Как мы отсеяли «ипотечников» и нашли крупных заказчиков на строительство домов под ключ
Ниша: Строительство частных домов (кирпичные, каркасные)
Срок работы: 2 месяца сотрудничества
Клиент работает с нами 2-ой месяц подряд. Это надежная строительная компания с собственным штатом сотрудников, работающая на рынке с 2011 года. Они строят дома под ключ (от фундамента до отделки), с упором на качество и могут показать свои готовые объекты вживую.
Что мы увидели при аудите и в процессе работы
Первоначальный запуск выявил ряд проблем, которые требовали быстрого решения:
- Низкое качество лидов. “Постройте дом с отделкой по цене бытовки”.
- Спам. Много звонков от поставщиков стройматериалов и предложений о сотрудничестве, а не от реальных заказчиков.
- Гонка вооружений с конкурентами. Проанализировав выдачу, мы заметили, что конкуренты давят на преимущества: «Ипотека», «Эскроу-счета». Мы добавили это в инфографику.
- Кризис модели «ипотека». После добавления информации об ипотеке обращений стало много (90% хотели строить в ипотеку или использовать семейный капитал). Бюджет на просмотры улетал мгновенно.
Главная проблема: Клиенту не понравилась финансовая модель, так как чтобы работать по ипотеке/эскроу, компании нужно строить на свои деньги, а возврат средств идет с задержкой. Для поддержания кассового разрыва нужно брать кредиты, что сложно и муторно. Клиент категорически попросил убрать этот оффер.
Наша стратегия
Поняв, что количество не равно качеству, мы полностью пересмотрели подход к упаковке объявлений.
Мы убрали все упоминания об ипотеке и эскроу. Вместо этого сделали ставку на надежность и выгоду без банковских сложностей:
- Опыт: Крупно выделили «Работаем с 2011 года».
- Подарок: Добавили оффер «Проект дома в подарок при заключении договора».
- Честность: В тексте закрепили позицию «Строим для вас, как для себя», фиксированную смету и поэтапную оплату.
- Обновили фотогалерею. Добавили качественные, «живые» фотографии каркасных домов (раньше упор был только на кирпич).
- В тексте описания явно указали, что строят также каркасные дома, чтобы расширить воронку, но не потерять цельность.
- В инфографике сделали акцент на собственную команду и возможность выезда на построенные объекты («Покажем, что построили»).
3. Работа с текстом объявления
Использовали сильные триггеры из профиля клиента, опыт 15+ лет:
- «Своим именем и репутацией отвечаю за качество».
- «Все мастера с опытом от 10 лет, без случайных людей».
«Много объектов в портфолио, могу организовать выезд на готовые дома».
- Это закрыло возражение «а вдруг кинут?» без необходимости привлекать сложные банковские инструменты.
Убрали агрессивное продвижение, которое требовалось для конкурентной выдачи по ипотеке. Сфокусировались на органическом охвате и точечном продвижении в выбранных городах.
Результаты
Было (в период рекламы ипотеки):
- Огромный поток звонков.
- 90% запросов на ипотеку/семейный капитал.
- Бюджет на просмотры тратился очень быстро.
- Клиент нервничал из-за сложной финансовой схемы возврата средств.
Стало (после смены стратегии):
- Качество лидов: Обращений стало меньше, но они стали «теплее» и платежеспособнее.
- Бюджет: Расход средств на продвижение стабилизировался, не «съедается» за пару дней.
- Заказы: Компания взяла несколько крупных контрактов на строительство.
- Сотрудничество: Клиент доволен отсутствием бюрократии с банками и продолжает работу с нами.
Что сработало лучше всего
✅ Честность вместо хайпа. Убрали «ипотечную приманку», которая привлекала нецелевую аудиторию, и вернулись к реальным преимуществам компании (опыт, своя бригада, проект в подарок).
✅ Демонстрация объектов. Возможность приехать и посмотреть готовый дом работает лучше любых обещаний на словах. Это мощный триггер доверия в стройке.
✅ Фильтрация географии. Работа только в удобных городах области позволила не сливать бюджет на заявки из далеких районов, где логистика съела бы маржу.
✅ Личный бренд. Упоминание имени руководителя (Валерий) и стажа работы с 2011 года повысило доверие к объявлению. Люди охотнее звонят конкретному человеку, чем безликой фирме.
Выводы
Ниша строительства домов на Авито высококонкурентная, и легко скатиться в гонку за дешевыми лидами через ипотеку. Однако как показал этот кейс, большое число контактов может стать дорогим удовольствием, если они не соответствуют финансовой модели подрядчика.
Главное, что мы поняли за 2 месяца работы:
- Не все заявки полезны. Лучше получить 5 звонков от реальных заказчиков с бюджетом, чем 50 звонков от тех, кто ждет одобрения банка.
- Финансовая модель клиента важнее трендов. Если клиент не хочет работать с эскроу/ипотекой из-за кассовых разрывов, нужно искать другие УТП (опыт, гарантия, подарки).
- Доверие решает. В стройке, где средний чек высокий, клиенты покупают не квадратные метры, а уверенность в том, что дом будет построен. Личная ответственность руководителя и возможность «потрогать руками» готовые объекты закрывают этот вопрос лучше любых банковских гарантий.
Если вы строите дома и хотите получать заявки с Авито, не гонитесь за массовостью. Настройте рекламу под свою реальную бизнес-модель, и вы получите заказы, с которыми приятно работать.