Мягкое мороженое
Досье
Олег Рубцов, 34 года, предприниматель из Пензы, сооснователь проекта «Морожики». По образованию - маркетолог. Несколько лет работал по специальности, затем - инвестиционным аналитиком. В 2010 году открыл магазин интеллектуальной литературы. В 2011 году вместе с двумя партнёрами – Павлом Ханакиным и Алексеем Ротановым - основал проект «Морожики», который вырос в сеть по продаже мягкого морожёного и оборудования для торговых точек.
Как всё начиналось
Пензенский проект «Морожики» появился на свет благодаря женской наблюдательности. Летом 2011 года супруга одного из будущих основателей компании заметила в Пензе постоянные очереди к уличному лотку с мягким мороженым. При этом две другие точки, торговавшие обычным мороженым, не собирали столько покупателей. Своими наблюдениями она поделилась с мужем.
Тот позвал своих друзей-предпринимателей, и, собравшись вместе, они «на салфетке» оценили экономику проекта по продаже мягкого мороженого. По их беглым расчётам получалось, что для коммерческого успеха достаточно продавать по сто порций ежедневно. «В один из дней мы установили у точки будущих конкурентов вахту – считали количество покупок. После того, как 100 порций было продано к исходу третьего часа, необходимость в дальнейшем наблюдении отпала», - рассказывает Олег Рубцов.
Компаньоны решили не терять времени. Они быстро связались с поставщиками оборудования и ингредиентов для продажи мягкого мороженого - и на занятые у друзей сто тысяч рублей сделали первую закупку.
Не хватало только одного – торгового оборудования. Для уличной продажи был нужен передвижной модуль, на который устанавливается холодильник и фризер - аппарат для приготовления мороженого. Подходящих предложений на рынке не было, поэтому основатели компании сами спроектировали тележку с учётом предполагаемой функциональности. Сварка тележки обошлась в 9000 рублей.
Дизайн внешнего вида компаньоны тоже сделали сами. «По сегодняшним меркам этот дизайн не выдерживает никакой критики. Но на тот момент он позволил нам выглядеть на порядок лучше, чем немногочисленным конкурентам», - считает Олег.
После первых недель работы выяснилось, что продаж ста порций для успешности бизнеса недостаточно. Но так как объёмы продаж были гораздо выше планов, то через неделю после запуска основатели проекта поняли, что бизнес срочно нужно масштабировать.
Первый летний сезон «Морожики» закончили с четырьмя действующими торговыми точками. На это небольшое расширение ушла вся прибыль проекта в первые месяцы. Чистая прибыль по итогам второго сезона составила около 500 000 рублей. Но при этом на развитие также было потрачено немало: за второе лето открыли ещё пять торговых точек. Соответственно, и доходы начали пропорционально расти.
Не поправиться и не простудиться
В своих точках компания «Морожики» предлагает только два вида мороженого: сливочное (на него приходится две трети объёма продаж) и шоколадное. А вкусовое разнообразие обеспечивается топпингами сорока видов.
«Ограниченный выбор нашего мороженого связан с тем, что нам нужна высокая скорость обслуживания. Когда собирается очередь, продавцу сложно переключаться между разными позициями товаров. Если возникает пауза, очередь расходится, и мы теряем клиентов. К тому же в условиях небольшого выбора покупатель быстрее принимает решение», - объясняет Олег.
Производятся смеси для мягкого мороженого сети «Морожики» на крупных предприятиях Пензы и Пскова. По словам Олега Рубцова, на момент начала совместной работы пензенское производство было совсем небольшим. Первые партии готовой смеси производители тестировали на оборудовании компании «Морожики» в гараже, поскольку у них не было собственного фризера.
«При разработке рецептуры они учитывали все наши пожелания. Таким образом, мы вышли на собственный вкус, закреплённый за нашей сетью. «Свой» вкус с умеренным содержанием сахара мы считаем лучшим предложением на рынке, - замечает Олег. -
Жирность смеси составляет 4%, так что опасения поправиться от нашего мороженого имеют мало оснований. К тому же температура продукта выше нуля: риск простудиться гораздо ниже, чем при потреблении обычного мороженого».
На зиму - консервация
Основные статьи расходов компании «Морожики» – сырьё, зарплата продавцов и администраторов, работа офиса, аренда склада. В штате состоят три менеджера с функциями бухгалтера, контролёра, оператора системы видеонаблюдения и кладовщика. В сезон для собственных 40 торговых точек нанимают около ста продавцов и десяти администраторов. Каждый из администраторов обслуживает четыре-пять точек.
«Поскольку зарплата, которую мы платим, выше рыночной, у нас сложился костяк сезонных работников. Как и мы, они с нетерпением ждут начала сезона. Без этого актива мобилизовать такую армию наёмных сотрудников было бы невозможно», - убеждён Олег.
На зиму всё торговое оборудование после санитарной обработки консервируется на складе. Его аренда в несезон также обеспечивается летней прибылью. «Конструкция оборудования предполагает максимальную компактность зимнего хранения и высокую скорость монтажа-демонтажа. Это для нас жизненно необходимо. Мы абсолютно мобильны: сеть из сорока точек в Пензе разворачивается за неделю», - говорит Олег Рубцов.
Рост за счёт франшизы
На третий год работы, в 2014 году, компания «Морожики» запустила франшизу. Сегодня партнёры проекта работают в Москве, Саратове, Саранске, Ульяновске, Астрахани, Пензенской области, Краснодарском крае. Всего у компании около ста партнёрских точек в десяти городах.
Случаев неудачных проектов у франчайзи за время действия франшизы «Морожики», по словам Олега Рубцова, было немного. К примеру, в 2014 году компания попыталась своими силами, без привлечения местного заинтересованного партнёра, выйти на рынок Нижнего Новгорода. Но, по мнению предпринимателя, их компания оказалась к этому технически не готова.
«Сейчас у нас гораздо больше возможностей для масштабирования. Единственное, что мы не можем – увеличить продолжительность торгового сезона, которая определяется климатом», - говорит Олег.
Основатели проекта считают своё франшизное предложение одним из самых доступных на рынке. Паушальный взнос отсутствует. Роялти в размере 3% от выручки партнёр платит только в случае использования расширенного набора сервисных опций.
Работа по упрощённой модели уплаты роялти не предполагает вообще. Единственным финансовым обязательством партнёра в этом случае остается закупка ингредиентов, которые продаются по ценам производителей. По словам Олега Рубцова, при таком сотрудничестве компания «Морожики» зарабатывает только на продаже оборудования.
На этапе запуска собственного проекта франчайзи знакомят с различными нюансами деятельности. В их числе – выбор места для торговой точки, от которого во многом зависят продажи, технология общения продавца с покупателями и так далее.
Открытие «под ключ» обходится партнёрам примерно в 400 тысяч рублей. В эту сумму входит стартовый запас сырья, доставка оборудования и ингредиентов, а также первый месяц аренды. По утверждению Олега, при правильной работе на чистую прибыль реально выйти уже к концу первого сезона.
«Как ни странно, особенно успешными оказываются точки в небольших населённых пунктах с населением 20-50 тысяч человек. Это, как правило, свободные рынки, на которых покупатели живо реагируют на любое новое предложение. В июне 2016 года у нас появился партнёр в райцентре Пензенской области. Поработав три дня на ежедневной выручке 20 тысяч рублей, он разместил заказ на вторую точку, а ещё через пару недель на третью», - приводит пример Олег Рубцов.
Мороженое в точках компании «Морожики» продаётся на развес. При цене 45 рублей за 100 граммов средняя порция обходится покупателю в 55-57 рублей. В Москве, где партнёры работают на Арбате, цена выше. Франчайзи могут устанавливать свои цены, отталкиваясь от рыночной ситуации в регионе.
Мороженое – высокомаржинальный продукт. Его рентабельность, по оценкам основателей сети «Морожики», превышает 300%. Плюс это продукт, который в летний сезон покупают всегда, не обращая внимания на кризис или сложную экономическую обстановку. Поэтому окупаемость бизнеса у партнёров возможна уже в первый летний сезон.
Что дальше
В ближайшие месяцы компания «Морожики» рассчитывает на расширение в соседних с Пензой регионах, наращивание оптовых продаж и увеличение числа франчайзи. Также в планах – монетизация мобильного приложения.
«Мы писали его «под себя», но в результате получился гибкий продукт с довольно широким функционалом. Потенциально он может оказаться интересным для большого числа розничных операторов, освобождённых от использования онлайн-касс», - говорит Олег Рубцов.
Среди вариантов развития компании её основатели рассматривают круглогодичный формат работы. Одна из идей – продажа мороженого с разнообразными кусочками фруктов и т.п.
«Мысль обосноваться в торговых центрах на весь год не покидает нас до сих пор, но мы чётко понимаем, что это совершенно иная бизнес-модель. В несезон мороженого в России едят существенно меньше (в расчёте на точку раза в четыре), а аренда в торгово-развлекательных центрах сильно кусается», - признаёт Олег.
Рекомендации от Олега Рубцова по выбору места для уличной торговли
Оценивать спрос в первый день работы. Мороженое в летний период – товар импульсного спроса. Поэтому критерий здесь простой. Если буквально на этапе монтажа к киоску выстраивается очередь, можно продолжать работать на этом месте. Никакого временного промежутка на «раскачку» и «прикормку» тут не существует.
В случае ошибки с местом – на третий день переносить точку. Если мы вместе с франчайзи ошиблись в размещении объекта, по итогам первых двух дней работы принимается решение о переносе, причём необязательно в другую локацию. Для качественного увеличения продаж иногда достаточно выдвинуть киоск из-за дерева или переместить его на десять метров ближе к входу в торговый центр.
Не продавать мороженое только в парках. Бытует мнение, что продавать мороженое надо непременно на пляжах, в парках и прогулочных зонах. Такие точки вполне могут «выстреливать». Но при этом точка на остановке общественного транспорта даже во время дождя способна делать выручку, а пляжи в плохую погоду пустеют. Парки полноценно работают только два дня в неделю. За этот период далеко не каждая точка окупает недельную аренду и зарплату персонала.
