Разбор: Как стартовать на WB с 0 до продаж 600 000 руб на первом товаре
В этом кейсе я разобрала шаги, которые прошел мой ученик с бюджетом 250 000 рублей, чтобы открыть магазин на Wildberries и дойти до продаж 600 000 руб. всего за 1,5 месяца.
Этот кейс мне нравится за изначально серьезный и, на мой взгляд, правильный подход к старту бизнеса на Wildberries. Можете взять его за хороший пример, как надо делать.
Дмитрий сразу поставил задачу построить именно бизнес, а не просто найти себе занятость.
Какой был запрос:
Общей и самой главной целью мы, конечно же, обозначали выбор товара и вывод его на первые продажи.
Но, так как Дмитрий сразу хотел нанять менеджера, мы параллельно создали воронку найма и выстроили нашу работу, чтобы как можно скорее делегировать задачи сотрудникам.
Помните: перед тем как делегировать какие-либо обязанности в бизнесе, необходимо сначала наладить все процессы, чтобы они работали эффективно, и задать стандарт качества.
Только в таком случае вы сможете по-настоящему выйти из операционки, а иначе все время будете ругаться на менеджеров, видеть просевшие продажи и в итоге получать только дополнительную статью расхода в виде сотрудника.
У Дмитрия была основная занятость, и приоритетом для него стало максимально эффективное распределение своего времени, поэтому он и решил стартовать на WB со мной в программе "Магазин на WB под ключ".
Дано в начале работы:
- Бюджет 250 000 рублей и возможность его пополнить;
- Нет магазина, только ИП на УСН;
- Задача - выстроить и делегировать работу как можно скорее;
- Рассматриваем только товарку, никакой одежды.
1 шаг - с чего мы начали
Тут и гадать не стоит: конечно же, с аналитики)
Особенность моей программы в том, что помимо того, что я даю готовые регламенты и должностные инструкции, мы проходим всю теорию и сразу применяем ее на практике. То же самое и с аналитикой: учимся анализировать, чтобы выработать именно навык.
Мы прошли все ключевые моменты, и Дмитрий отправился анализировать. Он очень хотел работать именно с товаркой, поэтому одежду мы принципиально не рассматривали, даже имея на это бюджет.
До нашего обучения Дмитрий не знал, как ищутся товары, и не понимал, как проводится аналитика.
На самый первый созвон (еще до урока по аналитике) он пришел ко мне со слишком экспериментальными идеями вроде огромных мангалов: там на одной логистике из Китая до РФ разориться можно, а если еще и за логистику и хранение WB платить, то уж точно выходит невыгодно.
Но это был отличный опыт для Дмитрия: зачастую именно неудачные решения лучше всего откладываются у нас в голове. А к концу обучения ситуация, естественно, кардинально поменялась.
При этом Дмитрий не хотел сразу вкладывать много. Он был готов выделить до 250.000 рублей на один товар. Хотел на нем научиться, как вообще работать с WB, но так, чтобы товар сразу был хороший, а не неликвид.
Через 1,5 недели у нас уже был список потенциально подходящих товаров, которые проходили по всем четко установленным критериям.
2 шаг - поиск поставщиков
Зачастую многие умалчивают об этом этапе, но он очень важен. Не забывайте, что когда вы ищете товар, то вам так же, как и на ВБ, любыми способами стараются продать его подороже.
По этой причине навык поиска оптимальных условий не менее значимый, чем аналитика.
Все подобранные товары у нас были из Китая, поэтому мы в первую очередь работали в этом направлении.
Конечно же, мы разобрали все тонкости. Неопытный селлер по незнанию может нарваться на недобросовестных поставщиков даже на том же 1688 (да, там тоже встречаются перекупы, накручивающие цены). Если же вы работаете с китайцами не напрямую, а через баеров, то и здесь есть риски. По незнанию вы можете и вовсе не понять, что вас обманывают. А если вы будете подготовлены, то и условия в итоге найдете гораздо лучше, и не наткнетесь на подводные камни и мошенников.
3 шаг - unit-экономика
Итак, мы отобрали поставщиков, рассчитали стоимость доставки и заложили все остальные издержки. Затем прогнали каждый товар через юнитку и получили следующие цифры:
Только по одному товару маржинальность вышла менее 25% => он однозначно нам не подошел.
Обратите внимание, что стоимость продажи по всем артикулам выше 500 рублей. Это такой же важный критерий, как маржинальность.
Мы решили работать с третьим в списке товаром по нескольким причинам. Основное - самая высокая маржинальность 34,5% и чек 1133 руб.
Благодаря такой маржинальности и марже карточка будет максимально устойчива. Еще одним плюсом стало наличие поставщиков с реально выгодными условиями (как по скорости производства, так и по закупочной стоимости).
В остальном, можно было бы завезти любой товар из этого списка, кроме второго сверху: там, как я уже сказала, маленькая маржинальность.
Какой конкретно выбрали товар, назвать не могу, потому что Дмитрий до сих пор с ним работает, а мы тут раскрываем все цифры. Я думаю, вы согласны, что будет неправильно давать ссылку на карточку)
4 шаг - поиск менеджера и подготовка карточки
У Дмитрия был опыт в бизнесе и опыт работы руководителем. Он сразу хотел всю операционку делегировать, чтобы дальше думать только про масштабирование.
Поэтому, как только мы заказали товар, оперативно приступили к найму.
Менеджер нашелся достаточно быстро: всего за неделю Дмитрий провел 16 собеседований, и мы совместно отобрали отличного кандидата.
Так как были готовые регламенты, мы сразу передали сотруднику (разумеется, растолковав, что там к чему и как по ним работать).
А дальше менеджер уже своими ручками занимался всякими операционными задачами: искал фотостудии, создавал карточку, оптимизировал SEO и т.д.
Но не стоит обесценивать эти задачи: они тоже очень важны. Просто при правильном подходе мы можем их делегировать.
Когда приехал товар, появились сложности с отгрузкой.
Приемка тогда была с коэффициентами х119: приходилось 24/7 мониторить слоты на отгрузку, чтобы поймать бесплатные.
У Дмитрия, как мы помним, не было на это времени, потому что параллельно он продолжал работать по другим своим проектам. И подобной ерундой 24/7 заниматься не было ни желания, ни возможности.
Причем для него эта ситуация с платной приемкой была таким шоком, что он даже думал переходить на продажи со своего склада. Но мы отказались от этой идеи.
К счастью, у нас был замечательный менеджер, который быстро поймал слоты, и мы спокойно отгрузились.
5 шаг - продвижение
Здесь мы работали сразу по нескольким направлениям. Расскажу о них по пунктам:
У всех наших конкурентов в карточках были одинаковые китайские фото с 1688. Мы бы ничем не привлекли покупателей, если бы тоже просто скопировали контент.
Поэтому мы провели профессиональную фотосессию и заложили в нее смыслы, которых у конкурентов не было.
Здесь придется приоткрыть завесу тайны: мы зашли в аксессуары.
И пока все позиционировали наш товар как женский, мы превратили его в унисекс. Наша ЦА стала шире.
Я всегда говорю, что товар клиенту надо допродать, когда он уже держит его в руках на ПВЗ. Наш случай не стал исключением)
Здесь мы тоже оттолкнулись от конкурентов. Дмитрий заказал несколько их товаров себе, чтобы оценить (и впоследствии превзойти) качество упаковки. Следующим шагом мы уже искали, где произвести в Москве индивидуальную упаковку под нас. Придумали и нашли коробочки по 7,5р за штуку)
В качестве основного инструмента мы использовали внутреннюю рекламу, согласовав план продвижения с менеджером (он, кстати, благодаря регламентам отлично справился с построением стратегии).
Но Дмитрий, как я писала в самом начале, на своем первом товаре хотел "прощупать" ВБ со всех сторон. Для него было важно научиться работать по всем направлениям и быстро приумножать деньги.
Чтобы ускорить процесс, мы решили усилить продажи через внешний трафик. А чтобы это вписалось в наш рекламный бюджет, мы отправились к небольшим блогерам, которые сотрудничают по бартеру. Таким способом запланировали и провели 5 успешных интеграций.
Итого, после проделанной работы через 1,5 месяца мы увидели заказы на 964 000 рублей и продажи в 602 000 рублей!
Давайте резюмируем
С Дмитрием за 2 месяца работы мы:
- Научились анализировать и находить высокомаржинальные товары;
- Завезли товар с маржинальностью 34,5%;
- Создали воронку найма и нашли менеджера, которому сразу делегировали операционные задачи;
- Поработали с обоими основными источниками трафика (внутренняя и внешняя реклама);
- Превратили капитал 250.000р. в 600.000р
Дальше Дмитрий будет только выводить новые товары и масштабировать свой бизнес.
Если вы тоже хотите начать торговать на WB, при этом с минимальными рисками и готовыми решениями - приглашаю вас на бесплатную консультацию, где мы познакомимся и я расскажу, как могу вам помочь выстроить собственный бизнес в программе: "Магазин на WB под ключ".