Как продавать на чек от 50 тысяч и тратить на переговоры 20 минут?
Почему решила осветить эту тему? Мне часто стали поступать вопросы от коллег авитологов, маркетологов, таргетологов:
Сейчас я раскрою часть своей системы продаж, которую вырабатывала 3 года и потратила на обучение по продажам 100 тысяч рублей. Прочтение этой статьи займет 10 минут вашего времени, а применять эту информацию вы можете уже завтра и увеличить свой доход в 2 раза уже в этом месяце за счет повышения цены за свои услуги.
С чего начинается первый этап моей системы продаж?
ПЕРВЫЙ ЭТАП - КВАЛИФИКАЦИЯ. Далее разберём, что это такое и как ее применять.
Если вы не будете ее проводить, то будете продавать абсолютно одинаково и продавцу на рынке, и соседу,кто недавно закупил товар на Садоводе, и владельцу гос.корпорации.
Квалификация - это оценка клиента на уровень богатый клиент, средний клиент или клиент с низким уровнем дохода.
Конечно, мы можем спросить: "А какой оборот выручки у вас в компании ?". Но это будет не совсем этично))
Поэтому в начале первого звонка с клиентом, я всегда задаю вопросы:
Сколько объектов обычно продаете в месяц? Есть ли отдел продаж? Какой средний чек?
Далее в голове умножаю ср.чек на количество реализованных объектов и понимаю уже выручку клиента.
Если клиент говорит, что 0 продаж в месяц и нет отдела продаж, то как правило я не беру его в работу и просто не трачу время на дальнейшие переговоры.
Продавая клиентам, у которых нет денег, мы теряем свое время и тратим много энергии на отработку возражений.
Итак, мы отфильтровали клиентов на богатых, среднего сегмента и с низким уровнем дохода.
Далее мы узнаем, сколько клиент готов платить за нашу работу. Если я продаю услуги по продвижению на авито, а у клиента уже настроена реклама в Яндекс Директ,Вконтакте я спрашиваю: "Какая у вас сейчас цена заявки по рекламным площадкам? А какая цена договора? Сколько вы бы хотели привлечь заявок и договоров с авито?"
*Обычно цена заявки и договора рассчитывается от рекламного бюджета, а не от услуг специалиста.
Далее я составляю воронку для достижения результатов, которые хочет получить клиент. Опираясь на цену заявки и продажи, я рассчитываю бюджет так, чтобы больше этой суммы мы на рекламу не тратили и это было комфортно клиенту.
Еще смотрю на окупаемость рекламы в целом, если расходы превышают выручку, то я открыто скажу об этом клиенту и не возьму в работу.
После подсчета воронки я презентую это клиенту, рассказываю о подобранной стратегии и преимуществах работы со мной, отрабатываю возражения и закрываю все вопросы.
Таким образом, по такой системе продаю только осознанным клиентам, у которых есть реальный бюджет на специалиста с чеком от 50 тысяч и не трачу свое время на нецелевых клиентов.
И не забывайте, что система должна быть и в продажах. Автоматизируя все процессы, начиная от поиска клиентов до реализации стратегии, вы выходите на доход от $5000 как специалист, а далее можете спокойно масштабировать всю систему в свое агентство, при этом тратить 1-3 часа в день на контроль всех процессов.
Telegram-канал: https://t.me/avitolog_avito7
Instagram: https://instagram.com/m.melnitskaya?igshid=YmMyMTA2M2Y=