Как Digital-специалисту выстроить стабильный поток клиентов на свои услуги?
6 лет в интернет-маркетинге, более 60 ниш, в которых я настраивал рекламу, стоимость за настройку контекстной рекламы от 40 тыс — поверьте, мне есть чем поделиться по теме поиска клиентов.
И еще 2 аргумента:
— Последние 2 года я не ищу себе клиентов. То есть я выстроил такую сеть рекомендаций, что мне каждый месяц стабильно приходят 3-5 проектов.
— Я попробовал почти все способы поиска клиентов, о которых пишу ниже. Так что это реальный опыт и практика на конкретных примерах, а не копипаст или разбор всем известных способов.
Я копил весь этот опыт около 6 лет, а теперь у тебя есть возможность получить его совершенно бесплатно и сразу реализовать. Если бы мне показали эту статью 5-6 лет назад я бы посчитал это фантастикой) Тогда не было обучений как сейчас, наставничества или курсов, да и в принципе рынок был "сырой". Поэтому приходилось все изучать на своем опыте, на практике.
Почему я это рассказываю?
Потому что это лишь несколько % от моих знаний в маркетинге, продажах и поиске клиентов. И мне не жалко этим поделиться, потому что качественный контент — это двигатель в коммуникации и доверии с аудиторией. Если я кому-то помогу, или кто-то после этой статьи подпишется и с удовольствием будет ждать от меня экспертный контент, то... Пушка же! Значит все не зря)
А еще, когда я делал предзапись на мое наставничество, то 100% людей были заинтересованы и очень бы хотели попасть ко мне на обучение и примерно 60% из них останавливала стоимость: "Нет денег!".
Поэтому я решил дать возможность заработать денег, чтоб в дальнейшем вы могли вложить их в свое обучение и развитие.
Уверен, если дочитаешь статью до конца, без клиентов ты точно не останешься!
Фундамент
Прежде чем выдать лучшие практики по поиску клиентов, я хочу тебя подготовить. Ведь способы поиска клиентов, фишки, подходы — это всего лишь инструменты. Гораздо важнее как ты ими пользуешься, как относишься к результату и насколько замотивирован на успех.
Поэтому ниже я написал несколько фундаментальных вещей, без которых эти инструменты не имеют смысла:
- Нужно действительно искать клиента. Активно и целенаправленно. Самая частая ситуация, когда человек сделал 3-5 попыток, разочаровался и решил, что это не работает. Продажи и поиск клиентов — это, в первую очередь, количество попыток, сообщений, звонков, встреч на регулярной основе, а не секретные схемы продаж или волшебные скрипты.
К примеру, если вы хотите 3-5 клиентов в месяц, то рассчитайте примерную воронку: сколько вам нужно отправить сообщений, сделать звонков или других действий, чтоб получить n-ое количество встреч, и потом из них продаж. И следуйте этому графику! Например, 30 звонков в день.
Потому что если у вас 1 встреча в месяц, поверьте, каким бы вы крутым продажником не были, так вы не найдете много клиентов! - Есть десятки способов поиска клиентов и нужно пробовать ВСЕ СРАЗУ. Что-то выстрелит лучше, что-то хуже. Но ты точно поймешь, что тебе дается проще всего и что лучше работает.
Ведь если использовать сразу много удочек/приманок/сетей, то тогда просто НЕВОЗМОЖНО не поймать "рыбу". - Уверенность. Да, только одно слово. Но насколько важное и напрямую влияющее на успех переговоров. Это больше относится к внутренним установкам, проработке страхов и убеждений, практике переговоров. В двух словах об этом не рассказать, но на своем наставничестве я уделяю этому особое внимание. А пока дам самое простое и действенное упражнение по развитию уверенности — больше практики.
Как найти клиентов?
1. Знакомые, друзья, коллеги. В общем, ближний круг
Очень известный метод, но недооцененный. Часто, многие стесняются или боятся пообщаться о деле с близкими или знакомыми. Или говорят: ой, у меня нет таких. Ребята, честно, это только ваша лень. Обязательно в ближнем кругу есть человек, у кого есть бизнес, компания, проект, который он хочет раскрутить.
Если фантазия не работает, то вот список тех, с кем можно взаимодействовать: семья, родственники, друзья, знакомые со школы, знакомые с универа, коллеги, знакомые, с которыми познакомились на мероприятиях и в других местах.
У вас должно получиться около 100-150 контактов как минимум. Среди них 100% есть нужные вам люди. Даже если им не требуется помощь, они могут знать тех, кому будут полезны ваши услуги и порекомендуют вас.
Этот способ подходит как для новичков (поиск первых проектов за отзыв или небольшие деньги), так и для опытных специалистов.
Этот способ точно работает, только если вы не живете на необитаемом острове.
2. Инста, Вконтакте и другие социальные сети
Этот способ отлично сочетается с предыдущем. Логика простая: пока вы что-то не расскажете, никто об этом не будет знать. Именно поэтому я всегда рекомендую рассказывать в социальных сетях чем вы занимаетесь, показывать процесс работы или обучения. Например, ВСЕ мои знакомые и друзья знают чем я занимаюсь. Именно потому, что я веду социальные сети. И ко мне ни раз обращались за советом, консультацией, предложением посотрудничать или рекомендацией меня как специалиста.
И наоборот, часто на встречах со старыми знакомыми, одноклассниками или одногруппниками мне приходится спрашивать чем они занимаются. Потому что я никак не мог этого знать, хоть и подписан на них. Хотя точек для сотрудничества оказывается много.
Мораль: учитесь вести социальные сети. Это в любом случае даст профит. Хоть у вас 100 подписчиков, хоть 1000, хоть 100 тыс.
3. Поработайте в рекламном агентстве
Сейчас я могу разрушить розовые мечты многих молодых ребят, которые хотят с наскока залететь во фриланс, сразу работать на себя, зарабатывать много денег и свободы с пляжем и смузи.
Но это мой путь, который привел меня к текущим результатам. Я 1,5 года работал в одном из самых сильных московских агентств по контекстной рекламе — Артиллерия. Поэтому знаю о чем говорю :)
На самом деле, этот шаг очень четкий и позволяет разом закрыть много вопросов. Первое — опыт. Вы будете практиковаться на реальных проектах, получать обратную связь от коллег и опытных руководителей, выйдите на новый профессиональный уровень. Второе — уверенность. Будете постоянно взаимодействовать с клиентами, повышать скилл общения. Третье — можно увести с собой часть клиентов. Именно так было у меня. После увольнения 2 клиента захотели продолжать работать со мной. И я сразу имел 60 тыс/мес только с них. Четвертое — связи. Я познакомился с Мишей Тимочкой и Даней Матухно, когда они пришли к нам в агентство с проектом. Дальше это знакомство сыграло важную роль в моей жизни: с Мишей мы 1 год вместе вели проекты, а у Дани я первый раз выступал в качестве спикера по контекстной рекламе на курсе. Пятое — кейсы. После работы в агентстве вы сможете оформить портфолио и легко продавать свои услуги.
Основная идея: поработайте в агентстве и после этого у вас будут клиенты и связи + крутое портфолио.
4. Холодный обзвон
Очень хороший способ, который доступен каждому. Конверсия в продажу намного выше, чем в рассылках.
Еще 4 года назад я использовал его, чтоб закрывать клиентов на встречи и продавать. Сейчас в этом нет смысла. Но способ до сих пор работает!
Сейчас мой друг, который работал 4 года менеджером по продажам, использует его для поиска клиентов по контекстной рекламе. На самом деле, это несложно и можно закрывать клиентов на невысокие чеки (5-15 тыс) достаточно просто. Если уже есть опыт и портфолио, то и на высокие чеки.
На моем наставничестве будет отдельный подробный модуль по продажам вхолодную, но для первых результатов я дам основные принципы:
— Готовьтесь перед звонком. Изучите информацию о компании и их сайт, посмотрите социальные сети. Это поможет предметнее вести диалог, узнать кто является ЛПР и продумать предложение.
— Звоните только по тем нишам, в которых вы уверены, что сделаете результат. Возможно, у вас были по ним кейсы или вы видите по Wordstat, что есть спрос и точно будут заявки. Так вы будете чувствовать себя увереннее и легко продадите результат.
— Не пытайтесь сразу продать по телефону. Цель звонка — закрыть на встречу.
— Предложение выстраиваем со стороны выгоды для клиента. Чтоб он понимал, что потенциально встреча и сотрудничество поможет ему больше зарабатывать. Также, подкрепляем все слова цифрами и фактами. Ниже приведу пример базового скрипта, как можно донести ценность и заинтересовать клиента.
... Приветствие! Представление, ваше имя, чем занимаетесь, чем можете быть полезны.
"Смотрите, по вашему направлению (допустим, пиломатериалы) в прошлом месяце было 4500 запросов. До вас эти запросы не доходят. Их забирают ваши конкуренты. Я бы хотел договориться с вами на встречу, на которой расскажу как это внимание направить на вас, чтоб вы получали больше заказов и больше прибыли."
... Закрываем на встречу.
5. Рассылки по чатам, в личные сообщения и отклики на сообщения
Бесплатный и быстрый способ найти себе клиентов. Да, конверсия минимальная, но это один из тех инструментов, в котором количество переходит в качество.
Важный советы:
— Не спамьте, не рассылайте предложения как под копирку. Лучше подходите к каждому сообщению индивидуально: какую реально пользу можете дать, какой результат. Делайте предложение конкретному человеку, под конкретный проект и конкретную задачу. Массовые однотипные рассылки почти никто не смотрит.
— Больше фактов, меньше слов. Ничего так не говорит о вас, как примеры/результаты вашей работы. Не нужно рассказывать, что вы офигенный дизайнер, лучше приложите ссылку на портфолио. Не нужно говорить, что вы крутой сторисмейкер и умеете вовлекать аудиторию, лучше покажите пруфы: вот делали такую-то активность, с таким-то блогером, вот скрин, где видно как выросли охваты.
Теперь ты готов(а) и можешь использовать этот способ на 100%. Лови список каналов по фрилансу:
• Удалёнка
• Рекрут
• DNA365
• xCareers
• Edujobs
• Каталог работы для редактора
• DNative
• JobPower
• Вся творческая работа в мире
• Правки и замечания: фриланс-биржа
6. Конференции и мероприятия
Нас интересуют различные бизнесовые мероприятия, где можно встретить предпринимателей. Вы знакомитесь, общаетесь и в ходе диалога ищете точки соприкосновения и возможности быть полезным(ой).
Как и в других способах, тут главное — практика. Я знаю ребят, которые посещают подобные мероприятия и у них очередь клиентов. Особенно это было круто делать в эру Бизнес Молодости, где была концентрация предпринимателей (читать как клиентов). Но сейчас до сих пор много курсов и программ, на которых это можно делать.
Основной тут совет — быть отдающим, а не забирающим. То есть в первую очередь стараться помочь человеку, вникнуть в его проблему и дать много ценности, а уже потом выстраивать коммерческие отношения.
7. Таргет на свои услуги
Лендинг с кейсами и отзывами + таргет на бизнесовую аудиторию = поток клиентов. Да, холодных, да, нужно уметь с ними работать, но это реально рабочий инструмент, с которым можно работать.
Две рекомендации:
— Сайт должен вызывать доверие и показывать, что вы эксперт. Потому что на него придет холодная аудитория и задача №1 — это утеплить. (пример моего сайта — maxkurov.ru)
— Не предлагайте сразу заказать услугу. Предлагайте потенциальному покупателю что-то ценное, безопасное и простое, чтоб он мог легко совершить первый шаг. Например, рассчитать стоимость заявки для его бизнеса, получить консультацию, составить юнит-экономику/медиаплан для его компании.
8. Контекстная реклама на свои услуги
Честно, не пробовал, но постоянно вижу догоняющую меня рекламу. Причем часто вижу от одних и тех же. Знаете что это значит? Это значит, что это работает!
Поэтому почему бы и нет. Если бы у меня не было клиентов, я бы однозначно попробовал. Настроить РСЯ с дешевыми кликами на тестовые 3-5 тыс рублей и посмотреть, что будет.
9. Экспертная статья (например на vc.ru)
Этот способ подойдет для опытных ребят, кому есть чем поделиться. Например, крутыми кейсами, неожиданными решениями в проектах и фишками. Если статья будет сильная и полезная, то вы еще долго будете получать с нее бесплатный органический трафик. Поэтому напишите классную экспертную статью и поток клиентов по этой теме вам обеспечен.
Я уже рассказывал этот пример, но тут он тоже подходит. У меня был проект — центр психологии в Москве. Стояла задача привлечения клиентов. И я нашел крутую статью на vc.ru, где ребята делятся своим опытом. Да, я не купил у них услугу, но зато купил консультацию за 10 тыс. И знаю, что услуги у них тоже заказывали. Работают только с медицинской тематикой и такими статьями дополнительно обращают на себя внимание потенциальных клиентов.
10. Партнерства
Это как сарафанка, только среди коллег из других сфер. Умейте общаться, умейте договариваться, умейте делать так, что всем сторонам было выгодно.
Например, у меня есть 2 дизайнера, которых я всегда рекомендую, когда у клиентов есть такая потребность. Есть таргетологи на обычные проекты и на инфобиз, которых я рекомендую. Есть Вова SEO-шник и от моих рекомендаций ему на счет упало уже около 500 тыс.
Аналогично рекомендуют меня. Потому что знают как я работаю и какой результат делаю. Смекаете? Это схема WIN-WIN. И это тоже один из крутых способов получения клиентов.
Вот примерно как это выглядит. Пруфы:
И таких рекомендаций у меня десятки. Поэтому метод пушка! Объединяйтесь с коллегами из других сфер и помогайте друг другу. Это выгодно всем.
11. Email-рассылка
Возможно, у вас есть база клиентов или вы можете ее купить. И очень легко сделать массовую рассылку с предложением. Да, скорее всего, конверсия будет небольшая, но своих клиентов вы точно получите.
Например, можно купить базы от 500 руб на https://kwork.ru и сделать на них рассылку. В том числе, там есть базы предпринимателей и владельцев бизнесов.
12. Отклик на вакансии на hh.ru
Интересный способ, которым мало кто пользуется. Не видел ни на одном обучении, чтоб про него рассказывали. Но именно с его помощью я нашел себе 2 проекта на настройку рекламы и ведение.
Например, интернет-магазин Мята:
За время сотрудничества с этим проектом я заработал около 150 тыс руб. Поэтому могу с уверенностью говорить, что метод работает.
Алгоритм примерно такой: на сайте hh.ru создаете свое резюме —> заходите в расширенный поиск —> убираете регион —> ставите ваш опыт работы —> выбираете график: удаленная работа.
Далее из отфильтрованных вакансий выбираете те, что нравятся. Откликаетесь на них и пишите письмо с посылом, что готовы взяться за проект и вести его. Особенно круто, если уже есть опыт в нише клиента.
Нужно выбирать проекты, в которых не ищут человека на постоянку (это видно по описанию), а ищут на результат. Также, очень важно максимально круто оформить резюме: опыт, результаты, где обучались, какие задачи закрывали. Это повысит ваши шансы.
Еще одна фишка. На hh.ru есть типы занятости, которые лучше всего подходят для тех, кто ищет не работу, а именно проект. Это "частичная занятость" и "проектная работа". Смело откликайтесь и ищите себе проекты.
Самое офигенное в этом способе, что это уже горячие и заинтересованные люди. То есть им не нужно продавать вхолодную, они уже ищут подрядчика!
13. Биржи фриланса
Да, большинство из них платные, но в них еще больше клиентов, чем в чатах и многих других источниках. Все, что нужно сделать — это зарегаться, набрать недорогих заказов, получить за них отзывы и рейтинг, и вуаля, вы можете откликаться на хорошие заказы и получать клиентов.
В начале нужно потрудиться, но оно того стоит.
Лови список бирж, где обитают твои клиенты:
• profi.ru
• kWork.ru
• https://workspace.ru/freelance/
• fl.ru
14. "Напрыгнуть на дядьку"
Если я не ошибаюсь, этот способ звучал примерно так. Я услышал его от Гавра. Конечно, это название с юмором. Вникайте лучше в суть.
Нужно найти "большого" человека, у которого много связей и возможностей, и сделать ему СУПЕР результат. Возможно, даже за бесплатно. Над его проектом нужно трудиться так, чтоб он был впечатлен подходом к работе, четкостью, удобством и уровнем.
В итоге, этот человек будет рекомендовать вас. И чтоб это было историей вдолгую, продолжайте помогать ему и благодарить %-ом с проектов, которые пришли после его рекомендации.
У меня есть такой пример. Я поработал с одним бизнес-коучем в проекте и круто себя проявил. В итоге, за все время нашего знакомства он порекомендовал меня уже более 20 раз.
Пруфы:
15. Парсинг компаний и отправка им предложений
Бомбический способ для тех, кто развивается в одном направлении. К примеру, у вас есть несколько кейсов по строительству домов из бруса, где вы приводили дешевые и целевые заявки. Вы решаете занишеваться и работать только с клиентами по строительству домов, продавать им готовый результат под ключ за высокий чек.
Что делаете дальше:
— Парсите все компании России по строительству домов из бруса: номера, почты. Сделать это можно через 2GIS, базы ОКВЭД и тд. Много исполнителей на фрилансе, кто могут спарсить данные за 500-1000 руб.
— Готовите email-рассылку и отправляете на всю базу.
— Или же настраиваете на них таргет, если получилась большая база.
Основной тут момент — донести ценность и показать ваши результаты. Чтоб компании вам поверили и захотели работать.
У меня есть знакомый, который работает по такой модели, собрал команду и зарабатывает от 500 тыс/мес в одной нише.
16. Заход через демонстрацию некорректной настройки рекламы и нецелевого трафика
Знаю этот способ из контекстной рекламы, но, возможно, его можно адаптировать под другие рекламные каналы.
В чем суть:
1) Вы ищете явно нецелевую рекламу, которая не соответствует запросу. Например:
2) Заходите к ним на сайт и пишите на почту о том, что они сливают бюджет на мусорные запросы. И вы можете провести бесплатный аудит и подсказать, как не сливать деньги и зарабатывать еще больше.
Когда предприниматели видят на реальных примерах, что их деньги тратятся на всякий мусор, то они намного охотнее идут на диалог.
17. Залететь в тусовку предпринимателей или курс, где обучаются предприниматели
Сейчас много онлайн-курсов, где обучается бизнесовая аудитория. Например, это всевозможные программы по осознанности, прокачке себя, внутреннего состояния и ресурсов, достижения целей. Как правило, туда идут учиться люди, которые реализовали себя в бизнесе, деньгах и теперь им важно внутреннее развитие.
У меня был опыт участия в курсах по осознанности и 70% людей там были предприниматели. Поэтому это была отличная возможность познакомиться и выстроить коммуникацию. С некоторыми из них мы начали работать.
18. Просить вас рекомендовать
Это же так просто и логично, верно? Но многие тупо забывают это делать и пытаются искать новых клиентов, хотя "под боком" есть люди, которые могут вас порекомендовать.
Механика очень простая: вы делаете крутой результат нескольким предпринимателям и только после этого (!) просите вас порекомендовать. Каждый ваш клиент рассказывает о вас знакомым/друзьям и вот у вас уже очередь заказчиков на ближайшие месяцы.
19. Авито
Да-да, вы не ослышались. Честно, я сам офигел, когда узнал от нескольких коллег, что они "вытаскивают" оттуда клиентов. Видимо, это потому, что инструмент недооценен и там маленькая конкуренция.
Например, вот этот проект https://grbeton.ru пришел моему знакомому с Авито. Он их закрыл на комплекс и я вел контекстную рекламу за 40 тыс/мес. Нет, ну вы прикиньте, клиент с Авито и 40 тыс/мес.
Поэтому обязательно рекомендую пробовать разные источники. Вы удивитесь, что может приносить вам клиентов. Например, Авито!
20. Выступление в качестве спикера
Я выступал спикером по контекстной рекламе на 3-х курсах у двух крупных блогеров: Данил Матухно, Илья Лисица.
И кроме набора аудитории я получил несколько учеников, которые захотели работать со мной по рекламе. Мне не приходилось доказывать им свою экспертность или продавать свои услуги. Они знали кто я, на каком уровне работаю и что мне можно доверять.
Рекомендация: если вас приглашают где-то выступить — используйте эту возможность. Это работает и на ваш личный бренд, и даст новых клиентов.
Финалим
Это лишь часть мясного контента, который я для вас подготовил. Так что оставайтесь с нами, оставайтесь в потоке! Самые крутые эмоции я испытаю, если вы узнаете что-то новое, либо сразу попробуете инструмент и получите результат.
Но если вы еще напишите комментарий или сообщение с обратной связью в директ, то меня вааааще разорвет от счастья :)
И еще одна крутая возможность для тебя. У меня есть личное наставничество, где я передаю ребятам весь свой опыт и довожу за руку до результатов в 50-100-150 тыс в месяц. Поэтому, если тебе интересно, заполняй анкету предзаписи. Пока что точные даты не определены, но зато ты точно не пропустишь это событие.
Те, кто в предзаписи, получат самые выгодные условия + возможность заранее занять место, так как их будет ограниченное количество. Присоединяйся, я помогу тебе выйти на новый уровень! Записаться можно тут.