5 фишек во время созвона, которые помогут продать сайты на чеки 50-150 тысяч рублей
Дизайнер, привет, рада видеть тебя здесь!)
Пусть эта статья станет для тебя небольшим погружением в мир продаж и переговоров. В мой мир:
- Где тебе легко платят по 100-200к за сайт
- Где клиенты покупают без возражений
- Где тебе не нужно показывать все свои кейсы и доказывать с пеной у рта, почему твой сайт не может стоить 15к
Чтобы понимать, на сколько эта статья будет тебе полезной, скажи, как часто в твоей фрилансерской жизни случались ситуации:
- Когда созвонился с клиентом, сделал ему структуру, дизайн главного экрана, подготовил КП, а в ответ получил игнор, либо фразу “Мне надо подумать”
- Когда во время созвона ты распинался, приводил аргументы, показывал экспертность, а клиент все равно ответил “Дорого”
- Когда ты потратил несколько дней на коммуникацию с потенциальным клиентом, а по итогу оказалось, что он “не платежеспособоный” и он не рассчитывал на бюджет 30к
Если хоть одна из этих ситуаций тебе знакома, либо был хотя бы один случай, когда после созвона ты не получил заветного “Готовьте договор” — ты пришел по адресу, давай знакомиться👇
Меня зовут Катя, я практикующий дизайнер опытом 3 года:
- Закрыла первого клиента на чек 45 000 за лендинг
- Стабильно зарабатываю 150 000-250 000 на сайтах и веду 1-2 проекта в месяц
- Организовала стабильный поток клиентов, не ищу клиентов самостоятельно
- Конверсия в закрытие: 4 из 5 клиентов продолжают со мной сотрудничество после созвона с чеком не ниже 80к рублей
На 3 неделе обучения мои ученики с максимальным чеком за сайт 18к, закрывают сделки на 107 000 рублей, дада, так тоже можно
Думаю, достаточно аргументов, для того чтобы ты понял, что я не очередной эксперт, который вывозит за счет красивой жизни. Я прежде всего человек, который любит говорить на языке фактов и результатов, поехали 👇
У меня для тебя 2 новости, хорошая, и плохая, с какой начнем?
Окей, давай с плохой:
В силу своей деятельности, я часто слушаю созвоны дизайнеров с потенциальными клиентами. И плохая новость в том, что бОльшая часть дизайнеров во время продающего созвона с клиентом НЕ ЗАНИМАЕТСЯ ПРОДАЖЕЙ. Все созвоны похожи между собой: вот мы спрашиваем про компанию, про ца, про контент для сайта, про сроки, про необходимый функционал и ... и на этом все :( А продажа, где продажа?
Окей, есть хорошая новость — не всем попадется этот полезный материал )) Поэтому после прочтения этой статьи у тебя будет преимущество перед другими дизайнерами, потому что ты начнешь погружаться в СУТЬ продаж и переговоров и заберешь несколько ценных фишек, которые облегчат твои переговоры
Резюмируем 👇 Глобальная проблема и ошибка на рынке дизайнеров в том, что никто не занимается ПРОДАЖЕЙ. 90% во время переговоров уходят в обсуждение операционной части (структура, функционал, тексты и тд)
В связи с этим, у меня для тебя вопрос: на основании каких факторов клиент должен выбрать тебя? Либо почему он должен платить тебе 70к за лендинг, если та же сама Маша, которая задавала ему те же вопросы, рассказывала про тот же функционал Тильды что и ты, предлагает сделать ту же работу за 30к?
Понимаешь в чем суть и к чему это приводит? — Основным критерием при выборе специалиста остается цена, и тут естественно, выигрывает тот, чья цена для клиента будет приятнее.
Окей, суть вы поняли, что с этим всем делать и где найти решение?
Я подготовила для тебя 5 фишек, которые облегчат твои продажи сайтов на чеки 50к+, читай 👇
1. Выясни задачу клиента
Задача, это не "Нам нужен аккуратный лендинг", либо "Нам нужно, собрать всю информацию о нас в одном месте".
Задача — это ключевой запрос, потребность вашего клиента. Для чего ему сайт? Какую задачу с помощью него он хочет решить? Почему сайт понадобился именно сейчас? К какому результату с помощью сайта он хочет прийти? Что не устраивало его в нынешних результатах? Почему он решил выйти на онлайн-рынок и тд. Понимаешь? тут можно копать и копать, чтобы выяснить РЕАЛЬНУЮ задачу клиента.
Для чего это делать? Когда тебе ясна задача, ты уходишь от того, чтобы продавать просто сайт, и поймешь как строить продажи на языке выгоды и результата для клиента.
2. Квалификация
Важный пункт, о котором почему-то многие забывают, либо не знают, из-за чего тратят многие энергии на созвон, а после озвучивания цены слышат о том, что клиент не рассчитывал на такой бюджет.
Что такой квалификация? Это когда в начале, либо в середине созвоны, вы закидываете удочку и выясняете у клиента, а на какой бюджет в целом он рассчитывает? какая цена для него "приемлема" за сайт?
Если вы понимаете, что бюджет клиента ниже вашего, то уже на данном этапе, вы можете перестроить ход продажи. И во время диалога озвучивать и доносить смыслы о том, что в сайт важно вкладываться, что если мы говорим про рабочий инструмент, который будет приносить такие-то результаты, он не может стоить дешево и тд
Большая ошибка — вовсе не называть хотя бы примерный диапазон своей цены, а говорить о том, что вы все укажете в КП. Почему? Потому что во время созвона у вас хотя бы есть шанс закрыть возражение и аргументировать, почему ориентировочная стоимость именно такая, а если ты отправляешь КП и ждешь от него решения, он просто может уйти в игнор
3. Раскрытие подхода и распаковка продукта
Помнишь, я писала о том, что в случае, когда вы с клиентом обсуждаете только операционку, у него не остается других критериев при выборе специалиста кроме как цена? Так вот, важно клиенту раскрыть нюансы твоего подхода, почему с тобой он получит свой желаемый результат.
В чем заключается твой подход к работе? В чем твоя уникальность? Может ты силен в марктеинге, или пишешь эффективные тексты, или делаешь упор на визуал и через него решаешь задачи бизнеса?
Твоя главная задача — определить главную концепцию твоей услуги, а также 3-4 ключевых подхода, благодаря которым у тебя получается достигать результатов с клиентами и конечно, доносить их до клиента, раскрывая важные смыслы о себе и своей экспертности.
Я подготовила для тебя табличку, которая поможет тебе в распаковке своего продукта, она здесь.
4. Донесение смыслов
Смыслы — это то, благодаря чему происходит продажа. Это фундамент, триггеры, которые помогают закрывать сделку без возражений. Продажи без донесения смыслов будут идти тяжело, с кучей возражений и лишних вопросов.
Любая твоя реплика, неважно, это общение в переписке или на созвоне — это твоя возможность донести до клиента важные смыслы, которые прогреют его к покупке и к работе с тобой.
Не буду раскрывать все карты и поделюсь с тобой 3 важными смыслами, внедря которые, ты уже увеличишь свои шансы на дорогие продажи:
1. Безопасность
Важно выстраивать переговоры таким образом, чтобы человек чувствовал себя в комфорте, что его не будут кидать на деньги, что вы будете соблюдать сроки, что он по итогу получит тот результат, на который он рассчитывал.
Говори про то, что тебе важна твоя репутация, что ты работаешь на результат, по договору, что ты ценишь партнерские отношения с клиентами, что 100% клиентов уходят с положительными отзывами, а 80% возвращаются повторно, либо рекомендуют и тд. Все то, что реально к тебе относится и все то, что вызывает доверие.
2. Отстройка от конкурентов
Здесь вы отвечаете на вопрос: "Почему клиент должен купить именно у вас?" - тут кроется ваша уникальность, индивидуальность. То, чего нет у других. Дай клиенту взгляд со стороны на рынок дизайна, расскажи, какие подходы сейчас используются, почему ты делаешь иначе, за счет чего вы придете к желаемому результату. Важно: мы не хейтим весь рынок, мы лишь показываем разницу подхода, продаем экологично.
3. Особенность ниши
Донеси до клиента, что то, что ты предлагаешь, будет хорошо работать в его нише. Лайфхак: чтобы знать, что предложить конкретному клиенту и показать, что ты знаешь все тонкости и нюансы его ниши — перед созвоном изучи кейсы по маркетингу в нише клиента, уверена, что подчерпнешь для себя много фишек, которые сможешь предложить клиенту.
5. Озвучивание цены
Про то, что важно минимально квалифицирровать клиента на созвоне на предмет цены, мы уже обсудили, остается вопрос, как это делать?
Как это делают многие: с дрожащим голосом, неуверенно, уводят глаза от экрана и самое главное всем видом дают понять, что ожидают, что же скажет клиент, боясь снова услышать возражение.
Во-первых, чтобы у клиента не было возражений, потренируйся уверенно заявлять о своей стоимости, именно тренируйся, стоя у зеркала, смотря себе в глаза и подключая жестикуляцию и всю невербалику.
Во-вторых, когда озвучиваешь цену, используй метасообщение "так принято", как это может звучать:
Иван, смотрите, с тем объемом работы, что мы с вами обсудили, могу сориентировать вас по примерному диапозону — стоимость разработки будет варьироваться от 60 до 120 тысяч рублей, в зависимости от ..... Думаю сами понимаете, (фраза просто космос, если произносить ее уверенно, именно она передает смысл "так принято", которая позволяет закрывать сделки без возражений), что стоимость вполне адекватная за инструмент, который будет генерировать вам прибыль ни один год и за тот уровень моего подхода и сервиса внутри работы.
Иван, подскажите, вам в целом как, комфортно будет в таком диапозоне сотрудничать?
Мы подходим к завершению, и в конце я хочу сказать, что я обожаю созвоны, обожаю продавать и передавать свои фишки ученикам. Потому что именно созвоны дают хорошую конверсию в закрытие, именно внедрение тонких механик и инструментов позволяет ученикам закрывать сделки на такие суммы:
Понимание нюансов, понимание того, на чем строится продажа и какие ключевые смыслы нужно донести до клиента, чтобы он был готов работать с тобой на чеки 50к+, принесут вам не только заработок, но и дикую уверенность в себе и в том, как вы умеете тонко чувствовать причинно-следственную часть в переговорах. Нужно лишь разово окунуться в этот мир и перенять инструменты, применив их на практике.
Всю свою методику продаж на созвонах я даю на своем наставничестве, где каждая ученица получает объемные разборы на все свои созвоны, благодаря которым в последствии закрывают сделки на крупные чеки.
Но сейчас не об этом, у меня для тебя есть заманчивое предложение
ЭТО БЕСПЛАТНАЯ ЧАСОВАЯ СТРАТЕГИЧЕСКАЯ СЕССИЯ ОТ МЕНЯ, на которой мы разберем твою ситуацию, я подсвечу зоны роста + разберем один из твоих запросов в рамках моих компетенций.
Запросы, которые можем разобрать:
— Не знаю как найти клиента
— Клиенты не отвечают
— Не знаю как вести коммуникацию в переписке
— Клиенты не доходят до созвона
— Не понимаю, почему клиенты сливаются
— Не знаю, как продавать дороже
— Клиенты сливаются после озвучивания цены
— Не получается отработать возражения
и тд
Тем масса, уверена, что мой опыт будет тебе полезен и поможет сдвинуться с мертвой точки)
Чтобы записаться на страт-сесиию НАПИШИ МНЕ В ДИРЕКТ и мы назначим удобное время.