Помощь! Только за деньги или бесплатно?
В работе с мышлением экспертов в теме продаж я сталкиваюсь с двумя крайностями!
Крайность номер 2. Жадность!
Эксперты научены продающим трендом несколько летней давности «Дам, но на пол шишечки» — ооо, эта жадность! — если я сейчас дам пользу — то что потом буду давать, а вдруг перекормлю, вот начнём работать — тут я проявлюсь во всей красе…, а не пошёл — ты сам говно, не понимаешь что ты упустил…
Крайность номер 1. Стремление быть хорошим.
Эксперты дают много пользы, супер много пользы и ждут, когда потенциальный клиент оху…ет от его экспертности и сам, после бесплатной консультации прибежит с пачкой денег и воплем «Куда отдать мой мильён»
И если про хорошесть — это неуверенность в себе, страх стать неудобным, плохим, что обо мне подумают… — закрывают обычно это лозунгом: «Я экологичный, продажи это плохо», хотя по сути это просто неготовность самому идти в неудобство — тут бы челу проработаться… и поменять смыслы в голове и отношение к продажам! Ведь не решаясь самостоятельно — ты показываешь этот же сценарий своему клиенту — не решаться, бояться, подстраиваться и ещё одно — уйти подумать — отложить свою жизнь на потом! И чем такой эксперт поможет? По сути такая консультация вредит твоему клиенту! Ну и тебя делает ещё более неуверенным, ведь чем больше не купили, тем глубже закрадывается мысль «Я херовый эксперт»…
То второй случай чаще всего исходит из первого — я так заеб…ся, выгорел, что теперь я жадина, мне страшно вернуться в то состояние давать людям пользу, я буду жестить, манипулировать, и вложив кучу бабла и устроив себе перелидоз — проведу сотню 15-минутных созвонов, соберу сливки, а остальные все дебилы… «Не мои клиенты»… и тут возникает вопрос — Не мои, или со мной что-то не так? Может просто не так — это неумение переходить и переводить себя и клиента из зоны «комфорта» в зону роста, там, где принимаются решения, там где люди по сути решают менять свою жизнь?
Ведь когда человек пришёл на диагностику, разбор, … он действительно хочет изменить какую-то свою ситуацию…, но на это нужно решиться, и очень часто сами ситуации связаны со страхами, рисками, неуверенностью, желанием быть хорошим, проваливание своих границ, … — это когда есть боль…, а когда нет боли так вообще — ужасно сложно выйти из Хорошо — в Лучше чем было! Страшно потерять… я типа в балансе!
И как можно помочь человеку проявить твёрдость в своём решении меняться, если сам эксперт не может проявить эту твердость? Сама по себе продажа-покупка — это то, как человек проходит эти этапы: от я хочу поменять, к я решил менять и к я меняю!
Изменения и трансформации клиента происходят не в регрессии, аналитике, разборе — там просто контент, да полезный, да ценный, но в 90% случаев он не реализуется… просто уходит грузом знаний и новым неверием в себя — так как не реализовав это, происходит отказ от своего роста и ещё большее падение самооценки!
Вы же отлично видели, что бывает с советами от друзей на кухне, да и даже дельными советами от успешных предпринимателей — 99% в пустую и лишь единицы находят в себе силы и решимость, на реализацию этих мыслей и идей в жизнь!
Так может дело тогда не в знаниях, а в том, что скрыто у вас внутри — ваших качествах? Решимость, решительность твёрдость, вера в себя, вера, честность с собой, готовность идти в новое и т.д.?
PS: Не надо жадничать! — помощь и проработка — это способ реально показать вашу экспертность! Но найдите в себе силы после того, как что-то подсветили, показали, проработали — помочь клиенту решится на изменения, на интеграцию полученного опыта в жизнь — помогите ему пройти этот этап покупки, закрепите у него сценарий уверенности, решительности и тогда те 30-60-90-120 минут, которые вы посвятили ему и его проблеме не полетят в трубу!
Конечно бесплатник может быть и одним из этапов воронки! И тогда вам нужно, что бы она у вас действительно была и была для вас четкая, ясная и понятная с прописанными этапами и там в любом случае есть этап продажи, где вам всё-таки прийдется подойти к теме цены и продажи!