10 психологических кнопок которые повысят твои продажи
Эти 10 психологических кнопок, которые поднимут твои продажи.
Триггеры – это спусковые крючки. Мощные инструменты,
действие которых основано на психологии. Используя
триггеры мы на подсознательном уровне подталкиваем
клиента сделать нужное тебе действие (купить, поставить
лайк, подписаться на рассылку и т.д).
Простой пример положительного триггера: 80% взрослых
улыбнутся в ответ на улыбку незнакомого ребенка, который
смотрит им в глаза. Мы делаем это почти мгновенно и
неосознанно. Есть и сильные отрицательные триггеры, о
них чуть позже.
Когда ты верно расставляешь триггеры в текстах, они
работают мгновенно и неизбежно, как меч Самурая.
Здесь 10 ГЛАВНЫХ ТРИГГЕРОВ для тебя и твоих
неизбежных продаж.
Взаимность работает так: если ты даешь клиенту
что-то ценное, то он хочет дать что-то взамен. Этим
“чем-то” может быть репост, покупка, лайк или что
угодно ещё. (об этом триггере писал Чалдини, но с тех
пор ситуация немного изменилась).
Причина, по которой работает триггер взаимности, зашита в
нашей психологии. Мы чувствуем себя некомфортно, когда
нам дают что-то реально ценное, а мы – нет.
Например, если коллега угостил тебя кофе, то когда он
попросит тебя занять ему 1000 рублей, ты ему скорее всего
не откажешь.
НО! Это работает не со всеми людьми. Есть люди,
которые не почувствуют, что они тебе что-то должны.
Даже если ты завалишь их полезностями с ног до головы.
С другой стороны, ты же не хочешь быть как тот самый
«друг» (ты таких точно знаешь), который однажды
помог тебе по мелочи, а потом пытается
эксплуатировать тебя 3 года. Делись с клиентами
искренне, не ожидая от них ничего взамен. Тогда это
сработает. Люди различают фальшь и искренность.
Просто делись.
Как применить это в маркетинге?
Самый простой способ — предложить бесплатный
лид-магнит. Ещё можно делиться полезным контентом в
соцсетях, в блоге, в рассылке.
Ключевой момент — нужно напомнить аудитории о том, что
ты для неё сделал. По этому принципу построены почти все
бесплатники в инфобизнесе: спасибо за участие, хотите
поддержать — купите платный курс.
Но обязательно напомни клиенту о том, что помог ему.
Люди быстро все забывают. А уже потом проси помочь
тебе.
Что тут важно? Ты не манипулируешь, а именно просишь.
На людей сыплется куча бесплатного, мы видим все
больше бесплатных образцов, подарков и т.д. Люди уже
привыкли к этому и часто воспринимают такой ход, как
манипуляцию.
Ключ к успеху здесь – честный равноценный обмен. Без
манипуляции и подводных камней. Отдавай больше, чем ты
просишь взамен. Пусть этот баланс будет смещен в твою
сторону. Тогда стремление отдать тебе что-то в ответ и
выровнять баланс будет сильнее.
Я всегда говорю, что человеческое любопытство
сильнее, чем желание жить. Иначе, зачем бы герои
страшных фильмов спускались в темный подвал?
Зачем бы наши первобытные предки шли посмотреть,
кто там шуршит вон в тех кустах. Механика простая: ты
создаёшь для читателя интригу, а узнать ответ он
может только взамен на какое-то действие. Лайк,
подписка, покупка.
Знаешь великую рекламу солнцезащитных очков
BluBlocker? Один из любимых мной мастеров копирайтинга
Джозеф Шугерман придумал концепцию ТВ рекламы этих
очков.
Благодаря ей производители продали миллионы пар очков.
Как Шугерман использовал любопытство?
Он показал реакцию реальных людей, когда те впервые
смотрели на мир через эти солнцезащитные очки. Они
обычно восклицали: «Ух ты!» А потом они продолжали
говорить о том, как потрясающе всё выглядит. И они
никогда раньше не видели так, как сквозь эти очки.
Шугерман признал, что можно было просто надеть очки на
объектив камеры. И показать зрителям, что же через них на
самом деле видно. Но он этого не сделал. Потому что
прекрасно понимал ценность человеческого любопытства.
Единственный способ избавиться от этого любопытства —
заказать солнцезащитные очки. И посмотреть самому. Это
сработало! Компания BluBlocker продала миллионы пар
солнцезащитных очков после этой рекламной кампании.
Ещё 1 мощный пример любопытства я подробно разбирал
в видео на примере одной из самых гениальных реклам
рубашек. Помнишь эту историю?
Любопытство помогло построить огромную корпорацию и
продать рубашек на миллионы долларов
Вызвать любопытство можно хоть в начале, хоть в
середине текста. Важно, чтобы его дочитали.
Приведу несколько конкретных примеров:
- Намек на интересное развитие событий.
Например, в описании к видео или в аннотации к
тексту... - Открытая петля. Расскажи историю, но оборви её
на самом интересном месте. Например: Ты,
наверное, всё ещё задаешься вопросом — смогла
ли Аня сбросить 15 кг за месяц? Результат тебя
сильно удивит. Я расскажу тебе о них через
несколько минут. Но сначала я поделюсь с тобой
ошибкой №1, которая убивает любой прогресс у
худеющих... - Не выдавай секретов сразу. Разожги интерес.
Например: О том, в чем секрет Ани, которая
смогла похудеть на 15 кг за месяц, я расскажу тебе
совсем скоро. Просто перейди по ссылке снизу…
Триггер 3: Конкретика в деталях
Люди всегда скептически относятся к рекламе. Но есть
способ пробить их недоверие — давать конкретику.
Цифры, детали, подробности.
Лучше всего что-то объяснять на примерах. Скажем, вот 2
утверждения:
1: Вот так Анна Свинотина сделала 40 000 на таргете в
первый же месяц работы.
2: Вот так Анна Свинотина сделала 41 357 на таргете в
первый же месяц работы.
Эти два предложения почти ничем не отличаются. Только
цифрой. В 40 000 сложнее поверить, чем в 41 357.
Этот трюк работает не только с деньгами, но и со всеми
измеримыми величинами.
Например:
Время. 31 день звучит конкретнее и убедительнее,
чем 1 месяц.
- Вес. «Анна Свинотина похудела на 16 кг и 400 г» —
лучше, чем «Анна Свинотина похудела на 15 кг» - Длина и ширина. «Фикус вырос на 15.7 см» лучше,
чем просто «сильно вырос». - Количество. «15,955 подписчиков» конкретнее, чем
«почти 16 000 подписчиков».
Ты понял. Больше конкретики — больше доверия
клиентов.
Триггер 4: Отработанные возражения
У клиента, как правило, есть какие-то “НО”. Я бы купил твой
продукт, НО...
Слишком дорого. Как правило, это значит, что ты не до
конца раскрыл настоящую ценность продукта. Нужно
показать, ПОЧЕМУ цена так высока. Показать, что клиент
приобретает больше, чем тратит.
Например: Да, цена высокая. Потому что это
единственный в России клуб бизнесменов такого масштаба.
В стране нет других сообществ с такой высокой
концентрацией миллионеров.
Слишком дешево. Слишком низкая цена тоже может
оттолкнуть клиентов. Никто не хочет покупать “дешевый”
или мусорный продукт, даже за небольшие деньги. Так что
стоит объяснить, с чем связана невысокая стоимость.
Например: Я знаю, что ты думаешь. Это неприлично
дешево за настолько крутой курс. Но я намеренно выставил
цену, которую сможет оплатить любой человек. Ведь
каждый должен знать основы финансовой грамотности,
верно?
Не могу себе это позволить. Иногда у клиента правда нет
денег. Иногда это всего лишь отмазка. В любом случае,
попробуй донести, что это лучшая цена.
Например: Обычно моя консультация стоит 15 тысяч
рублей. Но первым 5 клиентам я готов провести её за 3
тысячи. И ты успеваешь!
А вдруг не сработает. Тут всё просто — предложи
гарантию (я часто даю 100% гарантию возврата, если
продукт не понравится. И за последние 2 года только 2
человека попросили вернуть им деньги).
Например: Я уверен в своем курсе. Поэтому я предлагаю
гарантию. Если курс тебе не подойдёт, то я верну 100%
денег без лишних вопросов. Достаточно просто написать
мне в личку.
- Любой читатель поначалу скептически относится к тебе
как к эксперту. Ему нужно дать внятную причину:
ПОЧЕМУ тебе можно доверять?
Другими словами, тебе нужно подтвердить свой авторитет.
Вот несколько примеров, как это можно сделать в тексте
или видео:
Почему меня можно и нужно слушать? Всё просто.
За прошедший год чистая прибыль моего бизнеса
составила $1,117,922. Я отлично знаю, как работает
маркетинг, и готов поделиться своими секретами. - Благодаря этой диете я сам скинул 25 кг и не набрал
ни одного килограмма обратно за 3 года. Моя диета
помогла уже 388 клиентам. Если она сработала для
меня и для них, то 98%, что сработает и для тебя. - Мои книги возглавили список русских бестселлеров
3 раза за последний год. Как мне это удалось? Как
раз об этом мой курс креативного письма.
Чтобы укрепить свой авторитет, расскажи о своём опыте,
кейсах, образовании, наградах. Так ты включаешь доверие
аудитории.
Триггер 6: Используй социальные доказательства
Вот несколько фактов о твоих потенциальных
клиентах. Они не уверены в себе. Они не уверены в
том, что они делают. Они предпочитают посмотреть,
что делают другие, и повторить за ними.
Все мы немного конформисты. Не каждый может быть
бунтарём.
Это доказано учеными. Вот, например, смотри:
Линия A: —————
Линия Б: —————————
Какая из линий длиннее?
Вроде очевидно, что линия Б.
Ученые провели эксперимент: людей просили
поучаствовать в «проверке зрения».
Все участники, кроме одного, были «подсадными утками».
В контрольную группу «подсадные утки» не входили.
Участники (испытуемый и семь «подсадных уток») сидели в
одной аудитории. «Подсадные» говорили, что линия А
длиннее.
В итоге 75 % испытуемых подчинились заведомо
ошибочному представлению большинства. Они больше
доверяли мнению большинства, чем собственному зрению.
Вывод: люди в самом деле конформисты. Как это
используют в продажах?
Думаю ты уже сталкивался с этой иллюзией. будто какой-то
продукт покупают все. Покупают, лайкают, оставляют на
него отзывы в соцсетях. Что ты можешь делать?
- Выкладывай отзывы. Но! Только «живые», от
настоящих людей. Желательно дать контакты этих
людей, чтобы отзывы не выглядели купленными за
14 рублей на бирже. - Цифры. Сколько клиентов уже купили продукт?
Сколько человек прошли твои курсы? Желательно
назвать не приблизительное число, а точное (мы
говорили об этом выше) - Активное и развитое сообщество в соцсетях. Если у
тебя под постом десятки восторженных клиентов и
поклонников (НЕ ботов), тебе хочется доверять.
Главное — показать, что ДРУГИЕ люди уже покупают твой
продукт. И они им довольны. Им было полезно. Им
понравилось. И если тебе доверяют другие люди, почему
бы и мне не начать тебе доверять.
Триггер 7: Использование страха и негатива
Страх — невероятно сильный мотиватор. Его
используют все: от родителей трудных подростков до
депутатов и маркетологов. И страх работает: он
помогает добиться конкретных действий.
Нет, не нужно пугать своих потенциальных клиентов до
смерти. Ужас парализует и лишает желания
действовать. Но легонько коснуться каких-то страхов
бывает полезно.
Например.
Создай страх потери
Люди ненавидят что-то терять. В этом плане мы похожи на
хомячков: тащим в норку всё, что находим. Посты,
тренинги, любые полезности. Даже если они нам прямо
сейчас не нужны.
Этот древний и естественный страх легко использовать в
продажах:
- Создай ограничение по местам. Например, заяви, что
на курс попадут только 200 человек. Это затронет ещё
и триггер эксклюзивности.
- Предложи сгорающий бонус или скидку на ближайшие
24 часа.
- «Одноразовая» акция.
- Постепенное повышение цены на продукт (сегодня за
100 рублей, завтра за 120 рублей)
- Предложения для самых быстрых.
- Специальное ограниченное по времени предложение
для отдельных групп пользователей (например, только
для женщин, старых клиентов или только для
подписчиков рассылки).
- Распродажа в честь праздника.
…и многое другое. Ты наверняка встречал такие
предложения. Смысл в том, чтобы создать дефицит.
Напомнить людям об их страхах
Один из самых «огненных» примеров — маркетинг
страховых компаний. Они заставляют клиентов задуматься:
что будет, если однажды их квартира сгорит, а страховки не
будет…
Необязательно страхи должны быть такими. Достаточно
рассказать людям, что произойдёт, если они НЕ купят твой
продукт.
РОВНО 5 ЧАСОВ и пропустишь КРЮК-ТРЮК
*(шило-мочало начинай сначала)
→ читатели продолжат блуждать по ленте, не замечая твои
тексты.
→ ты продолжишь страдать "опять написал как везде", а
как иначе не знаю.
→ будешь пытаться выковырять пользу из чьего-то
очередного бесплатного вебинара (и бесполезно тратить на
это часы своей жизни)
Видишь, как это работает? Создавай ограниченные
предложения и показывай, как отказ от них негативно
влияет на жизнь.
Триггер 8: Излучай уверенность
Людям свойственно подчиняться авторитетам. Многие
не хотят считать себя ответственным за что бы то ни
было. Слышал об эксперименте Милгрэма?
Одному человеку, испытуемому, говорили, что он участвует
в эксперименте по исследованию памяти. И что он должен
будет бить незнакомца током всякий раз, когда тот
неправильно отвечает на вопрос.
На самом деле никого током не били. Но испытуемые этого
не знали. По итогу почти никто из них не отказался мучить
других людей. И все потому, что человек в белом халате
сказал им сделать это.
Даже несмотря на то, что люди, которых якобы били током,
разыгрывали дикую боль.
Я не предлагаю тебе проводить жестокие эксперименты
или причинять кому-то боль. Но укрепив свой авторитет, ты
однозначно можешь продавать больше и лучше, чем
сейчас...
Должность, научная степень, награды… Убедись, что твои
клиенты об этом знают. Если ты медик и продаешь курсы по
оздоровлению тела, выложи своё фото в белом халате.
Если ты маркетолог и тебя однажды в письме похвалил
Стив Джобс, распечатай его и выложи во все соцсети. Ну
ты понял.
Ты не медик, не ученый и Джобс тебя не хвалил? Не
страшно. Собирай отзывы от известных и авторитетных
людей. Любого масштаба. Это тоже считается.
Даже если ты не можешь предложить ничего конкретного,
ты можешь быть авторитетом за счет своих лидерских
качеств.
- Говори (пиши) с уверенностью. Чем более
уверенно ты будешь звучать в своих текстах,
видео и аудио, тем больше вероятность того, что
люди последуют за тобой без вопросов. - Позиционируй себя как авторитет. Веди себя как
эксперт. Напиши и оформи гостевые сообщения в
блоге. Опубликуй книгу. Сделай так, чтобы люди
увидели, что ты весьма опытный эксперт.
Суть в том, чтобы зарекомендовать себя как авторитет,
показать свои полномочия, когда это применимо, и
получать пользу от авторитета и полномочий других людей,
когда это возможно.
Люди не хотят чувствовать себя теми, кто
переобувается на лету и меняет своё мнение от
дуновения ветерка. Они хотят чувствовать себя
логичными и последовательными. Ты можешь
использовать этот психологический приём для своих
продаж.
Как? Благодаря легкому постепенному входу.
Это работает так:
Сначала ты просишь потенциального клиента выполнить
какое-то небольшое и простое целевое действие. Затем —
действие посерьёзнее. И так до момента, пока он не купит.
Ученые уже подтвердили, что это работает. Вот как это
было.
Они попросили людей установить перед своими частными
домами огромные уродливые знаки «Выбрасывайте мусор
в контейнеры».
Естественно, никто не согласился.
Тогда исследователи пришли к другим людям и попросили
их наклеить небольшой плакат с тем же посылом на свои
окна.
Многие согласились и наклеили плакаты. Так люди хотели
облагородить свой район и поддержать это начинание.
Через несколько недель исследователи снова пришли к
людям, которые наклеили плакаты на свои окна. На этот
раз учёные попросили установить тот же самый огромный
уродливый знак перед домами.
Угадай что произошло? Почти все испытуемые установили
этот знак без каких-либо вопросов.
Что это означает: Если ты просишь о большом одолжении
сразу, люди скорее всего скажут “нет”. Попроси их о чём-то
небольшом и простом, и в будущем они, скорее всего,
согласятся и на более серьёзное действие.
Например:
Попроси людей подписаться на рассылку (простое
действие), а затем попроси их купить свой недорогой
продукт.
А затем предложи им свой основной курс.
Предложи что-то на допродажу сразу после своего
основного курса.
Триггер 10: Будь последовательным
Я знаю, что это звучит банально, но с аудиторией
нужно быть честным. Многие люди думают, что
маркетологи и продавцы мать готовы продать за
лишнюю копейку. Давай смотреть правде в глаза,
некоторые из них так себя и ведут: врут и впаривают.
Но честность важна для твоей репутации. Твоя репутация =
доверие клиентов.
Вот тебе трюк: не скрывай недостатки своего продукта.
Расскажи о них честно, а затем «переверни» их в
достоинства.
Если ты покажешь не только сильные стороны продукта, но
и его уязвимости, это сильно повысит доверие к тебе и
твоему бренду. А доверие — это ключ к продажам.
Следующий шаг: «перевести» эту уязвимость в
достоинство. Фактически, это тоже отработка возражений.
Сейчас я дам тебе живой пример.
Listerine — это ополаскиватель для ротовой полости,
известный из-за сильного и не очень приятного вкуса.
Маркетологи Scope (прямой конкурент, тоже
ополаскиватель) заявили, что их продукт, в отличие от
Listerine, помогает получить свежее дыхание без
«медицинского вкуса».
Поэтому продажи Listerine упали. Но компания ответила на
эту рекламу хлёстким слоганом: «Listerine: Ты с ним
справишься. А микробы — нет»
Бум. Listerine фактически заявил, что именно неприятный
вкус убивает микробов. И продажи пробили стратосферу.
Видишь, как это работает? Listerine не стал оправдываться.
Они честно сказали о своём недостатке и превратили его в
преимущество.
Теперь ты можешь повысить продажи благодаря такой же
стратегии. Достаточно всего лишь быть честным с
потенциальными клиентами.
Все эти 10 триггеров — это ключ к твоим продажам. Это
приемы, которые используют лучшие маркетологи,
продавцы и политики мира. Именно так они подталкивают
людей к действиям. Выбери те, что тебе нравятся и
включай в свое общение с аудиторией.