Как Digital-специалисту повысить чек на свои услуги в 3-5 раз за счет 10 конкретных инструментов
1. КРАДИ КАК ХУДОЖНИК, МАТЬ ЕГО.
И будешь врываться на переговоры с клиентом, как гангстер выше.
Этот пункт — моя трактовка книги Остина Клеона "Кради как художник". И сейчас я расскажу как использовать этот супер инструмент. Только применяя его, уже можно продать услугу в 2-3 раза дороже.
Перед подготовкой коммерческого предложения изучи чужой опыт.
Не нужно изобретать колесо. Все давно придумано, протестировано, есть рабочие связки и методики. Поэтому, изучив кейсы в нише, ты лучше поймешь: что работает, а что нет, сколько может стоить клик/заявка/продажа, какие есть подводные камни, где отваливаются клиенты, мб где-то проблемы с модерацией итд.
Ко мне пришел клиент — центр психологии в Москве. Стояла задача привлечения новых пациентов клиники. Я изучил кейсы на рынке и меня заинтересовал один из них: https://vc.ru/marketing/103944-vyveli-psihologa-na-dohod-v-500-t-r-so-120-za-2-mesyaca-s-pomoshchyu-sistemy-privlecheniya-klientov
Ребята рассказывают свой опыт в этой нише, показывают сайты, креативы, экономику проекта. Я купил у них консультацию и это окупилось в разы. Я закрыл клиента на 150 тыс руб. И знаешь почему? Потому что я был круто готов, знал, что нужно предложить и какой результат могу дать.
Только не делай под копирку! Суть метода не в том, чтоб пиздить чужие идеи, а в том, чтоб анализировать чей-то опыт, докручивать его, добавлять свои гипотезы и продавать это в 2-3-4 раза дороже, чем бесформенное предложение а-ля: я привожу клиентов в бизнес, могу вам настроить трафик. Такое не будет стоить дорого.
2. БРИФУЙ КАК В ПОСЛЕДНИЙ РАЗ. ДОЛГО И ВДУМЧИВО.
Это не о том, чтоб затрахать клиента вопросами, пока не купит. Это о серьезном подходе, погружении в бизнес, выявлении глубинных запросов и проблем.
Клиенты чувствуют несерьезность и желание заработать в моменте. Как правило, всегда есть либо негативный опыт, либо элементы в воронке, которые не работают, либо какой-то конкретный запрос. И если "раскопать" это, то ты сможешь дать клиенту то, что он хочет. Решить его проблему.
И это стоит гораздо дороже, чем НЕ персонализированное предложение!
— За сколько сделаешь лендинг?
Уже догадываешься почему продажа не состоится? Таких предложений у заказчика миллион. И он либо выберет по цене: у кого дешевле — тому и деньги, либо найдется смекалистый парнишка (девчонка), который спросит: что продает ваша компания, какие цели у сайта, что влияет на принятие решения о покупке у клиентов, какой был опыт... И тогда этот заказ точно его.
Во время брифа ты: показываешь свою экспертность, уместно демонстрируешь кейсы или рассказываешь опыт из подобной ниши, начинаешь говорить с клиентом на одном языке и в итоге делаешь идеально подходящее ему предложение.
Если вдруг у тебя дома есть телепорт и ты можешь перенестись в Амстердам, зайти в кофешоп и купить отборный косячок, то через пару затяжек, mind-карта выше может показаться тебе ромашкой :DD
А если серьезно, то это действительно офигенная техника для продажи своих услуг. Ведь любая digital-услуга — это набор элементов. Большинство клиентов не представляют из чего она состоит и сколько часов работы заложено. Поэтому, если сказать просто "Могу сделать комплексный маркетинг", то это стоит 50 000 руб. А если презентовать схему выше и подробно рассказать о каждом элементе, то это уже можно продать от 200 000 руб.
Есть один абсолютно не маркетинговый элемент, который позволяет продавать на высокие чеки. Но для начала, жизненное наблюдение (вроде слышал от топа украинского маркетинга Андрея Федорива):
Когда вы приходите на рынок и хотите купить сметану, то как принимаете решение? Ведь цены и продукт у всех бабулек одинаковые. Все просто — вы покупаете у той бабушки, которая вам понравится.
Продажа — это не только техническое действие и набор параметров, это еще продажа себя как человека. Human to human — это концепция, которая означает, что мы ведем коммуникацию с человеком, сотрудничаем с человеком и продаем прежде всего человеку.
Какой вывод из этого можно сделать? Нужно прокачивать свои soft-skills (мягкие навыки), если хочешь продавать на высокие чеки.
У меня есть космическая инфа, которая поможет тебе выйти на новый уровень. Отрываю от сердечка. Это самая большая подборка по прокачке soft-skills: https://vc.ru/education/101011-samaya-bolshaya-podborka-po-prokachke-soft-skills-hvatit-na-vsyu-zhizn
5. ПОРТФОЛИО — ТВОЙ АРГУМЕНТ В ПЕРЕГОВОРАХ.
Если у тебя нет портфолио, то твой потолок — это работать за отзывы или копейки. Если оно есть, то служит основным аргументом в формировании цены на услугу. Для клиента это как доказательство, что ты не сольешь бюджет и сможешь сделать результат. Потому что будь ты хоть 1000 раз мега оратором или продажником, но без факта наличия компетенций продать на высокий чек очень сложно.
Но у большинства до сих пор в голове вопрос: как сделать портфолио, если нет клиентов? А клиентов нет, потому что нет портфолио. Замкнутый круг.
Чаще всего, это лишь очередная преграда в голове и оправдание, чтоб не делать. Ниже как всегда примеры:
Ты дизайнер сайтов? — Сделай дизайн для выдуманной компании или найди компанию в интернете и представь, что делаешь для них сайт. Ведь будущий клиент будет смотреть на твое мастерство, а не проверять достоверность.
Создаешь рекламные креативы? — Опять же, отрисуй несколько креативов для примера на разные тематики.
Хочешь быть сторисмейкером или SMM-специалистом? — Оформи свою инсту. Или возьми сторис нескольких блогеров и покажи как они могли бы выглядеть.
Настраиваешь таргет или контекст? — Поработай несколько месяцев в агентстве, наработай опыт и кейсы. Настрой рекламу на себя или свой проект. Помоги родителям/друзьям/знакомым с привлечением заявок в их бизнес и будет тебе кейс.
Портфолио — первично. Только потом продажи на высокие чеки.
Если у тебя нет портфолио, то искренне рекомендую заняться им прямо сейчас! Лови примеры моих портфолио для насмотренности: под классический бизнес, для инфобиза.
6. БЕСПЛАТНЫЙ СОВЕТ НА 10 000$.
Ты спросишь: Мааакс? А в чем прикол? Зачем давать такой совет да еще и бесплатно? И главное: как это поможет продавать дороже?
Не спешите, ребзи) Это название инструмента, который я использую, но не всё так буквально. Смысл в том, чтоб дать клиенту пользу еще ДО начала работ.
Вот представь, клиент ищет себе подрядчика по контекстной рекламе, сравнивает цены и условия. И тут я бац, и вместо одинокого КП еще даю 2-3 ключевых совета, которые РЕАЛЬНО помогут зарабатывать больше. Это срабатывает как ВАУ-эффект. Чаще всего, у клиентов "замыливается" глаз и они уже не видят очевидные ошибки или то, что не работает.
Для меня это минутное дело, а клиенту профит. И догадайтесь, кого потом выбирают исполнителем? Причем готовы на мои условия, потому что видят уровень экспертности и мою вовлеченность.
Ну и конечно, пример из практики:
Ко мне пришел клиент, который продает полимер-песчаную плитку, брусчатку и другие изделия. И я дал ему комментарий по сайту.
Проблема в том, что когда человек хочет купить брусчатку или террасную плитку, или бордюрный камень, то он попадает на такой первый экран сайта. И не понимает: продаем мы вообще такое или нет. Ведь в заголовке написано о каких-то "полимер-песчаных изделиях", а клиенту нужна брусчатка. При этом, каталог продукции расположен лишь 5-ым блоком. То есть пользователь на сайте тупо не поймет что мы продаем, не найдет нужную категорию товара и уйдет. Есть всего несколько секунд, чтоб завлечь посетителя первым экраном. И этот сайт с треском проваливается в этом аспекте.
Я предложил использовать динамический заголовок, который будет меняться в зависимости от utm-метки. Вот какие слова благодарности мне потом написал клиент:
7. ПРОДАВАЙ РЕЗУЛЬТАТ, А НЕ ПРОЦЕСС.
Уже миллион раз об этом все говорили и обсуждали, но я все-таки повторюсь. По факту, клиента не интересует процесс, нюансы, как именно ты будешь реализовывать проект. Главное — результат. Он может выражаться в сроках, стоимости лидов, их количестве, прибыли (если вы запартнерились и работаете на результат), соответствию ТЗ и других параметрах.
Я не говорю о завышенных результатах. Я говорю о реальных цифрах, которые вы можете достичь. Как думаете, кого выберет заказчик:
Вариант 1: Я могу настроить таргет на ваш блог и привести подписчиков.
Вариант 2: Я приведу вам от 2000 целевых подписчиков в блог за месяц, с целью их дальнейшей монетизации, с рекламным бюджетом 20000 руб, благодаря отработанной связке креативов и трафика на InstaSub. У меня есть кейс в подобной тематике. Вот цифры, скрины и ник блогера.
Знаешь кто больше всего платит на автомойке?) Правильно, кто заказывает комплекс услуг. Такие люди хотят, чтоб задача была решена "под ключ", чтоб исполнитель нес ответственность за все этапы и за это готовы платить. Ведь это было бы дико неудобно, если бы снаружи машину мыл один человек, колеса — второй, салон — третий, протирал — четвертый, пылесосил — сам хозяин авто.
Поэтому комплексный маркетинг ВСЕГДА стоит дороже. Если средняя стоимость настройки таргета 30 тыс руб, а средняя стоимость лендинга 25 тыс руб, то комплекс (трафик + лендинг + аналитика + CRM) можно продавать за 100-200 тыс спокойно!
Причем сделать это не так сложно, как кажется. Можно либо запартнериться со специалистами смежных направлений и вместе вести проекты, либо нанимать их под конкретные задачи. Именно так я и делаю. В примере из пункта 1 про центр психологии я отдал 35 тыс таргетологу и 30 тыс дизайнеру и сам чистыми заработал 85 тыс руб.
Но не Дэвида Блейна, а фокус на одном направлении. Вот такой вот каламбур)
Что я имею в виду. Если ты специализируешься на одном направлении, то:
- Ты можешь стать монополистом в нише.
- У тебя всегда будут клиенты.
- Ты можешь продавать дороже рынка в 3-4-5 раз за счет того, что можешь дать конкретный результат.
Когда ты фокусируешься на одной нише, то знаешь все ее тонкости и нюансы, говоришь с собственником на одном языке, знаешь что работает, а что нет, тестируешь новые гипотезы и знаешь все новости рынка. Именно за эти уникальные компетенции собственники и готовы платить.
https://artsofte.digital/avtodileram — маркетинг для автодилеров
https://zasukhin.ru — маркетинг в строительном бизнесе
https://продвижение-лестниц-на-заказ.рф — маркетинг для деревянных лестниц (Кстати, Дамир мой хороший знакомый и я видел, как он строил эту компанию с нуля. Сейчас он работает с большинством городов России, есть целая команда и зарабатывает очень хорошо. Так что я знаю, о чем говорю.)
Самый простой, но от этого не менее полезный совет. И состоит он в том, что нужно просто взять и повысить чек на свои услуги)
Я знаю десятки исполнителей, которые боятся повышать цену на услуги. Уже и портфолио есть, и результаты крутые, и клиенты начали идти по сарафанке, но... Они боятся, что если повысят цену, то клиенты сразу от них откажутся.
Если ты действительно вырос по уровню, постоянно добавляешь что-то новое, с тобой клиенты зарабатывают, то это будет абсолютно логично и честно.