Воронка продаж
Эта статья для экспертов, консультантов, управляющих и предпринимателей, которые имеют продукт, требующий донесения принципа работы и раскрытия ценности. Продукт, который не продается с одного касания. Он имеет большой чек, уникальные условия или характеристики.
Давайте разбираться. Воронка продаж - это путь нашей целевой аудитории от момента знакомства с нами до периодических покупок продуктов, в том числе нашего главного продукта.
Представим, что у вас уже есть сайт, коммерческое предложение, вы ведете социальные сети. Но вы сталкиваетесь с ситуацией, когда люди холодно реагируют на ваше предложение, вам говорят что все устраивает, но дело не доходит до сделок.
Проблема кроется в том, как вы доносите информацию. В какой момент времени вы делаете предложение и переводите на следующий этап сделки. Очевидно, что продать наш продукт сразу не получится, нужно провести клиента по определенному пути, который раскроет ваше предложение, покажет преимущества, ответит на возражения. Поэтому нам необходимо определить точки касания с нашей аудиторией.
Также важно знать, чего именно хочет ваша целевая аудитория и говорить об этом в заголовках, преимуществах, выгодах. Не всегда акценты очевидны, а они могут в разы увеличить эффективность вашей воронки. По тому, как писать промо-материалы с высокой конверсией, я писал в другой своей статье. Вы можете получить ее, написав мне в Telegram: @Asheev
Итак, чтобы наша воронка приносила сделки, нам необходимо разобраться, какие есть точки касания с нашей аудиторией и нужную ли информацию в этих точках мы доносим. Для этого смоделируем путь клиента.
Как правило, клиенты проходят шесть стадий:
- От латентной потребности к осознанию.
- От осознания к выбору.
- От выбора к покупке.
- От покупки к внедрению.
- От внедрения к повторной покупке.
- От повторной покупки к лояльности.
Иногда нам поможет в этом расширение продуктовой линейки на полезный контент, лид-магниты, трипвайеры.
Нам также может помочь модель RACE, чтобы смоделировать путь клиента:
· Reach - создать знание о продукте. Узнать что пользователю необходимо
· Act - любые полезные для нас действия пользователя. Исходя из данных мы можем предложить релевантный оффер, коммуникацию
· Convert - это всегда деньги.
· Engage - аккумулирование лояльной аудитории, повторные продажи
Пример воронки для онлайн-продукта:
В данную воронку включены несколько элементов продуктовой линейки:
· Лид-магниты в виде PDF книги или чек-листа. Также лид-магнитом является вебинар или видео. Лид-магниты делают большую функцию в прогреве целевой аудитории, переводит от латентной потребности к выбору продукта, знакомит с экспертом или компанией, что помогает отстроиться от конкурентов;
· Трипвайер (недорогой продукт) - он помогает сделать покупку. мастер-класс;
· Для повышения LTV - закрытая группа выпускников.
Такая модель позволит эффективно продать продукт и получить высокий ROMI, так как каждый элемент выполняет свою функцию по ведению целевой аудитории по воронке продажи.
Пример воронки для продажи франшизы автосервисов ВилГуд:
Для вашего проекта возможна другая модель, необходимо лично знакомиться с продуктом.
Что вы можете сделать для своего проекта:
- Модель воронки продажи по модели RACE;
- Расширить продуктовую линейку и давать ту информацию, которая будет лучше подходить для этапа воронки продаж;
- Установить веб-аналитику, чтобы замерять эффективность вашей воронки продаж;
- Организация маркетинговых кампаний в местах вашей целевой аудитории, техническая настройка, аналитика