Черная риторика. Власть и магия слова. Карстен Бредемайер

Данная книга написана доктором Карстеном Бредемайером, являющимся ведущим тренером в области коммуникативной техники и работающим в качестве консультанта и тренера в области менеджмента. Цель написанного заключается в донесении до читателей того, что умение правильно общаться
и навязывать оппоненту свою точку зрения является самым важнейшим навыком для достижения целей в бизнесе и жизни.

Итак, что же такое черная риторика, из чего она складывается и где ее применять? Черная риторика - это манипулирование различными приемами, чтобы направлять беседу в желательное русло и подводить оппонента или публику к желательному для нас заключению и результату. В ее основу входят
и простые предложения, и сложнейшие по структуре и смыслу речевые обороты, а также тон, тембр голоса, которым пользуется говорящий. Использовать черную риторику можно везде, где идет массовое обсуждение вопроса, либо при интервьюировании, при выступлениях на собраниях, при заключении сделок и т.п и т.д. И если вы хотите быть победителем в вышеперечисленных ситуациях, тогда используйте эти 7 правил:

• способ выражения должен быть простым и метким;
• говорящий должен четко выделять в своей речи основные положения;
• убедительная главная мысль фокусирует в себе все послание;
• за фокусировкой послания должно следовать постоянное повторение мысли;
• позицию заявляют на контрасте (например, "да-нет", "или-или");
• преимущество получается за счёт стирания границ между правдой и ложью;
• успех приносят только адресные высказывания.

При выполнении различных задач в повседневной деятельности люди руководствуются определенными правилами, такие же правила ведения разговора имеет и черная риторика.

1. Правило "он" или "я" - использование анонимированных посланий.

Смысл этого правила заключается в том, что при общении мы строим аргументы не на том, что это происходило именно с нами, а с каким-то конкретным лицом. Данный прием помогает сохранить дистанцию с собеседником, избежать личностной идентификации и давать ни к чему не обязывающие обещания.

2. Использование самоиронии.

Самоирония помогает разрядить обстановку в процессе общения, с помощью нее сглаживаются углы и достигаются договоренности. Но здесь нужно помнить о том, что повторение упрека категорически запрещено, так как повторение закрепляет сказанное в сознании собеседника. Вместо повторения нужно ответить положительным для Вас утверждением, например: "Итак, это Вы развалили фирму?", ответ: "Нет, напротив, моя работа всегда приносила компании только пользу!"

3. Цитаты и повторение основной мысли

Данные приемы характерны для выступлений, на которых участвует большое количество человек, а именно на заключительном этапе, когда задаются вопросы выступавшему. Не все люди интересуются лишь потому, что какие-то моменты при докладе не были понятны, в основном, задающий вопрос хочет поставить под сомнение компетентность оратора и самоутвердиться за счет этого. Чтобы блестяще выйти именно из таких ситуаций, помогут фразы, которые смогут показать, что задающий из зала отошел от основной темы разговора, и вопрос
не соответствует ей, а для подтверждения этому необходимо повторить еще раз тему разговора, либо фразу, которая несет в себе ее.

4. Удачное определение роли

Если сказать по-другому, то всегда нужно репетировать свои выступления, заготавливать заранее фразы, содержащую основную мысль, а также ответы на провоцирующие вопросы от ряда слушателей, но не менее важно обращать внимание на визуал, т.е., как одет человек, его жесты.

5. "Говори правду!" означает: нужно всегда говорить правду, однако ее следует говорить не всегда

Это правило черной риторики можно интерпретировать иначе: врать во благо. Мы за свою жизнь обманываем часто, порой сами того не понимая, это случается, когда задают вопрос "Как дела?" - "Все хорошо", хотя на самом деле в большинстве случаев это не так. Но при презентации нового продукта, обсуждение деталей проекта при его подписании нужны только достоверные факты. Да, это так, но ,все-таки, блеф никому еще не помешал, только пользоваться им нужно умеренно.

6. Учитесь находить слова в любых ситуациях!

Здесь автор имеет ввиду то, что никогда не нужно молчать, готовить ответы
на предполагаемые вопросы (об этом говорилось в пункте 4), ведь при выступлении будут сдавать нервы и можно забыть все, вплоть до того, как Вас зовут.

7. Извиняйся сколько душе угодно - расчет искусного раскаяния

В основном форма раскаяния всегда помогает, когда мы поругались с близкими. Но если за свой поступок извиняется известная личность - это совсем другое. Здесь встает вопрос имиджа, влияния, уважение к данной персоне, поэтому лучше приносить извинения, нежели не делать это - так показывает практика.

8. Играйте возможностями языка: это демонстрирует уверенность в себе

По-другому выразить это правило можно одним словом - остроумие. Отвечайте двусмысленно, не так, как должно быть, например: "Вечно вы бежите впереди паровоза!" - "Это лучше, чем быть таким тормозом, как вы!".

9. Доверяйте результатам, стоившим немалых усилий

Повторение того, что указано в пунктах 4 и 6, плюс автор повторяет фразу: "Никогда не молчите!".

10. Немедленно пресекайте любые попытки вербальной провокации

Такие же правила, что указаны в пунктах 4, 6 и 9, но здесь автор делится с еще одним правилом - КПД для визуального воздействия на собеседников, где К - пристальный взгляд направлен на адресата, П - взгляд переводится на другого участника разговора, Д - второй участник разговора становится адресатом. Этот прием сбивает с толку человека, применившего вербальную провокацию, и дальше у Вас все находится также под контролем.

11. Каскадная техника прерывания неконструктивных отступлений от главной темы

Все кристально чисто и понятно: если разговор отходит от главной темы, применяйте КПД, только в данном случае заглавные буквы означают другое, где
К - коснуться затрагиваемой темы, П - повернуть разговор в нужное русло, Д - договорить то, что нужно.

12. Демаркационная линия вместо демонстрации собственного остроумия

Иногда бывают ситуации, когда самоирония, описанная в пункте 2, является лишней, и нужно четко отвечать давать отпор своему собеседнику, будь он Вашим непосредственным начальником или даже выше, ведь потом эта ситуация будет повторяться снова и снова, а честь - превыше всего.

13. Отвечайте не на все вопросы

Смысл этого правила довольно прост: если вопрос задан не по существу и на него не хочется отвечать, то отвечать на него не стоит. Можно сказать такую реплику: "Этот вопрос не относится к нашей теме для обсуждения, поэтому есть ли у кого-то другие вопросы по этой тематике?"

14. Профессиональная гибкая реакция на вопросы

От того, как правильно Вы отвечаете на заданные вопросы, складывается впечатление о том, какой Вы специалист и человек в общем. Поэтому необходимо руководствоваться следующими приемами:

• контекстуализировать вопроса, раскрытие причинно-следственных связей;
• давать свою оценку поставленному вопросу и заменять его другим;
• попросить собеседника уточнить значение используемых им в вопросе понятий и определений;
• заявить собеседнику о том, что Вам понятна суть заданного им вопроса;

15. Проверка контекста, в который Вы заключаете свои высказывания

При публичных выступлениях, либо когда перед Вами один человек, всегда внимательно слушайте себя и того, с кем Вы общаетесь. Ведь это необходимое свойство нужно для того, чтобы сказанная Вами фраза была к месту и точно отражала действительность, что в дальнейшем сыграет в Вашу пользу.

16. Никогда не ждите вежливости от собеседника и последовательно пресекайте грубость

Автор еще раз акцентирует внимание на то, что описано в пункте 12.

17. Стараясь вовлечь собеседника в разговор, заставляйте его кивать головой, соглашаясь с Вами

Основополагающим в выступлении является завлечение слушателя в процесс. Однако автор утверждает, основываясь на свой многолетний опыт, что это удается не каждому и дает советы как это сделать:

• обращаться к собеседнику по имени (концентрирует его внимание);
• задействовать согласие собеседника с прозвучавшей фразой;
• вплетать в фразы формулировки, ориентирующие на консенсус (прийти к общему);
• использовать визуальный контакт не только для вовлечения в разговор всех присутствующих, но и для выделения одного из них как непосредственного адресата;
• использовать уважительные формулировки;
• изменять построение сценария (это достигается введением таких слов как: "представьте себе...", "обратите внимание...", "попрошу вспомнить;)

18. Используйте принцип трехканальной аргументации

Согласно исследованиям наш мозг обрабатывает речь в трех плоскостях:

• визуальной;
• аудиальной;
• кинестической;

Это важно знать, так как 75 % сохранившегося в нашем мозгу материала поступает во визуальному каналу, 13 % - по аудиальному, а остальная информация по кинестическому. Чтобы настроить эти каналы применяют следующие слова:

• визуальные - взгляд, вид, перспектива, прозрачный, ясный и т.д.
• аудиальные - тон, трещать, наушничать, хорошо звучит и т.д.
• кинестетические - восхитительное чувство, создается ощущение, дурно пахнет и т.д.

19. Преобразуйте негативные формулировки в позитивные

Если Вам задают вопрос, содержащий в себе негативное представление о ситуации, то необходимо не идти на поводу у собеседника, а отвечать позитивными формулировками, начиная свой ответ словами: "Нет!" и "Напротив!"

Для того, чтобы сохранять за собой инициативу в разговоре, необходимо умение раскрывать хитроумные уловки, нейтрализовать их, а также самому их применять. Ниже будут представлены действующие уловки черной риторики.

Уловка № 1

Применение замечаний, способные вызвать неудовольствие собеседника, нужны, чтобы продемонстрировать собственное превосходство, но нужно помнить о том, в отношении кого Вы хотите применить этот прием, какую цель преследуете и какой в данный момент фон дискуссии.

Уловка № 2

Научиться заставить собеседника слушать Вас, а для этого необходимо следующее:

• оттачивать свои риторические и диалектические навыки;
• очищать свою речь от вербальных и психологических свидетельств, выдающих некомпетентность и несостоятельность в обсуждаемых вопросах;
• точно и понятно формулировать основные мысли и ясно выражать собственную точку зрения;
• перед выступлением прорепетируйте то, о чем будете говорить - это поможет выявить возможные недоработки;
• определить возможные примеры вопросов, которые услышите, и ответы на них;
• почаще повторять наиболее важные моменты своего послания;
• применять в большей мере прилагательные и наречия;
• подкреплять умышленную провокацию неопровержимыми фактами;
• начиная разговор, задайте план дискуссии, очертите круг возможных тем для обсуждения, чтобы в дальнейшем пресекать попытки задать вопросы, не относящие к теме.

Уловка № 3

Во время дискуссии обращайте внимание не только на то, что Вы говорите, а еще на то, как Вы говорите: тон, тембр голоса, жестикуляция - невербальные приемы также важны при донесении информации, а зачастую являются решающими
в победе.

Уловка № 4

Избавляйтесь от страха публичных выступлений, преодолевайте страх неудач, ведь получается все только у тех, кто ничего не делает.

Уловка № 5

Блефуйте, если этого требуют обстоятельства. Удачный блеф лучше мучительного поражения! Также блефовать выгодно, чтобы вывести оппонента на "чистую воду", когда он откровенно врет.

Уловка № 6

Не всегда следует уповать на магическую силу слова, стратегия молчания тоже имеет свои преимущества. Этот элемент коммуникации, при правильном использовании которого, способен открыть любые "замки" в общении с собеседником.

Уловка № 7

Оценивайте распределение ролей и в случае необходимости перераспределяйте их. Любой разговор задают его участникам определенные роли: докладчик-слушатель, продавец-покупатель и т.д. Но также положение это может меняться, главное, чтобы это изменение было под Вашим контролем.

Уловка № 8

Тщательно проверяйте выданную Вам информацию и не позволяйте перевести внимание с главного на второстепенное. Это означает, что манипуляции удаются в том случае, если заострить внимание на второстепенных вещах, которые заслоняют от действительно важного принятия решения.

Уловка № 9

Ваше послание и Ваша позиция - это самое важное, с нее Вы должны начать и ею же закончить.

Уловка № 10

Старайтесь не поддаваться на такие трюки, как использование аргументированных уловок и выпячивание на первый план малозначимых псевдоаргументов. Ниже описаны распространенные виды аргументированных уловок и отвлекающих маневров:

• Фальшивые аргументативные умозаключения, пример: "Итак, решайтесь: либо вы за, либо против" - создается навязанный выбор, чтобы не попасться на эту уловку необходимо выбрать один из предложенных вариантов, но с некоторыми оговорками.
• Нарушение логической или временной последовательности в построении аргументированной цепочки, пример: "В дальнейшем нам необходимо предпринять следующие шаги: - сначала А, а именно..., - затем Б, а именно..., - и наконец, В, а именно... - также создается навязанный выбор, для его ликвидации предложите свои шаги действия.
• Аналогия как псевдодоказательство. В данном случае приводится конкретный пример, который оратор обосновывает неопровержимыми фактами, но которые нельзя сразу проверить на правильность. Тем самым, это суждение рассматривается как единственно верное, и все с ним соглашаются.
• Аргумент неизбежности. В основном применяется при обсуждении каких-либо проблем. Приводится конкретная злободневная проблема с методами ее решения, а также катастрофические последствия, если это решение не принять. Данное суждение можно противопоставить своими аргументами, которые ставят критичность ситуации под сомнение.
• Уловка мнимой точности доказательств. Эта уловка состоит в приведении якобы точных сведений, цифр, статистических данных в подтверждение справедливости некоего заявления. Развеять эти значения довольно просто - нужно требовать информацию о том, откуда взялись эти значения и сразу их проверять в названных источниках (если таковые приведет оппонент).
• Уловка авторитетности мнений и иностранных слов. Смысл уловки схож с уловкой мнимой точности доказательств, только в докладе ссылаются на утверждения, сказанные некогда авторитетным человеком в данной области.
• Уловка очевидности и всеобщего признания. Приводятся аргументы, представляющие заявленную позицию как очевидную, общеизвестную и не требующую доказательств.

Уловка № 11

Знакомьтесь: демагогия!

Демагогия - это искусство политического совращения посредством страстных публичных выступлений, либо - в критическом смысле - подстрекательство к неповиновению, совращение народных масс, политическую травлю. Но она применяется и в процессе повседневной коммуникации. Эта уловка опасна тем, что теряется способность самостоятельно мыслить и оценивать сказанное, не можете объяснить свою точку зрения и идете на поводу выступающего. Чтобы разоблачить в словах говорящего демагогию, нужно вернуться мысленно к главной теме выступления и тогда все станет ясно.

Свойство постоянно задавать вопросы - не есть безусловный признак интеллекта, а наоборот, знак, вызывающий сомнение в его глубине. Поэтому прежде чем задать вопрос, необходимо тщательно проанализировать то, что собираешься озвучить, а также понять причину, по которой этот вопрос задается. В связи с этим автор классифицировал вопросы по разным формам, принципам и типам, они будут представлены ниже:

Глупые вопросы

Это те вопросы, ответы на которые известны заранее и вы их не хотите выслушивать, например: "Вы что, меня за дурака держите?!" Ответ: "Да".

Умные вопросы

Также как и в глупых вопросах, в умных также известен ответ на задаваемый вопрос с одной лишь разницей, что от техники постановки вопроса зависит, кто будет направлять разговор в желаемое русло.

Открытые вопросы

Есть открытые вопросы, преследующие позитивные цели, а есть негативные. Позитивные открытые вопросы задаются с целью стимулирования мотивации собеседника на разговор, что делает его более красноречивым. Негативные же вопросы задаются с целью того, чтобы оппонент стал активно оправдываться, а также увести от первоначального предмета обсуждения и указать его некомпетентность при даче ответов. Пример позитивного вопроса: "Расскажите, почему Вы выбрали именно эту стратегию в вашей компании?" Негативный вопрос: "Расскажите, почему Ваша компания выбрала именно эту стратегию, и особенно о том моменте, когда выяснилось, что эта стратегия привела к банкротству другие компании?"

Закрытые вопросы

Позитивные закрытые вопросы ограничивают красноречие собеседника с целью уточнить какой-либо факт, сделать акцент на отдельном высказывании. Негативные закрытые вопросы побуждают собеседника прийти к неправильным выводам или сделать признание, к которым тот не расположен. Пример позитивных вопросов: "Вы уже нашли место для парковки?" Пример негативного вопроса: "Вы припарковались, умышленно заблокировав въезд?"

Полуоткрытые вопросы

Данный вид вопросов предлагает собеседнику выбор, для этого чаще всего применяется союз "или", например: "В каких регионах у Вас больше клиентов: на юге России или в ее центральной части?" Данный пример относится к позитивным вопросам, так как целью его является узнать конкретную информацию, цель негативных полуоткрытых вопросы заключается в выставлении оппонента в негативном свете перед публикой или же поймать его на слове, например: "Вы сознательно не исправили ошибку или это произошло случайно?"

Прямые и косвенные вопросы

Прямые вопросы задаются для выяснения фактов и положения вещей, а косвенные скрывают истинную цель вопроса, провоцируя негативные ложные утверждения: "Вы агрессивный водитель, которого совершенно не волнуют знаки ограничения скорости?"

Альтернативные вопросы

Смысл этих вопросов идентичен с вопросами полуоткрытыми.

Наводящие вопросы

Предназначены они для того, чтобы донести до собеседника идею или намеренно ему внушить что-нибудь. У этого типа вопроса есть две стороны, в принципе как и уже описанных выше, так и у тех, которые будут описаны дальше: позитивная установка и негативная. Позитивные вопросы задаются с целью повторного обсуждения ответа с намерением усилить его, например: "Итак, мы с Вами оба признаем необходимость перенести производство в другое место?" Цель негативных вопросов является нахождение точек соприкосновения, чтобы получить согласие собеседника, даже несмотря на его возражения. Применяются такие слова как - итак, или, разве не, однако, даже, также, например: "Разве Вы хотите высказаться против пожеланий сотрудников?"

Вопросы-уловки

Они носят принципиально негативный характер и имеют двухуровневую структуру: первый уровень включает в себя вопросы по одной тематике, во втором уровне вступают в силу вопросы, которые были скрыты, но были подведены благодаря вопросам первого уровня.

Риторические вопросы

Большинство людей, если не все, знают, что эта категория вопросов означает вопросы, не требующие доказательства. Позитивные вопросы служат усилением и закреплением того, что ранее сказал собеседник. Негативные цели риторических вопросов - высказать замечание в адрес оппонента и вызвать у него ощущение неловкости. Позитивные примеры: "Неудивительно, кому это понравится?" Негативные примеры: "Как можно быть таким глупцом?"

Встречные вопросы

Это такие вопросы, когда отвечают вопросом на вопрос. Они играют позитивную роль, если:

• вопрос связывается с контекстом;
• уточняется цель заданного собеседником вопроса;
• уточняется контекст.

Негативные цели обнаруживаются, если:

• собеседник заставляет Вас оправдываться;
• содержится ложное утверждение, касающееся Ваших личных качеств;
• повышается напряженность и вызывается стресс.

Но стоит помнить о том, что встречные вопросы относят к категории глупых вопросов, так как они зачастую могут навредить, если их озвучить в неподходящей обстановке. Поэтому при обсуждении нежелательных для Вас тем откажитесь от встречных вопросов и используйте выражения, содержащие оценку.

Пример позитивных вопросов: "Почему Вы задаете мне этот вопрос?" Негативный пример: "Вы это сейчас серьезно сказали?"

Вопросы, повышающие мотивацию

Позитивные цели - вовлечение партнера в дискуссию и равноправие в распределение ролей, например: "Что Вы, как искушенный практик, скажите об этой идее?" Негативные цели - деморализовать собеседника, спровоцировать его, насмехаясь над ним, например: "Так как Ваш последний проект был провальным, я прошу Вас объяснить нам, как Вы собираетесь добиться успеха на этот раз?"

Шокирующие и провокационные вопросы

Позитивная цель - прекратить дискуссию, зашедшую в тупик, изменить направление разговора, например: "Ну разве не смешно, что мы спорим из-за таких мелочей?" Негативная цель проявляется в личных нападках на собеседника, например: "Вы голосуете за быстрый выход нового продукта на рынок, потому что никак не можете продать старый?"

Контролирующие и подтверждающие вопросы

Позитивная цель - закрепить консенсус, достигнутый при обсуждении тем, или напомнить участникам главную идею разговора, например: "Вы согласны?" Негативная цель - склонить оппонента принять Вашу точку зрения, например: "Результат Вас раздражает, но вы ведь признаете данные факты?"

Сократовские вопросы

Этот прием назван в честь древнегреческого философа Сократа, который задавал ряд последовательных вопросов своим ученикам и подводил их к важному выводу, который они делали самостоятельно. Позитивная их цель - самостоятельное понимание истин слушателем и принятие им только одного логического ответа, например: "Вы знаете, что успех всей команды зависит от усилий каждого ее участника?" - "Да". Негативная цель заключается в заведение оппонента в "тупик" и "добить" главным вопросом, вытекающим из предыдущих.

Карикатурные, утрированные вопросы

Позитивные вопросы способны с помощью иронии заставить собеседника уточнить или дополнить свое высказывание, например: "На территории бывшей ГДР многое изменилось, Вы правы, но изменились ли живущие там люди?" Негативные же вопросы направлены на высмеивание собеседника, например: "В землях ГДР многое изменилось, но, скажите откровенно, почему Вы ведете себя так, будто люди там совершенно не изменились?"

Конкретизирующие вопросы

Позитивные вопросы конкретизируют высказывание, например: "Не будете ли Вы так любезны привести пример?" Негативные вопросы показывают, что собеседник в своих высказываниях принимает во внимание только свои идеи, например: "Выразитесь яснее, пожалуйста, что конкретно означает это в данном случае?"

Оценочные вопросы

Позитивный характер данных вопросов содержит использование нейтральных формулировок и учет интересов оппонента, например: "Как лично Вы оцениваете данную стратегию?" Негативные вопросы направлены на то, чтобы заставить оправдать собеседника собственную несостоятельность, например: "Как Вы, человек, проигравший выборы, оцениваете своих противников?"

Информационные вопросы

Позитивные цели заключаются в установлении фактов, расспрашивая или переспрашивая собеседника, например: "Как добраться до вокзала?" Негативные вопросы заранее известны задающей стороне, тем самым отвечающий лишается шансов дать достойный ответ, например: "Как по-гречески звучит слово "чистота"?"

Повествовательные и описательные вопросы

Позитивная часть этих вопросов направлена на отражение собственного (субъективного) мнения участника на происходящее событие, например: "Вы жили два года в Колумбии - каковы Ваши впечатления?" Негативные вопросы используют негативные формулировки, выражающие недостатки или вину оппонента, например: "Как проходило Ваше восхождение на вершину после того, как Вы узнали, что Ваш соперник уже там?"

Вопросы-сценарии

В их основу вложен принцип гипотетической последовательности фиктивных событий, то есть испытуемому задается ситуация, не связанная с настоящей, в которой он действует и отвечает на поставленные вопросы. Для таких слов применяется слова как: "Предположим, что...", "Представим, что...", например: "Предположим, что мы заказали 500 экземпляров этой книги, на какую скидку тогда можно рассчитывать?". Негативные цели связаны с намерением подтолкнуть собеседника к таким ответам, отражающим отрицательные суждения о других людях, например: "Представьте, что Вы являетесь руководителем фирмы: назовите руководителей отделов, от которых следует избавиться?"

Определительные вопросы

Позитивные вопросы предполагают уточнение расплывчатых определений, например: "Каким образом Вы собираетесь определить рамочные соглашения для этого проекта?" Негативные установки требует от собеседника дать точное определение термина, например: "Вы говорили о совести, дайте четкое определение этому!"

Вопросы, направленные на достижение взаимопонимания

Цель таких вопросов заключается в передаче отвечающему ведущей роли, чтобы он дал развернутый ответ, например: "Итак, какие выводы мы сделаем из этого?"

Интерпретационные (закрытые) вопросы

В данном случае участник разговора должен подтвердить или опровергнуть что-то, например: "Итак, это значит, что мы ратифицируем договор?"

Вопросы-мостики

Позитивные цели подобных вопросов состоит в содержании положительной беседы. Такой вопрос воздает должное собеседнику, например: "Коммуникация - это ваша профессия, где Вы этому научились?" Негативный вопрос задается не по существу и строится на основании отрицательных высказываний, например: "Коммуникация, к сожалению, не Ваша тема, а Вы любите готовить?"

Вопросы-фильтры

Позитивная цель постановки таких вопросов состоит в том, чтобы сузить круг обсуждаемые тем или пресечь пустую болтовню собеседника, например: "Конечно, нам интересна Ваша карьера, однако ограничимся пока сегодняшним днем - чем Вы сейчас занимаетесь?" Негативные вопросы содержат в себе обстоятельные вопросы, но не дают собеседнику проявить свое красноречие, например: "Понятно, что Вы уже взяли интервью у многих интересных собеседников, но был ли среди них хотя бы один, которого мы знаем?"

Вопросы с элементом удивления и сомнения

Позитивная установка проявляется в стимулировании собеседника продолжить разговор, например: "А потом?" Негативная - в насмешливом комментарии сказанного им, например: "И правда Вы?!"

Психологические вопросы

Позитивная установка заключается в придании сказанному большую эмоциональную окраску, например: "Как Вы чувствовали в этой ситуации?" Негативные вопросы заставляют оппонента оправдываться, например: "После того как Вас выставили за дверь, как реагировало на это Ваше окружение?"

Дифференцирующие вопросы

Данный тип вопросов задается с целью пояснения двух сходных определений и придания им отличительных друг от друга характеристик. Их позитивная цель состоит в выяснении значения терминов и понятий, например: "Как психиатр объясните, пожалуйста, как Вы различаете паранойю и шизофрению?", а негативные - подчеркнуть некомпетентность собеседника в задаваемых вопросах, например: "Спорим, Вы не знаете о трех основных критериях, отличающих паранойю и шизофрению?"

Вопросы, связанные с восприятием и самоанализом

Позитивная цель - побудить собеседника задуматься еще раз, например: "Может быть, стоит доработать текст закона, чтобы исправить указанные недостатки?" Негативные вопросы выражают открытую конфронтацию, например: "Какую ответственность вследствие этого будут нести те, кто унаследует фирму?"

Вопросы-связки

Позитивная цель вопросов заключается в нейтральном переводе разговора с одной темы на другую, например: "Вы отличный тренер любительской футбольной команды и, скорее всего, применяете тренерский опыт и в бизнесе, чтобы успешно руководить подчиненными?" Негативные вопросы содержат перенос негативного опыта из одной сферы в другую, например: "Как Вы можете руководить, если уже три раза разводились?"

Правильно задавать вопросы - это умение, которое требует тренировки, поэтому тренируйтесь!

Призыв - это еще одна модель ведения разговора, которая помогает доминировать в процессе обсуждения. Каждый разговор преследует определенную цель, кроме той, чтобы просто поддерживать беседу. Призывы мотивируют к незамедлительному действию, содержание которого может быть разным: совершить поступок, подумать, купить, сделать или что-то не делать. Четкий призыв вынуждает занять однозначную позицию, не оставляя неясностей. Существуют несколько типов призывов:

• черно-белый менталитет. В этом случае призывают выбрать добро или зло, хорошее или плохое.
• синдром помощи в призывах. Цель таких призывов заключается в помощи другим, тем самым укрепляется и повышается наша самооценка.
• модель "козла отпущения" и призыв. Таким приемом пользуются в предвыборной компании, ведь призыв выбрать того или иного кандидата связан с сравнением с другими и выбором "козла отпущения", в основном из действующей власти.
• "эффект победителя" и призыв. Оратор показывает, что он уже является победителем, тем, кем еще не стал, но очень сильно позиционирует эту роль и призывает к действию.
• создание комплекса вины и избавление от него. Необходимо создать условия, при которых нам становится жалко того или иного политика, тем самым становится легче манипулировать.
• призыв как указание к действию. Призыв - более эффективное средство, чем вопрос, ведь в воззвании содержится не вопрос - в нем заложено само решение.