Зелёная соль: как создать и вывести на рынок необычную специю

Досье

Наталья Хазова, Анна Таранина, предприниматели из Астрахани, основатели проекта «Зелёная соль». Наталье 35 лет, она специалист в сфере информационных технологий, является предпринимателем с 2014 года: сначала занималась розничной торговлей, затем поставляла товары по госзакупкам в госучреждения. Анне 32 года, она по образованию химик-технолог. Работала технологом на предприятии, выпускающем лакокрасочные материалы. Проект «Зелёная соль» запущен в 2017 году.

В поисках уникального продукта

Когда Анна Таранина и Наталья Хазова начинали совместный бизнес, то в первую очередь хотели создать что-то новое, чего до них никто не делал. На тот момент Анна работала технологом и имела опыт создания рецептов для косметических средств. В феврале 2017 года она предложила Наталье исследовать экстракты из растений родного региона, чтобы понять, можно ли их использовать в косметической сфере.

Анна и Наталья сосредоточили внимание на так называемых растениях-экстремалах, которые могут расти в сложных условиях. Астраханская область – один из самых засушливых регионов России. Температура там может колебаться от –25 градусов зимой до +50 летом. Такие жёсткие условия вынуждают растения накапливать биологически активные вещества, необходимые для выживания.

Среди растений-экстремалов компаньонки особенно пристально изучали саликорнию (или солерос). В её составе большой набор микро- и макроэлементов, благодаря которым растение может переносить долгое отсутствие воды и высокий уровень засоления почвы. За границей саликорнию разводят в нескольких странах – например, в Израиле. Её мясистые побеги едят как спаржу, предварительно обдав кипятком.

Во время полевых экспедиций осенью 2017 года Анна и Наталья нашли места в Астраханской области, где растёт саликорния. Они собрали несколько тестовых партий растения, из которых планировали получить экстракт. Правда, сделать это не получилось: в Астрахани не удалось найти нужное оборудование.

В это время девушки активно участвовали в конкурсах стартапов, которые проводились различными бизнес-акселераторами. Целью было получение финансирования на дальнейшие разработки. Но, по словам Натальи Хазовой, их проект был ещё слишком слабым, чтобы выигрывать гранты.

«Оглядываясь назад в 2017 год, я понимаю, что он был очень тяжёлый. Я говорила себе, что у нас нет никаких оснований верить в то, что у нас что-то получится. Но при этом у нас было огромное желание и внутренняя вера, которая придавала нам стойкости. Мы постоянно поддерживали друг друга после очередных отказов. Перед нами было очень много закрытых дверей. Мне порой казалось, что мы в них головой бьёмся. Мы плыли против течения и до сих пор продолжаем это делать», - говорит Наталья.

Но у этого сложного периода был и положительный момент: некоторые учёные находили идеи Анны и Натальи по использованию экстрактов саликорнии интересными. Так девушки обрастали знакомствами в научной среде. Одним из первых в проект поверил Владимир Котельников - один из ведущих российских биотехнологов. Впоследствии он не раз помогал проекту своими советами.

«Мы её едим!»

Несмотря на неудачи с поиском инвесторов, Анна и Наталья продолжали эксперименты с саликорнией. Результатом одного из них стал полученный из растения зелёный порошок. Компаньонки поняли, что его можно использовать как солезаменитель. Набор солей в экстракте саликорнии близок по химическому составу к морской соли. При этом он не обладает ярко выраженным запахом или вкусом и не влияет на вкус блюда. Результаты анализов подтвердили, что этот продукт можно употреблять в пищу.

«Мы получили экстракт в виде «соли» и попробовали его сами. Мы всё сначала пробуем на вкус. Когда мы поняли, что это может быть интересно, позвонили биотехнологу Владимиру Котельникову и сказали: «Вы знаете, мы её едим»! Он рассмеялся и сказал, что это очень интересный подход», - вспоминает Наталья.

Продукт назвали «зелёная соль», такое же название получил и сам проект. Эта соль не предназначена для приготовления пищи – иначе при термической обработке будут разрушены биологически активные вещества. Она нужна для досаливания готовых блюд. Общее содержание в ней хлорида натрия – не более 40%.

По словам основательниц проекта «Зелёная соль», аналогов их продукту на рынке нет. Сейчас в России продаётся две категории солезаменителей. Это либо хлорид натрия, смешанный со специями, либо просто специи. Также есть водорослевая соль, но она очень резкая на вкус и запах.

«У нас принципиально иной продукт. По вкусу наша зелёная соль более мягкая, чем та же водорослевая. Она сочетается с овощами, курицей, рыбой. А главное – если использовать наш продукт, можно сократить употребление хлорида натрия на 30% в день. Это снижает риск гипертонии, нарушения работы почек и других заболеваний», - уверяет Наталья Хазова.

Продукт отдали на сертификацию в астраханский центр стандартизации и метрологии. Получение сертификатов заняло около месяца. Сначала нужно было разработать технические условия и описать процесс создания продукта. Это заняло около двух недель. Сами анализы делались примерно столько же.

В 2018 году была подана заявка на патент. Процесс его получения растянулся на 2 года и закончился лишь в 2020 году. Сейчас патент защищает интеллектуальную собственность компании как на сам продукт, так и на технологию его изготовления.

Запуск производства

В конце 2017 года Анна Таранина и Наталья Хазова получили первые образцы своего продукта. Они решили представить свою зелёную соль на продуктовой выставке, которая проходила в декабре 2017 года в индийской Калькутте.

«Это был довольно странный шаг. Но мы поехали и увидели, что продукт вызвал большой интерес у предпринимателей из разных стран. И мы поняли, что нам надо превращать нашу идею в бизнес», - говорит Наталья.

В 2018 году основатели проекта «Зелёная соль» отдали саликорнию на исследования в Астраханский медицинский университет. Химический состав растения исследовали на кафедре химии фармацевтического факультета, а на кафедре патологической физиологии его воздействие на организм изучала кандидат медицинских наук Екатерина Голубкина. Она предложила Анне и Наталье провести исследования из научного интереса, без какой-либо оплаты. По словам предпринимательниц, в дальнейшем это сыграло большую роль в развитии проекта.

Получив положительную реакцию рынка и результаты исследований, Анна и Наталья решили запускать собственное производство зелёной соли. Они нашли информацию, что бизнес-инкубатор инновационного центра Астраханской области предлагает стартапам площади на условиях льготной аренды. В 2018 году они оборудовали в этом инновационном центре цех по переработке саликорнии.

Вложения в запуск проекта составили примерно миллион рублей собственных средств. Они потребовались на полевые экспедиции, первые исследования, аренду цеха, закупку оборудования.

«Многие эксперты по стартапам считают, что создать продукт широкого потребления в нашей реальности практически невозможно. «Всё уже есть, что ещё создавать». А у нас это получилось, и для меня это гордость. Мы создали качественно новый потребительский продукт. Это по-настоящему инновационное решение», - замечает Анна Таранина.

Шаг за шагом

Летом и осенью 2018 года предпринимательницы собрали около 5 тонн саликорнии. Сырьё отправляли в цех и ежедневно в течение нескольких недель Анна и Наталья перерабатывали по 400-500 килограммов. По их словам, это очень тяжёлый процесс, требующий больших физических усилий.

«В первые месяцы уезжали из цеха порой в час ночи, а приезжали в 7 утра. И так почти каждый день. Мы 3-4 месяца работали в прямом смысле от заката до рассвета, за двух мужчин каждая. К тому же мы не могли себе позволить всё необходимое оборудование. Поэтому приходилось выкручиваться. Вплоть до того, что что-то самим сколачивать, монтировать ящики. Всё было на наших хрупких плечах», - рассказывает Анна.

В 2019 году предпринимательницы начали выращивать саликорнию. Во время исследований выяснилось, что состав растения очень зависит от почв, на котором оно росло. Если в почвах содержится слишком много тяжёлых металлов, оно непригодно для использования. К тому же это довольно редкое растение, и встретить его можно не везде.

Для культивирования саликорнии основательницы «Зелёной соли» арендовали участок земли площадью в 1 гектар. В течение летнего сезона 2019 года они вырастили на нём около 5 тонн растения. Всего по итогам сезона компания переработала около 10 тонн сырья, из которого получилось примерно 1500 кг готового продукта.

Практически все работы «в поле» производятся вручную. Растению требуется полив и прополка. В почву добавляют субстрат специального состава – его формула запатентована как ноу-хау. Также основательницы проекта сами разработали формулу раствора, которым поливают растения.

В 2019 году предпринимательницы получили грант от Фонда содействия инновациям в размере 2 млн. рублей. По условиям гранта, его нужно потратить на научные разработки. Это была не первая попытка основательниц проекта получить под него финансирование.

«Чтобы получить помощь от государства, нужно быть достаточно настойчивым. Конечно, мы получали много отказов. На защитах меня много раз буквально размазывали по стенке. Мы приложили много усилий, чтобы подтянуть в проекте и научную, и коммерческую часть. И мы получили грант, когда это уже был настолько сильный проект, что не дать грант ему просто не могли», - замечает Наталья.

Как устроены продажи

Первые заказы на зелёную соль Анна Таранина и Наталья Хазова получили на выставке «ПродЭкспо» в феврале 2018 года. Покупателями стали магазины здорового питания из Астрахани и Тюмени. Затем начались онлайн-продажи. Сейчас большинство интернет-заказов приходит из столичного региона.

В 2019 году «Зеленая соль» начала продажи в интернет-магазинах «Беру» и Ozon. По словам Анны и Натальи, выход на эти площадки не представлял для них особых сложностей. В конце прошлого года основательницы проекта завели аккаунт поставщика на всемирной интернет-платформе Alibaba. Они сделали это во многом для того, чтобы посмотреть, в каких странах есть интерес к их продукту, и получить отклик от рынка «в мировом масштабе».

«Недавно я увидела в комментариях: «Смотрите, да этот продукт можно закупить на Alibaba!» Эти люди подумали, что мы закупили зелёную соль на этой платформе. Они не знали, что это мы туда её и поставляем», - говорит Анна.

В декабре 2019 года предпринимательницы заключили контракт с компанией-дистрибьютором. Попытки работать с торговыми сетями напрямую к результатам не привели. Как правило, сети не связываются с поставщиками, у которых есть всего один товар в ассортименте.

«Продажи – не единственная наша работа. На нас завязано множество задач: производство, маркетинг и всё остальное. Мы просто не можем уделять продажам слишком много внимания. И нам удобно сразу отгрузить большую партию одному дистрибьютору. По сути это как делегирование обязанностей», - объясняет Анна.

За 2019 год под маркой «Зелёная соль» было продано около 10 000 тубусов. В 2019 году основным каналом продаж был интернет-магазин компании. Планируется, что в 2020 году около половины объёма продаж будет идти через дистрибьюторов.

Цена вопроса

Упаковка-тубус зелёной соли стоит 599 рублей. На семью из 3-4 человек одной упаковки обычно хватает на 2-3 месяца. Цена в 599 рублей обусловлена высокой себестоимостью самого сырья. По словам Натальи Хазовой, процент прибыли заложен небольшой, и часть её вкладывается в расширение производства.

«Зелёная соль никогда не будет дешёвым продуктом. А если бы мы закупали сырьё в Израиле, где его культивируют, то наш продукт был бы ещё на порядок дороже. Конечно, мы идём к тому, чтобы снижать цену, но это требует времени. Всё зависит от объёма: чем он больше, тем цена меньше», - говорит Наталья.

Большинство покупателей – те, кто хочет ограничить употребление соли, но не готов отказываться от привычного вкуса еды. Они видят пользу и ценность такого продукта, при этом цена для них не является препятствием.

Рынок и продвижение

Главное в продвижении большинства новинок рынка – объяснить людям, для чего этот продукт нужен и в чём его уникальность. Поэтому Анна Таранина и Наталья Хазова тратят много времени и сил на подобные объяснения. Об их проекте уже вышло немало статей и сюжетов в СМИ. По словам предпринимательниц, обычно журналисты обращаются сами – тема «безвредной соли» является для них интересной.

«Многие думают, что мы просто взяли обычную соль и что-то с ней сделали. Нас нередко спрашивают: «А чем вы её подкрашиваете?» Но те, кто понимает смысл продукции, обычно настроены позитивно. У таких людей нет сомнений, что это прорыв на рынке потребительских товаров», - анализирует Анна.

Ещё один важный канал продвижения и поиска клиентов – участие в продуктовых выставках. На них довольно часто удаётся завоевывать награды. Так, на февральской выставке «ПродЭкспо-2020» проект «Зелёная соль» выиграл в номинации «Лучший инновационный продукт».

«Любая выставка – это самые активные люди, предприниматели. Кому, как не им, знать, будет ли новинка нужна рынку. Стараемся быть в гуще событий, общаться с людьми вживую. Так мы быстро поняли, что наша соль – интересный продукт, и ничего подобного люди не видели», - добавляет Наталья.

Что дальше

В 2020 году Наталья Хазова и Анна Таранина планируют увеличить переработку саликорнии в несколько раз. Целевые показатели на новый сезон – около 35-40 тонн сырья. Свой продукт основательницы проекта хотят увидеть на полках крупнейших московских сетей, продающих здоровое питание.

«Пока мы не в операционном плюсе, но в этом направлении постепенно движемся. Думаю, что через год картина по цифрам будет совсем другая – гораздо веселее и позитивнее. Главное – есть положительная динамика. Проект уникален тем, что для нашей сферы у него очень быстрые темпы развития. Биотех – одна из самых сложных историй. Стартапы в сфере биотехнологий обычно выходят на первые прибыли после 10 лет. Мы начали активно выходить на рынок менее чем через 3 года после старта», - уверяет Наталья.

Сейчас компания пробует «открыть» новый канал продаж. Наталья и Анна ведут переговоры с несколькими производителями здоровой продукции - каш, хлопев, мюсли. Им предлагают добавлять в их продукцию зелёную соль вместо обычной. По мнению Анны, это даст таким продуктам конкурентное преимущество. Интерес со стороны производителей уже есть.

«Я занимаюсь только тем, что мне интересно, и продолжаю придерживаться этой позиции. Это не зависит от внешних обстоятельств. Нельзя сказать, что у нас были какие-то финансовые возможности или серьёзная «подушка безопасности». Наверное, мы не зря занимались растениями-экстремалами, потому что по факту наш путь такой же. У нас тоже всё должно быть экстремально и на каком-то адреналине», - говорит Наталья.