Разбор: Что делать с неликвидом в одежде на 1,5 млн и 0 продаж?
В этой статье разобрала кейс моей ученицы, которая зашла в программу, когда у неё на руках был неликвидный товар, который она не могла распродать вот уже полгода. Кейс интересный: работали с внешней рекламой. Рекомендую ознакомиться.
Дано в точке А:
Учениц на самом деле было 2: сестры Светлана и Елена вышли совместно на ВБ 1,5 года назад.
- Прошли несколько обучений;
- Пробовали разные товары, но продаж особо не было;
- На остатках неликвида на 1,5 млн рублей по закупочной стоимости;
- Заказы на 170 000 рублей в месяц и почти полное отсутствие продаж.
Итак, вернемся на 1,5 года назад. Сначала девушки пробовали самостоятельно выводить товары, прошли курс. Работали в основном с товарами для животных, но там были небольшие продажи (до 150 000р/мес). А потом вместе с наставником решили выйти на новый уровень. Он посоветовал им заходить в одежду.
В общем-то, а почему нет? Бюджет был хороший - более 1 млн. Но дело и не в нём. Проблемы начались дальше. Сейчас разберем, как так вышло.
Какой был запрос:
Ученицам нужна была помощь по всем направлениям. В течение полугода лежит неликвид, который только увеличивает расходы на хранение. И первостепенной задачей было вывести деньги хотя бы в 0, чтобы отбить вложения в бизнес.
Фактически было только 2 действующих артикула - женские костюмы в двух цветах.
Еще они хотели понять, имеет ли вообще смысл дальше работать на Wildberries.
1 шаг - аудит магазина
Мы прошлись по всем ключевым моментам в карточке.
Девушки рассказали, что они делали для того, чтобы распродать костюмы. Они пробовали работать через внутреннюю рекламу, даже купили отдельное обучение на эту тему, но результатов это не принесло.
Сделаю тут важное замечание: когда мы дошли до цифр, ученицы уже знали, что себестоимость не совсем бьется по экономике.
Дело в том, что затраты на пошив оказались гораздо выше, чем предполагалось. Было много нюансов, но одна из главных проблем состояла в том, что девушки начали сотрудничать с недобросовестным производителем.
Фабрика, которую им порекомендовали, отшила первую партию на 800 000 рублей, в которой почти все костюмы оказались с браком!
И Свеилане с Еленой пришлось отдавать их на другие производства, чтобы исправить и вернуть к товарному виду.
Этот и другие моменты сильно повлияли на конечную себестоимость.
Из-за этого у нас не было возможности идти во внутреннюю рекламу. Эта стратегия подразумевает, что мы закладываем процент от маржинальности на рекламные расходы.
При конкурентной цене маржинальность была бы 0%. Но девушки держали цену выше рынка, чтобы не уходить в минус. В этом как раз кроется одна из причин отсутствия продаж.
2 шаг - антикризисная стратегия
Мы решили сменить позиционирование товара и пойти во внешний трафик.
Товара на остатках было много + часть еще хранилась дома. Мы бы не успели распродать его за сезон, если бы работали только с внутренней рекламой (но и там параллельно тестировали гипотезы).
Раньше девушки продавали товар как домашнюю пижаму, а мы показали костюмы как уличную одежду, в которой можно гулять летом.
Заказали качественную фотосессию, где сделали фокус на главные особенности и преимущества костюмов, а также отошли от "домашнего" стиля.
Наняли закупщика рекламы за 20 000 рублей + от продаж для мотивации.
Когда мы просчитали рекламный бюджет, решили выделить 100 000 рублей на внешний трафик.
И уже скоро появились результаты:
Важно также помнить, что внешний трафик имеет накопительный эффект: если это рилс, то работает отложенный спрос.
Вот еще один пример роста показателей за день, после рекламы у блогера.
А таких у нас было несколько:
3 шаг - дальнейшие действия
С помощью внешней рекламы у нас получилось привлечь дешевый трафик и распродать бОльшую часть товара. Оставшиеся костюмы мы допродали уже через внутренние инструменты (как я и писала выше, во время интеграций у блогеров мы времени зря не теряли: разработали эффективные связки и для внутреннего продвижения).
Ранее было много ошибок как в наполнении карточки, так и в работе с рекламными инструментами. Мы заново научились настраивать внутреннюю рекламу. На данном этапе я пока не рекомендовала делегировать эту задачу, чтобы Светлана и Елена сперва самостоятельно разобрались во всех алгоритмах.
Этот навык пригодится им и в будущем, когда придется делегировать работу. Обладая умениями и знаниями, вы всегда можете оценить работу сотрудников.
4 шаг - когда девушки увидели прибыль
Итого за 2 месяца обучения мы увеличили оборот магазина почти х10, в сумме - более 1,2 млн! С маржинальностью 28%)
И девушки наконец-то начали выводить вложенные деньги. А уже после участия в программе они завезли новый товар.
За период обучения девушки наработали необходимые навыки по аналитике, поиску поставщиков, продвижению и т.д. - это позволило безопасно завезти им новый товар уже на осень (аналитикой «на будущее» мы тоже занимались).
Итоги:
- Мы распродали в + почти весь неликвид с маржинальностью 28%;
- Научились работать со внутренней и внешней рекламой;
- Увеличили оборот х10 до 1 265 222 рублей;
- Научились анализировать и выбирать товары;
- Подобрали новый товар на осень.
У нас получилось "превратить неликвид в ликвид" и начать зарабатывать.
В целом, если найти хорошее производство, можно даже не отказываться от костюмов и заработать на них денег в следующем году.
Если вы тоже хотите начать торговать на WB с минимальными рисками и готовыми решениями - приглашаю вас на бесплатную консультацию, где мы познакомимся и я расскажу, как могу вам помочь выстроить собственный бизнес в программе: "Магазин на WB под ключ".