Сильное торговое предложение

КЛЮЧЕВАЯ ПОТРЕБНОСТЬ

Помнишь про дрель и дырку в стене? Автор пытался нам сказать, что покупают не саму дрель, а дырку, которую мы просверлим при помощи этой дрели.

Суть верная, но пример идиотский.

Мужик покупает ДРЕЛЬ. ДРЕЛЛЛЛЛЛЬ! Не дырку.

Если бы мужик покупал дырку, то ему проще всего купить другого мужика у которого уже есть дрель.

Когда мужик покупает дрель, в его голове есть представление о том какая дрель в его понимании – лучшая. Складывает он это представление по определенным критериям.

- Цена

- Производитель (доверие к марке)

- Качество сборки

- Вес/Габариты

- Ударная мощь

- Комплектация

- Длина шнура питания

И т.д.

Это критерии выбора дрели. У каждого клиента свой комбо-набор таких критериев.

Этот наборчик, как правило, решает конкретную ПОТРЕБНОСТЬ нашего клиента.

Например:

1. Строитель

Ему важно, чтобы:

- дрель прослужила долго (не выходила из строя)

- не было проблем с эксплуатацией (работает с ней постоянно)

Это его рабочий инструмент, которым он пользуется каждый день. Ему нужен безотказный станок, автомат Калашникова. Максимально КАЧЕСТВЕННЫЙ и НАДЕЖНЫЙ.

2. Берет в дом

Такому покупателю важно:

- цена дрели

- эргономичность

- вес («негромоздкость»)

Этот сегмент покупателей не будет пользоваться дрелью каждый день. Доставать он ее будет изредка по необходимости. Ему важна демократичная цена и удобство пользования.

Странная штука. Вроде и тот и этот берут дрель. Но КЛЮЧЕВАЯ ПОТРЕБНОСТЬ совершенно разная.

Первому нужна НАДЕЖНОСТЬ и ДОЛГОВЕЧНОСТЬ.

Второму важно НЕ ПЕРЕПЛАТИТЬ и ЧТОБЫ БЫЛО УДОБНЕНЬКО.

Это ИМЕННО ТО, почему купят ИМЕННО ВАШУ ДРЕЛЬ.

Любой продукт покупается не просто так.

- Шаурму люди покупают, чтобы быстро утолить голод

- Цветы люди покупают, чтобы загладить вину/сделать комплимент/напомнить о том, что любят

- Между 11 и 12 айфоном небольшая разница, но люди переходят на него, чтобы сказать другим: «Я в тренде!»

Покупка продуктов, которые я описал выше – не сама цель. Это инструмент для реализации КЛЮЧЕВОЙ ПОТРЕБНОСТИ нашего клиента.

Чтобы продажи происходили легко и просто, а маркетинг работал как часы - наш продукт должен удовлетворять ОДНУ. КЛЮЧЕВУЮ. ПОТРЕБНОСТЬ.

Как сфокусироваться на ключевой потребности клиента?

Все предельно просто.

Мы задаем вопрос: «Для чего люди покупают (ваш товар/услугу)?»

Покажу на примере Артема.

- На память о событии (предложение/свадьба/др/юбилей/корпоратив/рождение ребенка/покупка чего-то значимого)

- Чтобы выложить их в социальную сеть (выглядеть презентабельно/улучшить продажи с соц сети)

Мы остановились на втором варианте.

Далее мы задаем второй вопрос:

- Блоггеры

- Эксперты

- Владельцы коммерческих аккаунтов

Этим людям хочется ПРЕОБРАЗИТЬ СВОЮ СТРАНИЧКУ В СОЦИАЛЬНОЙ СЕТИ.

Это и есть та самая КЛЮЧЕВАЯ ПОТРЕБНОСТЬ, которую мы будем удовлетворять.

Да, вот так просто.

Осталось сфокусироваться на этой ключевой потребности и сделать людям предложение, которое лучше всех удовлетворит желание наших клиентов.

Штош, погнали))

Здесь схемач тоже предельно простой.

Пока что наше предложение звучит так.

«Мы преобразим твою страничку в социальной сети»

Сыровато… Чтобы предложение было убойным, маркетологи пользуются 4 рычагами, усиливающими наш ОФФЕР.

Предложение усиливают 4 базовых рычага:

-Критериально-измеримый результат (что конкретно получит клиент?)

-Скорость достижения результата (за какой срок клиент это получит?)

-Технология достижения результата (как и за счет чего мы добьемся такого результата?)

-Безопасность (почему клиент ничем не рискует, покупая наш продукт?)

Как работают рычаги?

Нам нужно дать ответ на вопрос, который предлагает нам каждый рычаг.

1) Что конкретно получит клиент, придя на фотосессию?

- Комплект из 60 уникальных фотографий для ведения своего профиля в Instagram.

- Помощь в создании контент-плана (все фотографии мы будем делать под заранее придуманные темы постов)

- Сборка единой раскладки фотографий в профиле (фотографии в профиле сочетаются друг с другом в едином стиле)

Для усиления КИР я дописываю выгоды к каждому пункту.

1. Комплекта фотографий хватит на 2-4 месяца активного ведения профиля. Одна фотосессия и у тебя на руках готовый бомбический материал для ведения профиля на 60-120 дней.

2. Тебе не нужно каждый раз выдумывать тему для поста. Перед фотосессией мы садимся и придумываем контент-план. Все фотографии мы сделаем ПОД ТЕМЫ для твоих постов. Ты скажешь мне о чем ты хочешь написать, а я сделаю тебе фотографии под тему этого поста. И смотрится бомбово и можешь забыть про «не знаю о чем писать».

3. Все фотографии будут разными, но мы их расположим так, чтобы они сочетались друг с другом в едином стиле. У твоей странички появится свой неповторимый «почерк». Подписчик, который впервые зашел на твой аккаунт влюбится в этот стиль с первого взгляда.

2) За какой срок клиент это получит?

1 день – фотосессия

3 дня – обработка фото и сборка единой раскладки профиля

3) Как и за счет чего мы добьемся такого результата?

Все дело в подготовке к съемкам. Щелкнуть затвором несложно. 90% моей работы – это организация фотосессии под ключ.

Работа происходит так:

- Выслушиваю пожелания

- Составляем контент-план

- Подбираю референсы

- Утверждаем проект

- Выбираю и арендую локации

- Помогаю с образами (стилист, визажист)

- За 4 часа получаем огромное количество разнообразного фото-материала

- Обрабатываю фотографии

- Создаю раскладку профиля в едином стиле

- Высылаю готовый проект в течении 3 дней после фотосессии.

Вот. Теперь мне как маркетологу есть что сказать. Теперь я вижу что из себя будет представлять рекламная кампания

Я уже знаю:

- Каким будет сайт

- Какие видео мы снимем

- Кому и какую рекламу мы будем показывать

- Что конкретно мы будем предлагать нашим клиентам

Теперь мне ЕСТЬ С ЧЕМ РАБОТАТЬ!

В первой главе предложение Темы звучало так: «Я сделаю Вам фотосессию»

Сейчас оно звучит так:

«Insta-Фотосет: Фото-Ребрендинг твоего блога в Instagram под ключ».

Дай мне всего 1 день и я сделаю из тебя рок-звезду Instagram!

- Разработаем фирменный стиль твоего блога

- Составим контент-план

- Проведем 3 сногсшибательные фотосессии

- Удивим людей ярким и содержательным контентом

- Запустим счетчик лайков, комментов и подписок в космос

Вопрос к тебе: Как ты думаешь? У какого из предложений больше шансов на жизнь?

Мы заложили фундамент нашей микроволновки.

Мы понимаем КОМУ МЫ ПРОДАЕМ? и ЧТО МЫ ПРОДАЕМ?

Осталось найти наших клиентов и рассказать им о нашей услуге.

Как нам об этом рассказать? Все предельно просто. Нам нужен контент.

Дальше начинается самая интересная часть. Мы приступаем к съемкам контента.

Да-да. Мы берем в руки камеру, свет, штативы и идем готовить материал для рекламы, конвертеров и нашего чат-бота. А также разминаем пальцы для написания текстов))

Ведь нам нужно максимально доходчиво объяснить нашему клиенту почему ему ТАК СИЛЬНО нужно воспользоваться нашей услугой.

Приступим?

(ПРИЗЫВ К ДЕЙСТВИЮ)