Зарабатывать нельзя откладывать: 4 рекомендации для психологов, чтобы выйти на 500к
Откладывается. Затягивается. Недостаток информации и навыков. Постоянные идеи/мечты, которые пожизненно остаются идеямиvмечтами. Большой потенциал и так мало реализации.
Знакомо?
Если честно, пока писал 1й абзац, даже грустно стало.
А как иначе, если я вижу в инстаграме 17 летних "начинающих экспертов", что бы это не значило. И людей с более чем 10-ти годами опыта в психотерапии или коучинге.
Разница между ними колоссальна, и от этого грустно.
Пока люди с реальной экспертизой 7 раз отмеряют и подготавливают, люди с её отсутствием — зарабатывают сотни, а то и миллионы рублей.
Считаю своим долгом навести твой взор на решение.
Но прежде чем продолжить, попрошу тебя расставить все запятые для себя и сделать выбор. Без него, нет смысла читать дальше.
Если уж откладывать, тогда и статью туда же.
Кому нужна статья:
→ Психологам, которых обучали консультировать, а про деньги сказать забыли
→ Эксперту в мягкой нише, который ломает голову над повышением чека с Х на 2Х, 5Х
→ Коучам, которые верят, что дело в блоге или в платёжеспособности клиента
Позиционирования у меня нет, блога нет и заготовленного рассказа о том, кто я и чем занимаюсь — тоже нет. Здесь, собственно, этого рассказа также не будет.
Такая вот я тёмная лошадка в консалтинге.
Единственное, скажу очень коротко и по делу:
Я бизнесмен, продавец, философ, наставник, гений, филантроп, плейбой, и ещё, кстати, мужского пола. За последние 12 месяцев вывел бизнес на 7.000.000 чистой прибыли в год.
Всё, что будет в статье — это конкретные решения для бизнеса и только сухой остаток от моего опыта в переговорах.
Ладно, давай к делу.
7 раз отмерь, 1 раз отрежь
Мы слышали это десятки раз. И может в каком то мире так и работает, но точно не в бизнесе, и вот прям совсем уж точно не в продажах.
Нанять команду. Упаковать инстаграм. Писать посты и выкладывать рилсы. Закупить рекламу. Создать продукт. Провести 30 диагностик, упаси господи. Проработать убеждения и подышать маточкой.
*барабанная дробь*
Чтобы продавать на 10к за консультацию...
Фуух. Можем сворачиваться, дело закончилось успехом!
Давай посчитаем цифры, чтобы понять стоит ли вообще тратить интеллектуальные ресурсы вот на такую схему.
******
Цель: 200 тысяч в месяц.
Значит нужно продать 25 раз по 10 тысяч с учётом расходов на трафик, команду и всё прочее. Возьмём конверсию в оплату 50%. И получается вот такая математика:
50 диагностик и 20 консультаций = 70 встреч. Т.е. по ≈ 2-3 большие встречи/день и без выходных.
Добавь ещё всю подготовительную работу, чтобы эти 50 диагностик были, время на личную жизнь, саморазвитие, писи каки помыться и всё такое.
И вопрос становится очень жёстко на ребро - либо у тебя есть сон, либо его нет.
Очевидно, что такая модель требует много подготовки и даёт мало выхлопа. Да и, кстати, чтобы она сработала, нужно всё это, для начала, Сделать.
Да, и про бюджет на трафик, с возможностью его слить под 0, адекватную команду и фундаментальные знания в маркетинге тоже не забудь.
А строить систему и воронку без этого, будто на красную дорожку заявиться в галошах и с розовым надувным кругом в форме страуса.
Но эксперты же просто не могли знать, что существуют более простые и эффективные модели, чем те, которые диктует рынок.
В какой конкретно момент времени бизнес зарабатывает деньги?
В момент продаж. А всё что ДО — это подготовка, всё что ПОСЛЕ — это выполнение обязательств.
Чем лучше ты найдёшь баланс между выхлопом от продажи и подготовкой к ней, тем пизже для бизнеса.
Для меня устроенно это так:
Подготовка — это выстраивание отношений с человеком.
Продажа — финальная встреча, где я просто прихожу за деньгами
Выполнение обязательств — моё личное включение на всех процессах
Такой метод даёт мне конверсии, приближенные к 85% в продажу.
Т.е. мне не нужно для 1.000.000 в месяц проводить десятки бесплатных диагностик, чтобы потом их окупить и строить какие-то блоги, и дрочить себя рассылками с рилсами
Я прихожу на встречу и чётко знаю, что случится и к чему это приведёт. Ведь проживал тысячи таких встреч с людьми возрастом от 15 до 48 лет.
Таких встреч у меня 3-6 в месяц и не больше. И только с теми людьми вступаю в работу, с которыми случился "match"
При этом встречи я провожу не с миллиардерами, которые в целом и сами купят, только оффер классный дай.
Нет, это обычные люди с доходом от 50 до 500к в месяц. Что на одной цифре вечно не хватает денег, что на другой. Так что исход продажи зависит не от этого.
Я убеждён, что таких людей у вас прям под носом тонны, просто раньше вы их не рассматривали как возможность.
Человеку не влом мне заплатить 100 тысяч рублей, если я его вывел на 100к дохода ежемесячно. Такой же принцип работает и на бОльших масштабах.
Суть в экологичности и в равноценности цены и результатов.
Человек не купит на большой чек, если вы с ним прорабатываете только страх пауков. Это мелочь, избавившись от которой человек не получит большой выгоды.
В общем, такой принцип работает в любой нише. И с деньгами в продукте, и с неосязаемыми результатами, как в психологии.
7 раз отрежь, 11 раз склей, запусти, посмотри, что летает и заработай денег
Предисловие перед самым мясом в статье::
У меня есть принцип - никогда не называть себя Икспертом в психологии и продажах. Я отдаю это на суд людям рядом со мной.
Для меня тема экспертизы свята. Нельзя себя назвать в чём-то экспертом по собственному велению, по моему хотению. За весь мой опыт в консалтинге, мы видели только несколько людей с реальной экспертизой в нише.
И у них было 20+ лет опыта практики, 5 лет научной деятельности. И никакой коммерции.
Я и моя команда не собираемся использовать этот термин в коммерческих целях и для утешения собственного Я.
Скажу честно — мы далеко не имеем никакой экспертизы.
Например, у меня в бизнесе используются некоторые принципы из нейробиологии.
Назовём ли мы себя экспертами? — нет, конечно. Это влажная надежда, которую никто из нас не испытывает.
Нас нельзя допускать до операции на мозге. Но мы знаем ровно столько, сколько нужно для результатов у нас и у клиентов. Если такой подход тебе импонирует, прошу к нашему шалашу.
Дальше я дал несколько рекомендаций, чтобы сразу отсеять тех, кому мой контекст не близок и тех, кто живёт по принципу "зарабатывать нельзя, откладывать"
Обычно Иксперты по продажам выдают это за 200 - 300 тысяч, если не больше, и называют это наставничеством.
И не могут дать конкретики в своих промо статьях, ведь если я раскрою все карты сразу, зачем у меня покупать?
Для меня же главный принцип в бизнесе:
Выгода человека = мой доход. Нет выгоды, нет и дохода. А кушать мне тоже хочется.
Поэтому я скорее стану разочарованием продаж, инфобизнеса и буду продавать на дистанции длиннее, чем предам себя же и обделю тебя в информации.
Ладно. Немного заговорился, давай к делу:
1. Повышение чека
— Если я повышу чек на несколько тысяч, мои клиенты просто уйдут. А что уж там говорить про какие-то десятки, а то и сотни тысяч рублей за работу...
Да, в точку.
Не буду тебя переубеждать. Так и случится! Я вполне серьёзно — бойся этого и дальше, этот страх рационален и правдив.
Если ничего не менять в продукте и подходе, люди не поймут, почему их специалист так резко повысил чек.
Точнее, о причинах самого специалиста гадать, скорее всего, не станут. Просто решили бы, что им такое не подходит, и дело с концом. Таких большинство.
Фишка тут в равноценности:
Если я покупал у тебя консультацию за X денег, то вероятно я получал Y выгоду. Тогда с чего бы мне платить 2X денег и получать Y выгоды?
*читать следующий тезис с эмоциями во всех красках, будто я молю увидеть суть*
Дай! Мне! 2Y результата! И я с радостью это куплю за 2X денег.
Кажется, что это просто мегаочевидный механизм. Но ты бы знал, какое кол-во людей это не применяют в продажах и консультировании...
Если ты всё-таки не 7 раз отмеряешь и один раз режешь, а используешь противоположный принцип. Тогда призываю тебя внедрить принцип "ты мне, я тебе" прямо сейчас.
Подумай над тем, есть ли у тебя те компетенции, которые способны изменить радикально жизнь человека?
И если ответ положительный или хотя бы НЕ резко отрицательный, тогда поздравляю — ты возможный владелец дорогого продукта.
Ой, я сказал продукт, а не просто дорогая консультация? Хмм...да, точно. Прям так и сказал.
Продукт — это комплексная услуга, которая предлагает полное разрешение конкретной ситуации человека.
Ты, как профессионал, со своей ситуации видишь корни проблем, последствия и цены, которые платит человек за наличие такой проблемы.
И, соответственно, даёшь решение. За такое люди готовы нести большие деньги. Ведь получают не 2Y выгоды, а уже 10Y.
Например, как-то раз ко мне пришёл дизайнер с большими проблемами в голове, нехваткой навыков в дизайне и в отсутствии денег.
Я, будучи продавцом и наставником в одном лице, вижу, что могу сделать его богатым при выполнении всех зон ответственности.
Только вот от наличия денег его жизнь не особо изменится. Да и профессионалом он в дизайне не станет.
И что я сделал?
Я дал ему офер на 300 тысяч. Подключил знакомую у которой больше 20 лет опыта в психотерапии и психиатрии, наставника по дизайну и себя, соответственно.
Через пол года он занёс мне в кассу ещё 300 тысяч. Ведь мы просто к хуям изменили его жизнь. Извиняюсь за эмоции, но правда есть правда.
Для понимания, мы запускали с ним уже его обучение. Потому что человек начал делать результаты и давать их клиентам.
В итоге: один клиент принёс мне 600 тысяч в разрезе года.
Как думаешь, при такой модели мне нужно проводить по 50 диагностик, продавать из нужды и делать иллюзорный личный бред?
Нет, я спокойно строю систему в долгосрок и могу сосредоточиться на нескольких людях.
И при этом не распыляю своё внимание на стопитцот клиентов, которые после консультации не возвращаются по разным на то причинам.
2. Если повышать чек, это значит, что мне нужно менять аудиторию на тех самых миллионеров?
Нет, но как бы да. Щас объясню.
Когда ты работаешь с результами людей, они становятся другими, начинают жить по другим стратегиям.
Мой метод работы с людьми и заключается в том, чтобы человек повёл себя по-другому в момент самой продажи. Я не учу его жить иначе, не рассказываю ему вау каких глубоких смыслов (хотя бывает...).
Например, приходит человек, которые не чувствует полной ответственности за своё будущее. У него всё размыто, шатко и не конкретно. Куда ни сунешься, везде страх и неопределённость
Я это вижу по формулировкам, по его историям и т.п.
Моя задача сделать так, чтобы эта ответственность ему встала на пока ещё плечики, как бы то не было больно в начале.
Зачем?
Без этой ответственности и веры в себя, он никогда не купит — не хватит сил на принятие решения. Это как снять поезд с одних рельс и поставить на другие.
Да, ты прав. Как только встреча закончится, он с этих рельс начнёт сходить.
Но это вынужденная мера для продаж.
Вынужденная мера, чтобы человек смог унести с собой больше. А в работе мы уже адекватно встанем на эти рельсы, и мало вероятно с них слезем.
Если обговоренный результат с человеком для него очень, сука, значим!
То купит он или нет — определяют его привычные сценарии и твоя работа с механизмом принятия решений
Кстати, чтобы у тебя было больше информации о том, как продавать на большой чек.
Я специально написал 2-ую небольшую статью о том — по какой структуре идти во время диагностики.
Это лишь малая часть моего метода, но всё же во время первых 20-30 продаж нового продукта — сойдёт за отличный костыль.
Сможешь опираться на мою структуру, пока полноценно не встанешь сам на ноги.
Выдаю я его бесплатно и допом докидываю сразу 2-й костыль — список из 250 раскрывающих вопросов, чтобы было легче ориентироваться во время продаж.
Дочитай до конца статьи, там я рассказал как получить эти материалы.
3. Но кому я продам то на такие суммы? Мои клиенты не купят на большой чек и просто уйдут, ведь у них нет денег.
В этом есть часть правды. Здесь есть очень тонкий момент. Какой вид мотивации у человека доминирует?
Отрицательная мотивация — убежать от медведя, потому что страшно.
Положительная мотивация — прибежать на полянку с малиной, потому что вкусно.
Каждый человек буквально приучен к тому или иному виду мотивации, ну или к их смеси.
Продавать полянку с малиной, человеку, который убегает — нет никакого смысла — не сработает. И также в обратную сторону.
Так и что, не выйдет продавать дорого свои продукты людям, которые делают меньше 100-300?!
Ведь выходит так, что для них личностный рост, поиск себя, проработка разных сфер не так приоритетно, как деньги.
Да, это факт. Можно бежать и искать мифических миллионеров, чтобы работать только с ними. А можно внедрить вот эту штуку:
Партнёрство.
Партнёрство с человеком, который в продукте даёт железобетонные деньги. И, обязательно, в таком кол-ве о котором мечтают твои клиенты уже сейчас.
Даже если найти партнёра и друга в одном лице не удастся, тогда возьми продукт человека в котором наиболее уверен и продавай его вместе со своим одновременно.
Для чего это нужно?
Для того, чтобы человек не тратил конкретно своих денег на твои услуги.
А рассрочку оплатил уже с заработанных.
Только у меня в сообществе больше 200 наставников от дизайна до владельцев международных компаний по валютному арбитражу.
Кто-то лучший представитель, кто-то худший. Нормальная практика в бизнесе, как мне кажется.
Кто-то доводит до ляма, кто-то до сотки, кто-то посередине.
Ну а кто-то вообще с орбиты улетел и работает на запросы в несколько десятков миллионов.
В итоге, что мы имеем:
→ Клиент получает 10Y выгоды.
→ Потребности человека закрыты со всех сторон.
→ Можно ставить высокий чек, теперь равноценно!
4. Хорошо, тогда я пойду поразмышляю над этим и потом, наверное, внедрю может-быть когда-нибудь...
Как говорил один российский миллиардер:
7 раз отмерь один раз отрежь — не работает. Работает 7 раз отрежь, 11 раз склей, запусти, посмотри что летает и заработай денег.
Поэтому я и тут. Чтобы помочь тебе бросить вызов своей ситуации, деньгам и мечтами.
Однажды я это сделал сам, зарабатывая 17к деревянных официантом. После этого я и оказался там, где оказался.
Каждый из моих ребят бросал в своей жизни такой же вызов своему доходу.
Без принятого решения к чему-то прийти, любые попытки что-то сделать сводятся к 0-му результату.
Поэтому и хочу спросить у тебя, выполнил ли ты мою просьбу в самом начале статьи?
Расставил ли ты для себя запятые?
Если поставленная запятая после слова "зарабатывать", читай материалы дальше.
Так что в любом случае я тебе помогу. Даже если и получится так, что после встречи мы пожмём руки и разойдёмся.
→ 2-я статья. Метод с которым ты начнёшь продавать свои услуги дорого, а не просто предлагать.
→ 3-я статья. Список из 250 раскрывающих вопросов, чтобы опираться на них во время продаж, как на костыль и с лёгкостью раскапывать ситуацию клиента.
Контакты для связи:
→ +7 953 864 77 67 — WhatsApp, Telegram и ВК, упаси господи, тоже есть:)
→ Ссылка на мой аккаунт в телеграмме
→ Ссылка на мой микро-блог для души в Телеграмме