Разбор: 10,8 миллионов на ВБ в нише одежды
В этом кейсе я разобрала шаги, которые прошла моя ученица с бюджетом 500.000 рублей, чтобы открыть магазин на Wildberries и дойти до продаж на 10 881 000 руб.
Когда Любовь пришла ко мне на консультацию, она уже была не новичком в рознице. У неё были свои офлайн-магазины женской одежды — опыт, насмотренность, понимание моды и клиентов.
Но опыта ведения бизнеса на Вайлдберриз и онлайн в целом не было.
👉 Какой был запрос:
Всё началось с запроса «Я хочу попробовать онлайн. Но не понимаю, с чего начать»
Как итог:
Заказов на 10.881.000 за 2,5 месяца на WB
Выкупы тоже подтягиваются, на момент написания разбора: 3 млн рублей и % выкупа 36%
Наш путь:
1 шаг - Аналитика ниши и конкурентов
Любовь, конечно же, хотела зайти в одежду (благодаря опыту в оффлайне одежда была для нее понятнее и проще)
Когда мы определялись с товара, конечно же опирались на аналитику:
- через MPStats — какие карточки качают, сколько зарабатывают,
- через Wildbox — на какие модели и расцветки есть спрос.
На этапе аналитики вы уже должны понимать, что та модель которую вы хотите завезти будет продаваться и приносить прибыль. С этим помогает система из множества критериев.
Мы нашли сезонный товар — юбочный костюм в четырёх цветах. Выкупили у поставщика весь остаток под ноль и зашли на маркетплейс с уникальным предложением.
Из плюсов решения не отшиваться: скорость, мы нашли нужную модель в нужном количестве и не тратили лишнее время на производство и пошив.
- Соответствие сезону (весна)
- Спрос не только на сами костюмы с юбкой, но и по отдельности - на футболку поло и на теннисную юбку
- Трендовые оттенки
- Один размер
- Нет аналогов
Завезли на маркетплейс вот такой костюмом в четырёх цветах)
И вот результат в день когда товар появился на WB:
6 заказов в первые часы после отгрузки
Забавный момент) Ученица меня как раз спросила, а как понять что товар приняли и он появился на WB. В этот момент я как раз зашла в кабинет и сделала этот скрин)
— «Любовь, так у тебя уже 6 заказов. Всё работает».
А в ответ — тишина, и потом вопрос:
— «Серьёзно?..»)
Тут мы естественно ещё не запустили рекламу, это чистая органика.
2 шаг - юнит-экономика и расчет процента выкупа
Естественно, перед тем как завозить новый товар, мы просчитали юнит экономику и убедились, что с учетом всех расходов у нас маржинальность более 25%.
В одежде, например, % выкупа очень уязвимое место.
Но если вы считаете правильно — результаты прогнозируются.
В нашем случае процент выкупа составил 26%, что считается отличным результатом для fashion-сезонки.
Маржинальность — 27% в среднем и 31% на пике (мы постепенно повышали цены и наблюдали, как вел себя спрос)
3 шаг - отгрузка
Мы задействовали три склада (Тула, Электросталь, Краснодар), чтобы обеспечить быструю доставку для покупателей и высокие позиции в выдаче для нас.
4 шаг - настройка рекламы
Мы продвигались только через внутреннюю рекламу, оставили в РК релевантные ключевые запросы с высокими конверсиями.
Доля рекламных расходов (ДРР) составила 6% за месяц:
Наши затраты на рекламу = 46.728
ДРР = 46.728 / 739.415 * 100% = 6%
Благодаря ежедневному мониторингу рекламных кампаний и выбору нужных кластеров для продвижения, мы смогли добиться такой эффективности
Что было дальше?
Итак, за первые 30 дней мы получили 3,3 миллиона заказов.
И это всё на одной модели костюма, без пошива, без заморочек, без команды из 10 человек и 150 артикулов.
Спустя 2,5 месяца заказы выросли до 10.881.000
У Любови был чёткий план.
Мы изначально не стремились в «вечную продажу», т.к. (напоминаю, что в принципе у каждой карточки есть цикл жизни).
Мы шли по стратегии: зашли — быстро продали — быстро ушли.
И теперь она пошла в масштаб — добавила новинки, работает уже сама, а я просто радуюсь результатам.
Так что, если вы думаете, что на ВБ уже поздно или «там всё занято» — вот вам живой пример.
Если вы думаете, что одежда — это сложно — тоже миф.
Боитесь сезонки? Тоже не стоит, всё считается.
Важно понимать, что делаешь. И всё учесть.
В одежде реально продажи есть во всех категориях. Но их все равно надо анализировать, прогонять по всем критериям и показателям, чтобы хотя бы на сравнении понять, где какая конкуренция, насколько для вас вообще реально будет соперничать в нише.
Давайте резюмируем
- Любовь вложила в старт чуть более 500.000 рублей (товар, фулфилмент и прочие подготовительные расходы, реклама)
- за месяц получила 27% маржинальности с учетом процента выкупа
- протестировала рынок, обкатала механику, и теперь масштабируется
- 3,3 млн рублей за первый месяц на Wildberries, с нуля, с одного товара, а за 2,5 месяца - 10,8 млн руб!
Сейчас:
- На момент окончания обучения Любовь продолжала продавать костюмы (допродавала остатки)
- завезла новинки, применяя ту же стратегию запуска,
- планирует и дальше увеличивать ассортимент
Если вы тоже хотите начать торговать на WB, при этом с минимальными рисками и готовыми решениями - приглашаю вас на бесплатную консультацию, где мы познакомимся и я расскажу, как могу вам помочь выстроить собственный бизнес в программе: "Система Лисы": mplisa.ru.