Метод, c которым ты начнёшь продавать свои услуги, а не только предлагать
Я ведь понимаю тебя, есть желание проскролить весь текст, закрыть его и пойти уже заняться делом. И я даже просить остаться не буду.
Просто знай, что 20 минут чтения можно обменять на 300 тысяч дохода ежемесячно. И нет, прочитав статью, ты не станешь вдруг гением, миллиардером и филантропом.
Буду честен, эта дверь только чуть приоткроется. Влететь туда с двух ног или остаться там где есть – выбор твой.
Не убедило? Окей, давай тогда немного посвящу тебя в содержание:
1. То, что тут описано, используется мною на практике и разрабатывалось также в бою. Никаких теорий или непроверенных гипотез.
2. Только выжимка и прикладные решения для продаж на чеки 100+
В конце статьи тебя ждёт продолжение из 250 раскрывающих вопросов, чтобы легче было ориентироваться во время продажи и открывать ситуацию клиента с неожиданной стороны. Итак, золотой мой человек.
0. Раппорт
Начнём с раппорта. Этот термин пошёл из психологии и означает установление доверительных отношений с человеком.
Доверие всегда коррелирует с тем, насколько человек схож с нами: чем больше ты отражаешь меня, тем больше я тебе доверяю.
Ведь кому ты доверяешь наиболее беззаветно? Конечно же, самому себе.
А значит, если у человека промелькнет в голове мысль и ощущение, которое будет значить “Он такой же как и я”, тогда этап пройден филигранно.
Устанавливать раппорт – это значит подстраиваться под человека.
Все мы занимаемся подстройкой время от времени. Мы знакомимся с человеком, нам хочется с ним поладить, и вот мы уже сидим как он, машем руками как он, говорим с такой же громкостью и скоростью. Без умысла, на автопилоте.
1-я задача — считать человека, его манеры, состояние, жесты, эмоции и предикаты в его речи. Предикаты – это слова, характеризующие его способ восприятия мира (визуальное, аудиальное, кинестетическое. Это базовые)
Услышав доминирующий тип восприятия по предикатам, вы сможете говорить на языке собеседника и ложечкой закладывать ему в голову желаемое так, чтобы быть понятым. Если с китайцем разговаривать на русском – вероятно он не поймёт тебя и пропустит мимо ушей. Это очевидно.
Но вот что все мы разговариваем на своём языке уже не так очевидно.
А как именно определять типы восприятия – лучше загугли. Слишком долго это объяснять и это не так важно, как то, что тебя ждёт дальше.
2-я задача — не вступай в конфронтацию (какое слово то красивое...) с мнением человека. Даже если ты правда не согласен — согласись. Нужно не прогнуться, а подстроиться.
Никому не хочется продолжать отношения с человеком, который его не понимает. А тем более спорит или высказывает противоположное мнение, принижая твоё.
В общем, в любой не понятной ситуации — ятожкай. Работает безотказно, хоть и не так эффективно как другие техники.
1. Точка А
На этом этапе у тебя всего 2 задачи:
Действительно понять ситуацию человека относительно нашей темы и увидеть паттерны, которые у него проявляются очень часто и создают проблемы
Дальше те стратегии, которые ты увидел будут играть очень важную роль. Важно понимать, что сам человек не понимает корень своей проблемы.
И твоя же задача его подсветить и сделать так, чтобы в его голове связалась ситуация/проблема/неудача и та стратегия, из-за которой он и лишился положительного результата
Приведу пример:
→ Приходит человек и начинает жаловаться на неудачи в работе. Мол, недостаточно денег и вообще из-за этого проседают все остальные сферы.
→ Я прошу его развернуть ситуацию подробней. Что делал, почему не сделал, что не получилось, почему не получилось?
И в 80% случаев причина в безответственности, нерешительности и страхе. А ты психолог и делаешь так, чтобы он избавился от таких вещей.
Соль в том, что не получится это сделать в момент продажи. Человек не научится жить по другому за одну встречу.
А следовательно все эти стратегии проявятся в самый ответственный момент, когда нужно будет сделать важный выбор: покупать или нет?
Фишка в том, что человеку выгодно идти по таким путям из-за вторичных и краткосрочных выгод. ВАЖНО сделать так, чтобы человек осознал цены, которые он платит за наличие такой стратегии.
Например, если ему страшно и он скидывает ответственность, запрашивая гарантии или откладывая решение. То очевидно, что также он проявляется и в других сферах.
А что он получает, когда скидывает ответственность? А чего лишается?
Если подытожить, то важно на точке А разобрать: Ситуацию → Стратегии → Цены/Выгоды. Для того, чтобы жизнь по такой стратегии, стала очень дорогой всего на один миг – на время продажи. А уже дальше вы это проработаете навсегда.
******
А в конце статьи оставил список из 250 вскрывающих вопросов, чтобы в начале было легче ориентироваться на этих этапах.
2. Точка Б
Здесь есть очень тонкий момент. Какой вид мотивации у человека доминирует?
Отрицательная мотивация – убежать от медведя, потому что страшно.
Положительная мотивация – прибежать на полянку с малиной, потому что вкусно.
Каждый человек буквально приучен к тому или иному виду мотивации, ну или к их смеси.
Продавать полянку с малиной, человеку, который убегает — нет никакого смысла, не сработает. И также в обратную сторону.
Я всегда копаю в глубь и воспринимаю на веру только искренние и конкретные желания. Если такового нет, мы его ищем. Здесь уже многое зависит от самого человека.
Почти все чувствуют, что им НЕ нравится. Но тех, кто осознает что его, а что нет — единицы. Но всё же положительную мотивацию искать конечно стоит и вносить туда ясность точно также.
Должна быть цель, которая даёт положительную мотивацию. От этого зависит твоя продажа и ход вашей работы.
У меня был случай, когда пришёл владелец маркетингового агентства и прям на встрече закрыл же его, потому что осознал иллюзию
Владеть бизнесом с командой – было его детским желанием, отсюда и родился незакрытый гештальт.
Тут основная задача – отделить шелуху от семян.
3. Переход к продаже/офер
Это самый ответственный момент. Каждый 2-й продажник не осознает, что такое оффер. Есть мнения, что это коммерческое предложение, предлагаемый продукт, предложения помощи и всё остальное, что не касается правды
Офер — это решение, решение ситуации и ничего более, кроме решения. Это не ваш продукт, не кол-во сессий, не рассказы о том, что вы можете сделать и как круто вы бы могли поработать. Решение. Точка
Не нужно здесь скукоты и не важных деталей. Если я иду к стоматологу, мне более интересен результат — будет болеть или не будет болеть, ну и максимум обезболивающая таблетка от страха (риски и подводный камни).
Не интересно каким лекарством меня будут лечить и в каких перчатках будет врач. Это может быть интересным тому, кто лечит, но не мне. Надеюсь, понятно объяснил.
Это была разминка, но теперь к самому решающему — выбор человека
Мне это нравится представлять очень пафосно, как в фильме «Матрица». Где сидит Морфеус и предоставляет выбор.
Есть красная таблетка – выйти из матрицы. У этого есть своя цена и своя выгода
Есть синяя таблетка – остаться в матрице. У этого также есть своя цена и выгода
Никакой выбор не лучше или не хуже другого. Единственное, важно — сделать этот выбор. Ведь отказ от него, породит ещё куда более дискомфортные чувства и неопределённость.
На одной чаше весов лежат мечты, а на другой краткосрочные комфорт и безопасность. Если ты всё сделал правильно и морально поддерживаешь человека, будто бы он собирается прыгнуть с тарзанки.
То человек просто не сможет допустить ситуацию, где он отказывается от работы с вами. Потому что отказ будет значить слишком огромную цену для него.
Я лично не готов отказаться от своих мечт или смириться со своими проблемами, а ты? Именно поэтому на Точке А и Б важно добираться до самой сути, до того, что для человека действительно значимо.
Здесь важно не склонять выбор человека в какую-либо сторону. Но обязательно нужно до него донести про цены и выгоды этого выбора. А ещё лучше сделать так, чтобы он их увидел
4. Возражения
Как человек принимает решение изменить жизнь?
Обычно у людей это происходит так: сейчас я взгляну на свои обстоятельства и условия, если всё подходит и пазл идеально складывается, тогда да, тогда я получу то, чего очень хочу.
Так и у тебя на продаже. Человек всю встречу рассказывает, как сильно его что-то достало или как он чего-то желает.
Да так, что если этого не будет, он в жизни не смирится, просто не сможет себе этого позволить. И тут, когда нужно перейти с уровня “Попиздеть” на уровень “Сделать” у него появляются страхи.
Очень. Много. Страха и нерешительности.
Мозг сразу же активно начинает искать причины не переходить на другой уровень, лишь бы остаться в безопасности. Он думает, что там страшно, там опасность. Но как же так?
Прошли тысячи лет, а мозг человека в 21-м веке реагирует на минимальные угрозы так, будто перед ним стоит реальный саблезубый тигр.
Примерно так и работает инстинкт самосохранения. Как пожарная сигнализация ложно срабатывает на дым кальяна, будто это настоящая катастрофа.
Это следствие настоящей причины — страха чего-либо. Работая со следствием, ты не коснёшься причины. А значит и страх не будет повержен. Он всё также будет порождать новые и новые возражения/отговорки
Если по простому — заебёшься, но так и не продашь. Поэтому нужно понимать, как устроен человек и его механика принятия решений.
Дабы тебя успокоить скажу, что страх и возражения у человека будут появляться только в самом начале, когда ты только учишься.
Дальше ты их будешь обходить заранее.
Интересный момент в том, что все возражения клиента, которые ты не можешь обработать — это твои же возражения, твои же убеждения.
Если искренне считаешь, что стоит дождаться лучших условий и сама очень долго принимаешь решение, но ты никак не избежишь «думающих» клиентов.
Не получится обмануть систему. Может ты даже начнёшь врать человеку и лицемерить, говоря о вещах,в которые сам не веришь.
И может кто-то даже купит. Но всё также это мизерный пласт людей, которые в упор не видят лжи.
Избавившись от собственных возражениях, ты избавишься от них и со своими клиентами.
5. Депозит
Ухх, долго я шёл до понимания этой механики.
Если ещё до принятого решения сообщить цену, то это скорее отпугнёт человека и добавит обстоятельств. Мало у каких людей есть привычка жить по принципу «Мои желания выше обстоятельств»
Обычно наоборот. Поэтому проговаривая цену заранее ты делаешь хуже человеку и самому себе.
Врать или как-то юлить не нужно. Честность — это лучшая политика. Поэтому я искренне и прямо говорю о том, почему в жизни не позволю себе сказать цену еще ДО решения.
А причина лежит в том, что я в своей прошлой жизни почти всегда отталкивался от обстоятельств и был в говне, если по простому
Чтобы мои ученики или мои клиенты делали это прямо у меня на глазах, я не позволю и позволять не собираюсь. В условиях работы нет никакого секрета и я о них с удовольствием расскажу.
Но в нужный для человека момент.
Ахх, да. Я же тут о депозите собирался говорить, ну так и начну.
Если по другому, то депозит — это закрепление намерений, подтверждение решения, или любая начальная сумма.
Когда человек делает 1-й шаг в сторону работы с тобой, ему сделать это почти также сложно, как и купить на полную стоимость.
Поэтому дело и не в деньгах или сумме.
Он пережил 1-ю волну страха на тестовом полигоне. А заранее принятое решение работать с тобой помогло в этом. Теперь можно и в настоящий бой, ведь курс молодого бойца он прошёл пару минут назад.
Он принял решение, закинул депозит и теперь остаётся только обсудить условия и начать работать.
Финито ля драматика. Продажа успешна. У тебя есть почти вся база, для того чтобы начать уже продавать, а не только предлагать свои услуги.
6. Дай, пожалуйста, свою обратную связь на этот материал
И да, я понимаю, слишком влом писать обратку, вот эти все отзывы и так далее.
Но всё же попрошу это сделать, если я тебе хоть немного приоткрыл глаза. А я, а я лишний раз улыбнусь, тебе же важна моя улыбка…?
Я много чего вложил в этот материал и выдаю его бесплатно. На рынке хуй кто расскажет это вот так в открытую. Извиняюсь за эмоции и мой французкий, но правда есть правда.
Тут я рассказал малую часть того, что нужно для 300к/мес. Сейчас ты увидел даже не верхушку от айсберга, а только блик от солнца на этой верхушке.
→ Назначить встречу. Чтобы раз и навсегда разобраться с твоим доходом
→ Собрать именно под твою ситуацию план выхода на 300к или на любую цифру которую хочется. И да-да, сколько уже планов улетели в долгий ящик…
Но обещаю, с этим так не произойдёт
→ Вакцину с целевыми действиями. Блога не нужно, рилсов и вливаний в трафик также. Мне кажется, что для тебя станет открытием, что всё это время так было можно
→ Напиши мне в ЛС, чтобы тот самый список из 250 маркетинговых вопросов, чтобы было легче ориентироваться на встрече.
И да, там я буду продавать. Вернее, расскажу как могу сделать тебе навык продаж «под ключ», но только в условиях, где увижу что тебе это нужно и я реально могу тебе помочь.
Если этого не будет, мы пожмём руки (или обнимемся) и разойдёмся.
Нет – значит нет, да – значит да.
Для начала работы с будущим учеником, я должен быть уверен в его дееспособности, я должен чувствовать твёрдый пол под ногами. Думаю, что мне это нужно ровно также как и тебе.