Разбор: 1,5 млн с бюджетом 200к за 2 месяца
В этом кейсе я пошагово рассказала, как мы с ученицей Ириной сделали результат за 2 месяца, который не каждый опытный селлер покажет за полгода.
Этот кейс я особенно люблю. Потому что он про человека, который не ждет, что кто-то придёт и всё сделает за неё. Ещё и с ребёнком на руках, с ограниченным бюджетом и «опытом» в виде провального запуска.
Дано на начало работы:
Ирина обратилась ко мне с сезонным товаром на ВБ: это были шапки в середине декабря - в самом конце сезона. Продажи вроде были, но не было понимания, откуда они...
На скрине наша отправная точка A:
Ирина пришла в программу обучения с бюджетом до 200 000 рублей
Вот ключевые проблемы в магазине:
1. Хаотичные продажи, не было понимания, как правильно работать с внутренней рекламой и выбирать товар
«Ну вроде что-то продается, но откуда? Почему сегодня есть, а завтра нет?»
Рекламу Ирина не запускала, а в процессе аналитики были большие пробелы.
2. На момент начала обучения сезон заканчивался, а товар не распродан
На складах ещё несколько сотен шапок. Что с ними делать — было непонятно.
👉 Какой был запрос:
Как распродать то, что не "зашло" и как запустить новые товары?
Уточню важный момент: Ирина в декрете. На наши зумы она приходила, укачивая малыша. И при этом умудрялась конспектировать, задавать вопросы и моментально внедрять рекомендации. Поэтому когда кто-то говорит: "Я не успеваю, потому что дети" — я сразу вспоминаю её. Ирине - мое глубокое уважение.
Наш путь:
Этап 1 - аудит и антикризисный план
Первым делом мы сели и разобрали все карточки, которые были в наличии. Посмотрели, где есть какая-то динамика, а где - полная тишина.
То есть не просто "вроде продаётся", а конкретно: какие артикулы, в каком количестве, по какой цене и с каким фото.
Как я и сказала, у нас были разные шапки, сезон которых уже заканчивается
Варианты, что делать, если не успели распродать сезонку:
- Слить в минус и разморозить деньги;
- Оформить возврат через личный кабинет;
- Ждать следующего сезона (если хранение не стоит слишком дорого).
Четвертого не дано. Елки в июле не покупают, и чудес здесь не будет. Никакая реклама это не вытянет, просто потому что спроса нет.
Что же мы решили сделать со старыми товарами:
Оформлять возврат не было смысла.
Ну и конечно же, перед тем как что-то предпринимать, мы всё посчитали, чтобы выйти из ситуации с максимально возможной выгодой.
Этап 2 - Выбор товара и проработка карточки
Задача - выбрать товар до Нового года..
Мы точно знали: надо заказать товар либо сейчас, либо только после китайского нового года через полтора месяца, а получим его и того позже...
Поэтому мы в ускоренном темпе выбрали товар по четкому алгоритму:
- Анализ ниши (30 критериев)
- Анализ конкурентов (выбор товара по 18 критериям)
- Поиск поставщиков с лучшими условиями
- Unit-экономика и окончательное решение по товару
Как я и говорю всегда, мы должны знать все цифры ещё до запуска товара и, уже обладая всей информацией, принимать решение, что для нас выгоднее. Самое главное - увидеть на этом этапе маржинальность 25%+, иначе чистой прибыли можно не ждать)
Первичная сумма закупа составила 167 000. Остальное мы оставили на рекламу и прочие расходы.
Этап 3 - Ожидание товара из Китая
Заказ оформили, и пока товар ехал из Китая, мы подготовили новую карточку к продажам
Продумали фото, видео, описание, собрали все подходящие ключи. Всё. И не из серии «быстро скопировали у топа», а со своим позиционированием, чтобы подчеркнуть УТП нашего товара (товары без УТП вообще никогда не завозим) главное - понятно его преподнести). Всё было готово к запуску товара, осталось только отгрузиться.
В итоге отгрузились на 3 склада, задействовав основные регионы:
Этап 4 - Продвижение новой карточки
Чтобы выделиться на фоне конкурентов, мы провели профессиональную фотосессию (хотя многие в нише просто берут контент с 1688) и получили ctr выше 8 даже по самым высокочастотным кластерам!
Маржинальность 35% давала нам возможность подключить дополнительную опцию из конструктора тарифов (на вб есть возможность подключить себе дополнительные "фишки", которые помогают в работе. За это добавляется несколько процентов к нашей комиссии)
Мы остановились на запуске видео в каталоге и поиске: то есть пока у всех в выдаче были обычные картинки, наш товар сразу показывался в динамике.
После того как мы настроили внутреннюю рекламу, товар начал стремительно продаваться. И, как это часто бывает, спрос превысил наши ожидания.
Что мы сделали, когда товар закончился?
Раньше на WB, чтобы не уйти в аут-оф-сток, селлеры поднимали цену, тем самым замедляя продажи. Это работало. Но сейчас так делать категорически нельзя.
Завышаете цену — теряете конверсии, выручку и позиции в выдаче. Алгоритмы ВБ «отбрасывают» карточку назад.
- Уменьшить бюджет на рекламу, но не выключать ее совсем
- Не трогать цену
- После поставки сразу включаем рекламу и заходим в акцию, чтобы быстро восстанавить позиции.
Собственно, так мы и действовали)
Как итог после обучения в программе:
Ирина просто не успевала «радоваться» цифрам, потому что продажи росли и приходилось реинвестировать деньги обратно.
По итогу обучения:
Мы с Ириной закрыли все операционные вопросы, запустили товар на миллион и составили стратегию по дальнейшему масштабированию
Если вы тоже хотите начать торговать на WB, при этом с минимальными рисками и готовыми решениями - приглашаю вас на бесплатную консультацию, где мы познакомимся и я расскажу, как могу вам помочь выстроить собственный бизнес в программе: "Система Лисы": mplisa.ru.