Таблетка от головной боли

Друзья, мы решили немного сменить вектор публикаций, и от продуктовых статей перенаправить ваш взгляд на теорию продаж. Мы верим, что данную теорию вы обязательно подкрепите практикой телемаркетинга (а самые смелые - и "прямыми" продажами). Удачи!

- Доктор, у меня жутко болит голова.

- Не переживайте, вот Вам таблетка.

1. Допустим, есть Компания Х:

• У нее есть «потребность» (очень часто в общении с опытными менеджерами, на тренингах, на вебинарах, в книгах можно столкнуться с альтернативным названием – «БОЛЬ» Клиента).
• Как правило, потребность сформирована (внутри Компании), то есть она конкретна, измерима, достижима, значима для сотрудников и ограничена по времени (техника построения целей SMART).
• И менеджеру не составит труда (о нет, на самом деле, для формирования «мышечного корсета» (навыка) сотруднику необходимо хорошенько поработать, овладеть несколькими разными техниками выявления/формирования потребностей Клиента) эту «БОЛЬ» услышать, понять, а затем и принять.

- Перед нашей Компанией стоят следующие задачи: [далее Клиент озвучивает (или прямо «кричит») свою «БОЛЬ»].

- Не переживайте, вот Вам таблетка*

*Как правило, в состав действующего вещества таблетки входит «определенный» комплекс компонентов, которые в совокупности помогают человеку преодолеть головную боль.

2. Понимание «БОЛИ» Клиента дает возможность менеджеру составить правильную комбинацию компонентов (продуктов Компании МТС), которая в совокупности приведет к закрытию потребностей.

- Перед нашей Компанией стоят следующие задачи: [далее Клиент озвучивает (или прямо «кричит») свою «БОЛЬ»].

- Для решения этих задач я предлагаю использовать следующий комплекс продуктов МТС: [далее менеджер «демонстрирует» как тот или иной продукт решает ту или иную задачу].

3. Резюме: для того, чтобы встреча была максимально эффективной для всех сторон (и для Клиента, и для менеджера) важно быть структурным, - сначала выявление потребностей («БОЛИ» Клиента), затем предложение комплексного решения (которое логично и последовательно решит потребность Клиента).

Потребность + Комплексное решение = Результат

Эффективность лечения правильно подобранными таблетками доказывал Алексей Янкевич.