Эти приёмы замотивируют вашего клиента к покупке
Мотивация к покупке - целое искусство, но все не так сложно, если знать определённую структуру, которой я и поделюсь с вами в этой статье.
Итак, чтобы не оказаться без клиентов и ожидаемых продаж, нужно знать:
Начнём с того, что же такое потребности.
Потребность - это то, чего хочет ваш потенциальный клиент, то, в чем он нуждается.
В продажах нужды делятся на три группы:
- осознанные (есть проблема - понятно решение)
- неосознанные (есть проблема - не понятно решение)
- скрытые ( то, что проблема была, осознается тогда, когда нашли решение)
Боли вашей целевой аудитории - это возможные неудобства, сопровождающие процесс покупки.
В продажах они тоже делятся на основные группы:
- финансовые, это когда на решение проблемы банально не хватает денежных средств;
- технические, кстати, такой вид боли чаще всего встречается при онлайн покупках, например, тяжёлый процесс регистрации, непонятный интерфейс и т.д.
- проблема выбора, это одна из самых распространенных болей, поэтому я рекомендую всегда максимально подробно и понятно расписывать реальные преимущества товара;
- психологические, например, клиент может стесняться заказать тот или иной товар, потому что его могут "не понять";
- проблема приватности, многие люди продолжаются боятся, что их данные попадут в какую-либо "базу" и т.п.
Как выявить потребность и боли вашего клиента?
Это легко сделать несколькими путями:
- Изучайте отзывы клиентов:
отлично подойдут сайты с отзывами, отзывы конкурентов, просите покупателей писать отзывы вам и т.д. - Проводите опросы путем обзвона клиентов, опроса в соц.сетях, голосований, тестов и т.д.
- Спросите напрямую у клиентов о его болях.
Лучше всего использовать технику СПИН-продаж для вопросов, это своеобразная воронка вопросов, подводящих человека к покупке.
- Ситуационные вопросы - направлены на понимание текущего положения дел
- Проблемные вопросы - раскрывают потребности клиента
- Извлекающие вопросы - заставляют человека представить что будет, если проблема не решится
- Направляющие вопросы - помогают увидеть "светлое будущее" - как решится проблема, как будут развиваться события.
Важный момент - мы работаем только со своей целевой аудиторией, вам не нужны проблемы и нужды всего населения шара земного, а только определенной группы лиц, вашего потенциального клиента.
Вот так мы и пошли к определению ЦА - вообще это первый пункт, с которого нужно начать.
Основные критерии определения ЦА :
- пол, возраст;
- интересы и увлечения;
- платежеспособность;
- семейное положение;
- географические признаки;
- род занятий.
Т.е. мы создаём своего рода модель своих клиентов, как будто пишем запрос нейросети, чтобы она выдала нам максимально точный результат.
Вывод: мотивировать клиента к покупке не сложно, главное проработать всю вышеописанную структуру, грамотно понять то, что же ищет ваш клиент и то, что его останавливает от покупки. И именно это поможет вам опередить своих конкурентов.