С чего начинается каждый запуск?
Всем привет, это Катя. Вы находитесь на статье первой недели, где я раскрываю внутренние процессы своей работы и то, как выстраиваю процессы я и моя команда на запуске моего партнера.
Прежде, чем вы начнете знакомиться с материалами, расскажу фактами о том, к чему мы пришли за время нашей работы:
— Рост выручки в 10 раз за год
— Полная собранная продуктовая линейка, экосистема продуктов
— С нас двоих до 12 продуктивных человек в команде
— Рост аудитории с 9к до 26к на сегодняшний день на экспертный блог
— Делегированная операционка, каждый стоит на своей зоне
И за время нашей работы, действительно, побед очень много, они случаются с нами постоянно.
Один из главных секретов:
Мы заранее думаем наперед и не прекращаем работать.
Не начинаем каждый запуск заново, а идем напрямую в масштабирование.
Каждый запуск начинается со стратегии в разрезе:
— текущего запуска
— куда этот запуск приведет в рамках года.
Прежде, чем построить стратегию запуска мы проводим огромную исследовательскую работу по пунктам
1. Цифры
Оцифровать все, что можно оцифровать:
— Охваты
— Переходы в каналы
— Переходы на вебинар
— Покупки
— Кто откуда купил
— Открываемость писем
Как процесс оцифровки выглядит на нашем проекте. В первую очередь — каждую неделю мы прописываем общий отчет показателей, на которые нам важно обращать внимание: это статистика контента, приход людей в разных воронках бота, анкета предзаписи, работа отдела продаж, конверсии переходов из охватов в каналы.
Помимо отчета мы ведем отдельные таблицы для более подробной и детальной фиксации всех важных показателей. А именно это статистика сторис
Статистика рилс (цветом отмечены залетевшие и хорошие по показателям рилс, а также те, что оказалисиь ниже средней нормы по статистике).
Статистика видео на ютуб — также фиксируются все важные показатели для отслеживания изменений статистики и того, какие показатели на неё влияют.
В период каждого запуска мы обязательно оцифровываем все конверсии, как разные каналы повлияли на приходи аудитории, сколько дошло до просмотра вебинара и в результате до финальной покупки продукта. Помимо этого очень важным является декомпозиция запуска — тоже оцифровка возможных исходов событий (что будет в худшем раскладе и в лучшем).
2. Оцифровать то, что дало наилучший результат. Что сработало?
— Это то, на что мы будем опираться в следующих стратегиях
— Это то, что дает нам фундамент
— Это то, куда стоит направить фокус
Важно: Если вы сейчас не понимаете, что у вас работает лучше всего и нет данных для того, чтобы что-то оцифровать — возьмите на фокус основные вида контента и поставьте на них фокус. Не распыляйтесь.
На первых запусках мы делали упор на сторис и Reels. Мы изучали аудиторию постоянно, улучшали смысл и коммуникацию. Докручивали основные показатели, для которых не нужно 10 площадок с контентом.
На следующих запусках мы вводили к сторис и Reels — YouTube и телеграм-канал. Создавали большее количество касаний с людьми, учились взаимодействовать многоканально.
Подключая аналитику, мы увидели, что огромный прирост к результату дал Youtube и мы четко увидели, на что надо делать упор, когда большинство площадок охвачено на хорошем уровне.
*Запрещенная в РФ организация
Тогда мы взяли фокус на развитие и продвижение YouTube-канала Алины, где каждый месяц начали выходить новые видео.
В этот процесс мы идем перед каждым запуском. Выделяем зону новых гипотез, забираем из этого то, что сработало лучше всего — не по ощущениям, а по цифрам.
Усиливаем то, что сработало + включаем новые гипотезы, которые могут принести результат => об одной из них расскажу дальше.
3. Оцифровать то, что из зон проседает
— Какие конверсии низкие?
— Какие действия не приносят результата?
— Какие действия лишние?
Правило: усиливать то, что сильное и подтягивать то, что работает слабо.
На предыдущих запусках мы много работали с конверсией из охвата в покупку. Усиливали оффер и предложение. Увеличивали количество касаний с людьми.
На этом запуске анализируя общую картину: к нам пришло во все сети много новой аудитории, но они еще не готовы покупать. Они изначально пришли на тему (психология), но на проект еще не идут. Через исследование, каст-девы, анкетирование, переписки в директ мы нашли одну ключевую проседающую зону:
Люди не понимают, за чем идти именно к Алине. Для чего им совершать действие: купить продукт. В чем уникальность метода Алины?
Деталь, подтянув которую, мы будем видеть совсем иной результат.
4. Сформировать банк гипотез, какую одну слабую зону мы можем перевести в сильную и это значительно улучшит результат
«Люди не понимают, за чем идти именно к Алине. Для чего им совершат действие: купить продукт. В чем уникальность метода Алины?»
Нам важно вдоль и поперек закрыть эту зону на текущем запуске, но не через миллион хаотичных действий, а таким образом, чтобы одно действие привлекло внимание и изменило всю картину.
Мы выбрали два действия:
— Проведение оффлайн терапевтического вечера
Самая слабая зона в нашем случае звучала как: прогрев к уникальности метода терапии и экспертности.
Мы могли бы внедрять много смыслов, вести цепочки прогревов, внедрять много действий, но я понимала, что у нас настолько отстроено это всё - что все это действия уже не зацепят внимание.
— Одно действие должно в корне менять ход игры
— Одно действие должно повлиять на всё
— Одно действие должно привлечь внимание
Мы внедрили: оффлайн терапевтический вечер в Москве.
- Возможность провести тест гипотезы и продать оффлайн, посмотреть на конверсию продаж
- Инфоповод и личностный, и экспертный в блоге, привлекает внимание
- Такого ранее мы не делали
Рассылали личные приглашения тем, кто заполнял анкету на участие
Дополнительная рассылка в боте
Как мы воспользовались этим событием и перевели слабую зону?
- Провели под запись терапевтический вечер, где Алина в моменте разбирала живых участниц и за этим процессом смотрели зрители = сильное выстроеное доверие людей в зале, которые готовы сразу покупать в конце
- Сделали 3 сильных сторителлинга, где показали и Алинино отношение к этому событие, раскрыли ее метод основываясь на материалах, показали результаты после одного вечера
- Выложили запись разборов на ютуб, где у нас собирается предзапись на продукт в боте
- Из записей сделали рилсы, которые привели нам новую аудиторию
- В базах ботов делали отсылки на разборы и зашитые в посты нужные нам смыслы
Тем самым: одно событие задало нам вектор запуска и закрыло огромную задачу. А могли бы сделать 100500 мелких действий, которые неуправляемо непонятно как повлияли бы на конечный результат.
Всегда есть то самое решение, приняв которое, можно поменять глобально ход запуска. Но прежде — определить, а что конкретно надо менять.
Если вы хорошо понимаете свои сильные стороны (своего эксперта) вы легко сможете научиться этим управлять. Нет смысла топить в то, что работает у других, но не работает у вас.
За год работы мы закрыли много слабых зон:
— Просадка по смыслам
— Просадка по конверсии в продажу
— Просадка по закрытию возражений
Чем быстрее мы растем, тем быстрее нам необходимо учиться работать с разными объемами людей. Изучать их постоянно, каст-девить тех, кто покупал, кто не покупал, кто прошел продукт, анкетировать постоянно, общаться в директе.
На этом запуске мы выяснили, что из-за большого притока людей через рилс, ютуб, рекламы и из-за разношерстности тем — люди потеряли контакт с экспертностью моего партнера и уникальности ее психологического метода.
Цепочка могла порушиться на том, что люди просто не поймут, за чем идти именно к Алине, в чем «магия» работы с ней и почему люди получают результат. Мы в каждом дне сторис раскрываем отзывы и кейсы, поэтому этого было бы недостаточно.
Стабильно выкладываем видео на ютуб
Рассылки по базам людей в боте и на почту
У нас уже есть система работы с ютубом, базами, имейлами, мы научились эту аудиторию переводить и удерживать в сторис.
Но если бы я только зашла в партнерство — я сконцентрировалась бы на том, что дает наибольший результат. А вокруг этого выстраивала систему.
Важно понимать активы и силу усилий работы над ними.
5. Сформировать конечные ключевые решения запуска, которые будут состоять из усиления фундамента, работы над слабыми зонами и новыми гипотезами
Таких решений не может быть много. Это то, на чем мы держим фокус на протяжении всего запуска и эти решения зависят от той точки, в которой вы находитесь.
Не нужно охватывать все и сразу, пытаться в миг построить всестороннюю систему. Начинайте с тех данных, которые имеете. Тогда рост будет постоянным и управляемым.
Наши решения на текущем запуске:
- Проведение оффлайн терапевтического вечера = тестирование конверсии из сидящих в оплаты, большой инфоповод, несколько ключевых единиц контента, которые закрывают главную слабую зону.
- Усиление эффекта предыдущего пункта через эфиры в разных источниках: инстаграм, базы ботов = для одних возможность узнать, какая Алина как человек и эксперт, для других придти на эксклюзивность информации
- Несколько продающих окон, многоступенчатая обработка заявок через отдел продаж = продажи не в лоб, а увеличение касаний через персональный подход
- Продающие ролики в формате сериала для главных площадок ютуба и инстаграм = в каждом будет зашит призыв на вебинар, в последнем — на продукт с самыми основными смыслами
- После основного продающего события вебинара сбор людей на даунселл — тест-драйв продукта за небольшой чек, где люди получат быстрый результат = люди будут готовы перейти на основной продукт
Это те решения, которые приняты у нас на основе стратегии и сложной модели, но наши решения год назад звучали:
- Полноценный прогрев с продуманными смыслами
- Цикл: контент в блоге => канал регистраций => вебинар с каждым продуманным шагом и захватом людей на любом из этапов
- Серия Reels, которые призывают людей зарегистрироваться на вебинар
Вам необходимо найти свои решения на основе анализа, который вы можете сейчас провести.
Проведение живой встречи в формате терапевтических разборов от Алины
Проведение прямых эфиров в Инстаграме
Отдел продаж ежедневно обрабатывает заявки из предзаписи и делает продажи ещё до вебинара
Готовим сериал в Reels для прогрева к флагманскому проекту
6. Перевести всю подготовительную работу в систему
— Что мы можем автоматизировать уже сейчас?
— Что у нас на фокусе, что делегировано?
— Куда особый фокус?
— Где мы усилием фундамент?
Сформировать все самое важное: по датам, площадкам, событиям, чтобы не было хаоса и ощущения «оторванных действий».
После этих 6 пунктов — можно приступать к самой стратегии.
На этом этапе все собирается в единую картину из маленьких пазлов.
Собирая эту картину, вы поймете, каких очевидных ключевых действий не видели и не замечали. Когда мы находимся в процессе — мы не видим со стороны.
Система всегда выстраивается не из воздуха, а НА ОСНОВАНИИ чего-то. Тогда эта система ведет к новым результатам.
+200 ЗАЯВОК ЗА НЕДЕЛЮ: КАК?
Для нашего запуска это новый результат с точки зрения количества заявок за короткий период. Это сверх результат, который не произошел бы просто так. Это следствие принятых ранее решений.
Можно подумать «совпадение», но это не совпадение — это комбинация действий. Если мы подходим стратегически: важно не подумать что это удача, а разложить на действия:
— какие решения у нас повлияли
— что мы делали до этого
— как мы сфокусировали и что изменилось
— алгоритм работы с заявками
🧡🌙 Предлагаю вам взять из этой статьи максимум и пройтись по каждому пункту в своем проекте. Зафеячим стратегически проекты во имя новых результатов. В канале уже ждут подкасты.