Чтобы иметь то, что никогда не имел, нужно сделать то, что никогда не делал.

Каждый, кто когда-либо что-либо продавал, очень любит таких клиентов, которые сразу же заинтересовались услугой или товаром, быстро приняли решение и тут же оплатили. Именно в такие моменты мы и чувствуем себя супер-героем, победителем и понимаем насколько же мы крутые.

Но, как известно, у медали две стороны, и я смотрю на эту ситуацию с точки зрения покупателя. Мне кажется, что по-настоящему крутыми являются как раз-таки те люди, которые и принимают решение о покупке. Это они все быстро рассчитали, увидели для себя выгоду и оплатили мне, чтобы получить с моей помощью необходимый для себя результат. И я являюсь для них средством для достижения определенных целей.

А еще бывает и такое, когда клиент долго все просчитывает, оценивает, сравнивает меня с кем-то, а потом наступает тишина... В такие моменты начинаешь думать, что возможно выбрали кого-то еще, или вообще пока клиент не смог найти адекватное решение для своей задачи. Т.е. клиент не увидел, что именно я и есть тот человек, который будет приближать его к цели.

Вот это и есть настоящий "звездный час", когда необходимо включиться и помочь клиенту сделать правильный выбор. А для меня это и есть самая стрессовая ситуация, которую только я могу себе представить в консалтинге. Ведь именно я и являюсь лицом своей компании, именно моя фамилия стоит в названии Merzwinsky consulting. Клиент приходит не в какую-то обезличенную организацию, а ко мне. Еще в детстве отец твердил мне одну мысль: "Ты можешь делать что хочешь, но главное - не опозорь фамилию". Да, чисто технически я мог бы продавать жестче, и есть уйма технологий продаж, которые не оставляют шанса для покупателя, но мне кажется, что я никогда не смогу переступить через этот барьер, ведь речь идет об ответственности за других людей.

Сегодня хочу рассказать вам историю, когда клиент долго сомневался, а я психанул, и что из этого вышло...

Спартак – генеральный директор ООО «ИНМОТЕХ». Его компания занимается поставкой высококачественных труб, деталей трубопровода и запорной арматуры. В портфель компании входит широкий спектр продукции, соответствующий более чем 50 международным стандартам, таким как ASME (США), DIN (Германия), NF (Франция), UNI (Италия), EN (ЕС), JIS (Япония) и др. Поставляемая продукция используется в химической и нефтехимической промышленности, атомной и тепловой энергетике, машино- и судостроении, пищевой промышленности, а также в сферах общего назначения.

Вот ссылка на сайт его компании: https://inmoteh.ru

Спартак долго сомневался, но я точно знал, что могу ему помочь, тем более, что он мой давний подписчик в одной из соцсетей и мне хотелось во что бы то ни стало познакомиться с ним ближе и помочь ему выйти на новый уровень ведения бизнеса и я на 100% был уверен, что смогу дать ему необходимую пользу. Поэтому пошел я напролом и сделал ему предложение, от которого, как мне кажется было очень сложно отказаться:

Моя настойчивость принесла свои плоды и Спартак принял единственно верное решение:

Все остальное - уже дело техники:

С каким запросом пришел Спартак?

Спартак: «Запрос на систематизацию бизнеса. Было интуитивное ощущение бардака, постоянный бардак. Потому что я вижу свой день в задачах и день он очень разноплановый. Мне нужно решать логистические вопросы, и финансовые вопросы, вопросы с продажами, вопросы с командировками, где покупать билеты, детям заплатить за школу и т.п.»

Спартак прошел мой 2-х месячный курс «Систематизация бизнеса», и я хотел бы поделиться его осознаниями по итогу прохождения программы.

Одним из упражнений, которое мы предлагаем в самом начале курса – «Слепок дня». Суть его с том, что каждые 15 минут необходимо записывать действия, которыми вы занимаетесь, а потом разнести их на определенные группы, чтобы понять, чью работу вы выполняете.

Спартак: «Для меня очень отрезвляющим был "Слепок дня". Когда я его сделал, я увидел, какие задачи на каких уровнях живут. Понял, что я только "отбиваю" рутину и чуть-чуть больше рутины, а она забирает ультра много энергии. Потому что из-за рутины ты никогда не доходишь до того, что действительно важно, и это создает большую фрустрацию. Ты вроде бы уже собирался на Lamborghini боком ехать, а тут, грубо говоря, далеко не Lamborghini, а очень странные вопросы. Я прям нашел очень большие открытия для себя в нашей работе».

Спартак действительно, как и другие клиенты, во время прохождения курса совершал для себя открытие за открытием. Вот его три главные озарения по итогу работы с нашими специалистами:

Спартак: «Самое главное, что я понял из этого – это то, что в системном бизнесе процессы важнее людей. И что сейчас уровень развития моей компании такой, при котором люди важнее процессов. И у меня очень сильно страдает развитие. Потому что у меня один человек, который ведет по 2-3 ролям процессы. И я понимаю, что можно лучше. И если просто разделить и не переключать внимание. Но у меня нет процесса, который бы это регламентировал, который бы создавал прозрачные понятные правила игры. Поэтому процессы важнее.

Второе, справедливость. Пока нет процессов описанных, невозможно справедливо ни о чем договориться. Ни договориться о деньгах, ни о времени, ни о каких-то историях…

Третье, для меня большое открытие – это помощник».

И конечно же, видео-отзыв по итогу прохождения курса. Ощущаю, что проделал качественную и полезную работу.

Сейчас, спустя время, вместе со Спартаком участвую в челлендже по методике «10 целей» Брайана Трейси. И прямо ощущаю, что смог запустить в нем механизмы изменения и перехода на новый уровень развития.