Топ 5 ошибок в продажах, которые допускают 90% психологов и коучей⛔️

Инструмент подходит для частных практиков, для онлайн-проектов, групповых занятий и т.д.

В данной статье я разберу продажу через вводную встречу / консультацию / диагностику, все называют это по-разному, но главное, чтобы мы с вами поняли друг друга - речь идет о способе, когда специалист по работе с головой, либо его помощник общается с клиентом 1 х 1 в зуме / скайпе / т.д.

Это самый офигенный способ продажи, потому что:

1) Он дает 20-40% конверсии в продажу с чеками от 100тр (это очень круто)

2) По клиенту сразу видно, заходит ему программа или нет, можно быстро поменять смыслы в постах, рекламе, продажах и т.д.

3) Модель масштабируема. В будущем можно делегировать общение с потенциальным клиентом и продажи на вашего помощника / лидера / менеджера по продажам, объяснив ему и проведя пару тренировок о том как нужно общаться

Теперь об ошибках

Этап продажи всегда выглядит +- одинаково:

1) Налаживание контакта (познакомиться, спросить как дела, из какого города, чем в работе занимаешься, почувствовать человека, а только потом приступать к делу. И тебе и ему будет сильно комфортней)

2) Выяснение потребности. Он сам чего хочет? (что боли то? зачем пришел?)

3) Презентация решения (да, я знаю как вам помочь, у вас проблемы в этом и в этом, мы решаем их с помощью этого и этого, вот варианты работы с нами)

4) Помощь в следующем шаге (ответ на вопросы, возможно обработка какого-то возражения)

1 ошибка

Как вы уже успели догадаться, 1 ошибка - несоблюдение этих этапов

Часто эти этапы вообще не соблюдают, сразу переходят к выяснению потребности, или еще хуже, презентации... и на протяжении всего разговора есть какое-то сопротивление и непонимание друг друга, потому что в начале нужно просто поболтать и познакомиться, к вам же не картошку в магазин пришли покупать :)

Либо начинают нелепо продавать через глубинные вопросы, по типу: “Представь, а когда ты достигнешь этого результата, что изменится в твоей жизни?”

Я недавно подбирал себе психолога, и один из них зарядил мне такой вопрос, буквально спустя 3 минуты встречи. Это живой пример как делать не надо, он хреново познакомился со мной, не выяснил чем я занимаюсь, хотя мог бы узнать, что я продюсер, а это как бы человек, который разбирается в продажах, и вот так в лоб закидывать продажные вопросы, ну просто противно и не этично, продажа не состоялась

2 ошибка

Давать много пользы, или как еще часто бывает - сразу проводить полноценную сессию

Если вы начинаете рассказывать ему про бессознательное, или о том как устроена наша психика, или где он в детстве травм нахватал, то ему мало чего понятно

Много новых вводных, вроде все логично, но что с этим делать хз, и вот в этом состоянии он уходит от вас подумать, будет он с вами работать или нет, как вы думаете?

По этой же причине консультация с человеком у вас может занимать больше часа и вы можете от них уставать, а по факту первая встреча может укладываться в 45 минут при правильной предварительной фильтрации клиента

3 ошибка

Бояться продавать / невнятно предлагать свои услуги / не продавать вообще

Вы думаете, ну человеку тут и так все понятно, сейчас он спросит у меня сколько стоит, я ему скажу и все, дальше дело за ним, если понравится - хорошо, не понравится, ну ок

На самом деле, вам нужны наработанные речевые модули, чтобы вы звучали четко и уверенно, если этого нет, представьте как вы выглядите в глазах клиента:

Вся встреча шла хорошо, он понимает что мне нужно, и вроде как может помочь, но только вот когда мы начали обсуждать условия работы он начал проявлять себя как-то неуверенно, и эта неуверенность рождает и в самом клиенте сомнения в вас, потому что он чувствует, что все было хорошо, а потом что-то пошло не так, в итоге он не будет покупать

Причиной этой ошибки могу быть отсутствие наработанных речевых модулей, комплекс самозванца, некорректное отношение к продажам (если я продаю - значит я впариваю - значит это стремно)

Тут нужно разбираться конкретно в вашем случае, у меня в программе мы разбираем все причины, учимся писать скрипты и тренируемся проводить встречи друг с другом, чтобы в жизни звучать убедительно и клиенты не сомневались в нас

4 ошибка

Продавать свои услуги по 1 встречи без тарифов

Процесс перевода денег всегда сложный момент, потому что это нужно взять и расстаться с деньгами и вроде понятно, что это нужно, но все равно немного неприятно

Продавая свои услуги, как репетитор, вы каждый раз заставляете человека погружаться в это “неприятно”, а еще у вас бывает, что клиент не сразу чувствует результат, потому что мы работаем с головой человека, а не пасьянс раскладываем

И в итоге он может подумать, блин, я вот хожу туда уже 2 недели, 10 т.р. оставил (а может и больше), мы вроде разговариваем, но все в холостую, у меня тут есть дела по важнее

Короче, вам нужно продавать работу минимум на 2-3 месяца вперед (зависит от того, сколько в среднем нужно времени, чтобы у человека начали в жизни происходить изменения)

При таком раскладе и вы и клиент не паритесь и спокойно работаете, заодно увеличите продолжительность посещений👍

"А ты попробуй так продай?" наверное появился вопрос в твоей голове, и это нормально

Продажи - навык, который нарабатывается за несколько встреч и позволяет спокойно заводить клиентов в долгосрочную работу

5 ошибка

Отпускать в свободное плавание после встречи

БОльшая часть людей берет время на подумать, потому что им нужно прикинуть финансы, и в конце встречи нужно обязательно договариваться с человеком через какое время вы созвонитесь, чтобы и человек помнил об этом, и вы могли спокойно ему написать, без мыслей: “А вдруг он подумает, что я навязываюсь”

Нет ничего страшного в том, что вы напишите человеку первым, потому что у человека помимо вас есть огромное количество забот, и если он не написал вам первым, то в этом нет ничего такого, напомните, позвоните!

Очень советую внимательно перечитать каждый пункт и вспомнить / проаудировать свой процесс продаж, уверен, вы найдете что изменить и улучшить в ваших продажах💪🏻

В моей групповой программе наставничества, мы разбираем все ошибки (их более 20) и нарабатываем навык продаж, проводя живые встречи друг с другом, что позволяет специалистам продавать с конверсией 30-40% на большие чеки от 50.000 и от 100.000 рублей🔥

До встречи🤝☀️