Разбор: 18 млн за 3 месяца в нише одежды
На момент начала обучения в программе "Система Лисы" Вера и Татьяна уже два года торговали на WB, у них собственное производство одежды. Работали интуитивно: шили небольшими партиями, создавали карточки, запускали рекламу. Продажи шли — но без системности и прогнозирования прибыли.
Точка А:
- С конца ноября по конец февраля — 5 млн заказов, выкупов — 1,3 млн.
- 143 артикула, но только 1 карточка — локомотив. Остальные продавались хаотично
- Нет понимания, что им отшивать: производят разные модели по чуть-чуть на тест
- Нет представления, как правильно настраивать рекламу
- Самое главное - нет стратегии, как масштабироваться и расти дальше
Девушки шили по 20-30 единиц на артикул. Этого очень мало, особенно - для одежды с размерным рядом.
Алгоритмы WB не будут продвигать карточки с маленькими остатками. И в целом логика "отгрузить немного и проверить, что из этого получится" не работает. Потому что в случае "успеха" остатки очень быстро раскупят, и ваши позиции улетят вниз. Снова подниматься будет очень дорого.
👉 Какой был запрос:
Девушки понимали, что текущий подход не приносит результатов на дистанции и что бизнес должен быть прозрачен. Соответственно, запрос был на выстраивание всех операционных процессов в единую систему, где выбрать и продвинуть товар - это не проблема, а просто регулярная задача.
Наши основные задачи:
Наш путь:
Шаг 1 - аудит
Запуск новой карточки — это последовательный процесс, где одно вытекает из другого. Если выстроить работу правильно, не будет сюрпризов, а если что-то пойдёт не так — мы всегда будем знать, что делать дальше.
Мы двигаемся по чёткой цепочке действий:
- Аналитика ниши
- Анализ конкурентов
- Просчет юнит-экономики
- Построение стратегии продвижения
- Отгрузка на склады
- Продвижение
Каждый шаг опирается на предыдущий. Если на каком-то этапе нам что-то не нравится или товар не соответствует критериям — отказываемся без доли сожаления и спокойно возвращаемся на шаг назад.
Но у нас уже был готовый ассортимент, поэтому все наши задумки мы перенесли на то, что уже есть. Проще усилить старое, чем создавать что-то новое с ноля.
Мы проанализировали категории, в которых работали девушки, изучили их конкурентов, по ключевым запросам спрогнозировали спрос на будущий сезон и...
Среди 143 артикулов в их магазине мы выбрали 3 модели с потенциалом на лето
То есть наша итоговая цепочка работы получилась такая:
- Сформировали гипотезы (через аналитику);
- Нашли их подтверждение (сильных конкурентов);
- Сравнили с нашим ассортиментом и производственными возможностями
Шаг 2 - пошив локомотивов и работа с неликвидом
Итак, мы сформировали летний ассортимент из трех моделей. Чтобы распродать остальные артикулы, мы распределили товар по склейкам.
Работа через склейки - это одна из стратегий для быстрого слива неликвида. Вы добавляете "слабые" карточки в связку к локомотиву и настраиваете рекламу только на этот локомотив. За счет большого количества переходов в ТОПовую карточку вы получаете дополнительных трафик на другие товары.
Условно, у вас хорошо продается белое платье, а красное не очень. Вы продвигаете белое, а части покупателей, которые зашли в карточку, все-таки больше понравится красное. Заказы будут приходить на обе расцветки.
Для нас с Верой и Татьяной этот вариант также оказался самым подходящим, поскольку было много похожих друг на друга моделей. Часть товаров в магазине уже не имела остатков, а то, что можно было объединить, мы склеили.
Ассортимент получился такой:
1. Первая модель юбки
К одному локомотиву мы добавили еще 10 других юбок) Получили такие цифры (по всем 11 товарам вместе):
При этом большую часть выручки, естественно, сгенерировала локомотивная модель. Остальные принесли заказов по чуть-чуть. Но мы помним, что, к счастью, и остатков там было немного.
Кстати, цены мы нигде в ноль или в минус не ставили. Весь товар стабильно продается в плюс.
2. Вторая модель юбки
Ко второму локомотиву мы присоединили еще 5 артикулов.
3. Брюки палаццо
Это склейка-рекордсмен по количеству карточек: в ней аж 14 артикулов.
Шаг 3 - Продвижение
Как я и сказала, рекламу мы настраивали только на три основных наших артикула. Это карточки, на 100% готовые принимать трафик, который точно будет окупаться и приносить чистую прибыль.
Мы проработали каждую рекламную кампанию, оставили только те запросы, которые приносили нам заказы, и смогли оптимизировать расходы таким образом, что
На рекламу каждой склейки у нас уходило всего 1000р в день!
На таких объемах ДРР удобнее считать по всему магазину сразу.
Рекламные расходы за май = 77105,91
ДРР = 77.106 / 2.201.106 * 100% = 3,5%
Сейчас для одежды это отличный результат, к которому мы пришли через кропотливую ежедневную работу
Результаты за три месяца на 26.05:
И уже на 04.06:
С летним ассортиментом мы движемся уверенно, а параллельно успели подготовиться еще и к осени. У Веры с Татьяной на руках уже отшитые образцы моделей, с которыми они стартанут в следующем сезоне.
За время обучения мы:
- Из ассортимента в 143 артикула выделили 3 модели-локомотива, масштабировали продажи по ним и использовали их для распродажи неликвида
- За период с конца февраля по начало июня с 5 млн заказов девушки выросли больше, чем х3 до 18 млн! Как и по продажам.
- Оптимизировали рекламу таким образом, что ДРР составила 3,5%
Если вы тоже хотите начать торговать на WB, при этом с минимальными рисками и готовыми решениями - приглашаю вас на бесплатную консультацию, где мы познакомимся и я расскажу, как могу вам помочь выстроить собственный бизнес в программе: "Система Лисы": mplisa.ru.