Как не облажаться с запуском токена?

Перевод

Это вольный перевод: https://1n5734d0fu.substack.com/p/how-not-to-fuck-up-with-your-token.

Введение

Запуски новых токенов в 2024 году оставляют желать лучшего, и в Twitter это активно обсуждают. Множество постов и предупреждений сводятся к тому, что новые токены лучше не трогать даже шестом (на расстоянии).

Как мы до этого дошли?

В начале этого года я высказывал свой скептицизм относительно «поинтов» как универсального механизма распределения для захвата розничного рынка, обращая внимание на такие проблемы, как короткая продолжительность внимания, завышенные ожидания, асимметрия информации и т. д.

Эти проблемы стали очевиднее, и в ближайшие месяцы последствия станут явными, когда некоторые проекты столкнутся с крахом своих бесконечных программ лояльности.

В результате основатели ищут новые способы запуска своих блестящих токенов и способы привлечь к ним внимание.

В этом эссе я попытаюсь рассмотреть текущее состояние запусков токенов и выяснить, что нового обсуждается в кулуарах, когда не предлагают FHE/TEE/Chain Abstraction (как некий) словесный салат (спойлер: это просто ICO с дополнительными шагами, например, продажа нод). В последней части расскажу, на что имеет смысл обратить внимание проектам, которые нацелены на привлечение розничных участников, и дам несколько советов для основателей.

Итак, момент настал.

Независимо от того, выглядят ли ваши метрики потрясающе, достигли ли вы PMF (Product-market fit (PMF) — такое состояние продукта, которое подтверждается наличием сегмента потребителей, которые выбрали именно этот продукт в качестве основного способа удовлетворения своей потребности), или все крипто-попрошайки (включая ваших давних VC-инвесторов) спамят вопросами «когда?» в Discord и личных сообщениях, или вы считаете, что успешный запуск токена — это недостающий элемент для вашего проекта. Подождите секунду.

Чем сейчас одержимы люди в крипто? Правильно, Pumpdotfun.

Это не очередная попытка рассуждать о том, как мемкоины — будущее культуры, финансов и т.д., а о том, почему люди неустанно делают ставки на мемкоины, несмотря на минимальные шансы на успех.

Важно понять, как розничные участники смотрят на рынок в целом, помимо мемкоинов, в поисках значительной прибыли, которая может изменить их жизнь. Эта динамика, где люди продолжают делать ставки на новые мемкоины и игнорируют серьёзные проекты, может указывать на то, что они не верят, что могут заработать, делая ставки на очередной токен от VC. Хотя, по сути, это одни и те же вещи, со временем люди это поймут.

Краткий урок для основателей: одна из ключевых задач при запуске токена — это тщательная проработка посыла для розничной аудитории.

Теперь вернёмся к теме.

«Поинты» показали катастрофические результаты в плане привлечения и удержания внимания за последние месяцы. После начального эирдропа практически никто не заинтересован в покупке бесплатных токенов у своих соседей. Как это планируют исправить? Продажей нод, например. Это своего рода ICO с дополнительными (жадными, на мой взгляд) шагами. Обычно это работает следующим образом:

1. Вы строите инфраструктуру/промежуточное ПО, которое будет критически важным для следующих поколений разработчиков приложений. В результате у вас есть набор нод/операторов сети, которые либо приходят к консенсусу, либо выполняют другую важную работу (например, индексирование).
2. Вы связываетесь с различными платформами, инфлюенсерами и даже VC, предлагая им финансово выгодные условия для покупки заблокированных токенов в виде нод. Количество токенов на одну ноду заранее определено, но участники могут приобрести любое количество доступных нод.
3. Вы создаёте разные уровни (по сути, различия в цене и объёме) для разных каналов распределения, которые помогают вам с продвижением и продажей этих слотов для вашей будущей блокчейн-инфраструктуры. В большинстве случаев покупателю не нужно даже управлять нодой, так как он может делегировать свою «ноду», то есть заблокированные токены, профессиональному оператору.

Из-за отсутствия возможностей для розничных участников быть первыми и делать значительные ставки на ранних этапах, такие продажи нод становятся очень привлекательными для проектов:

Не поймите меня неправильно, в таких продажах есть положительные моменты.

Например, у меня нет проблем с тем, чтобы долгосрочные розничные участники блокировали свои токены, увеличивая срок жизни проекта за счёт розничных денег или улучшая осведомленность о бренде.

Ваш главный юридический директор, скорее всего, одобрит эту идею больше, чем простое ICO или LBP, ведь вы продаёте «ноды», а не токены.

К сожалению, концепция уровней и их распределение часто отражают текущие тенденции, когда основная выгода оказывается в частных руках (прим.: у приватных участников). В случае с продажами нод это происходит через первые несколько уровней, которые, как правило, недоступны для широкой публики. В этих продажах часто бывает множество уровней, причём наиболее выгодные ранние уровни зарезервированы для инфлюенсеров и VC, в то время как розничные участники могут присоединиться только на уровнях с миллиардной FDV, что сохраняет статус-кво.

И если вы играете по старым правилам, ожидая другого результата, у меня для вас плохие новости.

Ещё одно моё опасение относительно продаж нод заключается в том, что практически каждый инфраструктурный проект на поздней стадии, с которым я разговаривал в Брюсселе (10+), рассматривает эту опцию как основную стратегию запуска токена.

В мире, где каждый ZK/AI/DePIN проект делает жадную продажу нод, каков вероятный исход для проекта и его сторонников?

Прежде чем рассмотреть идеи, как можно создать лучшую систему распределения для розничных участников, давайте выделим несколько вещей, на которые стоит обратить внимание основателям:

1. Увеличение срока жизни проекта. Большие сборы могут быть палкой о двух концах, но предоставление проекту дополнительных лет для работы — это хорошо. Чем больше времени на эксперименты, тем больше шансов добиться успеха.
2. Вознаграждение реальных и ранних пользователей. Никто не против того, чтобы большая часть выгоды доставалась тем, кто действительно использует ваш продукт или выполняет какую-то ценную работу (а не тем, кто фармит Discord, переводит материалы, постит мемы, геймеры, присоединившиеся после объявления раунда, люди, которые притворяются разработчиками на GitHub или просто команда Eigenlayer), но как их отличить? Волшебной пули здесь нет, и многое зависит от того, что именно делает ваш проект. С моей точки зрения, есть несколько простых, но малоиспользуемых методов для выявления реальных пользователей, таких как проверка nonce L1 и медианные метрики пользователей, в то время как другие (например, осмысленность транзакций, использование чужих списков Sybil или просьбы построить что-то полезное на основе вашего проекта) требуют гораздо больше времени и ресурсов. Идея вознаграждения таких людей заключается в том, что они должны демонстрировать сложное поведение с вашим продуктом (и это касается не только пользователей) и получать за это вознаграждение. Нормально накладывать блокировки на эту категорию пользователей, так как вы ожидаете, что они будут с вами на долгосрочной основе.
3. Лучшее определение цены. Главная проблема текущей модели с низким предложением и высоким FDV заключается не в самом низком предложении (многие успешные проекты прошлого цикла имели такую особенность, например, The Graph, Avalanche, Solana), а в оценке и том, кто контролирует разблокированные токены (для сомнительных проектов это обычно непросто выяснить, так как они стараются это запутать). Определение цены на открытом рынке гораздо эффективнее и здоровее, чем на приватном рынке с участием нечестных, нетерпеливых, обманутых и манипулируемых участников. Поэтому наличие большей доли токенов, доступных для торговли, по сравнению с ожиданием 20-кратного роста предложения после разблокировки в следующем году, определённо стоит учитывать.
4. Восприятие людьми / нарратив. Это не главный и не единственный фактор, на который стоит ориентироваться, но это то, о чём люди постоянно жалуются и говорят, что влияет на восприятие вашего проекта другими, и, сюрприз, на цену токена, а это влияет на вашу команду, вас и так далее. Основная мотивация людей покупать модные волшебные монеты — это желание оказаться среди первых, и их сложно критиковать за отсутствие энтузиазма по поводу очередного проекта с высоким FDV. Чтобы добиться успеха в долгосрочной перспективе, вам, вероятно, придётся создать культ — очень преданную сообщество сторонников, и нет лучшего способа сделать это, чем обогатить ранних последователей (изучите пример LINK marines).

Окей, бро, твоя речь убедительна, так что давай рассмотрим, какие есть хорошие и плохие практики для дизайна запуска токена, а также нераскрытые идеи вокруг вестинга и блокировок в целом:

Airdrop'ы в их текущей форме отстойны и не стоят того. Есть несколько очевидных аргументов против: a) они неэффективно расходуют ваш маркетинговый капитал, поскольку показатели удержания, стоимость привлечения клиентов и т. д. очень низки, а число профессиональных фармеров (с конца 2022 года их количество только увеличилось) разбавляет реальных пользователей. Люди просто получают бесплатные деньги и забывают о проекте. b) раздавая людям бесплатные токены, вы можете отпугнуть потенциальных покупателей, так как возникает восприятие «я не буду покупать токен, который некоторые люди получили бесплатно через сибиллов». Это ощущение остаётся надолго после первоначального airdrop'а. c) существует огромная асимметрия информации между инсайдерами и розничными участниками по поводу того, что нужно делать для получения airdrop'а, и кто на самом деле получает эти токены. Намного лучше дать людям возможность рисковать своим капиталом в прозрачной манере (об этом подробнее ниже). В таком случае проект получает больше внимания, желания распространять информацию и более высокое соответствие интересов (что сейчас редкость), чем при раздаче бесплатных денег.

Оставьте ликвидный потенциал для розницы. Все эти графики с вечным снижением (и я говорю о XYZ/USD, а не даже XYZ/ETH или XYZ/SOL) выглядят ужасно, и люди не хотят связываться с такими токенами. В этом бизнесе самой ценной валютой является внимание людей. Вместо того чтобы проводить ещё один глупый airdrop, намного логичнее провести обычное ICO с ограниченным хардкапом на пользователя, LBP или голландский аукцион (в итоге все участники получают одинаковую цену). Поскольку определение цены на открытых рынках, как правило, более эффективно, имеет смысл предоставить достаточное количество токенов для этой категории пользователей. Эти пользователи не должны иметь никаких блокировок, так как блокировка не только демонстрирует «неуверенность» проекта (не вижу причин запрещать людям торговать новокупленными токенами, кроме опасения, что они могут их продать), но и затрудняет процесс определения цены. Пусть некоторые продадут и упустят возможность вашего великолепного проекта, а затем снова купят на пике.

Будьте креативны с рекламной кампанией. Проекты копируют системы, основанные на баллах, друг у друга, и в итоге реальный потребитель не может их отличить. В своём предыдущем эссе я упоминал, что Blast хорошо справился с частью своей работы (многие люди наслаждались открытием лутбоксов в первом этапе). Другим недавним хорошим примером является Infinex с их Craterun, геймифицированным открытием лутбоксов (хотя эта техника ненавидится сообществом геймеров, она является наиболее доминирующей и эффективной) с приятным интерфейсом и прозрачностью того, что люди могут получить и в какие сроки. Однако они не смогли внедрить интеграции и продукт до завершения Craterun, поэтому не смогли закрепить привлечённую TVL, что я считаю упущением. Будьте достаточно смелыми, чтобы экспериментировать с вашим подходом. Не копируйте чужие действия для своего проекта, особенно если видите, что это не работает. Секрет успеха — добавить специфическую для проекта креативность, которая могла бы повысить вовлечённость и осведомлённость о вашем проекте.

Будьте креативны с вестингом и блокировками. Когда говорят о креативности в вестинге и блокировках, люди обычно склонны к KPI-блокировкам, вроде достижения $100B TVL/$250M комиссий/решения мирового голода, и тогда команда и VC смогут разблокировать свои токены. Я думаю, что чистые KPI-блокировки не сработают. Во-первых, люди могут (и будут) манипулировать метриками, если у них будет достаточно мотивации (а наличие ликвидности — одна из таких мотиваций). Ещё один недостаток чистых KPI-блокировок заключается в том, что одним из главных преимуществ криптостартапов на ранней стадии является более высокая вероятность ликвидности по сравнению с Web2. Если вы устраните эту особенность, это повлияет на оценки, сборы и конечные продукты (хотя здесь это не прямая зависимость, но будет наивно отрицать, что такая связь существует).

Однако комбинация KPI-блокировок с временными блокировками может сработать.

Например, часть токенов может быть разблокирована при достижении крупного рубежа (возможность для злоупотреблений, как я упоминал ранее, но, с другой стороны, это большее предложение токенов, более справедливое определение цены, и это не единственный фактор, на который вы полагаетесь для регулирования предложения токенов), а часть — с чисто временным вестингом.

Другой малоизученный подход к блокировкам — это то, что можно назвать блокировками на основе уверенности. Позвольте ранним сторонникам забрать все свои токены как можно раньше, но с штрафами. Оставшаяся сумма может быть передана ранним сторонникам с высокой уверенностью, в казну и т.д.

Для лучшего понимания давайте рассмотрим пример.

Представьте инвестора с 1-летним клиффом и 2-летним линейным вестингом, который потерял веру в проект через 1,5 года после TGE и хочет полностью выйти из позиции.

В классической схеме вестинга он сможет получить токены за 6 месяцев вестинга, плюс ему придётся найти сделку на внебиржевом рынке для оставшегося объёма или продавать вновь разблокированные токены каждый месяц в течение следующих 18 месяцев.

С точки зрения проекта, ни один из этих исходов (торговля заблокированными токенами в тени, неэффективный рынок или постоянные продажи) не является желательным.

Но что если мы позволим инвестору получить токены за 6 месяцев вестинга и дополнительно дать ему часть токенов без блокировки (сделав их ликвидными для него), а оставшиеся неликвидные токены отправить другим сторонам, упомянутым выше?

В таком случае может потребоваться короткий период блокировки для того, чтобы заблокированные токены стали разблокированными (несколько дней), чтобы другие участники рынка знали о таком событии и могли действовать соответствующим образом.

Результатом такой функции является то, что на открытом и ликвидном рынке появляется больше токенов (лучшее определение цены), и при этом вознаграждаются игроки, ориентированные на долгосрочную перспективу. Есть несколько нюансов, как распределять токены для тех, кто заявляет о них во время клиффа (и могут ли они это делать), какая часть не заблокированных токенов может стать ликвидной, временные блокировки для вновь ликвидных токенов и другие моменты. Но результат кажется более приятным для проекта и выглядит как то, что можно оптимизировать.

Программируемые и узконаправленные airdrop'ы. Хотя я не являюсь поклонником airdrop'ов в их текущем дизайне, есть несколько интересных нераскрытых идей. Первая заключается в использовании KPI-метрик за пределами заблокированных токенов и вестинга. Что если количество токенов для airdrop'а зависит от закрытой цены голландского аукциона (или публичной продажи), то есть пользователи, которые имеют право на airdrop, получают больше токенов, если проект набирает обороты и получает позитивное восприятие на рынке? Или объём на DEX за первые 6 месяцев может стать метрикой, определяющей размер airdrop'а для ранних участников. Также стоит рассмотреть возможность сделать airdrop'ы намного уже и более целевыми (поскольку так можно привлечь больше внимания на человека, чем распространяя токены на всех участников Discord или сибиллов с $100). Вполне возможно, что вознаграждение 500 ключевых пользователей будет лучше, чем распределение того же бюджета на airdrop среди 10,000.

Заблокированные токены (VC, команда и т.д.) не должны зарабатывать доход за обеспечение сети (то есть стейкинг) или должны получать лишь долю от дохода по сравнению с теми, кто стейкает разблокированные токены. Вот тут начинается самое интересное. Моя позиция заключается в том, что инфляция должна вознаграждать только тех пользователей, которые выполняют полезные задачи для сети (то есть обеспечивают её безопасность) и несут риск владения активами и их блокировки ради получения дохода. Кто-то может сказать, что при нулевом доходе для заблокированных токенов нет финансовых стимулов для инсайдеров запускать валидаторы. В результате только маленький процент предложения будет застейкан, что негативно скажется на безопасности сети.

С моей точки зрения, эти риски сильно преувеличены, особенно для молодых сетей, где можно легко скоординировать участников в случае необходимости крупного обновления или форка.

Другой подход, связанный с креативным вестингом, заключается в том, чтобы инсайдеры блокировали свои токены для начала их вестинга.

Им нужно будет застейкать или делегировать свою долю, чтобы разблокировать токены и получить возможность их разблокировки, а не зарабатывать доход. Более того, фонд проекта мог бы запустить программу валидаторов, где фонд выбирает или продаёт место в наборе валидаторов на следующие два года (полезная продажа узлов). Поскольку большинство графиков блокировки сегодня составляют один год, к концу программы у вас будет много токенов от разных участников, которые можно было бы использовать для получения дохода валидатором и мотивировать его продолжать обеспечивать безопасность сети.

Для обеспечения сети инсайдеры могут легко делегировать свою долю таким провайдерам на период блокировки. После программы эти токены для конкретного валидатора становятся их собственными.

Ещё один подход к решению проблемы недостаточной безопасности на первый день — это иметь некоторое количество разблокированных токенов инсайдеров (например, 10%) с первого дня, которые можно было бы застейкать для получения дохода (или продать на любимой CEX). Такой дизайн увеличивает предложение токенов с первого дня, хотя, насколько мне известно, многие VC (особенно из США) не могут следовать такому дизайну по регуляторным причинам. Лично я не сторонник ликвидности для инсайдеров в первый день, так как стимулы к кэшауту, особенно для ранних сторонников, могут быть значительными.

Не играйте в театр децентрализации на ранних этапах. Да, конечная цель криптопротоколов — это децентрализованные, устойчивые к цензуре системы, но это не то, к чему нужно стремиться в первый день запуска токена. Все эти нарративы о владении сообществом, особенно когда речь идёт о стратегических решениях для только что запущенного протокола (который, вероятно, ещё не достиг продуктово-рыночного соответствия и требует нескольких итераций), — это просто мягкий обман. Ваш протокол должен быть открыт для новых идей и предложений, но передача управления группе краткосрочно мыслящих энтузиастов с малым опытом в управлении — это билет в один конец.

Не пытайтесь оптимизировать запуск токена для «лучшего рынка». Фраза «лучшее время для запуска вашего токена было вчера, второе лучшее время — сейчас» имеет больше смысла, чем кажется. Внимание — самый ограниченный ресурс в этой индустрии, и финансовизация каждого клика пользователя (например, потенциальные airdrop'ы, майнинг ликвидности и т.д.) не делает его менее ценным. Когда музыка играет (цены только растут) и каждый проект стремится привлечь внимание розничных инвесторов, многие его не получают, так как у пользователей появляется слишком много возможностей. Более того, запуск во время кризиса на рынке даёт вам бесплатное преимущество, так как вы станете бета-проектом на фоне восстановления отрасли (если ваша отрасль и ваш протокол не уйдут в ноль).

В целом, если бы я был основателем перспективного стартапа, который планирует запуск токена, я бы выбрал комбинацию продаж для тех, кто продемонстрировал осведомленность и поддержку проекта, с блокировками (lockups), а также более широкую продажу на рынке через LBP (как это делают с начала года: $220 млн было собрано Fjord за 8 месяцев этого года) или одну из платформ (Coinlist, Tokensoft, Jupiter для проектов, ориентированных на Solana, или других новых игроков) без блокировок и с фиксированной ценой.

Конкретный дизайн можно обсуждать в зависимости от случая, но я бы разделил продажу на две фазы.

На первой фазе я бы выделил до 20% от общего предложения токенов для продажи и провел бы классическое ICO с ограничением на количество токенов на человека и блокировкой токенов для тех, кого я считаю опытными или «продвинутыми» пользователями. Хороший пример — продажа токенов Graph, где они позволили индексаторам, которые обслуживают сеть, получить значительную часть токенов (25% от общего объема публичной продажи токенов).

На второй фазе я бы провел LBP или голландский аукцион для оставшейся части токенов, в зависимости от того, на что я хотел бы оптимизировать процесс.

Первый вариант (LBP) оптимизирует сбор средств, так как включает элементы стратегического мышления и спекуляций, ведь LBP по сути очень похож на торговлю. Однако большинство проектов, использующих такой метод, показывают плохие результаты, что, на мой взгляд, говорит скорее о качестве этих проектов и рыночной динамике, чем об эффективности самого метода.

Второй формат продажи токенов (голландский аукцион) позволяет собрать меньше средств, но в более справедливой манере, так как все участники получают одинаковую цену. Лично мне больше нравится второй вариант. Одним из лучших недавних примеров такой продажи является проект Sanctum.

До!