21 источник трафика для образовательного продукта: полный разбор платных и бесплатных каналов лидогенерации для EdTech-проектов
[пост, возможно, будет дополняться]
Мы в агентстве PMD работаем с абсолютно разными источниками трафика, но по понятным причинам пропагандируем именно поисковый маркетинг. Тем не менее, спрос возникает и на иные рекламные каналы.
Так что сегодня о них и говорим - о платных и бесплатных способах привлечения аудитории на образовательные продукты.
А в конце подведем итог - кому что подойдет наилучшим образом.
Платные источники
🔹 Таргетированная реклама (Meta)
Реклама по интересам, на похожую аудиторию, крутые автотаргетинги в Facebook и Instagram.
Плюсы - неоспоримые. Пожалуй, лучшая рекламная система в мире, благодаря которой инфобиз так буйно рос и колосился. Дешевый, целевой, рентабельный трафик практически в любых объемах.
Минусы - фатальные. Заблокировано на территории Российской Федерации.
Рекламу можно крутить на отъехавших россиян, но это меньше чем 0,5% от населения нашей страны. А значит крайне узко. Не считая тех случаев, когда продвигается продукт для релокантов, если у тебя такой продукт - то добро пожаловать в Мету. Ну а если нет... Смотри следующие блоки этого материала.
Кстати, если вдруг жизнь наладится и Мета вернется в Россию, я обязательно сделаю этот блок шире и информативнее, но пока - двигаемся дальше.
🔹 Таргетированная реклама (VK)
Мозг устроен так, чтобы особо не напрягаться. Поэтому школы, после блокировки Меты, покумекали и решили - если у нас забрали таргет в одной социальной сети, надо идти за таргетом в другую социальную сеть.
В результате, инфобиз запампил аукцион ВК на 400-800% и в какой-то момент вообще сломал рекламу в этой социальной сетке, несколько недель реклама просто не работала из-за наплыва рекламодателей. Кроме того, оказалось что аудитория там другая, и паттерны потребления контента совсем не те. В общем, парламент - не ява, ВК - не мета.
Сейчас ситуация более-менее стабилизировалась, но по-прежнему оставляет желать лучшего.
Страдает как качество аудитории, так и качество самой рекламной системы.
На широкие низкочековые продукты напылесосить реги тут можно, а продвинуть сложный нишевой высокоранговый продукт - вряд ли.
Но и для широких продуктов с низкими чеками не все сладко - конкуренция довольно высокая.
А еще там периодически происходит дурка - помню весной решили запретить смайлики в рекламе 🤡
Поэтому мы не работаем с таргетом ВК, крайне низкая рентабельность, психические расстройства самой платформы, слабая аудитория - кайфа мало.
🔹 Таргетированная реклама в Одноклассниках
Если и играться с таргетом на российском рынке, то в некоторых случаях лучше в ОК: неплохая рекламная площадка для продуктов с возрастной аудиторией - похудалки, кулинарные темы, здоровье - неплохо продвигаются в ОК, но надо быть готовым отваливать за лид 400-500р. (впрочем, как и везде сейчас)
По самой системе ничего особенного не скажу, через нас проходит мало продуктов с актуальными для данной площадки аудиторными сегментами.
Поэтому настраиваем там рекламу редко.
Немного маргинальная история, короче говоря.
🔹 Контекстная реклама (Яндекс Директ)
Реклама в поисковой выдаче Яндекса и в его партнерской сети (на информационных сайтах) - суть то же самое, что и SEO, только за деньги:
Подбираем ключевые слова для показов рекламы, составляем объявления, выделяем бюджет - жмем на кнопку ВКЛ. и получаем трафик.
Вот эта штука сейчас работает и довольно таки неплохо, так что с этого момента поподробнее.
➕ Подходит практически для любого продукта, на который есть прямой или даже косвенный спрос.
➕ Результаты фиксируются быстро - в течение 2-3 недель проходит период тест-маркетинга, определяются рабочие связки и можно масштабировать рекламные кампании.
➕ Относительная простота кабинета - новичок может запустить рекламу даже без привлечения квалифицированного специалиста, результат будет очевидно хуже, но тем не менее он будет - так что Директ это неплохая возможность протестировать продукт на реальном трафике без серьезных вложений.
➕ Прогнозируемость бюджета и результата - работая с директом мы +- точно понимаем, сколько денег потратим и сколько заработаем (после периода тест-маркетинга).
➕ Можно оплачивать за конверсии (устанавливать стоимость за конверсию, но этот функционал пока работает так себе, оплата за клик пободрее).
➕ Большая вариативность составления отчетности и декомпозиции данных (мастер-отчетов позволяет крутить данные как угодно и анализировать их в разных срезах - гео, возраст, устройства, интересы и т.д.).
➕ Вариативность стратегии показов исходя из форматов рекламы (можно показываться по целевым запросам на поиске, а можно выбрать автотаргет и крутить реклу в РСЯ, собирая большое кол-во трафика)
➕ Быстрая модерация, наличие чата с модеркой, где можно оперативно обкашливать вопросики.
➖ Перегретый аукцион (цена клика в некоторых нишах больше 1'000 рублей). В среднем, готовься платить 300-600р за регу.
➖ Наличие фродового трафика в РСЯ - скликивание с целью освоить твой рекламный бюджет (и ты за свой счет будешь определять фродовые сайты в РСЯ и пополнять блек-лист) Да, Яндекс проводит проверку трафика и возвращает деньги за скамные клики, но это не компенсирует даже 10% от реального фрода.
➖ Большие возможности для настройки создают риски слива бюджета, поэтому на дистанции без подрядчика никак, а вместе с этим есть и риск слить деньги на неквалифицированного спеца. Так что придется самостоятельно разобраться в этом источнике трафика (хотя бы базово) и в том, как его менеджерить, а потом искать и собеседовать подрядчика.
➖ Конкуренция. Если продукт не отличается сильным оффером, то за счет высокой стоимости трафика перед нами маячит некислый такой риск слить бюджет. Поэтому прежде чем идти в этот источник - проведи детальный маркет анализ и объективно пойми, насколько твое предложение выигрышно отличается от тех, что уже рекламируются в Директе.
Резюме - норм вещь, но подходить надо с умом и, желательно, с толковым спецом + бюджетом от 200'000р в месяц после тест-маркитнга, на который и 50к хватит.
🔹 Контекстная реклама (YouTube и Google Ads)
Этот Дед Максим тоже умер, и нам его тоже не хватает. Контекстная реклама в поисковой системе Google и в КМС Google была хороша, на ютубе - еще лучше.
Сейчас и там и там - только органика, иначе аудиторию из РФ оттуда не достать. Не считая тех 0,5% кто уехал из России.
Хорошо конечно тем, кто с органикой подружился 😎
🔹 Посевы в TG-каналах
С этим источником мы, как и с контекстной рекламой, тоже работаем, в том числе свой телеграм я качаю через посевы.
Главное правило тут - стараться не уводить пользователя из ТГ, рекламировать таким образом бота или канал. Чтобы был меньше отсев аудитории. А какой посев - такой и урожай:
➕ Возможность быстро привлечь большое кол-во трафика.
➕ Один из основных вариантов продвижения телеграм-каналов, если нужны подписчики для теплых запусков.
➕ Неплохие возможности для анализа - можно оценить каналы по разным показателям (охваты, реакции, репосты через сервис телеметр)
➕ Более низкая цена за результат - за счет возможности выбора каналов с прямым интересом к продукту, где концентрируется нужная ЦА. Стоимость подписчика или реги, если все сделано правильно, может быть в 2-3 раза ниже, чем в таргете ВК или Яндекс.Директе.
➕ Подходит также для большинства ниш, с учетом огромного количества тематических телеграм каналов с аудиторией на любой вкус и кошелек.
➖ Фродовый трафик: есть админы скамерсанты (желаю гореть им в аду), которые пригоняют левых подписчиков или ботов и создают видимость успешного закупа. По факту - слив бюджета.
➖ Сложно найти адекватного прошаренного твердого закупщика, а если и найдешь - то крутой спец берет от 15 до 25% от бюджета.
➖ Часто в крутых каналах места уже раскуплены на месяц вперед, поэтому иногда приходится подождать.
➖ Практически невозможно спрогнозировать результат, нужен бюджет на тест подач, тест сегментов ЦА, тест каналов. На тесты закладываем от 30 до 50 тыс. руб.
➖ Подходит только для продвижения каналов или ботов, если мы попытаемся перелить трафик из ТГ на сайт - получим х3-х5 к стоимости целевого действия и убьем экономику.
➖ Очевидное: нет таргета по прямому спросу в отличие от контекстной рекламы, поэтому тут нужно быть маркетологом, понимать аудиторию, и выстраивать эффективную подачу, чтобы зацепить и заинтересовать.
В целом инструмент полезный, при здравом подходе позволяет получать результат гораздо дешевле, чем из таргета и контекста.
Подходит проектам, которые продают/прогревают через телеграм и актуален даже с небольшим бюджетом.
🔹 TG ADS - официальная реклама в телеграме
В 2021 году Телеграм представил свою рекламную платформу и сразу задал планку - минимальный рекламный бюджет 2 млн евро.
Планка постепенно снижается, а функциональность кабинета растет, так что реклама в ТГ проникает все глубже и глубже в рынок.
➕ Идеально подходит под масштабирование текущей воронки, завязанной на ТГ-канале или боте - из TG ADS можно привлечь РЕАЛЬНО МНОГО ТРАФИКА в самые короткие сроки.
➕ Неплохие возможности для таргета - и их объем постоянно растет, что круто - можно таргетироваться на каналы, в которых админ не размещает рекламу в закуп.
➕ Можно показывать рекламу по базе контактов. А значит + возможность для ремаркетинга и работы с базой.
➕ Легкость при создании креативов (на данный момент - это только текстовый формат размещения объявления до 160 символов в посте)
➕ Подходит для большинства ниш, даже для узких.
➖ Адовейшая модерация: модераторы проверяют полностью весь контент в канале, это может занять большое кол-во времени. C ботами ни разу не проще: если бот будет недостаточно полезным и информативным, или содержать чрезмерный дожим - бан.
➖ Адовейшая модерация 2: если канал или бот прошли, то успокаиваться рано - есть сложность прохождения объявлений (тг не допускают желтизну, инфоцыганщину, обещания, которым нет подтверждения в канале)
➖ Высокий порог входа - от 1500 евро (на момент написания поста) не считая комиссию (20% НДС + 10% комиссия агента за подключение к кабу) + потери при конвертации, агенты докидывают к курсу ЦБ пару процентиков и делают бабки еще и на конвертации твоих рублей в еврики.
➖ И снова, по аналогии с закупками, подходит только для продвижения каналов или ботов, если мы попытаемся перелить трафик из ТГ на сайт - получим х3-х5 к стоимости целевого действия и убьем экономику.
➖ Нет таргета по прямому спросу (в отличие от контекстной рекламы), поэтому тут, как и в закупе, надо быть маркетологом, понимать аудиторию, и выстраивать эффективную подачу, чтобы зацепить и заинтересовать.
На самом деле инструмент крутой, идеально подходит проектам, которые продают/прогревают через телеграм, уже имеют рабочую масштабируемую модель и готовы вкладывать несколько тысяч евро в ее раскачку.
На объемах агенты дают скидки, поэтому чем больше бюджет - тем слаще условия и ниже стоимость конечного результата.
🔹 CPA-сети
CPA-сеть – площадка, где собраны предложения от рекламодателей для арбитражников. Такие партнерские предложения называются офферами. За успешное продвижение оффера арбитражник получает отчисления – комиссию.
Короче, школа размещает на площадке оффер - мол, у меня есть курс - научись быть программистом и я готова платить 20% с каждой продажи этого курса, привлеченной партнером.
Арбитражник видит этот оффер и если случается искра - то начинается работа.
Специалист за свой счет настраивает рекламу на школу, школа по специальным меткам закрепляет привлеченные арбитражником лиды за ним и, в случае продажи, через площадку выплачивает вознаграждение.
Мы работаем с тремя площадками, ориентированными на инфобизнес:
➕ Трафик по пост-оплате - сначала стулья (лиды) потом деньги.
➕ Не нужно искать и нанимать подрядчиков и тащить на себе ФОТ
Единственный существенный минус:
➖ Этот трафик будет дороже, процентов на 50. Арбитражнику же нужно заработать.
Работа с CPA-сетями актуальна для больших школ, которые готовы выгребать все лиды из рынка, даже по стоимости выше среднего.
А еще она крайне актуальна для всех кто умеет в трафик, в том числе мы в рамках нашего агентства развиваем партнерское направление - делаем свои сайты для привлечения орагники и продаем с них лиды через CPA-сети.
Получай лиды бесплатно - продавай их за деньги - фантастика.
🔹 Спам
Забудь. Ты видел хоть один бизнес, построенный на спам-рассылках, кроме собственно бизнеса спам-рассылок? Я - нет. Темки не интересуют.
Бесплатные источники
🔸Shorts | Reels | TikTok | ВК клипы - короткие ролики
Безусловный лидер нашего хит-парада! (По популярности) Ну кто из экспертов и школ, присутствующих в соц. сетках, не пытался качнуть оттуда трафик?
У кого получается - те молодцы и тому подтверждение, например, Артемий Сердитов.
На мой взгляд, факторами успеха здесь являются:
- качественный маркетинговый анализ для формирования релевантного контент-плана,
- харизма и немного манипуляций в подаче для удержания внимания,
- базовые навыки съемки/монтажа/работы со светом + неплохое устройство, желательно с фразами PRO и MAX в названии.
Если нет понимания как провести анализ, а картинка получается как на мыльницу даже с айфоном прошкой - поможет подрядчик. Но сделает источник еще более УСЛОВНО бесплатным, т.к. затраты на подрядчика составят от 40'000р в месяц.
- полная непрогнозируемость (залетит/не залетит),
- быстрое выгорание контента (ролики живут несколько дней и получается сизифов труд),
- аудитория в рекомендательной ленте обладает вниманием золотой рыбки, поэтому вовлеченность крайне низкая и для измеримых результатов требуются огромные охваты.
🔸YouTube - длинные ролики 🎥
Один из топовейших, на мой взгляд, источников УБТ-трафика - экспертный контент на юутбе залетает на УРА, а в полнометражные видео приходит вовлеченная целевая аудитория, которая может осознанно воспринимать контент длиннее 30 сек🤤
- опять же, мощная аналитика, но уже не только ЦА, но и тегов и ключевых слов для определения тем будущих видео,
- более объемный комплект оборудования, прожиточный минимум тут это: микрофон, камера (или опять же айфон), свет, штатив, красивый интерьер,
- подрядчики - как минимум дизайнер и монтажер (учитывая высокую конкуренцию на ютубе и, как следствие, высокое качество контента - не позорьтесь и не делайте сами без навыков монтажа уровня medium). Как максимум - продюсер, который будет решать стратегические вопросы развития канала.
Мой канал - хороший пример работы по Ютубу в адекватно минимальном объеме, на свет микрофон и штатив я потратил ~15'000р, снимаю на свой iPhone 14 Pro Max, а вот за монтаж и продюсирование канала каждый месяц по 70'000 отлетает стабильно.
- Высокая цена (один из самых дорогих источников УБТ-трафика на старте, далее за счет монетизации трафика через продажу продуктов рентабельность выравнивается)
❗️Короче, воспринимаем канал в инвестиционной логике - сначала вкладываемся и вкалываем, потом пожинаем плоды.
Контент живет очень долго - мне один ролик уже 3й год подряд генерирует заявки на услуги агентства.
🔸Дзен - открытая блог-платформа с мощной рекомендательной системой
Рекомендуется там, в отличие от социальных сетей, не видеоконтент (хотя и он тоже есть) а преимущественно статьи.
За счет этого запустить Дзен гораздо проще:
- анализируем ЦА и формируем контент план
- пишем тексты в объеме 3-7 шт. в неделю.
Для многих это легче, чем снимать видео + для массовых продуктов типа астрологии работает вообще на ура, мы как-то раз за 3 недели канал качнули до 5 тысяч уников в сутки.
Минусы вытекают из специфики работы платформы, контент РЕКОМЕНДУЕТСЯ, подсовывается пользователю, его потребление не является результатом осознанного выбора, поэтому:
А еще тексты выгорают очень быстро, поэтому вести Дзен нужно перманентно, опять же - сизифов труд.
В общем, я не фанат наяривать статьи в Дзене ради рекомендательного трафла, работаем с этим источником только в связке с SEO, чтобы привлекать аудиторию из поисковых систем Яндекс и Google - более вовлеченную и более целевую и без выгорания контента.
🔸Партнерский маркетинг
Схема изящная и простая - идем к блогеру с аудиторией и делаем с ним партнерский запуск - отдаем 50% от выручки.
Кейс Люди PRO с запуском продукта по арбитражу крипты мог бы быть классным, потому что ребята собрали с ходу под лям баксов, но есть инсайды, что все закончилось рекламациями и прокурорскими проверками.
В общем, к чему я это - сделать партнерский запуск не сложно, и для многих это действительно хороший буст на старте, но есть риски, что вы для аудитории партнера "чужак" и в любом случае это всегда потеря 50%+ выручки.
🔸PR
Когда о вас говорят в СМИ это приятно, но говорят они чаще всего без ссылок - и в этом главный минус. Сложно затянуть аудиторию к себе в воронку, даже если получилось добиться хороших охватов.
А себя попиарить на самом деле вполне реальная задача, есть 2 основных пути:
- для экспертов - зарегаться в прессфид и отвечать на журналистские запросы по своей теме - попадать в СМИ.
- для сорви-голов - забеременеть в 16 или выйти замуж/жениться с существенной разницей в возрасте и попасть на кринж-тв🤡
🔸SEO
Трафик из поисковых систем Яндекс и Google. Грааль и находка:
Да, продвигать сайты услуг и онлайн-магазины сложно и долго, а вот экспертные блоги - милое дело
Связка на самом деле очень простая и крайне результативная:
1) В любой нише есть огромное количество поисковых запросов (от "как настроить рекламу" до "как чихать дышать маткой")
2) Эти запросы задают потенциальные клиенты продуктов в рассматриваемых нишах
3) Мы пишем статьи под эти запросы
4.1) Размещаем статьи в Дзене - и они начинают генерировать трафик
4.2) Размещаем статьи на своем сайте - получаем больше трафика и лучше конверсию в регистрации или продажи.
Подробная инструкция есть в закрепе, а суть такова: трафик по качеству схож с трафиком из ютуба, но запустить SEO-блог В РАЗЫ дешевле и проще. В ютубе в качестве ответа - видео, в поисковиках - статьи.
Результаты мы фиксируем уже в 1й месяц работ, а объемные и рентабельные примерно к ~3му месяцу. В течение года-полутора канал становится флагманом и тащит на себе весь маркетинг проекта.
❗️Завтра, кстати, на ютубе выходит интервью с одним из наших клиентов - он там расскажет как 1 млн $ в год на органике делает - рекомендую поглядеть.
А на закусочку - про выгорание контента. Статьи в органике не подвержены этому эффекту. Пока есть спрос по теме и пока статья актуальна - она работает. Месяцами и годами.
Так что очевидно SEO мой фаворит.
🔸Аутсайдеры - Крауд-маркетинг и Рейтинги-подборки
Крауд-маркетинг - партизанская работа на форумах, ответы в сервисах-вопросов ответов и прочие механики, направленные на популяризацию своего продукта.
Почему-то этим мало кто занимается, возможно в связи с тем, что не держат в своей парадигме поисковые системы, а между прочим люди на форумах частенько спрашивают советов, куда им пойти учиться - почему бы не посоветовать там свой продукт.
Рейтинги-подборки - еще веселее. Например, курсы по excel ищут 20 тыс. раз в месяц только в Яндексе. Смотрим выдачу поисковика, находим топовые подборки, пишем автору и просим нас разместить за % с продаж. Изи катка.
Мы используем эти стратегии как часть комплексного промоушена в рамках поискового маркетинга, но почему бы не юзать их отдельно.
Выводы
У платных источников есть неоспоримый плюс - результат в моменте, и неоспоримый минус - высокая цена за этот результат, которая постоянно растет.
Сверхприбыли всегда делаются на органике, на УСЛОВНО БЕСПЛАТНОМ ТРАФИКЕ, особенно на трафике двух категорий - SEO и YouTube (читай SEO и SEO, ютуб тоже поисковик)
Тем не менее, платный трафик зачастую жизненно необходим, пока органика набирает обороты.
Для небольших проектов и для новичков наиболее оптимальными источниками платного трафика будут:
Для средних и крупных проектов, у которых есть возможность выкупать ВСЕ - границ соответственно нет) степ-бай-степ, источник за источником.
Главное на этом пути от одного платного канала к другом не забыть про органику.
А то зашел к нам недавно сайт на аудит - тратят на рекламу 3 млн в месяц, а конкурент 1,5 млн.