характеристики. 
3. Не останавливайтесь на примитивных, поверхностных вещах, копайте глубже, смотрите дальше. Создайте в вашей рекламе такую картинку, которая бы вызвала у человека эффект "вау, вот это мне надо, вот с этим моя жизнь станет такой-то".

В общем, ХПВ - отличная методика, которую обязательно нужно использовать в продажах, если хотите, чтобы они росли. А также базовая методика для эффективной рекламы.

Причём неважно какой продукт вы презентуете, эта техника прекрасно адаптируется под все.