Идеальная консультация: Как закрывать чеки на миллионы, пока врач просто лечит.

Продажи в медицине — это тонкий лед. Пережмешь — пациент уйдет к «менее коммерческим» конкурентам. Недожмешь — он уйдет «думать» и никогда не вернется.

В предыдущем кейсе я показал, как новая клиника сделала 6,5 млн ₽ в первый месяц. Главный секрет этого результата — двухэтапная система продаж. Сначала администратор продает визит, а затем связка «Врач + Куратор» продает само лечение.

Ниже — пошаговый регламент из 10 шагов, который превращает консультацию в системную сделку.

Роли: Кто за что отвечает?

Главная ошибка — вешать продажи на врача. Врач должен оставаться экспертом.

• Врач (70% эфира): отвечает за медицину, стратегию и доверие.
• Куратор (30% эфира): берет на себя все «неудобные» вопросы — деньги, сроки, договоры и рассрочки.

10 шагов к высокому чеку

Шаг 1. Квалификация «в полях»

Куратор встречает пациента на ресепшн. Задача: за 10 минут понять «боли». Почему не лечили раньше? Что важнее: цена или пожизненная гарантия?

Золотое правило: Пациент говорит 80% времени. Мы просто фиксируем его ожидания.

Шаг 2. Знакомство (Эффект присутствия)

Врач встречает пациента стоя. Это вопрос статуса и уважения. Куратор садится сбоку — он «адвокат» пациента, а не просто наблюдатель.

Шаг 3. Правила игры

Врач сразу озвучивает план встречи. Когда пациент знает, что сейчас будет осмотр, потом снимки, а потом обсуждение, — он расслабляется и перестает ждать подвоха.

Шаг 4. Телепортация в будущее

Мы не продаем имплант. Мы продаем возможность есть яблоки и уверенно улыбаться на переговорах.

• Вопрос-крючок: «Как изменится ваша жизнь, когда мы решим вопрос с зубами?»

Шаг 5. Фотопротокол — ваш главный аргумент

Слова врача против субъективного ощущения пациента — плохая тактика. Фотографии челюсти на большом экране творят чудеса. Пациент впервые видит проблему своими глазами.

Шаг 6. Совместный анализ

Врач приглашает пациента к монитору. Не «я вам сейчас назначу», а «давайте вместе посмотрим, почему это происходит». Доверие растет на глазах.

Шаг 7. Кейсы «До/После»

Покажите пациенту человека с такой же проблемой, которую вы уже решили. Это снимает страх «а вдруг у меня не приживется».

Шаг 8. Правило трех вариантов

Всегда предлагаем выбор:

1. Эконом (базовый функционал).
2. Стандарт (оптимально).
3. Премиум (максимальный комфорт и эстетика). Выбирая между вариантами, пациент уже психологически соглашается на лечение.

Шаг 9. Медицинское «Да»

Прежде чем говорить о деньгах, врач берет согласие на метод лечения: «Вы согласны, что нам нужно идти по этому пути?». Только после «Да» в игру вступает финансовый блок.

Шаг 10. Финансовый план (ХПВ-модель)

Врач уходит. Остается куратор. Он презентует стоимость через выгоду:

• Характеристика: Имплант из чистого титана.
• Преимущество: Приживается в 99% случаев за 2 месяца.
• Выгода: Вам не придется переделывать это через 5 лет, и вы сэкономите на повторных операциях.

Итог

Такая структура позволяет не «впаривать», а помогать пациенту принять решение. В клинике, о которой я писал ранее, конверсия из такой консультации в оплату плана лечения составила более 70%.

Хотите внедрить такой регламент у себя? В моем канале [ССЫЛКА] я делюсь шаблонами анкет для кураторов и скриптами отработки возражений «Дорого».