Как продавать на высокий чек через диагностики и бесплатные консультации? Полный скрипт диалога
Это полный скрипт диалога, который можно использовать как тренажер или шпаргалку во время продающей консультации.
Когда я внедрил все 14 этапов в свои диагностики, то смог увеличить средний чек в 5 раз и количество продаж на 30%.
Применив этот скрипт в своих консультациях, вы начнете делать продажи с чеками от 100 000 ₽ до 1 000 000 ₽ рублей.
Некоторые вопросы необходимо будет адаптировать под свой продукт, но сама структура скрипта подходит под любую нишу.
Если вы хотите получить больше материалов по развитию экспертного бизнеса, подпишитесь на мой Telegram-канал
Этап 1. Короткий разговор, растапливаем лед
Здороваемся с человеком, желательно предложить перейти на ты. Общение на ты сближает.
Задача этого этапа – «растопить лёд».
Этап 2. Обо мне
Задача этого этапа – кратко рассказать о себе.
Что-то слышал обо мне? Читал мои кейсы, статьи?
Здесь важно кратко рассказать о себе.
Например: «Я помогаю экспертам в нише обучения удаленным профессиям зарабатывать от 1 000 000 ₽ с запуска и системно расти за счет оцифровки и усиления слабых мест предыдущего запуска»
Этап 3. Программирование
Задача этого этапа – направить диалог в нужное вам направление
Озвучу тебе примерный план нашей встречи.
На первом этапе ты расскажешь про текущую ситуацию, какие есть сложности и свои цели на ближайшее будущее. Я тебя буду направлять вопросами.
Потом, на основе этого, составим список действий, которые помогут ускорить достижение твоих целей. И поделюсь своими наработками под тебя. Может, что-то сразу докрутим.
В конце обсудим, как именно я смогу помочь тебе ускорить достижение этих целей, если увижу, что это будет актуально.
Поэтому сейчас я задам тебе несколько вопросов, чтобы определить ближайшие задачи, хорошо?
Этап 4. Почему сейчас
Задача этого этапа – поверхностно выяснить что сейчас болит у клиента
Вы: Перед тем как начнем, хочу уточнить, почему ты решил обратиться ко мне и прийти на встречу именно сейчас?
Клиент: Слушаем ответ (записываем)
Вы: Я понимаю, что я тебе написал / ты увидели рассылку / заполнил анкету, но все же почему решил прийти?
Клиент: Слушаем ответ (записываем)
Этап 5. Текущая ситуация
Задача этого этапа – узнать про продукт, для кого он, как продвигается
Вы: Расскажи, пожалуйста, про свою текущую ситуацию. Всё, что нужно знать.
В процессе я буду задавать уточняющие вопросы.
Ситуационные вопросы для раскрытия (адаптируйте вопросы под свою нишу):
- Что ты продаешь? Какие услуги оказываешь? Какие проблемы решаешь?
- Как выглядит твой продукт? Какой результат дает продукт клиентам?
- Кто твой клиент? С какими запросами они обращаются?
- Какие текущие показатели? Результаты?
- А это много или мало для тебя? Как ты к этому относишься?
- Это единственный источник дохода?
- Какие результаты сейчас у твоих клиентов?
- А сколько у тебя отзывов/кейсов? Упакованы ли они?
- Как давно ты этим занимаешься?
- Какие твои главные компетенции? В чем?
- Как ты работаешь? Самостоятельно ли или есть команда?
Этап 6. Что уже пробовал?
Задача этого этапа - узнать какие решения внедрял чтобы усилить результаты
Вы: А что уже пробовал *по масштабированию онлайн-школы*?
Может, курсы проходили, брали консультации, работали с продюсером?
Клиент: Слушаем ответ (записываем)
Этап 7. Текущие результаты
Задача этого этапа - выяснить текущие цифры, точку А
Вы: Расскажи какие сейчас есть результаты.
Какой объем учеников в среднем у тебя *за период*, и какая выручка?
Клиент: Слушаем ответ (записываем)
Вы: Давай подведем краткий итог.
Из того, что я услышал, на сегодняшний день у тебя сейчас
*описываем текущую ситуацию теми же словами, как говорил клиент*, и это приносит тебе *текущий результат*
Вы: Я проговорил все? Или есть еще какие-то важные моменты, на которые ты хочешь обратить внимание?
Клиент: Да все верно (возможно что-то дополнит).
Этап 8. Цели, видение
Задача это этапа - выяснить точку Б, куда хочет прийти, о чем мечтает
Вы: Давай представим, что мы с тобой встретились через год. В каком-то приятном хорошем месте. Представил? Что за этот год должно было произойти в в твоем проекте, чтобы ты с радостью рассказал о своем прогрессе?
Клиент: Слушаем ответ (записываем)
Вы: Отличные, понятные цели и задачи. Главное, что они достижимы!
- Сколько составить твой доход в месяц?
- Почему именно такие цифры?
- Сколько времени у тебя будет уходить чтоб столько зарабатывать?
- С какими клиентами ты будешь работать?
- Чтобы хотел купить/реализовать на заработанные деньги?
- Хотел бы что-то добавить?
Этап 9. Что мешает?
Задача этого этапа - подробнее узнать про боли, проблемы
Вы: Давай составим список того, что тебе сейчас мешает в достижении *желаемого результата* (прям проговариваем словами результат к которому стремится клиент).
Как ты считаете, какая основная трудность, если посмотреть на ситуацию со стороны?
Клиент: Слушаем ответ (записываем)
Клиент: Возможно что-то дополнит.
(Здесь опционально можно рассказать о кейсе, где вы сделали похожие желаемые результаты и решили похожие проблемы)
Вы: Правильно ли понимаю, если решить *то, что человек только что перечислил*, то ты сразу же *достигнешь своей цели*? Или нет? То есть вопрос только в *этом*?
Клиент: Слушаем ответ (записываем)
Вы: Расскажи мне о трех своих самых серьезных задачах на текущий момент? Из этих трех — какая давит на тебя сейчас сильнее всего?
Клиент: Слушаем ответ (записываем)
Этап 10. Осознание проблемы
Задача этого этапа - усилить важность решения проблемы
Вы: А что будет, если эту проблему так и не решить в ближайшее время?
Клиент: Слушаем ответ (записываем)
Вы: У тебя есть понимание, насколько серьезна эта проблема?
Клиент: Слушаем ответ (записываем)
Этап 11. Как будешь решать проблему?
Задача этого этапа - показать клиенту, что для решения проблемы ему нужна помощь
Вы: Есть ли у тебя свое понимание/план, как достичь своих целей *проговариваем*?
Клиент: Слушаем ответ (записываем)
Вы: Есть ли у тебя понимание какой должен быть следующий шаг?
Клиент: Слушаем ответ (записываем)
Вы: Был ли у тебя опыт работы с наставником? Расскажи как это было.
Клиент: Слушаем ответ (записываем)
Этап 12. Итог
Задача этого этапа - провести краткий итог с которым клиент согласен
Вы: Из того, что я услышал, у тебя сейчас *такая-то ситуация*, ты хочешь *такой-то результат*, но тебе мешают *такие-то проблемы*.
Ты уже пробовал *озвучить что он пробовал*, но пока это не дало того, к чему хотелось бы прийти, всё так?
Вы: Хочешь озвучу решение конкретно по твоей ситуации?
Этап 13. Презентация
Задача этого этапа - показать решение и чтобы клиент понял что это то, что ему сейчас нужно
Вы: В твоей ситуации подойдет *такое-то решение*. Показываем как ваша услуга/продукт помогут решить его проблему. По возможности покажи визуальную модель его решения, возможно есть кейс как ты уже решил такую же проблему другому клиенту.
В своей презентации вы доносите смыслы которые помогут понять клиенту что ваше решение это то, что ему сейчас нужно.
Вы: Насколько понятно тебе такое решение?
Клиент: Слушаем ответ (записываем)
Вы: По каким критериям ты бы определил, что это решит твою проблему?
Клиент: Слушаем ответ (записываем)
Этап 13. Предложение
Задача этого этапа - озвучить предложение и получить согласие клиента
Вы: Как вам такая модель решения и план действий?
Если отвечает да, Вы: Моя помощь нужна, чтобы ускорить внедрение этого решения?
Если отвечает нет, Вы: Что тебе дополнительно нужно знать, чтобы ты мог решиться сейчас?
Вы: По каким критериям ты принимаешь решения в подобных случаях?
Этап 14. Завершение консультации
Задача этого этапа - объяснить дальнейшие действия
Вы: Заключаем договор, назначаем стратегическую сессию, предоставляем необходимые доступы и т.д.
По завершению консультации, вне зависимости от того, продали вы свою услугу или нет, используйте эти вопросы:
Это необходимо понимать!
Чтобы продавать на высокие чеки, работая по данному скрипту, вам необходимо:
В работе со своими клиентами, перед тем как начать отрабатывать навык продаж, я помогаю создать твердый маркетинг-фундамент с уникальной дорожной картой смыслов.
Этот инструмент позволяет увидеть полную картину своего бизнеса, знать всё о клиентах, продажах, трафике, продукте и всей деятельности эксперта на нескольких страницах:
Благодаря такому комплексному подходу продажи на консультациях становятся делом техники и лишь одним из возможных вариантов самой продажи.
Если вас зажигает ответ на этот вопрос — приглашаю вас на диагностику
На диагностике я помогу вам определить персональную стратегию развития вашего экспертного бизнеса и выхода на доход от 1 000 000 ₽, а вы получите ответы на вопросы:
- Какой премиальный продукт вы можете продавать?
- Где найти платежеспособных клиентов, готовых его купить?
- Как выстроить бесперебойный поток заявок, чтобы самому выбирать, с кем работать и делать это в комфортном для себя режиме?
Оставить заявку на диагностику можно по этой ссылке.
А если вы хотите получать еще больше полезной выжимки из моего опыта — подпишитесь на мой Telegram-канал.